B2B-Marktforschung: Was ist das und wie macht man sie effektiv?

Es ist nicht einfach, auf dem B2B-Markt die richtigen Geschäftsentscheidungen zu treffen. B2B-Marktforschung hilft Unternehmen, Branchentrends, Kundenbedürfnisse und Marktdynamik zu verstehen.

Woher wissen Sie, was Ihre Kunden brauchen? Was machen Ihre Konkurrenten? Worauf sollten Sie Ihre Marketingbemühungen konzentrieren? Anstatt zu raten, nutzen Unternehmen Daten, um ihre Strategien zu entwickeln, Produkte zu verbessern und sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, was B2B-Marktforschung ist, warum sie so wichtig ist und wie Sie sie effektiv durchführen können, um erfolgreich zu sein.

Was ist B2B-Marktforschung?

Bei der B2B-Marktforschung (Business-to-Business) geht es um das Sammeln von Informationen über Unternehmen, Branchen und Kunden, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Im Gegensatz zur B2C-Marktforschung (Business-to-Consumer), die sich auf einzelne Käufer konzentriert, geht es bei der B2B-Marktforschung darum zu verstehen, was Unternehmen brauchen, wie sie Kaufentscheidungen treffen und was ihren Erfolg fördert.

B2B-Marktforschung hilft Unternehmen, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, indem sie ihre Kunden und ihre Branche besser verstehen. Mit der richtigen Forschung können Unternehmen bessere Strategien entwickeln, Produkte verbessern und stärkere Beziehungen zu anderen Unternehmen aufbauen.

Erfahren Sie mehr: Was ist Marktforschung? Methoden, Arten & Beispiele.

Wie hilft B2B-Marktforschung den Unternehmen?

B2B-Marktforschung hilft Unternehmen, klügere Entscheidungen zu treffen, indem sie wertvolle Daten über ihre Branche, Konkurrenten und Kunden liefert. Anstatt zu raten, was funktioniert, können Unternehmen echte Daten nutzen, um ihre Strategien zu verbessern und effizient zu wachsen.

• Identifiziert die richtigen Kunden: B2B-Marktforschung hilft Ihnen zu verstehen, wer Ihre idealen Kunden sind, was sie brauchen und wie Sie ihre Probleme lösen können.
• Verbessert Marketing-Strategien: Mit Hilfe der Forschung können Unternehmen gezielte Marketingkampagnen erstellen, die ihre Zielgruppe direkt ansprechen. Das bedeutet weniger vergeudeten Aufwand und eine bessere Bindung zu potenziellen Kunden.
• Damit Sie Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus sind: B2B-Forschung hilft Unternehmen, die Strategien ihrer Konkurrenten zu analysieren, Markttrends zu erkennen und Möglichkeiten zu finden, sich abzuheben.
• Unterstützt eine bessere Produktentwicklung: Wenn Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen, können sie Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, die einen echten Mehrwert bieten. Dies verringert das Risiko, etwas auf den Markt zu bringen, das nicht der Marktnachfrage entspricht.
• Steigert den Absatz und den Umsatz: Wenn Sie Ihren Markt gut kennen, ist es einfacher, zu verkaufen. Forschung hilft Unternehmen, ihre Verkaufsstrategien zu verfeinern, neue Möglichkeiten zu finden und stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen.

Arten von B2B-Marktforschungsdaten

B2B-Marktforschung hilft Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen, indem sie verschiedene Arten von Daten sammelt und analysiert. Das Verständnis dieser Datentypen gewährleistet, dass Unternehmen einen vollständigen Überblick über ihren Markt, ihre Wettbewerber und ihre Kunden erhalten. Hier sind die vier wichtigsten Arten:

1. Primärdaten – direkt gesammelte Informationen

Primärdaten sind frische Informationen aus erster Hand, die speziell für Forschungszwecke gesammelt wurden. Diese Art von Daten ist auf die Bedürfnisse eines Unternehmens zugeschnitten und bietet einzigartige Einblicke direkt von Zielunternehmen, Entscheidungsträgern und Branchenexperten. Da sie aus erster Hand erhoben werden, sind sie äußerst relevant, können aber auch zeitaufwändig und kostspielig sein.

Beispiele:

• Umfragen
• Interviews
• Fokusgruppen
• Produktprüfung

Primärdaten bieten direkte und spezifische Einblicke, die Unternehmen helfen, effektive Strategien zu entwickeln.

2. Sekundäre Daten – Vorhandene Informationen

Sekundärdaten oder Sekundärforschung beziehen sich auf Informationen, die bereits von anderen Quellen gesammelt wurden. Sie sind ein hervorragender Ausgangspunkt für die Recherche, da sie einen breiten Überblick über die Branche, die Wettbewerber und die Markttrends bieten. Diese Forschung ist oft einfacher und billiger als Primärforschung, aber sie ist nicht immer aktuell oder genau auf die Bedürfnisse eines Unternehmens zugeschnitten.

Beispiele:

• Marktforschungsberichte & Marktstudien
• Analyse der Mitbewerber
• Regierungsdaten & Statistiken
• Akademische Forschung & White Papers

Sekundäre Daten helfen den Unternehmen, die allgemeinen Marktbedingungen und Branchen-Benchmarks zu verstehen, ohne dass sie dafür direkt Daten erheben müssen.

3. Qualitative Daten – Gedanken und Meinungen

Qualitative Forschung konzentriert sich auf das Verständnis der Motivationen, Emotionen und Überlegungen, die hinter Geschäftsentscheidungen stehen. Im Gegensatz zu numerischen Daten bieten qualitative Forschungsergebnisse einen Kontext und ein tieferes Verständnis. Diese Art von Daten ist subjektiv und wird oft in offenen Gesprächen erhoben.

Beispiele:

• Ausführliche Interviews
• Kundenfeedback & Erfahrungsberichte
• Fallstudien
• Soziale Medien & Forumsdiskussionen

Qualitative Daten helfen Unternehmen, das „Warum“ hinter Kaufentscheidungen zu verstehen, und decken unerfüllte Bedürfnisse und Möglichkeiten auf.

4. Quantitative Daten – Zahlen & Trends

Bei quantitativen Daten dreht sich alles um Zahlen und messbare Fakten. Sie helfen Unternehmen, Trends zu analysieren, die Leistung zu verfolgen und datengestützte Entscheidungen zu treffen. Quantitative Forschung ist objektiv und wird oft in Diagrammen, Schaubildern oder Statistiken dargestellt.

Beispiele:

• Daten zu Absatz & Umsatz
• Analyse der Marktanteile
• Umfragewerte & Umfragen
• Website & Soziale Medien Analyse

Quantitative Daten liefern klare, objektive Erkenntnisse, die Unternehmen dabei helfen, den Erfolg zu messen und Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu identifizieren.

B2B-Marktforschungsmethoden

B2B-Marktforschung hilft Unternehmen, ihre Branche, ihre Konkurrenten und ihre Kunden zu verstehen, damit sie klügere Entscheidungen treffen können. Unternehmen verwenden verschiedene Forschungsmethoden, um die richtigen Informationen zu sammeln. Hier sind die effektivsten davon:

1. Umfragen
   Umfragen sind eine der einfachsten Möglichkeiten, Informationen von Unternehmen zu sammeln. Sie helfen Unternehmen, die Bedürfnisse, Vorlieben und die Zufriedenheit ihrer Kunden zu verstehen. Umfragen können online, per E-Mail oder am Telefon durchgeführt werden.

1. Interviews
   Bei Interviews handelt es sich um persönliche Gespräche mit Branchenexperten, Kunden oder geschäftlichen Entscheidungsträgern. Sie bieten detaillierte Einblicke in die Probleme, Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden.

1. Fokusgruppen
   Eine Fokusgruppe bringt eine kleine Gruppe von Fachleuten aus einem Zielmarkt zusammen, um ein Produkt, eine Dienstleistung oder einen Trend zu diskutieren. Diese Sitzungen bieten Echtzeit-Feedback und decken neue Ideen auf.

1. Wettbewerbsanalyse
   Bei der Wettbewerbsanalyse werden die Konkurrenten untersucht, um festzustellen, was sie gut machen und wo sie Probleme haben. Dies hilft Unternehmen, Marktlücken zu finden und bessere Verkaufs- und Marketingstrategien zu entwickeln.

1. Daten & Analysen
   Unternehmen sammeln und analysieren Daten aus verschiedenen Quellen, wie z.B. Website-Traffic, Kundenverhalten und Verkaufsleistung. Dies hilft dabei, Trends zu erkennen und zukünftige Marktbedürfnisse vorherzusagen.

1. Social Listening
   Social Listening verfolgt, was Unternehmen über eine Marke, eine Branche oder Konkurrenten in sozialen Medien, Foren und auf Bewertungsportalen sagen. Es hilft Unternehmen, die Marktstimmung zu verstehen und schnell zu reagieren.

1. Fallstudien
   In Fallstudien werden frühere Geschäftserfahrungen analysiert, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Sie helfen Unternehmen dabei, die Anwendungen von Produkten und Dienstleistungen im wirklichen Leben zu sehen.

Wie können Sie Ihre B2B-Marktforschung nutzen?

Das Sammeln von Daten ist nur der erste Schritt – die wirkliche Wirkung kommt von der Nutzung dieser Forschung, um bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre B2B-Marktforschung effektiv einsetzen können, um Ihr Geschäft auszubauen und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

Verbessern Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen

Um bessere Produkte und Dienstleistungen anbieten zu können, ist es wichtig zu verstehen, was Ihre Kunden brauchen. Ihre Nachforschungen können Schmerzpunkte, Funktionswünsche oder unerfüllte Bedürfnisse aufzeigen, auf die Sie eingehen können.

Wie Sie es verwenden:

• Analysieren Sie das Feedback Ihrer Kunden, um bestehende Produkte zu verbessern.
• Identifizieren Sie Lücken im Markt und entwickeln Sie neue Lösungen.
• Nutzen Sie die Konkurrenzanalyse, um Ihr Angebot zu differenzieren.

Stärken Sie Ihre Marketingstrategie

Marktforschung hilft Ihnen, gezielte Marketingkampagnen zu entwickeln, die bei Ihrer Zielgruppe ankommen. Sie können feststellen, welche Kanäle am besten funktionieren, welche Botschaften die Käufer ansprechen und wie sie am liebsten mit Marken in Kontakt treten.

Wie Sie es verwenden:

• Ermitteln Sie, wo Ihre Zielgruppe Zeit verbringt (LinkedIn, Branchenforen usw.).
• Erstellen Sie Inhalte, die allgemeine Herausforderungen oder Probleme ansprechen.
• Testen Sie verschiedene Marketing-Botschaften, um herauszufinden, was am besten ankommt.

Optimieren Sie Ihre Preisgestaltungsstrategie

Die Preisgestaltung spielt eine wichtige Rolle bei der Gewinnung und Bindung von B2B-Kunden. Recherchen können Ihnen helfen zu verstehen, wie viel Unternehmen bereit sind zu zahlen und wie Ihre Preise im Vergleich zu denen der Konkurrenz aussehen.

Wie Sie es verwenden:

• Führen Sie eine Preisanalyse der Mitbewerber durch, um sich effektiv zu positionieren.
• Nutzen Sie das Feedback Ihrer Kunden, um festzustellen, ob Ihre Preisgestaltung mit der Wertvorstellung übereinstimmt.
• Testen Sie verschiedene Preismodelle (Abonnement vs. Einmalzahlung), um zu sehen, was am besten funktioniert.

Verbessern Sie Ihr Verkaufskonzept

Vertriebsteams können Marktforschung nutzen, um ihre Ansprache zu personalisieren, auf Einwände einzugehen und Geschäfte effektiver abzuschließen.

Wie Sie es verwenden:

• Identifizieren Sie häufige Kundenanliegen und bereiten Sie Lösungen vor.
• Verstehen Sie den Entscheidungsprozess in verschiedenen Branchen.

Bleiben Sie Ihren Konkurrenten einen Schritt voraus

Die Konkurrenzforschung hilft Ihnen zu erkennen, wo Sie auf dem Markt stehen und was Sie anders machen können, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

Wie Sie es verwenden:

• Ermitteln Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten.
• Suchen Sie nach unterversorgten Kundenbedürfnissen, die Sie ansprechen können.
• Differenzieren Sie Ihre Marke durch einzigartige Angebote oder einen besseren Kundenservice.

Treffen Sie klügere Geschäftsentscheidungen

Marktforschung minimiert Risiken, indem sie datengestützte Erkenntnisse für strategische Entscheidungen wie Expansion, Partnerschaften oder Produkteinführungen liefert.

Wie Sie es verwenden:

• Prüfen Sie die Nachfrage, bevor Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt bringen.
• Bewerten Sie neue Märkte, bevor Sie in andere Regionen expandieren.
• Richten Sie Geschäftsentscheidungen an Branchentrends und Kundenerwartungen aus.

Wie QuestionPro Ihnen bei der Erstellung von B2B-Marktforschung hilft?

B2B-Marktforschung ist für Unternehmen unerlässlich, um ihre Zielgruppe, ihre Konkurrenten und Branchentrends zu verstehen. QuestionPro bietet eine hervorragende Plattform, die den Forschungsprozess vereinfacht und verbessert. Hier erfahren Sie, wie QuestionPro helfen kann:

Einfache Erstellung von Umfragen

QuestionPro bietet einen benutzerfreundlichen Survey Builder, mit dem Unternehmen professionelle und ansprechende Umfragen erstellen können. Er umfasst:

• Vorgefertigte Umfragevorlagen für B2B-Forschung.
• Verschiedene Fragetypen, darunter Multiple-Choice-Fragen, Ranking-Fragen und offene Fragen.
• Erweiterte Logik und Verzweigungen zur Erstellung personalisierter Umfragen.

Erweitertes Targeting & Publikumsreichweite

In der B2B-Marktforschung ist es entscheidend, die richtige Zielgruppe zu erreichen. QuestionPro hilft Unternehmen bei der Identifizierung und Einbindung ihres Zielmarktes durch E-Mail-Umfragen für direkte Antworten, Umfragen in sozialen Medien und auf Websites sowie den Zugang zu globalen Befragungspanels für Nischenbranchen.

Wettbewerbsanalyse & Benchmarking

Es ist wichtig zu wissen, wie Ihr Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz dasteht. QuestionPro hilft Ihnen dabei:

• Durchführung von Umfragen bei Wettbewerbern.
• Benchmarking Ihres Unternehmens im Vergleich zu Branchenstandards.

Beispiel: Ein Beratungsunternehmen verwendet QuestionPro, um die Kundenzufriedenheit mit der seiner Konkurrenten zu vergleichen.

Verwertbare Einsichten für die Entscheidungsfindung

Das ultimative Ziel der B2B-Marktforschung ist es, das Unternehmenswachstum zu fördern. Mit QuestionPro können Unternehmen:

• Identifizieren Sie neue Marktchancen und verbessern Sie Ihre Produktentwicklungsstrategien.

Fazit

B2B-Marktforschung ist für Unternehmen, die wachsen, innovativ sein und fundierte Entscheidungen treffen wollen, unerlässlich. Wenn Sie einen strukturierten Ansatz verfolgen, z. B. Ziele setzen, Zielgruppen identifizieren, die richtigen Methoden anwenden, Daten analysieren und Erkenntnisse nutzen, können Sie effektive Marktforschung betreiben.

Benötigen Sie eine effiziente Methode zur Durchführung von B2B-Marktforschung? Testen Sie QuestionPro und verschaffen Sie sich noch heute wertvolle Einblicke in Ihr Unternehmen!

Häufig gestellte Fragen(FAQs)