لطالما ظلت زيادة الإيرادات هي محور التركيز الأساسي لقادة الأعمال. لذلك، ليس من غير المتوقع أن تسعى المزيد من الشركات إلى إدخال عمليات إعادة التشغيل أو عمليات الإيرادات.
تُمكِّن RevOps الشركات من تحسين كل خطوة من خطوات رحلة الإيرادات، بدءاً من جذب العملاء المحتملين إلى الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، وذلك من خلال إزالة العوائق وتبسيط الإجراءات واستخدام المعلومات المستندة إلى البيانات.
في منشور المدونة هذا، سنستكشف عمليات الإيرادات، والمعروفة أيضًا باسم RevOps. سنكتشف وظائفها والطريقة المناسبة لتنفيذها في العمل لمساعدة المؤسسات على تحسين إيراداتها.
ما هو RevOps؟
تجمع RevOps بين التسويق والمبيعات والخدمة ونجاح العملاء والشؤون المالية لضبط الأسعار من أجل تحسين التحويل والأرباح، والقضاء على خسارة الإيرادات، واستخدام بيانات العملاء لتحديد فرص الإيرادات الجديدة.
تشير RevOps إلى جميع المشاركين في عملية تحويل المنتج إلى نقد. وهذا يغطي مجموعة واسعة من الأشخاص. قد تنضم بعض الأقسام إلى فريق عمليات الإيرادات الجديد، بينما يحتفظ البعض الآخر بمواقعهم الحالية.
إن الهدف من RevOps هو التأكد من أن جميع أعضاء فريق الإيرادات بأكمله يفهمون الأعمال ويعملون معًا لتحقيق أهداف الإيرادات المشتركة ويساعدون الشركة في نمو الإيرادات. إليك كيفية القيام بذلك:
- الناس: اجعل الجميع على نفس الصفحة حول العمل وأهدافه.
- البيانات: تأكد من حصول الجميع على نفس المعلومات حول ما يحدث في الشركة.
- العمليات: تحسين الطريقة التي تتم بها الأمور من خلال عقد اجتماعات ومناقشات منتظمة حول المبيعات والتنبؤات والمواضيع المهمة الأخرى.
ماذا تفعل عمليات الإيرادات؟
يمكن أن يؤدي فهم عمليات الإيرادات إلى حل المشاكل التي تعيق النمو والنجاح. وفيما يلي بعض المشاكل الشائعة التي يمكن لعمليات الإيرادات حلها:
الجمع بين التسويق والمبيعات معاً
تجد العديد من الشركات أن فرق التسويق والمبيعات لديها ليست على وفاق، مما يوتر العلاقة بينهما.
يمكن أن تساعد عمليات الإيرادات من خلال وضع خطة موحدة ومواءمة الأهداف وتشجيع العمل الجماعي بين المبيعات والتسويق. وهذا يضمن عمل كلا الفريقين معاً بسلاسة لتوجيه رحلات العملاء.
جعل وظائف الأعمال أكثر كفاءة
غالبًا ما تواجه المؤسسات صعوبات في التعامل مع المهام المهمة مثل إدارة العملاء المحتملين والتعامل مع بيانات العملاء وإدارة خطوط الأنابيب بفعالية. يمكن أن تضر هذه الصعوبات بالأداء العام وتبطئ النمو.
تقدم RevOps حلاً من خلال تحسين هذه العمليات وتبسيطها.
إصلاح مشاكل دورة الإيرادات
يمثل العثور على المشاكل في دورة الإيرادات وإصلاحها تحديًا شائعًا للمؤسسات، مما يؤدي إلى ضياع فرص النمو.
يقدم نموذج عمليات الإيرادات رؤية كاملة لدورة الإيرادات. فهو يساعد المؤسسات على إيجاد مجالات للتحسين وتنفيذ حلول فعالة. ومن خلال إصلاح هذه المشاكل، يمكن أن تؤدي جهود النمو إلى نتائج إيجابية وقيّمة.
المكونات الرئيسية لمراجعة العمليات
تتضمن RevOps العديد من المكونات الأساسية التي تتعاون معاً لتعزيز عملية توليد الإيرادات الإجمالية. وتشمل هذه المكونات ما يلي:
01. عمليات التسويق
تركز عمليات التسويق على جعل أنشطة التسويق أكثر كفاءة وفعالية. وهي تتضمن التعامل مع تكنولوجيا التسويق، وتحليل البيانات، وضمان التسليم السلس للعملاء المحتملين من الدرجة الأولى إلى فريق المبيعات. تشمل العناصر المهمة لعمليات التسويق ما يلي:
- الإدارة الفعّالة للعملاء المحتملين الذين تم توليدهم من مبادرات التسويق.
- ضمان التشغيل السلس والتكامل بين تقنيات التسويق.
- استخدام تحليلات البيانات لضبط استراتيجيات التسويق وتحسين جودة العملاء المحتملين.
02. عمليات المبيعات
تركز عمليات المبيعات على تحسين كفاءة فريق المبيعات. ويتضمن ذلك تبسيط العمليات وإدارة تكنولوجيا المبيعات وتقديم رؤى لتحسين أداء المبيعات. تشمل العناصر المهمة لعمليات المبيعات ما يلي:
- تحسين عملية المبيعات وتحسينها باستمرار.
- استخدام البيانات للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية ووضع أهداف واقعية.
- الإشراف على استخدام تقنيات المبيعات وتكاملها.
03. عمليات نجاح العملاء
تركز عمليات نجاح العملاء على أنشطة ما بعد البيع مع تحقيق أقصى قدر من رضا العملاء، وتشجيع الاحتفاظ بالعملاء، وتحديد فرص زيادة المبيعات. وهذا يضمن حصول العملاء على تجربة إيجابية طوال رحلة العميل مع الشركة. تشمل الجوانب الرئيسية ما يلي:
- تسهيل عملية التأهيل السلس للعملاء الجدد.
- ضمان خدمات دعم العملاء الفعالة.
- استخدام الخطط للحفاظ على علاقات العملاء الحالية وتعزيزها.
04. التعاون متعدد الوظائف
يسلط التعاون متعدد الوظائف الضوء على الحاجة إلى إزالة الحواجز بين الأقسام. ويضمن تعاون جميع الفرق بسلاسة لتحقيق أهداف الإيرادات المشتركة. تشمل العناصر المهمة لهذا النهج التعاوني ما يلي:
- تشجيع التواصل المفتوح والشفاف بين الإدارات.
- مواءمة أهداف فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات الإجمالية.
- التعاون بشأن الاستراتيجيات التي تغطي العديد من الأقسام من أجل اتباع نهج شامل لتوليد الإيرادات.
الفرق بين عمليات مراجعة العمليات وعمليات المبيعات
إن عمليات المراجعة وعمليات المبيعات فكرتان مترابطتان ولكن لكل منهما نقاط تركيز محددة في الأعمال التجارية. دعونا نلقي نظرة على الاختلافات الرئيسية بين RevOps وعمليات المبيعات:
| أسبكت | عمليات الإيرادات (RevOps) | عمليات المبيعات (عمليات المبيعات) |
| النطاق والتركيز | يشمل المبيعات والتسويق ونجاح العملاء. | يركز في المقام الأول على تحسين العمليات المتعلقة بالمبيعات. |
| التعاون متعدد الوظائف | التأكيد على التعاون بين الأقسام. | التركيز بشكل تقليدي على فعالية فريق المبيعات. |
| المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية | التركيز على المقاييس الشاملة عبر دورة حياة العميل. | يركز على المقاييس الخاصة بالمبيعات والأداء الخاص بالمبيعات. |
| الدور الاستراتيجي | تعتبر وظيفة استراتيجية مواءمة المنظمة. | يُنظر إليه تقليدياً على أنه دور تكتيكي يدعم المبيعات. |
ما هي مقاييس RevOps الرئيسية؟
تستخدم عمليات الإيرادات مقاييس محددة لقياس فعاليتها في دفع نمو الإيرادات وتحسين عمليات الأعمال. فيما يلي بعض المقاييس الأكثر أهمية لتقييم نجاح خطة RevOps:
- تكلفة اكتساب العملاء (CAC): تكلفة الحصول على عميل جديد.
- الإيرادات السنوية المتكررة (ARR): الدخل السنوي من الاشتراكات والعقود ودورات الفوترة المنتظمة الأخرى.
- القيمة الدائمة للعميل (CLV): الأموال المتوقعة من العميل العادي على مدار حياته.
- معدل الفوز: النسبة المئوية لفرص المبيعات التي تتحول إلى عملاء.
- تذبذب العملاء: النسبة المئوية للعملاء الذين توقفوا عن التعامل معك.
- معدل التجديد: معدل العملاء الذين يجددون العقد أو الاشتراك.
- CSAT: درجة رضا العملاء التي تقيس الولاء.
كيفية تنفيذ RevOps؟
يتطلب تطبيق RevOps نهجاً استراتيجياً يجمع بين عدة فرق لدفع الكفاءة الإجمالية ونمو الإيرادات. إليك دليل تفصيلي خطوة بخطوة:
الخطوة 1: التقييم والتخطيط
- دراسة الوضع الحالي: تقييم الأساليب والإجراءات والتقنيات الحالية في التسويق والمبيعات ونجاح العملاء. تحديد المشكلات وإيجاد فرص للتحسين.
- تحديد الأهداف والغايات: حدّد بوضوح الأهداف والغايات من إدخال المراجعة. قد يتضمن ذلك تعزيز العمل الجماعي، وتعزيز فعالية المبيعات والتسويق، وتعزيز زيادة الإيرادات.
الخطوة 2: تشكيل الفريق متعدد الوظائف
أنشئ فريقاً متخصصاً متعدد الوظائف لعمليات الإيرادات يضم أعضاء من التسويق والمبيعات ونجاح العملاء. قم بتعيين أدوار ومسؤوليات محددة لضمان اتباع نهج شامل.
سيعتمد هيكل فريق عمليات الإيرادات على حجم عملك واحتياجاته. ويشمل هيكل الفريق ما يلي:
- مدير عمليات الإيرادات
- يقدم تقاريره إلى كبير موظفي الإيرادات.
- الإشراف على استراتيجية مراجعة العمليات الشاملة.
- مديرو كل منطقة
- مدير عمليات المبيعات
- مدير عمليات التسويق
- مدير عمليات نجاح العملاء
- مدير عمليات الأنظمة
- المحللون لكل منطقة
- تحليل البيانات وحل المشكلات.
- التعاون مع الأقسام المعنية.
الخطوة 3: تكامل التكنولوجيا
- مراجعة الأدوات الموجودة: افحص الأدوات التقنية التي يستخدمها كل قسم. حدد أي أدوات غير ضرورية والأماكن التي توجد بها ثغرات تكنولوجية تبطئ عمل الفريق.
- اختيار الأدوات المتكاملة وتنفيذها: اختر ونفذ الأدوات التي تسهل مشاركة البيانات والتعاون السلس بين الأقسام. قد يشمل ذلك أنظمة إدارة علاقات العملاء ومنصات أتمتة التسويق وأدوات نجاح العملاء.
الخطوة 4: وضع المقاييس الرئيسية ومؤشرات الأداء الرئيسية
- تحديد المقاييس الرئيسية: حدد بوضوح مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تتوافق مع أهداف العمل الأوسع نطاقًا. ويمكن أن يشمل ذلك مقاييس مثل القيمة الدائمة للعميل (CLV) وتكلفة اكتساب العميل (CAC) ومعدل الفوز.
- وضع أنظمة التتبع في مكانها الصحيح: قم بإعداد أنظمة لتتبع وقياس المقاييس المحددة. استخدم أدوات التحليلات ولوحات متابعة التقارير للحصول على رؤى في الوقت الفعلي.
الخطوة 5: تحسين العملية
- رسم خريطة رحلة العميل: فهم رحلة العميل بدءاً من توليد العملاء المحتملين وحتى نجاح العميل. حدد نقاط الاتصال وحسّن العمليات لخلق تجربة سلسة.
- إنشاء إجراءات التشغيل القياسية (SOPs): وضع إجراءات تبسط المهام وتحافظ على الاتساق بين مختلف أجزاء الشركة.
الخطوة 5: التحسين المستمر:
- إنشاء حلقات التغذية الراجعة: قم بإعداد آليات للتغذية الراجعة للحصول على رؤى من الفرق حول مدى نجاح استراتيجيات المراجعة.
- استمر في التحسين: قم دائمًا بإجراء تغييرات على العمليات والاستراتيجيات بناءً على الملاحظات ومتطلبات العمل المتغيرة.
فوائد تطبيق RevOps
يوفر تنفيذ عمليات الإيرادات أو RevOps العديد من المزايا التي تحسّن من طريقة عمل الشركة وأدائها بشكل عام. ويشمل ذلك تحسين الكفاءة، وتحسين تجربة العملاء، وفي النهاية زيادة الإيرادات والربحية.
تتبع RevOps نهجاً شاملاً، مما يضمن عدم اقتصار هذه المزايا على أقسام محددة بل تؤثر على المؤسسة بأكملها.
تحسين الكفاءة
تعمل RevOps على تحسين كفاءة عمل الفرق معاً من خلال تبسيط العمليات في مختلف الأقسام.
- تعمل RevOps على توحيد وتبسيط عمليات سير العمل.
- يكسر حواجز التواصل.
- يجعل مشاركة البيانات والتعاون أكثر كفاءة.
- يشجع التعاون السلس بين الفرق المختلفة.
تجربة عملاء محسّنة
تتجاوز RevOps حدود الإدارات المعتادة لإعطاء الأولوية لرحلة العميل بأكملها، مما يؤدي إلى تجربة أفضل للعملاء.
- توفر RevOps رؤية كاملة لتفاعلات العملاء.
- يتيح استجابات أسرع وأكثر تنسيقاً لاحتياجات العملاء.
- يضمن رضا العملاء، والاحتفاظ بهم، والقيمة طويلة الأجل.
زيادة الإيرادات والربحية
الهدف الأساسي من RevOps هو زيادة الإيرادات وتعزيز الربحية.
- تقوم RevOps بتحديد عمليات المبيعات وتبسيطها لتقليل العقبات وتسريع المبيعات.
- يضمن استهداف خطط التسويق بشكل جيد ويساعد بشكل مباشر على جلب المزيد من الأموال.
- يركز على الحفاظ على رضا العملاء الحاليين وتحقيق أقصى استفادة ممكنة منهم، مما يساعد على ثبات الإيرادات.
- يولي اهتمامًا شديدًا بالبيانات ويستخدم المقاييس القياسية لاتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات.
التحديات الشائعة في تنفيذ عمليات المراجعة
قد يواجه تنفيذ عمليات الإيرادات تحديات، خاصة في المؤسسات التي ليست معتادة على العمل التعاوني والنهج القائم على البيانات. فيما يلي بعض التحديات الشائعة التي تواجهها فرق عمليات المراجعة:
مقاومة التغيير
يتطلب تنفيذ RevOps تغييرات في العمليات والتكنولوجيا والثقافة التنظيمية، مما يؤدي إلى مقاومة بعض أعضاء الفريق. التغلب على هذا التحدي من خلال شرح فوائد التغييرات، وتقديم التدريب المستمر، ومعالجة المخاوف بصراحة.
عدم التعاون
قد تواجه المؤسسات التي لم تعتد على العمل بشكل تعاوني صعوبات في كسر الانعزال بين فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء. شجّع ثقافة التعاون من خلال التواصل الفعال والأهداف المشتركة والأدوات المتكاملة لدعم التنفيذ السلس لمراجعة العمليات.
مشكلات تكامل البيانات
يمكن أن يكون ضمان التكامل السلس للبيانات من مختلف الأقسام عقبة تؤثر على فعالية استراتيجيات إعادة التشغيل. استثمر في أدوات قوية لتكامل البيانات، وأنشئ ممارسات حوكمة البيانات، وعزز استراتيجية بيانات موحدة للتغلب على تحديات التكامل.
المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية غير الواضحة
قد يكون تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ومواءمتها عبر مختلف الأقسام أمراً صعباً، مما يجعل من الصعب قياس نجاح عمليات المراجعة. قم بوضع مقاييس واضحة ومفهومة عالمياً، مع ضمان المواءمة مع أهداف العمل الشاملة وتعزيز ثقافة تعتمد على البيانات.
كيف يقوم QuestionPro
QuestionPro هي منصة استبيانات وأبحاث متعددة الاستخدامات يمكنها دعم المؤسسات في التغلب على التحديات المرتبطة بتنفيذ عمليات الإيرادات (RevOps). إليك كيفية مساعدة QuestionPro:
- جمع البيانات وتكاملها: يسمح لك QuestionPro بجمع البيانات من مصادر متعددة، مثل الاستبيانات ونماذج الملاحظات واستطلاعات الرأي عبر الإنترنت. ويمكنك دمج البيانات مع أنظمة أخرى، مثل إدارة علاقات العملاء ومنصات أتمتة التسويق، للحصول على رؤية كاملة لتفاعلات العملاء وتفضيلاتهم.
- استبيانات ونماذج ملاحظات قابلة للتخصيص: يتيح لك QuestionPro إنشاء استبيانات ونماذج ملاحظات مخصصة. يمكنك جمع الملاحظات حول تحسينات إطار عمل RevOps والمواءمة من عملائك وموظفيك وأصحاب المصلحة الآخرين.
- التحليلات وإعداد التقارير: يوفر QuestionPro ميزات متقدمة للتحليلات وإعداد التقارير. فهو يمكّنك من تحليل بيانات الاستبيان واكتساب رؤى عملية. وباستخدام أدوات مثل لوحات المعلومات وتصور البيانات، يمكنك تحديد الاتجاهات ومراقبة الأداء وتقييم فعالية مبادرات RevOps.
- الأتمتة وإدارة سير العمل: تعمل ميزات الأتمتة وإدارة سير العمل في QuestionPro على تبسيط عملية إدارة الاستبيانات، مما يوفر الوقت ويقلل من العمل اليدوي. يتيح لك ذلك إجراء الاستبيانات بسرعة، وجمع الردود، وأتمتة إجراءات المتابعة، مثل إرسال رسائل مخصصة بناءً على الردود على الاستبيان.
- إدارة تجربة العملاء: يمكن أن تساعدك منصة QuestionPro على قياس تجربة العملاء والإشراف عليها في جميع نقاط الاتصال. يوفر ذلك رؤى قيمة حول رضا العملاء وولائهم ومشاعرهم. من خلال فهم احتياجات العملاء وتفضيلاتهم، يمكنك مواءمة جهود المبيعات والتسويق ونجاح العملاء بشكل أفضل لتعزيز نمو الإيرادات.
توفر QuestionPro مجموعة قوية من الأدوات والإمكانيات لدعم المؤسسات في تنفيذ عمليات الإيرادات وتحسينها. وهذا يمكّنها من تعزيز التعاون وزيادة الإيرادات وتوفير تجارب عملاء متميزة.
هل أنت مستعد لتحسين عمليات الإيرادات الخاصة بك مع QuestionPro؟ ابدأ تجربتك المجانية اليوم واكتشف كيف يمكن لمنصة الاستبيانات والأبحاث القوية الخاصة بنا المساعدة في زيادة الإيرادات وتحسين تجارب العملاء.
