نحن نعلم أن هناك مستهلكين أكثر ربحية من غيرهم ، لذلك تحتاج الشركات إلى إجراء تقسيم للعملاء يسمح لهم بتمييز هذه المجموعة عن الآخرين وتلبية مطالبهم بشكل فعال لإبقائهم على المدى الطويل مع السلوك المثالي للعملاء .
حتى إذا كان لدى المؤسسة قطاع محدد للغاية من السوق ، فلا تزال هناك اختلافات بين العملاء الفرديين.
للتوسع بكفاءة وفعالية ، يجب على الشركات أن تركز جهودها ليس على عالم واسع من أنواع العملاء المحتملين ، ولكن على مجموعة فرعية محددة من العملاء الأكثر تشابهًا مع أفضل عملائها الحاليين.
ما هو تقسيم العملاء؟
تقسيم العملاء هو عملية تجميع العملاء بناءً على الخصائص المشتركة.
تعتبر مجموعات العملاء هذه ضرورية في تحديد الحملات التسويقية ، وتحديد العملاء المربحين المحتملين ، وفي تطوير ولاء العملاء.
بشكل عام ، يتم تحديد هذه العملية وفقًا لخصائص مماثلة ، مثل الشخصية أو التفضيلات التي تتعلق بالسلوكيات التي تدفع ربحية العميل.
يعد تقسيم العملاء أحد أكثر الممارسات شيوعًا أثناء أبحاث السوق. تعتمد العملية على تحديد المستهلكين الذين يشاركون ما يلي:
- حقيقة أن نفس المنتج يمكن أن يلبي احتياجاتهم ، ويجلب لنا بيانات حول رضا العملاء .
- عادات الشراء والردود على الرسائل وقنوات التسويق وقنوات البيع ، يمكن استخدام نهج واحد للوصول إلى السوق لبيعها بشكل تنافسي واقتصادي.
عندما تقوم المنظمات بمثل هذا التقسيم ، يمكنها تخصيص موارد التسويق بشكل فعال وزيادة فرص المنبع والبيع المتبادل.
استخدامات تجزئة العملاء
تقوم المنظمات بتجزئة العملاء لتحقيق أهداف محددة. بعد ذلك نذكر كل واحد منهم:
-
تطوير المنتج:
يمكن للمؤسسات تصميم ميزات المنتج وفقًا لاحتياجات الجمهور المستهدف.
حدد السعر المناسب:
فائدة أخرى لتجزئة السوق هي أنه يسمح لك بتحديد سعر المنتج ، وتحديد العملاء الذين يمكنهم تحمله.
-
رسائل التسويق:
يحاول هذا النوع من التجزئة تحديد الطريقة التي ترسل بها المنظمات رسالة إلى جمهورها من أجل جذبهم بشكل فعال.
-
استهداف الإعلان:
من خلال تقسيم العملاء ، تقسم المنظمات الجمهور المستهدف إلى مجموعات مختلفة لتوجيه عروضهم الترويجية.
أنواع تقسيم العملاء
يمكننا تصنيفهم بأربع طرق مختلفة. بعد ذلك نذكر كل واحد منهم:
- التقسيم الجغرافي: هو عملية تجميع العملاء بناءً على موقعهم الجغرافي ومناخهم وما إلى ذلك ، لتحديد أفضل مكان لتسويق علامتك التجارية وتوسيع نطاق الأعمال.
- الاستهداف الديموغرافي: هذا أحد أهم أنواع استهداف سلوك العملاء. يتعلق الأمر بتجميعهم باستخدام عناصر مثل العمر والجنس والجنسية والمستوى التعليمي وحجم الأسرة والمهنة والدخل وما إلى ذلك. وبهذه الطريقة يمكن معرفة كيفية استخدامهم للمنتجات والمبلغ الذي سيدفعونه مقابلها.
- التقسيم النفسي: هذه العملية تدور حول تقسيم العملاء على أساس سلوكهم وأسلوب حياتهم وقيمهم ومواقفهم واهتماماتهم. البحث الشامل ضروري لهذا النوع من التجزئة ، لأنه شخصي نسبيًا.
- التقسيم السلوكي: يتكون من تحديد مواقف معينة للعملاء ، أي الاتجاهات في سلوكهم وعملية اتخاذ قرار الشراء.
كيفية إجراء تقسيم العملاء
هناك طرق مختلفة لتجزئة السوق. بعد ذلك ، نقدم لك الخطوات اللازمة لتقسيم عملائك بشكل فعال:
1. إنشاء السوق الخاص بك
تتمثل الخطوة الأولى في تحديد حجم الصناعة التي يتم توجيه عملك فيها.
ستساعدك هذه العملية على اكتشاف كيف يمكنك التميز عن المنافسة وما إذا كانت منتجاتك تتمتع بالميزات المناسبة لتلبية احتياجات العملاء.
2. اختر نوع التقسيم
اختر نوع التقسيم الأنسب لأهداف مؤسستك.
للقيام بذلك ، يجب عليك اللجوء إلى جمع بيانات العملاء ، ومحاذاة أصحاب المصلحة بشأن المتغيرات لتقسيم الشرائح المحتملة والتحقق من صحتها.
3. فهم احتياجات وتفضيلات العملاء
لتلبية احتياجات العملاء ، يمكن للمؤسسات جمع المعلومات من خلال:
- المقابلات
- استطلاعات الرأي عبر الإنترنت
- مجموعة التركيز
من خلال الأسئلة الصحيحة ، من الممكن معرفة تفضيلات العملاء وأذواقهم واحتياجاتهم بالتفصيل لتغطيتها بنجاح.
4. إنشاء شريحة العملاء المثالية لعملك
قم بإجراء تحليل للمعلومات التي تم جمعها من أجل إنشاء قطاعات سوق محددة ومفصلة لعملك.
لضمان نجاح جهود تقسيم العملاء ، من الضروري تغطية مجموعة بسيطة تغطي غالبية عملائك وتسمح لك بتحديد احتياجاتهم وتأكيد قبول منتجاتك أيضًا.
5. تحقق من فعالية التجزئة
تتمثل الخطوة الأخيرة في إجراء اختبار يضمن النجاح.
تتضمن هذه الخطوة اختبار استراتيجيات تجزئة السوق المعمول بها مع العملاء المناسبين لتحديد العناصر التي تحتاج إلى تعديل.
مزايا تجزئة العملاء
يسمح هذا النوع من التجزئة للمؤسسات بتكييف جهودها التسويقية مع مجموعات فرعية مختلفة من الجمهور المستهدف. يمكن أن تتعلق هذه الجهود بكل من الاتصالات وتطوير المنتجات.
بالإضافة إلى ذلك ، فإن تقسيم العملاء له الفوائد التالية:
- عندما تعرف من تستهدفه ، يمكنك إنشاء رسائل تسويقية مستهدفة ستؤثر على مجموعات محددة من العملاء.
- يسمح لك تقسيم العملاء بتحديد أفضل قناة اتصال للقطاع ، سواء عن طريق البريد الإلكتروني أو منشورات وسائل التواصل الاجتماعي أو إعلانات مواقع الويب أو الوسائط التقليدية الأخرى.
- تحديد طرق تحسين المنتجات والخدمات. بناءً على الاحتياجات الحقيقية للعملاء الذين يستثمرون أكبر قدر من الأموال في المؤسسة.
- الجهود المباشرة للعملاء الأكثر ربحية ، ومعرفة أعمارهم ، وموقعهم ، وعادات الشراء ، والاهتمامات ، وما إلى ذلك. بهذه الطريقة يمكن إرسال رسائل تسويقية مباشرة لجذب الجمهور المناسب.
- بناء علاقات أفضل مع العملاء والتواصل ، مما سيبني ولاءً للعلامة التجارية.
- يمكن للمؤسسات تقديم خدمة عملاء مخصصة بعد تلبية احتياجات الجزء الأكثر أهمية في أعمالها وبالتالي وضع علامتها التجارية في الصناعة.
كما قرأت طوال هذه المقالة ، فإن تقسيم العملاء يسمح للمؤسسات بتحديد مجموعة المستهلكين التي يحصلون منها على أعلى الأرباح ووضع استراتيجيات تساعدهم على تلبية احتياجاتهم واستخدام الرسائل المناسبة لجذبهم.
ابدأ بجمع المعلومات من المستهلكين بشكل فعال. اتصل بنا! في QuestionPro سوف نساعدك على تحقيق ذلك اليوم.
