تتطلب كل شركة في العالم استراتيجية تسويق فعالة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب عملاء جدد لمنتجاتها وخدماتها ، بغض النظر عما إذا كانت شركة Fortune 500 أو بدأت للتو في أول مشروع تجاري متواضع لها.
يمكن أن يكون إنشاء استراتيجية تسويق جيدة أكثر صعوبة إذا لم تشارك في واحدة من قبل.
هناك الكثير لتغطيته في استراتيجية تسويق الشركات. تأخذ خطط التسويق الأكثر نجاحًا في الاعتبار كل عنصر من عناصر التدفق التسويقي ، من الفهم العميق لشخصيات جمهورك إلى ميزانية تسويقية واضحة.
ستشرح هذه المدونة استراتيجية التسويق وأنواعها والخطوات الواجب اتباعها.
ما هي استراتيجية التسويق؟
تتكون إستراتيجية التسويق الخاصة بالشركة من نهجها في جذب العملاء المحتملين وإقناعهم بشراء منتجاتها أو خدماتها. يجب أن تفهم استراتيجية التسويق وكيف يمكن أن تساعدك على تحسين إعلاناتك قبل أن نشرح لك كيفية إنشاء واحدة.
تعد استراتيجيات تسويق الأعمال في الأساس أداة يستخدمها المسوقون لوصف حملاتهم ونماذج التسويق العديدة. هذه هي الطريقة التي ستثير اهتمام العملاء بالسلع والخدمات الخاصة بك.
تحتاج إلى القيام بالأشياء الأربعة التالية لتطوير خطة تسويق ناجحة:
- اعرف من يشتري سلعك أو خدماتك (من هم عملاؤك؟
- تعرف على كيفية تشجيعهم على الشراء أو الاستمرار في شراء سلعك أو خدماتك.
- تعرف على خصومك وماذا يفعلون لتحقيق أهداف مماثلة.
- تعرف على كيفية تقييم فعالية مبادراتك وحملاتك التسويقية.
يجب تغطية العناصر الخمسة للتسويق في إستراتيجيتك التسويقية ، كما هو الحال في خطة التسويق:
- المنتج – المنتج هو ما تحاول بيعه.
- السعر – هوامش الربح وميزانية التسويق وما إلى ذلك.
- المكان – ما هي القنوات أو المنصات التي ستستخدمها؟ ضع في اعتبارك المكان الذي يقضي فيه عملاؤك وقتهم بالفعل للعثور على أفضل الأماكن للإعلان.
- الترويج – ماذا تحاول أن تفعل؟ (هل تحاول بناء وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، أو الترويج لمنتج جديد ، أو القيام بشيء آخر؟)
- الناس – من هو جمهورك الأساسي؟ ما الذي يحركهم؟
بمجرد أن تعرف إجابات هذه الأسئلة ، ستكون في وضع جيد لبدء وضع خطة تسويقية لعملك.
الفرق بين استراتيجية السوق واستراتيجية التسويق
كثيرا ما تستخدم استراتيجية السوق واستراتيجية التسويق بالتبادل.
- هل استراتيجيات الشركات والمبيعات تشبه بعضها البعض؟
- هل يكتسب العملاء نفس الأشياء ويحافظون عليها؟
- هل التسويق والمبيعات نفس الشيء؟
على الرغم من أنهما متصلان ، إلا أنهما ليسا نفس الشيء.
- لماذا ، إذن ، تعتبر استراتيجية السوق واستراتيجية التسويق بالتبادل؟
من المحتمل أن يقع اللوم على فيليب كوتلر ، مخترع العناصر الأربعة للتسويق ، لدمجها جميعًا في إستراتيجيته التسويقية.
استراتيجية السوق هي طريقة تستخدمها لتقرير من سيكون عميلك المستهدف وكيف ستقنعه أنك متفوق على اللاعبين الآخرين في السوق.
من ناحية أخرى ، تحدد استراتيجية التسويق كيف ستقنع عملائك المثاليين باقتراح عملك.
لفهم هذه المبادئ بشكل أفضل ، ضع في اعتبارك بعض الأمثلة لاستراتيجيات السوق لشركة برمجيات ، والتي سنسميها Bird on Cloud. يوفر Assume Bird on Cloud برامج الشركة لصناعة الاتصالات المتنقلة.
نهج السوق رقم 1: تتمثل استراتيجية سوق Bird on Cloud في تمييز نفسها في الصناعة من خلال توفير خدمات شاملة مقترنة بالبرامج. في المقابل ، يقدم منافسوها البرامج أو الخدمات ، لكن ليس كلاهما.
نهج السوق رقم 2: يفصل Bird on Cloud سوق الاتصالات المتنقلة استنادًا إلى مجموعة من المعايير ويختار مشغلي المجموعة (الشركات التي لها عمليات في العديد من البلدان) مع أكثر من 5 ملايين مستخدم وإيرادات سنوية تزيد عن 50 مليون دولار. تحاول Bird on Cloud تركيز جهود المبيعات والتسويق الخاصة بها بهذه الطريقة نظرًا لأن عرض القيمة المقدم من الشركة سيرتبط بشكل أقوى بالقطاعات المختارة أكثر من القطاعات الأخرى.
نهج السوق # 3: تستخدم شركات الجوال مجموعة متنوعة من تطبيقات المؤسسات ، مثل الفوترة وإدارة علاقات العملاء والتحليلات. يمكن أن تكون هذه المستندة إلى SaaS أو مثبتة محليًا. اختار Bird on Cloud التخصص في برامج التحليلات المستندة إلى SaaS لأنهم كانوا أول من فعل ذلك. إنهم يريدون الاستمرار في الاستفادة من مفهوم العلامة التجارية الذي خلقوه في أذهان عملائهم. لقد اختاروا عن قصد التنازل عن السوق المحتملة لصناعتهم في مجالات برامج المؤسسات الأخرى.
ستحدد هذه التحديدات الإستراتيجية العملاء المستهدفين لـ Bird on Cloud. كما ذكرنا سابقًا ، غالبًا ما يتم إنشاء استراتيجيات السوق لفترات طويلة نسبيًا لا تقل عن 12 شهرًا.
إذا راجعنا Bird on Cloud وقمنا بتنفيذ بعض طرق التسويق ، فقد يبدو الأمر كما يلي:
- يتوقع Bird on Cloud تقديم إصدار SaaS-Analytics جديد في الربع الثالث. قبل التوسع في السوق الأوسع ، يخططون أولاً للتواصل مع عملائهم الحاليين في الربع الثاني والترويج للإصدار الجديد لهم. يزود فريق التسويق في Bird on Cloud المبيعات بضمانات ترويجية لزيادة المبيعات ويستهدف العملاء الحاليين بالإعلانات ورسائل البريد الإلكتروني. لذلك يبدأون بزيادة بيع المستهلكين الحاليين.
- في الربع الثالث ، يتحولون إلى خطة تسويق جديدة ، ويطلقون منتجًا جديدًا مع العلاقات العامة ، والتسويق الميداني ، وما إلى ذلك. يحتاج Bird on Clouds إلى عملاء جدد.
- في الربع الرابع ، قد يركزون على تغيير العلامة التجارية. إنهم يقومون بجهد كبير في القيادة الفكرية مع شركتي Gartner و Deloitte ، وهما محللان متنقلان وشركتان استشاريتان معترف بهما. يقدمون رؤى فريدة من خلال الأوراق البيضاء والأفلام والندوات عبر الإنترنت والرسوم البيانية ، إلخ. إنهم يريدون أن يعتقد جمهورهم أن Bird on Cloud يعرف قطاع الهاتف المحمول وسيقدم المنتجات ذات الصلة (نأمل أن تشتري).
اعتمادًا على نهج السوق الخاص بك ، قد تستخدم أساليب تسويقية مختلفة. القيادة القائمة على الحساب ، والميدان ، والفكر ، وما إلى ذلك. يجب اختيار طرق التسويق هذه بعناية للوصول إلى عملائك المثاليين.
أنواع استراتيجيات التسويق
تتوفر أنواع مختلفة من استراتيجيات التسويق بشكل عام. يتضمن اختيار استراتيجية التسويق النظر في احتياجات السوق المستهدفة ، والتركيبة السكانية للسوق المستهدف ، وتفاصيل منتجاتك.
هناك فئتان أساسيتان لاستراتيجية التسويق:
- التسويق بين الشركات (B2B)
- التسويق بين الشركات والمستهلكين (B2C)
الأنواع المختلفة من استراتيجيات السوق مذكورة أدناه.
-
قضية التسويق
يشير Cause-Marketing إلى ممارسة الأعمال والشركات التي تروج للقضايا الاجتماعية لزيادة الأموال أو الوعي مقابل مزايا التسويق مثل المحسوبية والولاء للعلامة التجارية.
وفقًا لبحث حديث ، قال أكثر من 90٪ من المستهلكين إنهم سيشترون منتجات من الشركات والمؤسسات التي تروج لأسباب اجتماعية ، بما في ذلك مكافحة سرطان الثدي ، ووقف التنمر ، والإقلاع عن التدخين ، ومنع الانتحار.
-
علاقة التسويق
بناء علاقات دائمة مع العملاء هو فن وعملية تسويق العلاقات. إنها أكثر بكثير من مجرد علاقة بيع معاملات نموذجية عندما يكون الشيء الوحيد الذي يدور في ذهنك هو بيع السلعة أو الخدمة.
لقد أعطى تطور التكنولوجيا المستهلكين المزيد من المعرفة والقوة. اليوم ، تعمل المؤسسات وفقًا لمبدأ أن “العميل دائمًا على حق” وأن العميل يمتلك كل القوة. لتحسين المنتج أو الخدمة ، يركز التسويق عبر العلاقات على تلبية احتياجات ورغبات السوق المستهدفة.
-
يستحق الترويج عن طريق الفم
يُعد الإعلان الشفهي أحد أكثر استراتيجيات التسويق إثارة للاهتمام منذ أن بدأ سلسلة من ردود الفعل. أساس التسويق الشفهي هو فكرة ترك انطباع إيجابي لدى العملاء. إذا كان العملاء راضين عن منتج أو خدمة الشركة ، فسوف يوصون بها لأصدقائهم وعائلاتهم وسيتبادلون ذلك.
-
التسويق المدفوع
التسويق المدفوع ، المعروف أيضًا باسم التسويق الرقمي ، هو شكل من أشكال استهداف المستهلك حيث تختار الشركات والمؤسسات السوق المستهدف بناءً على اهتمامات العملاء والتفاعلات السابقة مع العلامة التجارية. على الرغم من أنها باهظة الثمن ، إلا أن التخطيط لها بعناية سيؤدي إلى نتائج أكثر أهمية.
بالنسبة لجهود التسويق المدفوعة ، تستخدم الشركات عادةً مجموعة متنوعة من القنوات ، بما في ذلك مواقع التواصل الاجتماعي وصفحات نتائج محرك البحث ومنشورات الوسائط الاجتماعية المدعومة والتسويق التابع والدفع لكل نقرة والإعلانات التلفزيونية وإعلانات الشعارات على مواقع الويب المختلفة ومشاركات الضيوف.
-
التسويق المتنوع
عند التعامل مع مجموعة متنوعة من السكان ، تستخدم الشركات التسويق المتنوع كاستراتيجية. يستلزم إنشاء استراتيجيات تسويق مختلفة بناءً على مواقف وسلوكيات ومعتقدات وآراء ومتطلبات مختلفة من شرائح العملاء.
-
تسويق المعاملات
تسويق المعاملات هو استراتيجية تسويقية يستخدمها التجار لزيادة المبيعات باستخدام تقنيات مختلفة ، بما في ذلك الخصومات والقسائم. الهدف هو إلهام وتحفيز العملاء على شراء المزيد والمزيد من السلع. بسبب المنافسة الشديدة في السوق في السنوات الأخيرة ، أصبحت المبيعات صعبة بشكل متزايد. التسويق بالعلاقات هو نقيض تسويق المعاملات.
-
التسويق الإلكتروني
استراتيجية التسويق عبر الإنترنت هي اسم آخر للتسويق الإلكتروني. يعني ضمناً أن المنظمة أو الشركة ستسوق سلعها وخدماتها عبر الإنترنت.
تشمل بعض أكثر أشكال التسويق الإلكتروني شيوعًا تحسين محركات البحث (SEO) ، والتسويق المدفوع ، والمقالات الدعائية ، ومشاركات الضيوف ، واللافتات ، والفيديو ، والإعلانات المكتوبة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني.
-
التسويق السري
التسويق الخفي هو كلمة أخرى للتسويق السري. إنه نهج تسويقي ذكي عندما تقوم المؤسسات والشركات بالترويج لعلامتها التجارية أو منتجاتها أو خدماتها دون توضيح أنها تفعل ذلك. في أسلوب تسويقي سري ، تخدع الشركات المستهلكين ليعتقدوا أنهم ليسوا على دراية بها.
-
التسويق دون اتصال بالإنترنت
التسويق التقليدي هو اسم آخر للتسويق دون اتصال بالإنترنت. يشير إلى أن المنظمات والشركات تستخدم تقنيات التسويق التقليدية. بعض الأشكال الأكثر شيوعًا للتسويق غير المتصل بالإنترنت هي التلفزيون والراديو والوسائط المطبوعة واللوحات الإعلانية والنشرات وإعلانات الصحف.
قد يبدو أن التسويق التقليدي أو غير متصل بالإنترنت لم يعد ذا صلة في عصر التقدم التكنولوجي والتسويق الإلكتروني. ومع ذلك ، بالإضافة إلى التسويق الإلكتروني ، تواصل العلامات التجارية الكبرى في جميع أنحاء العالم الاعتماد على طرق التسويق التقليدية للوصول إلى المزيد من المستهلكين.
7 خطوات لعمل إستراتيجية تسويق عظيمة
اتبع هذه الخطوات السبع الأساسية لإنشاء خطة تسويق فعالة. دعنا نتعمق في تفاصيل كل خطوة في الجزء التالي:
-
ضع استراتيجية تسويق.
تشرح إستراتيجيتك التسويقية سبب احتياج فريقك إلى موارد وإجراءات وأهداف معينة هذا العام. تفاصيل خطة التسويق الخاصة بك كيف ستنفذ استراتيجيتك.
قد يساعدك النموذج الصحيح في إنشاء خطة تسويق تتضمن ميزانيتك ومبادراتك التسويقية وقنواتك التسويقية. بالإضافة إلى ذلك ، سيبقيك ملخص العمل على اتصال بأهداف الشركة.
-
إنشاء شخصيات المشتري.
هذه فرصتك إذا كنت بحاجة إلى تلخيص جمهورك في سطر واحد. شخصية المشتري هي وصف للعميل المثالي. عند تطوير استراتيجيتك ، يجب أن تكون شخصيات المشتري هي نقطة البداية.
يتم تضمين البيانات الديموغرافية والنفسية الهامة ، مثل العمر والمسمى الوظيفي والدخل والجغرافيا والاهتمامات والعقبات ، في شخصيات المشتري.
-
حدد أهدافك.
يجب أن تعكس أهداف إستراتيجيتك التسويقية طموحات شركتك. يمكن أن تتمثل أهداف التسويق الأخرى في زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو تقديم عملاء محتملين ذوي جودة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك محاولة إنشاء أو الحفاظ على قيادة فكرية في صناعتك أو زيادة قيمة العملاء.
مهما كانت أهدافك ، ضع قائمة بها وفكر في الكيفية التي قد يسعى فريق التسويق الخاص بك إلى تحقيقها خلال العام المقبل.
-
اختر الأدوات المناسبة.
تأكد من أن لديك الأداة المناسبة لقياس نجاح أهدافك بمجرد تحديدها.
توفر الأدوات عبر الإنترنت مثل برامج جدولة الوسائط الاجتماعية تحليلات يمكن استخدامها لمراقبة تفضيلات جمهورك. قد تفكر أيضًا في استخدام Google Analytics لتقييم فعالية موقع الويب والمدونة الخاصة بك.
بالإضافة إلى ذلك ، لتحقيق ذلك ، اجعل أهدافك ذكية.
-
تحليل الوسائط الخاصة بك.
ضع في اعتبارك ما لديك بالفعل لتأسيسه في الإستراتيجية. ضع في اعتبارك الوسائط المدفوعة والمملوكة والمكتسبة لتنظيم أصولك.
- الوسائط المدفوعة هي القنوات التي تدفع مقابلها للوصول إلى جمهورك. يتضمن ذلك المنصات غير المتصلة بالإنترنت وعبر الإنترنت ، بما في ذلك التلفزيون والبريد المباشر واللوحات الإعلانية.
- تشمل الوسائط المملوكة الصور ومقاطع الفيديو والبودكاست والكتب الإلكترونية والرسوم البيانية وما إلى ذلك.
- UGC هو مصطلح آخر لوسائل الإعلام المكتسبة. تعد مشاركات الوسائط الاجتماعية والتغريدات وصور Instagram التي تشير إلى علامتك التجارية أمثلة على الوسائط المكتسبة.
اجمع الوسائط الخاصة بك في مكان واحد لترى ما لديك وكيفية دمجها لتحقيق أقصى قدر من خطتك. إذا كانت الموارد لا تناسب أهدافك ، فقم بقصها. هذه لحظة مثالية لترتيب واكتشاف أي ثغرات.
-
تدقيق وتخطيط الحملات الإعلامية.
ركز على التسويق والإعلام المملوك. بعد ذلك ، افحص شخصيات المشتري. لنفترض أنك قمت بعمل برنامج لتحرير الفيديو. إذا كانت إحدى مشكلات شخصيتك هي إضافة مؤثرات صوتية نظيفة إلى مقاطع الفيديو ، فقم بتطوير مقطع فيديو تجريبي على Instagram مدته 15 ثانية لشرح كيف يحل حلك هذا التحدي.
أنشئ تقويمًا تحريريًا. تخطيط المحتوى حول مجموعات الموضوعات والأهداف والشكل والقناة. قم بتضمين تحدي شخصية المشتري الخاص بك لأفكار إنشاء المحتوى أو أعمق.
-
ضعها موضع التنفيذ.
يجب أن تساعدك أبحاث السوق والتخطيط على تصور كيف سيتم تنفيذ نهجك وبواسطة أي فرق.
- ضع اللمسات الأخيرة على خططك عن طريق تعيين الإجراءات.
- قم بإنشاء مستند بخطوات الحملة. وضع إستراتيجية.
- قم بإنشاء مستند طويل الأجل. خطة 12 شهرًا هي المعيار. يجب أن يوجه هذا الجدول الزمني المخطط إستراتيجيتك التسويقية.
يجب أن تكون استراتيجيتك الرقمية وخطتك فريدة لشركتك. ستكون على ما يرام إذا كانت الاستراتيجية تحتوي على جميع المعلومات الضرورية.
استنتاج
في النهاية ، يستغرق الأمر وقتًا لتطوير استراتيجية تسويق كاملة. تأكد من وصولك إلى جمهورك المثالي في أي وقت وفي أي مكان يريدون الوصول إليه بالوقت والعمل الجاد والالتزام.
استمر في ذلك واستخدم الموارد التي ذكرناها في هذا المنشور. بمرور الوقت ، ستساعدك الأبحاث وملاحظات العملاء على تعديل استراتيجيتك لقضاء معظم وقتك في قنوات التسويق التي يهتم بها جمهورك.
اتصل بالخبراء في QuestionPro إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في أبحاث الرؤى التسويقية. يمكن أن يساعدك برنامج QuestionPro في اجتياز العملية واستخدام بياناتك إلى أقصى إمكاناتها.
