Wenn Sie an der Planung der Strategie eines Unternehmens beteiligt waren, haben Sie wahrscheinlich eine SWOT-Analyse durchgeführt. Diese Analyse ist ein hervorragendes Instrument für Unternehmer und Kleinunternehmer, um ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu gestalten.
In diesem Blog lernen wir die SWOT-Analyse kennen, sehen Beispiele und erhalten Tipps und Strategien für die Durchführung einer effektiven SWOT-Analyse.
Was ist eine SWOT-Analyse?
Eine SWOT-Analyse ist ein Instrument zur strategischen Aktionsplanung, mit dem Sie die Stärken, Schwächen, Chancen und Gefahren bewerten können, die sich auf Situationen in Ihrem beruflichen und privaten Leben auswirken können.
Die Analyse einer Situation hilft Ihnen, Entscheidungen zu treffen und sich auf mögliche Herausforderungen vorzubereiten. Eine SWOT-Analyse verwendet ein Raster mit vier Abschnitten. Jeder Abschnitt befasst sich mit den Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen, die mit dem Thema verbunden sind.
Unternehmen müssen die Anforderungen, Chancen und Gefahren des Marktes untersuchen. Eine SWOT-Analyse hilft ihnen dabei, sich der internen und externen Faktoren bewusst zu sein, die ihren Erfolg beeinflussen.
Diese Art der Analyse ist eine einfache Methode, um die positiven und negativen Aspekte einer Situation zu ermitteln. Sie ermutigt die Mitarbeiter, kritisch zu denken und Hindernisse zu identifizieren, die beseitigt werden müssen. Sie hilft auch dabei, die Schritte zu skizzieren, die erforderlich sind, um kurz- und langfristige Ziele zu erreichen.
Bestandteil der SWOT-Analyse
Die Idee ist, eine großartige Strategie zu entwickeln, indem Sie Ihre Stärken (S), Schwächen (W), Chancen (O) und Bedrohungen (T) verstehen. Es geht nicht nur darum, eine Liste zu erstellen, sondern tatsächlich sinnvolle Elemente zu entdecken, die Ihnen helfen werden zu wachsen. Achten Sie auf die folgenden Faktoren:
Eine SWOT-Analyse umfasst vier Hauptkategorien: Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen. Auch wenn die Details innerhalb jeder Kategorie von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind, muss jede SWOT-Analyse diese Bereiche abdecken, um effektiv zu sein:
- Stärken: Worin sind Sie gut?
- Schwachstellen: Welche Bereiche müssen verbessert werden?
- Chancen: Welche externen Faktoren können Sie ausnutzen?
- Bedrohungen: Welche externen Risiken könnten Ihnen schaden?
Der Zweck dieser Analyse ist es, eine abgerundete Strategie zu erstellen, indem Sie verstehen, wo Sie überragend sind, wo Sie Schwierigkeiten haben, welche Möglichkeiten bestehen und welche Risiken auftreten können.
Interne Faktoren: Stärken und Schwächen
Stärken und Schwächen sind interne Faktoren, die Dinge darstellen, die Sie kontrollieren können. Dazu gehören:
- Finanzielle Ressourcen wie Finanzierung, Einkommensquellen, Investitionen usw.
- Physische Ressourcen wie Standort, Ausrüstung, Einrichtungen usw.
- Humanressourcen wie Mitarbeiter, Freiwillige, Zielgruppen, usw.
- Geistiges Eigentum wie Marken, Patente, usw.
- Operative Prozesse wie Mitarbeiterprogramme, Systeme usw.
1. Stärken
Stärken spiegeln wider, was Ihr Unternehmen gut macht. Dazu gehören Ihre Wettbewerbsvorteile, positive Beiträge der Stakeholder und greifbare Werte wie bestehende Kunden, finanzielle Ressourcen und ein starkes Vertriebsnetz. Stärken bilden Ihren Wettbewerbsvorteil und sind der Schlüssel zu Ihrem Erfolg.
In der Kategorie „Stärken“ werden zum Beispiel folgende Fragen gestellt:
- Welche neuen Aufträge haben wir in diesem Jahr gewonnen?
- Was waren die Gründe für den Abschluss dieser Geschäfte?
- Was ist unser Wettbewerbsvorteil?
2. Schwachstellen
Schwächen sind Bereiche, in denen Sie sich verbessern könnten oder Dinge, die Sie behindern. Dazu können mangelndes Fachwissen, begrenzte finanzielle Unterstützung, veraltete Technologie oder ein schlechter Standort gehören. Das Erkennen von Schwächen ist wichtig, um sicherzustellen, dass Sie sie angehen und effektiver konkurrieren können.
Und in der Kategorie „Schwächen“ sollten Sie sich Fragen stellen wie:
- Welche Unternehmen sind in diesem Jahr verloren gegangen?
- Was waren die Gründe für den Verlust dieser Unternehmen?
Externe Faktoren: Chancen und Bedrohungen
Chancen und Bedrohungen ergeben sich aus externen Kräften, die Ihr Geschäft beeinflussen, sich aber oft Ihrer Kontrolle entziehen. Beispiele hierfür sind:
- Markttrends wie neue Produkte, veränderte Kundenbedürfnisse
- Wirtschaftliche Trends wie finanzielle Verschiebungen
- Demografische Daten
- Beziehungen zu Lieferanten und Partnern
- Regelungen wie politische, ökologische oder wirtschaftliche
3. Möglichkeiten
Chancen sind die externen Chancen, die Sie ergreifen können, um Ihre Gewinne zu steigern oder Ihr Unternehmen zu vergrößern. Dazu können Marktwachstum, Veränderungen in der Kundenwahrnehmung oder neue technologische Fortschritte gehören. Entscheidend ist, dass Sie erkennen, ob die Chance zu Ihrer Strategie passt und ob Sie sie innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens nutzen können.
4. Bedrohungen
Bedrohungen sind externe Faktoren, die Ihrem Unternehmen schaden könnten. Konkurrenten, Änderungen in der Regierungspolitik, negative Berichterstattung in den Medien oder ein verändertes Kundenverhalten können Risiken darstellen. Das Verständnis dieser Bedrohungen ist entscheidend für die Planung, wie Sie deren Auswirkungen abschwächen können.
Vorteile der Durchführung einer SWOT-Analyse
Als Marketingfachmann oder Inhaber eines kleinen Unternehmens fragen Sie sich vielleicht, ob eine SWOT-Analyse für kleinere Unternehmen sinnvoll oder sogar praktisch ist. Sie ist zwar mühsam, aber aufgrund der Vorteile lohnt sie sich, selbst für kleine Unternehmen.
Hier sind einige der wichtigsten Vorteile einer SWOT-Analyse:
- Es kann intern durchgeführt werden, so dass keine zusätzlichen Kosten anfallen.
- Es bietet eine klare Zusammenfassung Ihrer Geschäftsstrategien.
- Es hilft Ihnen, sowohl interne Stärken und Schwächen als auch externe Chancen und Gefahren zu bewerten.
- Sie deckt Schwachstellen des Unternehmens auf, die Sie ohne diese Art von tiefgreifender Bewertung vielleicht nicht bemerkt hätten.
Wann sollten Sie eine SWOT-Analyse durchführen?
Eine SWOT-Analyse eignet sich hervorragend für die Entwicklung einer Marketingstrategie, aber da Strategien Zeit brauchen, um umgesetzt zu werden und Ergebnisse zu zeigen, sollten Sie sie nicht zu oft durchführen. Wenn Sie Ihren Fokus ständig ändern, kann das die Position Ihres Unternehmens auf dem Markt stören.
Wenn sie richtig durchgeführt wird, hilft eine SWOT-Analyse bei der Ausrichtung Ihrer langfristigen Unternehmensstrategie. Die gewonnenen Erkenntnisse führen oft zu wichtigen Entscheidungen, wie der Einführung neuer Produkte, der Verlagerung des Geschäftsschwerpunkts oder der Entwicklung eines Innovationsplans.
Aufgrund der Auswirkungen, die diese Entscheidungen haben können, ist es besser, sich auf eine gründliche Analyse zu konzentrieren, anstatt sie häufig durchzuführen. Bestimmte Ereignisse können jedoch eine neue SWOT-Analyse erforderlich machen, die Ihnen dabei helfen kann, Ihre Strategie entsprechend anzupassen, wie z.B.:
- Veränderungen im Wettbewerb
- Neue Technologien, die Ihre Marktposition beeinflussen
- Starker Rückgang der Produktionskosten
- Neue Vorschriften oder Regeln, die Ihre Branche betreffen
Wie erstellen Sie Ihre eigene SWOT-Analyse?
Wenn Sie mit Ihrem Team eine SWOT-Analyse durchführen, ist es wichtig, dass Sie das Thema nicht in einer Beschwerdesitzung erörtern. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen, die auf realen Erfahrungen aus dem vergangenen Jahr beruhen.
Um Ihrer Analyse einen Kontext zu geben, stellen Sie sicher, dass jeder Teil der SWOT-Analyse auf durchdachten Antworten auf spezifische Fragen beruht. Dies wird Ihrem Unternehmen helfen, die nächsten Schritte einzuleiten, anstatt nur allgemeine Punkte aufzulisten.
So können Sie beginnen:
1. Analysieren Sie Ihre Stärken
Fragen Sie sich selbst:
- In welchen Bereichen ist unser Unternehmen besonders gut?
- Welche wichtigen Aufträge oder Projekte haben wir in diesem Jahr gewonnen und warum?
- Welche Kundengruppen oder Märkte haben die meisten Umsätze und Gewinne erzielt?
- Was haben wir in diesem Jahr am besten gemacht? Was waren unsere größten Erfolge?
- Welche Kundensegmente oder Märkte verzeichneten das größte Wachstum? Was war der Grund für diesen Erfolg?
2. Untersuchen Sie Ihre Schwachstellen
Bedenken Sie:
- Welche wichtigen Geschäfte oder Angebote haben wir in diesem Jahr verloren, und warum?
- Welche Kundengruppen oder Märkte brachten die geringsten Umsätze und Gewinne ein?
- Was waren unsere größten Enttäuschungen oder Misserfolge?
- Welche Segmente erzielten den geringsten Gewinn und was war die Ursache dafür?
- Wo liegen die Schmerzpunkte in Bezug auf Kundenbedürfnisse, Trends oder Wünsche?
3. Chancen identifizieren
Suchen Sie nach:
- Welche neuen Kundenbedürfnisse können wir ansprechen?
- Welche wirtschaftlichen Trends kommen uns zugute, und wie können wir sie nutzen?
- Gibt es technologische Fortschritte, die neue Möglichkeiten für uns schaffen?
- Welche Chancen haben unsere Konkurrenten übersehen?
- Welche anderen Möglichkeiten haben unsere idealen Kunden, und wie können wir uns von ihnen abheben?
- Gibt es wichtige Veränderungen in unserer Branche, die wir nutzen können?
4. Bedrohungen einschätzen
Fragen Sie:
- Gibt es neue technologische Faktoren, die ein Risiko für unser Geschäft darstellen?
- Wie bedrohen uns unsere Konkurrenten?
- Was beunruhigt uns am meisten im Hinblick auf die Zukunft unseres Unternehmens?
- Gibt es wesentliche Veränderungen in der Branche, die uns schaden könnten?
- Gibt es staatliche Regulierungen, die immer aufwändiger werden?
Die Beantwortung dieser Art von Fragen gibt Ihnen klarere Erkenntnisse darüber, wie Sie Ihr Unternehmen ausbauen, verbessern und schützen können.
Wie führt man eine SWOT-Analyse für einen Businessplan durch?
Wenn Sie einen Geschäftsplan erstellen, müssen Sie zwei Arten von Faktoren berücksichtigen: interne und externe. Interne Faktoren existieren innerhalb Ihres Unternehmens, während externe Faktoren Elemente sind, die unabhängig davon existieren, ob Ihr Unternehmen existiert oder nicht.
Hier sind 5 einfache Schritte, die Ihnen helfen, eine SWOT-Analyse durchzuführen und einen strategischen Plan zu erstellen:
1. Setzen Sie ein klares Ziel für die SWOT-Analyse
Beginnen Sie damit, das Hauptziel Ihrer SWOT-Analyse zu definieren. Das Marketingteam sollte besprechen, welche Bereiche sofortige Aufmerksamkeit erfordern, und dies schriftlich festhalten. Wenn Sie zum Beispiel wissen wollen, ob die Einführung einer neuen Produktlinie eine gute Idee ist, wäre das Ihr Hauptziel.
2. Recherchieren Sie Ihren Zielmarkt
Um eine erfolgreiche SWOT-Analyse durchzuführen, ist es wichtig, dass Sie Ihren Markt gründlich verstehen. Recherchieren Sie Dinge wie Konkurrenten, Trends im Kundenservice und Technologie, um nützliche Erkenntnisse zu gewinnen.
3. Erfassen Sie interne und externe Faktoren
Hier erfahren Sie, wie Sie die verschiedenen Aspekte Ihres Unternehmens bewerten können:
- Identifizieren Sie Ihre Stärken: Listen Sie auf, was Ihr Unternehmen gut macht. Dazu könnten Aspekte wie qualifizierte Mitarbeiter, ein guter Standort oder eine hohe Produktqualität gehören.
- Identifizieren Sie Schwachstellen: Erkennen Sie Bereiche, in denen sich Ihr Unternehmen verbessern muss. Schreiben Sie Dinge auf, die Ihrem Ruf schaden könnten, wie ein schrumpfender Kundenstamm oder Personalmangel.
- Identifizieren Sie Chancen: Halten Sie Ausschau nach externen Faktoren, die Ihrem Unternehmen zu Wachstum verhelfen könnten. Aber seien Sie vorsichtig. Was wie eine Chance aussieht, kann manchmal auch ein Risiko darstellen, wenn die Konkurrenz etwas Ähnliches, aber Besseres macht.
- Identifizieren Sie Bedrohungen: Schreiben Sie externe Faktoren auf, die Ihrem Unternehmen schaden könnten, wie z.B. ein steigender Wettbewerb oder ein instabiler Markt.
Dieser Planungsprozess kann mit Haftnotizen oder Whiteboards durchgeführt werden. Es ermutigt jeden, Ideen auszutauschen, ohne sich Gedanken über richtige oder falsche Antworten zu machen.
4. Priorisieren Sie die Faktoren aus Ihrer SWOT-Analyse
Sobald Sie Ihre Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken zusammengestellt haben, ordnen Sie diese in einer SWOT-Matrix an. Dieser Seite-an-Seite-Vergleich hilft Ihnen, das große Ganze zu visualisieren.
Stellen Sie sich dann die wichtigsten Fragen, um festzustellen, welche Faktoren sofortige Aufmerksamkeit erfordern:
- Können Ihre Stärken Ihnen helfen, Chancen zu nutzen?
- Können Ihre Stärken Sie vor Bedrohungen schützen?
- Wie können Sie Ihre Schwächen angehen, damit sie Sie nicht daran hindern, Chancen zu ergreifen?
- Welche Maßnahmen können Sie ergreifen, um Schwächen zu verringern und Bedrohungen abzuschwächen?
5. Entwickeln Sie eine Strategie zur Lösung der Probleme
Ihr Marketingteam kann mit der Entwicklung von Strategien beginnen, nachdem Sie Ihre Erkenntnisse in der SWOT-Matrix geordnet und die Schlüsselfragen beantwortet haben. Diese Strategien sollten sich darauf konzentrieren, Stärken zu nutzen, Schwächen zu verbessern, Chancen zu nutzen und sich gegen Bedrohungen zu wehren, damit das Unternehmen seine Ziele erreichen kann.
Wie kann man Kunden in die Entscheidungsfindung einbeziehen?
Unternehmen verlassen sich oft auf Umfragen zur Kundenzufriedenheit oder andere Daten, die sie während ihrer Marktplanung gesammelt haben. In der Regel verwenden Unternehmen bereits vorhandene Forschungsergebnisse, die für andere Zwecke bestimmt sind, um sie für ihre Entscheidungsfindung zu nutzen. Dies ist jedoch möglicherweise nicht der effektivste Ansatz.
Eine bessere Möglichkeit, Kunden in Ihren Entscheidungsprozess einzubeziehen, besteht darin, neue, zielgerichtete Umfragen zu erstellen, die spezifische Erkenntnisse zur Steuerung Ihrer Strategie und Ihrer Marketingpläne liefern. Hier sehen Sie, wie Sie das machen können:
- Beginnen Sie mit einer Kundenliste: Erstellen Sie eine Liste von Kunden und deren E-Mails als Grundlage. Fügen Sie benutzerdefinierte Felder wie Branche, Kundentyp und gekaufte Produkte hinzu, um mehr Kontext zu erhalten.
- Führen Sie qualitative Forschung durch: Stellen Sie offene Fragen, um zu verstehen, was für Ihre Kunden am wichtigsten ist, wenn sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden. Ermitteln Sie anschließend die spezifischen Eigenschaften, die ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.
- Befragen Sie Kunden zu Ihren Stärken: Erstellen Sie kurze Umfragen, in denen Sie Ihre Kunden bitten, Ihre Stärken zu bewerten. Führen Sie Eigenschaften wie „hohe Technologie“, „freundliches Personal“ oder „guter Preis“ auf und lassen Sie sie mit Ja/Nein (oder N/A) antworten. Vermeiden Sie es, ähnliche Eigenschaften wie „freundliches Personal“ und „Kundenservice“ zu kombinieren, da sie sich auf unterschiedliche Dinge beziehen. Geben Sie auch Bereiche an, in denen Sie unsicher sind oder glauben, dass Sie Schwächen haben, um zu sehen, ob die Kunden Ihnen zustimmen.
- Fragen Sie nach externen Einflüssen: Da Chancen und Bedrohungen Teil einer SWOT-Analyse sind, fragen Sie Ihre Kunden, wie diese externen Faktoren sie beeinflussen. Sehen Sie die Chancen und Gefahren ähnlich wie Ihre Kunden oder haben sie andere Perspektiven?
- Schneiden Sie Umfragen auf bevorstehende Entscheidungen zu: Erstellen Sie Umfragen, die sich auf die Entscheidungen konzentrieren, die Sie im Rahmen Ihres Marketingplans treffen werden. Anstatt alte Umfragedaten wiederzuverwenden, sammeln Sie neue Beiträge von Kunden, um sicherzustellen, dass diese aktiv an der Gestaltung Ihrer Geschäftsentscheidungen beteiligt sind. Dies schafft einen kooperativen Marketingansatz.
SWOT-Analyse Umfrage Beispiel mit Fragen
Eine SWOT-Analyse konzentriert sich auf Fragen, die für jeden Teil des SWOT-Rahmens (Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen) gestellt werden können, um die Einführung einer neuen mobilen Variante zu bewerten. Hier ist ein Beispiel für eine SWOT-Analyse eines fiktiven Unternehmens, ABC Electronics.
Stärken
- Was sind die wertvollsten Vermögenswerte Ihres Unternehmens?
- Wie heben sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen von denen der Konkurrenz ab?
- Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal?
- Wie effektiv und kompetent ist Ihr Team?
- Welches Feedback geben Ihre derzeitigen Kunden über ihre Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen?
Schwächen
- Welche Bereiche Ihres Unternehmens müssen verbessert werden?
- Gibt es Teile Ihres Unternehmens, die sich die Konkurrenz zunutze machen könnte?
- Fehlt es Ihnen an technischem Fachwissen in bestimmten Bereichen?
- Erzielt Ihr Unternehmen genügend Einnahmen?
- Wie gut halten Ihre Konkurrenten im Vergleich zu Ihnen mit den Markttrends Schritt?
Möglichkeiten
- Welche Trends könnten neue Chancen für Ihr Unternehmen schaffen?
- Wie könnten diese Trends dem Markt als Ganzes zugute kommen?
- Welche Lücken gibt es derzeit auf dem Markt?
- Haben Ihre Konkurrenten Schwierigkeiten, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen? Wenn ja, können Sie diese Kunden ansprechen?
Bedrohungen
- Gibt es Konkurrenten, die Ihr Geschäft bedrohen könnten?
- Mit welchen Hindernissen sind Sie derzeit konfrontiert?
- Entsprechen Ihre Produkte oder Dienstleistungen allen Vorschriften?
- Erwarten Sie Änderungen in der Gesetzgebung, die sich auf Ihr Geschäft auswirken könnten?
- Glauben Sie, dass sich die Vorlieben Ihres Zielpublikums bald ändern werden?
Wenn Sie diese Fragen stellen, kann ABC Electronics wertvolle Erkenntnisse für die strategische Planung gewinnen. Die spezifischen Fragen und Faktoren werden je nach Branche, Marktbedingungen und Zielen des Unternehmens variieren.
Tipps für die Durchführung einer erfolgreichen SWOT-Analyse
Eine SWOT-Analyse hilft Ihnen, sowohl die internen Faktoren (Stärken und Schwächen) als auch die externen Faktoren (Chancen und Risiken) zu bewerten, die Ihr Unternehmen beeinflussen könnten. Sobald Sie die Analyse abgeschlossen haben, ist es wichtig, die Ergebnisse zu überprüfen und Maßnahmen zu ergreifen.
Hier finden Sie einige Tipps, die sicherstellen, dass Ihre SWOT-Analyse effektiv ist:
- Halten Sie es einfach, aber detailliert: Ihre Analyse sollte klar und prägnant sein. Wenn zum Beispiel Ihr Personal eine Stärke ist, erwähnen Sie bestimmte Mitarbeiter, ihre Fähigkeiten und wie sie zum Erreichen Ihrer Geschäftsziele beitragen.
- Holen Sie Beiträge aus verschiedenen Perspektiven ein: Beziehen Sie Mitarbeiter, Lieferanten, Kunden und Partner in den Prozess mit ein. Sehen Sie sich Online-Bewertungen und Feedback an, um ein umfassendes Bild Ihres Unternehmens zu erhalten.
- Legen Sie den Fokus nicht zu eng: Sie können zwar eine SWOT-Analyse für bestimmte Ziele durchführen (z.B. Kundenzuwachs im nächsten Quartal), aber es ist auch sinnvoll, eine allgemeine SWOT-Analyse für Ihr gesamtes Unternehmen durchzuführen.
- Stellen Sie eine Verbindung zu Ihrem Geschäftsplan her: Beziehen Sie sich bei der Überprüfung der SWOT-Ergebnisse auf die Ziele in Ihrem Geschäftsplan. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Analyse mit Ihrer übergeordneten Strategie übereinstimmt.
- Dokumentieren Sie Ihre Ergebnisse: Halten Sie die Ergebnisse Ihrer SWOT-Analyse in Ihrem Geschäftsplan fest, damit Sie den Fortschritt verfolgen und bei Bedarf Maßnahmen ergreifen können.
Fazit
Die Durchführung einer umfassenden SWOT-Analyse gibt Ihnen einen wertvollen Einblick in verschiedene Aspekte Ihres Unternehmens. Es ist ein unkomplizierter Prozess, der keine umfangreiche Vorbereitung erfordert. Sie können ganz einfach Probleme bei Ihren Projekten oder im Tagesgeschäft erkennen und analysieren.
Eine gute SWOT-Analyse hilft Ihnen, sich einen umfassenden Überblick über Ihr Unternehmen oder Projekt zu verschaffen und seine Position auf dem Markt zu verstehen. Sie ermöglicht es Ihnen, wirksame Strategien zu entwickeln, um neue Chancen zu erkunden oder bestehende zu verbessern und potenzielle Bedrohungen zu antizipieren.
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- Sammeln Sie wertvolle Informationen durch verschiedene Marktforschungsmethoden, wie Umfragen, Interviews und Datenanalysen.
- Passen Sie die Vorlage an Ihre spezielle Branche und Ihren Markt an.
- Nutzen Sie die vorgefertigten, anpassbaren Fragen für jede Kategorie der SWOT-Analyse.
Es ist wichtig, daran zu denken, dass jedes Unternehmen einzigartig ist. Daher ist es wichtig, die Vorlage für die SWOT-Analyse an Ihre speziellen Bedürfnisse anzupassen. Die QuestionPro SWOT-Vorlage bietet ein robustes Set von Tools, die Ihnen helfen, Daten effektiv zu sammeln, zu analysieren und weiterzugeben.
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