إن الشعور بأن شركتك تتخلف عن المنافسة أمر محبط ، أليس كذلك؟ يعد البحث عن المنافسين إحدى الاستراتيجيات الفعالة للبقاء متقدما بخطوة على اللعبة. يمكنك التعرف على نقاط القوة والضعف لدى منافسيك ، واكتساب رؤى قيمة حول استراتيجياتهم ، وفي النهاية تحسين عملك من خلال التحليل التنافسي.
في هذا المنشور ، سأناقش أبحاث المنافسين بالتفصيل وأقدم لك نصائح قابلة للتنفيذ حول كيفية إجرائها بفعالية. لذا استعد للتغلب على المنافسة.
ما هي أبحاث المنافسين؟
أبحاث المنافسين هي عملية تحديد منافسيك ، ومعرفة نقاط القوة والضعف لديهم ، وتقييم منتجاتهم أو خدماتهم. يساعدك على فهم السوق وإيجاد طرق لتمييز عملك.
قد تتعلم الكثير عن السوق المستهدف والمنافسة من خلال تحليل منتجات وخدمات منافسيك الكبار. كما أنه يساعد في تحديد اتجاهات الصناعة التي لم يلاحظها أحد من قبل في عالم الأعمال.
لماذا تعتبر أبحاث المنافسين مهمة؟
يعد بحث المنافسين جانبا مهما من استراتيجية العمل لأنه يسمح للشركات بالتعرف على نقاط القوة والضعف لدى منافسيها. يمكن للشركات تحديد فرص التحسين والمجالات التي يمكنهم فيها اكتساب ميزة تنافسية من خلال إجراء تحليل تنافسي لمنتجاتهم أو خدماتهم والتسعير واستراتيجيات التسويق.
قد تقوم الشركات بتكييف استراتيجيتها لخدمة عملائها المحتملين بشكل أفضل ووضع نفسها للنجاح في صناعاتها من خلال مواكبة ما يفعله منافسوها. فيما يلي بعض أسباب أهمية تحليل المنافسين:
- لفهم السوق: تساعد أبحاث السوق التنافسية في العثور على اتجاهات السوق وتفضيلات المستهلكين والعناصر المهمة الأخرى التي لها تأثير على صناعتهم من خلال البحث عن منافسيهم.
- لتحديد الفرص: يمكن للشركات تحديد فجوات السوق حيث يمكنها اكتساب ميزة تنافسية من خلال البحث عن منافسيها. على سبيل المثال ، قد يحددون فرص السوق أو مجموعات العملاء الجديدة للتركيز عليها.
- لتطوير استراتيجيات أفضل: من خلال إجراء تحليل تنافسي شامل ، يمكنك أن تفهم بشكل أفضل سبب اختيار العملاء للشراء منك مقابل منافسيك. قد تحدد الشركات ما يصلح وما لا يصلح من خلال تحليل ما يفعله منافسوها الرئيسيون ثم تعديل استراتيجيتهم التسويقية وفقا لذلك.
هل أبحاث المنافسين نوعية أم كمية؟
يمكن أن تستخدم أبحاث المنافسين كلا من الأساليب النوعية والكمية بناء على هدف البحث المحدد والبيانات التي يجب جمعها.
- يجمع البحث النوعي بيانات غير رقمية ويتم استخدامه بشكل متكرر لفهم سلوك العملاء ومواقفهم وآرائهم بشكل أفضل. يعد إجراء مقابلات مع العملاء وتقييم التفاعلات على وسائل التواصل الاجتماعي ومراجعة المراجعات عبر الإنترنت أمثلة على طرق البحث النوعي.
- يحتوي البحث الكمي على جمع البيانات الرقمية وكثيرا ما يستخدم لقياس اتجاهات السوق وسلوك العملاء. تشمل مناهج البحث الكمي إجراء استطلاعات أو استبيانات ، أو تقييم بيانات المبيعات ، أو الاستفادة من أدوات تحليلات الويب لقياس حركة مرور موقع الويب
تعتمد الاستراتيجية المناسبة على أهداف البحث والموارد المتاحة والمعلومات الدقيقة التي تريد تعلمها من البحث.
كل من مناهج البحث النوعي والكمي لها مزاياها وعيوبها. في كثير من الحالات ، يمكن لمزيج من طرق البحث النوعي والكمي تقديم صورة كاملة للسوق التنافسية.
ما الذي يجب تضمينه في أبحاث المنافسين؟
يجب أن يتضمن تحليل أو بحث شامل للمنافسين بعض العناصر الأساسية لتقديم صورة كاملة عن بيئة السوق. فيما يلي بعض الأشياء المهمة التي يجب وضعها في الاعتبار:
تحديد المنافسين
اكتشف من وماذا يقدم منافسوك. إن أبسط طريقة للقيام بذلك هي فقط إجراء بحث على الويب عن فئة منتجك أو خدمتك لمعرفة النتائج المقدمة.
من أجل تحديد منافسيك الأساسيين ، يمكنك إجراء مسح حول المنتجات أو الخدمات التي يستخدمها عملاؤك المحتملون بالفعل. يعد طرح الأسئلة على جمهورك المستهدف طريقة ممتازة للعثور على منافسين مباشرين وغير مباشرين.
Analyzing the online presence of competitors
Check out what your competitors are up to on the web by visiting and auditing their websites, following them on social media, and using any other online channels they may utilize.
A competitor website audit analyzes their online presence, user experience, and digital marketing approach. It may include:
- تصميم وتخطيط الموقع: يغطي تخطيط موقع الويب الخاص بمنافسك وتصميمه وسهولة استخدامه واستجابته للجوال.
- جودة المحتوى: إنه ينطوي على دقة المحتوى وملاءمته وفائدة الجمهور على موقع منافسيك.
- تحسين محركات البحث (SEO): يحلل تكتيكات تحسين محركات البحث على الصفحة وخارجها التي يستخدمها منافسوك ، بما في ذلك كيفية استخدامهم للكلمات الرئيسية والأوصاف التعريفية والعناوين وهياكل عناوين URL وسلطة المجال واستراتيجيات بناء الروابط.
- تحليل حركة المرور: تعرف على مقدار حركة المرور العضوية والدعائية التي يحصل عليها موقع منافسك على الويب ، بما في ذلك استخدامه للعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والصفحات المقصودة والنماذج.
- تكامل وسائل التواصل الاجتماعي: تحقق من كيفية استخدام منافسيك لرموز الشبكات الاجتماعية والأدوات على مواقعهم على الويب.
- جيل الرصاص: تحقق من موقع منافسك على الويب بحثا عن النوافذ المنبثقة ومغناطيس الرصاص وطرق جمع العملاء المحتملين الأخرى.
Competitive analysis of Products or Services
The competitive analysis’s audit of products and services is a crucial component. It examines the qualities, costs, features, and unique selling proposition of the products and services that your competitors provide.
This examines the range of products or services provided by both you and your competitors in order to:
- تحديد الثغرات: المنتج أو الخدمة التي يقدمها منافسوك ولكنك لا تقدمها.
- المميزات: المنتج أو الخدمة التي تقدمها ولكن ليس من قبل منافسيك.
بحث التسعير
هذا هو العنصر الأكثر فائدة في أبحاث السوق. الأسعار والأسعار هي أهم العوامل التي تقلق العملاء. سيختار العملاء بديلا أرخص إذا تمكنوا من العثور على عرض مماثل.
يكون بحث الأسعار التنافسية مفيدا للغاية عند إجراؤه بشكل دوري ، مثل كل 3 أشهر أو 6 أشهر أو 12 شهرا. يتيح لك اتجاه التسعير هذا مقارنة أسعارك بمنافسيك.
يمكنك تضمين أسئلة تتعلق بحساسية سعر المنتج أو الخدمة التي تقدمها في استطلاعات رضا العملاء.
تدقيق التسويق
يحلل التدقيق استراتيجيات التسويق الخاصة بمنافسيك ، بما في ذلك رسائلهم وقنواتهم وحصتهم في السوق. قد يشمل ذلك أشياء مثل:- الحملات الإعلانية المدعومة
- إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي
- الرسائل الاخباريه
- رسائل البريد الإلكتروني
- المدونات
- ندوات عبر الإنترنت
تحليل SWOT
يمكنك معرفة نقاط القوة والضعف الأساسية لكل منافس بالإضافة إلى فرص وتهديدات السوق المحتملة من خلال إجراء تحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات). قم بإنشاء قالب تحليل SWOT وتطبيقه على كل منافس.
Gathering information and tracking your findings
Analyze each competitor’s website, social media accounts, marketing materials, customer reviews, and other publicly available information to gather data. You can also conduct surveys, interviews, and focus groups with your target customers to learn about their perceptions of and interactions with your competitors.
Make a spreadsheet to track your competitors’ findings. This will assist in ongoing monitoring. Keep track of the following details:- اسم النشاط التجاري
- موقع الكتروني
- وسائل التواصل الاجتماعي
- ميزات خاصة
- إيجابيات وسلبيات
- تفاصيل إضافية
التحسينات والاستنتاجات
حان الوقت للبدء في التخطيط لكيفية استخدام المعلومات التي تعلمتها حول كيفية التمييز عن المنافسة.
يجب أن يحدد تحليلك مجالا واحدا على الأقل قد تستخدم فيه شركتك بعض التحسينات. سيعلمك هذا كيفية التفاعل مع عملائك والاتصالات عبر الإنترنت بشكل أكثر فعالية.
البحث التنافسي هو عملية مستمرة. لكي تظل قادرا على المنافسة في السوق ، يلزم إجراء مراقبة مستمرة ، مثل مشاهدة كيفية تغير المنافسين. سيؤدي إنشاء قالب تحليل المنافسين إلى تسهيل أبحاث السوق المستقبلية بالنسبة لك.
الغوص في القمامة مقابل قيادة القيمة: أيهما ستختار؟
بدلا من إنفاق كل وقتنا وأموالنا في معرفة ما تفعله المنافسة – ألا يجب أن نعطي عملائنا ما يريدون؟
نعم. كان الأمر سخيفا. هذه الجملة الصغيرة كادت أن تطردني. لكن ، بصراحة كان لدي ما يكفي.
كنت قسم الاستخبارات التنافسية 1-امرأة لشركة تغليف أدوية كبيرة كانت قد مرت فجأة بلحظة فحص الواقع عندما رأوا أجزاء وقطعا من أعمالهم التي تبلغ قيمتها ملايين الدولارات تبدأ في التلاشي أمام أعينهم.
فجأة ، أدركت أن الشركات الأخرى كانت تقدم نفس المنتجات ، وانتقلوا من طرف إلى آخر.
على مدار العام التالي أو نحو ذلك ، أجريت مقابلات هاتفية ، ومقابلات مع العملاء ، وحتى بعض الغوص في القمامة ، كل ذلك لتحليل المنافسين وبقصد محاولة معرفة ما يجري.
كان هذا كله في الأيام التي سبقت الإنترنت ، لذلك كان هناك الكثير من التدريب العملي ، على الأرض ، نوع من تحليل المنافسين الذي قمت به. وكان استنتاجي – رضا العملاء طريقة أفضل لاستثمار الوقت والمال. لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك تجاهل المنافسة وعدم إجراء تحليل للمنافسين. لا مفر.
كيف تبدأ عملية البحث عن المنافسين
Figure out what do you want to know and why?
عندما بدأت في عمل الذكاء التنافسي لأول مرة ، كان رد فعل غير محسوب لرؤية المبيعات والأرباح تتضاءل.
- أين ذهبت الأموال؟
- لماذا لا يطلبون نفس عدد الأجزاء مثل العام الماضي؟
- من أخذ عملي؟
وفي النهاية ، كانت أهم الأسئلة الكامنة وراء كل هذه الأسئلة هي “لماذا يتركنا عملاؤنا؟” و “ماذا سنفعل حيال ذلك؟”
كان هذا مكانا جيدا لبدء تحليلنا التنافسي ورحلة الذكاء التنافسي. الخطوة الأولى هي معرفة أن لديك منافسين (duh! كل شخص لديه منافسين) ومن ثم فهم بالضبط ما كان مهما لعملائنا لم نكن نحققه وكان منافسونا.
ما هي معضلتك التنافسية؟
- هل ترى منافسا يحصل على المزيد من عميلك المثالي أكثر منك؟
- هل ترى أن العملاء ينفقون أكثر على نوع منتجك أو خدمتك مع شخص آخر؟
- هل ترى العملاء “يفعلون ذلك بأنفسهم” عندما يمكنك القيام بذلك بشكل أفضل؟
كن محددا قدر الإمكان حول ما تريد معرفته بالضبط ولماذا.
ما هي القرارات التي ستتخذها ، وما هي المعلومات التي تحتاجها لاتخاذها؟
هذا سؤال شقيق للسؤال الأول وغالبا ما يأتي فقط بعد أن تفهم بالضبط ما يحدث في المشهد التنافسي الخاص بك. لكنها معلومة مهمة يجب أن تكون في بحث منافسك لأنها ستدفع وقتك وأموالك ومواردك لفترة طويلة من الوقت.
لذلك ، كلما كنت أكثر وضوحا بشأن القرارات التي ستتخذها والمعلومات التي تحتاجها لاتخاذها ، كلما سارت العملية بشكل أسرع وزادت فعاليتها.
ماذا عن هذا “الوضع التنافسي” الذي حيرتك؟
- هل تحاول إطلاق منتج جديد ولست متأكدا مما إذا كان العملاء سيتحولون من منافس لك؟
- هل تفكر في الدخول في سوق جديد وتتساءل عن كيفية وضع نفسك في مواجهة منافس راسخ؟
- كم عدد العملاء الذين ستحتاجهم لتكون ناجحا؟
تخيل أن المنافسة لم تكن مشكلة. ما الذي تحتاج إلى معرفته لتكون ناجحا؟ سيساعدك هذا على تحديد أسئلة محددة للغاية والتركيز عليها والتي ستدفع قصتك واستراتيجيتك إلى الأمام وتمنعك من الانغماس في معلومات “من الجيد معرفتها”.
حدد من هو منافسك الفعلي في أبحاث منافسيك
ربما تعتقد أن أكبر منافس لك هو الشخص الذي يعيش في الجوار ، أو يعيش في جميع أنحاء البلاد ، أو يقدم نفس الخدمة التي تقدمها. هل هذا صحيح؟ منافسيك هم أي احتمالات أخرى قد يضطر عميلك للحصول على النتيجة التي تعد بها. هذه هي الطريقة التي سأعرفها. استمر في القراءة لمعرفة ذلك.
أنواع المنافسة
كما ترون ، هناك ثلاث فئات من المنافسة:
المنافسين المباشرين
هؤلاء هم الأشخاص الذين يفعلون بالضبط ما تفعله. مثال شائع على المنافسين المباشرين قد يكون ماكدونالدز وبرجر كينج.
المنافسون غير المباشرين
هذه هي فئة المنافسين التي ينساها الجميع. ستكون هذه شركات بديلة للمشكلة التي يواجهها عميلك. في هذه الحالة ، الجوع. لذلك قد تكون البدائل هي البيتزا أو التاكو أو الطعام الصيني أو حتى الطهي في المنزل.
المنافسون الثانويون
هؤلاء هم الأشخاص الذين يقدمون نفس الشيء الذي تقدمه ولكن من سياق مختلف. لنفترض أن Red Robin يقدم أيضا الهامبرغر ولكن بطريقة مختلفة تماما عن ماكدونالدز أو برجر كنج. يركزون على الجانب الذواقة من البرغر والبطاطا المقلية.
توقف لحظة لسرد بعض منافسيك المباشرين وغير المباشرين ، وكذلك المنافسين الثانويين ، الآن. سيساعدك هذا حقا في الحصول على بعض السياق حول أبحاث منافسيك.
فيما يلي بعض الأدوات الرائعة التي ستساعدك على تتبع منافسيك. وفي الوقت نفسه ، يمكنك استخدام بعض قوالب مسح المنتجات الخاصة بنا ومعرفة أين تكمن ميزتك التنافسية.
ما هي الأدوات التي يمكنني استخدامها لإجراء تحليل المنافسين؟
أصبح التحليل التنافسي الآن أكثر سهولة من أي وقت مضى بسبب التطورات في البرمجيات والتكنولوجيا. مع وجود العديد من الخيارات المتاحة ، قد يكون من الصعب اختيار أفضل أداة لإجراء أبحاث السوق.
لهذا السبب ، قمت بالبحث وقمت بتضييقه من أجلك. لنلقي نظرة:
- تنبيهات جوجل: قم بإعداد تنبيه Google ليتم إعلامك كلما تم ذكر اسم منافسك أو منتجه أو اسم علامته التجارية ، أو ربما حتى فريق إدارته.
- تتبع وسائل التواصل الاجتماعي: استخدم HootSuite لمراقبة منافسيك. تعجبني هذه المنصة لأنها مجانية ، ويمكنك إنشاء علامات تبويب منفصلة لكل ما تفعله. لذا ، قم بإنشاء علامة تبويب تبحث عن أهم علامات التصنيف في مجال عملك. بعد ذلك ، قم بإنشاء علامة تبويب أخرى تبحث عن أسماء منافسيك وأسماء العلامات التجارية.
- العروض الترويجية عبر البريد الإلكتروني: إذا كان منافسوك يستخدمون التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فقم بالتسجيل للحصول على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم. بالتأكيد ، يمكنهم إخراجك من القائمة ، لكنك ستظل تحصل على معلومات في صندوق الوارد الخاص بك.
- بازسومو: لقد بدأت في استخدام BuzzSumo للتوصل إلى أفكار لمشاركات المدونة ، لكنني علمت منذ ذلك الحين أنها أيضا أداة رائعة لمعرفة أداء منافسيك. ما عليك سوى البحث عن اسم أو علامة تجارية لأحد المنافسين ومعرفة عدد المشاركات الاجتماعية التي لديهم.
- ممهد التسويق في HubSpot: تم إجراء هذا في الأصل كطريقة لجعل الأشخاص يشتركون في قائمة بريدك الإلكتروني ويوضحون لك كيفية تحسين موقع الويب الخاص بك. ولكن لماذا لا تستخدمه لتقييم موقع الويب الخاص بمنافسك بدلا من ذلك؟ إنها طريقة بسيطة لمعرفة الأماكن التي لا يمكنهم الوصول فيها إلى العملاء (أوه ، ويمكنك استخدامها لموقعك الخاص لنفس الشيء).
- مجموعة أبحاث QuestionPro: مجموعة أبحاث QuestionPro هي مجموعة أدوات بحث للمستخدم. يمكن للمستخدمين الحصول على رؤى العلامة التجارية باستخدام أعظم أدوات البحث على مستوى المؤسسة. يمكن للمستخدمين حل صعوبات البحث من خلال إنشاء استبيانات بسيطة تقدم بيانات معقدة في الوقت الفعلي. قد تكون واحدة من أفضل الأدوات للمستخدمين. أفضل الميزات هي:
- أبحاث السوق ، والبحث الأكاديمي ، والتقاط الرؤى النوعية والكمية ، وتحليل مشاعر وسائل التواصل الاجتماعي.
- قم بتحليل بيانات أبحاث التسعير لتحديد عوامل السوق ، بما في ذلك ذكاء المنافسة وسلوك الشراء وحساسية التسعير.
- اختبار أ / ب عبر الأسئلة والمقاطع والأفكار.
الأسئلة الشائعة حول تحليل المنافسين
هل تحليل المنافسين هو نفسه تحليل SWOT؟
يحلل كل من تحليلات المنافسين و SWOT نقاط القوة والضعف ، لكن لديهم أهدافا مختلفة. يفحص تحليل SWOT نقاط القوة والضعف في شركتك ، بينما يفحص تحليل المنافسين المنافسين.
يبحث تحليل المنافسين في نقاط القوة والضعف لدى منافسيك ، والمنتجات التي يقدمونها ، واستراتيجياتهم التسويقية ، ومدى أدائهم المالي. الهدف هو معرفة المزيد عن منافسيك وكيف يعمل السوق
لماذا نقوم بتحليل المنافسين؟
يساعد تحليل المنافسين على فهم نقاط القوة والضعف في مقارنة منافسك بمنافسك وتحديد فجوات السوق. إنه ضروري لأنه سيساعدك في تحديد طرق لتعزيز خطة عملك.
ما هي أنواع تحليل المنافسين؟
يعد تحليل SWOT وخريطة رحلة العميل ومصفوفة حصة النمو أمثلة على أنواع تحليل المنافسين. رحلة العميل هي الحكاية التي ترويها علامتك التجارية وبصمتك الرقمية ومنتجاتك. تظهر مصفوفة حصة النمو أين يجب تركيز نشاط الشركة.
ما هي أهداف أبحاث المنافسين؟
الغرض من إجراء تحليل المنافسين هو التحقيق في طبيعة بيئة السوق المتغيرة للتنبؤ بالعرض والطلب في السوق. بعد ذلك ، قم بتعديل استراتيجية عملك لتحسين الوضع الحالي.
كلمات أخيرة
قد يكون البحث عن المنافسين صعبا في البداية ، ولكنه ضروري لإدارة الأعمال الناجحة. قد لا يكون الأمر صعبا كما كنت تعتقد عند استخدام أدوات البحث المناسبة.
QuestionPro عبارة عن مجموعة من أدوات البحث التي تتيح للباحثين إجراء الاستطلاعات واستطلاعات الرأي ومجموعات التركيز عبر الإنترنت وحتى الاستطلاعات المتنقلة. تحتوي المنصة على واجهة سهلة الاستخدام وخيارات تخصيص متقدمة تتيح للباحثين إجراء استطلاعاتهم التي تناسب احتياجاتهم البحثية المحددة أثناء جمع بيانات دقيقة.
يحتوي QuestionPro أيضا على أدوات قوية لتحليل البيانات ، مثل تصور البيانات وإعداد التقارير في الوقت الفعلي ، مما يسهل على الباحثين فهم النتائج التي توصلوا إليها وتقديمها. تسهل ميزات الأتمتة في النظام الأساسي أيضا على الباحثين جمع البيانات والنظر إليها.
