يشير الشراء المتكرر إلى قيام العميل المتكرر بإجراء عمليات شراء متعددة من نفس الشركة أو العلامة التجارية بمرور الوقت. يُعد تحفيز عمليات الشراء المتكرر أحد أهم أهداف فرق التسويق والمبيعات وخدمة العملاء، حيث إنها إحدى طرق ضمان الاحتفاظ بالعملاء وزيادة الإيرادات بشكل آمن.
في هذه المقالة، سنعرض ما تتكون منه وأفضل الاستراتيجيات التي يمكنك تنفيذها للترويج لها في عملك.
ما هو تكرار الشراء؟
الشراء المتكرر هو عندما يشتري العميل سلعة أو خدمة من نفس العلامة التجارية التي اشتراها واستهلكها من قبل.
هؤلاء العملاء معتادون بالفعل على العلامة التجارية، وغالباً ما يكونون مدفوعين بالراحة التي كانت تنجح معهم في الماضي.
يمكن أن يكون تكرار الشراء مثالاً على درجة ولاء العملاء أو ولاء العملاء للعلامة التجارية. كما أنها فرصة للبائعين لبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
يشير العدد الكبير من عمليات الشراء المتكررة إلى وجود عميل راضٍ ومحتفظ به بشكل جيد، مما يقلل من تكاليف اكتساب عملاء جدد ويزيد من الربحية الإجمالية.
معدل الشراء المتكرر هو مقياس يحدد عدد العملاء الذين يشترون المنتج أكثر من مرة. ويتم التعبير عنه عادةً كنسبة مئوية من إجمالي عدد العملاء الذين اشتروا المنتج.
يمكن أن يزيد معدل تكرار الشراء لدى الشركة من خلال العروض الترويجية على الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، وبرامج الولاء الرقمية، وخدمة العملاء الاستثنائية.
أهمية تكرار الشراء
تمثل عمليات الشراء المتكررة الطريقة الأكثر ربحية لزيادة إيرادات الشركة، ولهذا السبب يعتبرها الباحثون في السوق عاملاً في تقييم الأعمال التجارية.
أظهرت الدراسات أن المتاجر الإلكترونية الناجحة تحصل على ما يقرب من 50% من المبيعات المتكررة من العملاء الحاليين.
بالإضافة إلى ذلك، فإن العملاء المتكررين هم الشريحة التي يسهل استهدافها من خلال الجهود التسويقية والعروض الترويجية، ويسهل التواصل معهم بسبب معلومات الاتصال والاتصال التي تم تأسيسها مسبقًا بسبب عمليات الشراء السابقة.
يتمتع هؤلاء العملاء الحاليون بعلاقة إيجابية مع العلامة التجارية، ومن المرجح أن يستجيبوا لأنشطة التسويق ويتخذوا قرارات إعادة الشراء. ولذلك، فإن تشجيع تكرار الشراء هو أحد أفضل الاستراتيجيات لضمان الاحتفاظ بالعملاء والولاء للعلامة التجارية.
كيف يمكن الترويج لتكرار الشراء في الأعمال التجارية؟
إذا كنت ترغب في البدء في الترويج لتكرار عمليات الشراء في عملك، فإليك 8 طرق لتحقيق النجاح:
توفير تجربة عملاء لا تُنسى
تتمثل الخطوة الأولى لضمان تكرار الشراء في تقديم تجربة إيجابية للعملاء تلبي احتياجاتهم وتوقعاتهم، وتقديم حلول لمشاكلهم والتواجد عندما يحتاجون إليك لحل الشكوك أو المواقف التي قد تطرأ حول منتجاتك أو خدماتك.
تذكّر أن هذا يشمل أيضاً تجربة ما بعد البيع، حيث سيتيح لك ذلك التأكد من أنك اتخذت القرار الأفضل باختيارك من بين جميع عروض المنافسين.
متابعة الرسائل المستهدفة بعد الشراء
يتمثل أحد الأخطاء التي ارتكبتها العديد من العلامات التجارية في التوقف عن إرسال رسائل محددة بمجرد إتمام عملية الشراء.
يمكن أن يترك تفاعل العملاء المخصص بعد الشراء انطباعًا إيجابيًا ودائمًا عن علامتك التجارية ويبقي علامتك التجارية في صدارة اهتماماتهم عندما يحتاجون إلى إعادة الشراء.
تعرّف على ما هو أهم ما يدور في ذهن المستهلك وكيفية البقاء في ذهنه.
إنشاء قائمة بريد إلكتروني
يُعد إرسال رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة بانتظام إلى العملاء الجدد والمعجبين بنشاطك التجاري استراتيجية فعالة مثبتة الفعالية في دفع تكرار الشراء.
على عكس إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي أو إعلانات تجديد النشاط التسويقي أو إعلانات Google، لن تضطر إلى دفع مبلغ باهظ للوصول إلى قائمة بريدك الإلكتروني.
ومع ذلك، من المهم توخي الحذر، فعلى الرغم من سهولة إرسال رسائل البريد الإلكتروني، إلا أن ذلك له تكلفة.
تجذب كل رسالة بريد إلكتروني ترسلها انتباه عملائك، وإذا لم يجد المشتركون رسائلك جذابة وذات صلة كافية لمواصلة القراءة، فقد يبدأون في الانفصال عن علامتك التجارية.
إضفاء الطابع الشخصي على التجربة
إن إضفاء الطابع الشخصي على تجربة العملاء يتجاوز مجرد تحية العملاء بالاسم. 33% من العملاء يتخلون عن علاقة العمل بسبب عدم إضفاء الطابع الشخصي.
كلما زاد تفاعلك مع قاعدة عملائك المنتظمين، زادت البيانات التي ستحصل عليها حول تفضيلاتهم. استخدم هذه البيانات لتخصيص رسائلك وعروضك الترويجية.
تشغيل الإجراء في الوقت الفعلي
يُظهر العملاء نوايا وسلوكيات محددة في مراحل مختلفة من عملية اتخاذ قرار الشراء.
يمكن أن يساعدك استخدام نظام إدارة التجربة الذي يمنحك رؤى في الوقت الفعلي في تقسيم العملاء بناءً على هذه السلوكيات وتذكير العملاء عندما يحين الوقت المناسب.
تعمل أتمتة التسويق أيضًا على تسهيل إعادة إشراك أولئك الذين أضافوا عناصر إلى سلة التسوق الخاصة بك دون تسجيل الخروج.
في هذه الحالة، يمكنك إرسال بريد إلكتروني للتفعيل مع تذكير لتعزيز التحويلات، باستثناء أولئك الذين أكملوا عملية الشراء خلال الـ 24 ساعة الماضية.
التشجيع على الشراء مرة ثانية
يمكن أن تكون الخصومات والعروض الترويجية والقسائم فعالة إذا تم استخدامها بشكل صحيح. بالنسبة للمشترين لأول مرة، تُعد هذه الحوافز وسيلة مفيدة لإبقائهم يعودون للشراء مرة أخرى.
يمكنك أيضًا الاستفادة من قاعدة بيانات عملائك الحاليين لتحديد أولئك الذين لم يشتروا منذ فترة ولكن من المحتمل أن يعودوا مع الحوافز، ثم إعادة التواصل مع العروض ذات الصلة لدفعهم إلى تكرار الشراء والاحتفاظ بالعملاء.
استخدام منصة الولاء
هناك طريقة أخرى لتشجيع تكرار الشراء من خلال برنامج ولاء العملاء.
باستخدام برامج ولاء العملاء المختلفة، يمكنك تقديم خصومات، والوصول المبكر إلى المنتجات الجديدة، ونظام النقاط، وما إلى ذلك. هذه كلها طرق للحفاظ على عودة العملاء، خاصةً بالنسبة للمنتجات القابلة لإعادة التخزين التي يحتاج العملاء إلى شرائها باستمرار.
مشاركة آراء العملاء
تُعد تقييمات العملاء خطوة مهمة في رحلة اتخاذ القرار بالنسبة للعملاء المحتملين.
صفحات المنتجات التي تحتوي على مراجعات العملاء تحوّل 3.5 مرات أكثر من تلك التي لا تحتوي على مراجعات العملاء، بينما يقول 79% من العملاء إنهم يثقون في المراجعات عبر الإنترنت بقدر ثقتهم في التوصيات الشخصية.
تُظهر المراجعات أيضًا قيمة وأصالة علامتك التجارية ويمكن أن تكون بمثابة ختم موافقة أو عدم موافقة العملاء. يقول ما يقرب من 9 من كل 10 مستهلكين إنهم يقرأون تعليقات العملاء ومراجعاتهم قبل إجراء عملية شراء، لذلك من المهم الاستجابة للمخاوف أو المراجعات الأقل من ممتازة أيضًا.
استنتاج
والآن بعد أن عرفت ماهية الشراء المتكرر، وأهميته، وكيف يمكنك البدء في تطبيقه في عملك، حان الوقت للبدء في العمل على جذب العميل الذي يشتري لأول مرة وتحويله إلى مروج حقيقي لعلامتك التجارية.
تذكّر أنه مع QuestionPro CX، يمكنك الوصول إلى العديد من الأدوات التي تضمن لك تجربة مُرضية من البداية إلى النهاية تضمن لك تكرار الشراء وزيادة الدخل.
أنشئ حسابًا مجانيًا أو اطلب حسابًا تجريبيًا للاطلاع على كل ما نقدمه لك!
