Wissen Sie, welche Art von Informationen Ihr potenzieller Kunde haben möchte, bevor er überhaupt in Erwägung zieht, etwas bei Ihnen zu kaufen?
Käufer beginnen oft mit einem Bedürfnis und treffen schließlich eine Kaufentscheidung, die diesem Bedürfnis entspricht oder es löst. Falls Sie das noch nicht getan haben, sollten Sie auf alles achten, was vor der Kaufabsicht passiert.
In diesem Artikel erfahren Sie, was die Buyer Journey ist und welche drei Phasen sie umfasst, inklusive Beispiele. Viel Spaß beim Lesen!
Was ist die Buyer Journey?
Die Buyer Journey ist der aktive Suchprozess, den ein potenzieller Kunde durchläuft, bis er sich zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung entschließt.
Unser Ziel ist es, den Zielbenutzer oder die Buyer Persona in jeder Phase mit den besten Inhalten zu versorgen, um sie zum endgültigen Kauf oder Vertrag zu führen.
Dabei ist es wichtig, die besten Inhalte und Handlungsaufforderungen auszuwählen, die sie auf natürliche Weise von einer Phase zur nächsten bringen.
Es ist wichtig zu erwähnen, dass die Buyer Journey ein anderes Konzept ist von dem der Customer Journey. Während die Buyer Journey lediglich darauf ausgerichtet ist, den Verkauf abzuschließen, konzentriert sich die Customer Journey darauf, den Verbraucher zu einem häufigen Käufer zu machen und ihn in einen treuen Kunden Ihres Unternehmens zu verwandeln.
Sie können sich auch diesen Leitfaden ansehen, um zu erfahren, wie Sie Ihre eigene Customer Journey Karte.
Die Etappen der Buyer Journey
Es ist wichtig, die Phasen zu verstehen, die ein Verbraucher durchläuft, bevor er seinen Kauf abschließt. Und warum? Weil die Art der Beziehung, die gelieferten Informationen und die Marketingbemühungen des Unternehmens in jeder Phase anders sind.
Wie bereits erwähnt, durchläuft die Buyer Journey die Phasen des Bewusstseins, der Überlegung und der Entscheidung des Kunden. Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, was die einzelnen Phasen bedeuten und sie anschließend anhand eines Beispiels erläutern:
1. Die Bewusstseinsstufe: Die Entdeckung eines spezifischen Problems oder Bedarfs. Hier macht sich der Käufer Gedanken über das zu lösende Problem: Er möchte mehr darüber wissen, was es ist, warum es auftritt, wen es betrifft usw.
2. Die Erwägungsphase: Die Untersuchung und Abwägung der verschiedenen vorhandenen Lösungen, die bis heute meist online durchgeführt wird. Die Fragen des Käufers sind lösungsorientiert: Wie wird das Problem gelöst, welche Optionen haben Sie, wie ist Ihr Preis besser (oder nicht) als der der Konkurrenz usw.
3. Die Entscheidungsphase: Die Kaufentscheidung ist der Moment, in dem der Interessent im Begriff ist, durch die Wahl eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung zum Kunden zu werden. In der Entscheidungsphase geht es darum, die beste Marke unter den untersuchten/verfügbaren Optionen auszuwählen.
Wenn Sie die Art der Fragen kennen, die ein Käufer in jeder Phase des Kaufzyklus stellt, können Sie für jede einzelne Frage spezielle Lerninhalte erstellen, die konkrete Antworten auf ihre Probleme bieten.
Und hier kommt ein weiterer Schlüssel zu diesem ganzen Prozess ins Spiel: die Benutzer-Persona. Es ist wichtig, über Buyer-Persona-Profile zu verfügen, mit denen Sie wissen, wer Ihre idealen Kunden sind und welche Eigenschaften, Wünsche und Anliegen sie haben. So können Sie feststellen, welche Fragen Ihre potenziellen Kunden stellen,
Beispiel einer Buyer Journey
Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen bietet komplette Web-Design- und Optimierungsdienste für E-Commerce-Plattformen an. Sie möchten einen potenziellen Kunden für sich gewinnen. In diesem Fall müssen wir ihm in jeder Phase der Buyer Journey das bieten, wonach er sucht.
Bewusstheit: Unser potenzieller Kunde stellt fest, dass seine E-Commerce-Umsätze stagnieren oder sogar rückläufig sind. Er beginnt, im Internet nach den Ursachen für sein Problem zu suchen.
Beispiel: Erstellen Sie Inhalte, die Sie posten können, z.B. Tipps und Techniken zur Steigerung des Umsatzes im E-Commerce.
Überlegung: Jetzt, da der Käufer sein Problem kennt und mögliche Lösungen in Betracht zieht, ist es an der Zeit, ihm Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzubieten, um ihn bei der Auswahl der besten Lösung für seine Bedürfnisse zu unterstützen.
Beispiel: Sie erfahren, dass es einen Bedarf an Webdesign- und Optimierungsdiensten für Unternehmen gibt und finden Informationen über Ihr Unternehmen in Anzeigen oder in den Artikeln Ihres Unternehmensblogs.
Entscheidung: In der letzten Phase müssen wir eine greifbare Lösung anbieten, die genau den Wünschen des Verbrauchers entspricht.
Beispiel: One-Sheets, Fallstudien, Vergleiche von Funktionen mit denen der Konkurrenz, kostenlose Testversionen, usw. Alles, was Ihren potenziellen Kunden dazu bringen könnte erleben Sie und sich mit Ihrer Marke auseinandersetzen.
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Die Buyer Journey im B2B-Bereich
Im B2B-Sektor werden Beziehungen in der Regel zwischen Experten aufgebaut und beruhen stark auf Vertrauen. Über seine Website, seinen Blog und seine sozialen Netzwerke hat ein B2B-Unternehmen die Möglichkeit, mit dem Aufbau dieses Grundpfeilers zu beginnen.
Heutzutage beginnen mehr als 80% der Unternehmen ihren Kaufprozess über Online-Kanäle. Aus diesem Grund ist das Internet auch der richtige Ort, um die Probleme dieser potenziellen Kunden zu lösen und dabei zu berücksichtigen, wer sie sind und was sie brauchen, je nachdem, in welcher Phase der Buyer’s Journey sie sich befinden.
Verkaufsprozesse im B2B-Sektor sind lang und komplex. Das liegt vor allem daran, dass Käufer viel Zeit damit verbringen, Produkte gründlich zu recherchieren und alle Aspekte zu analysieren, bevor sie sich entscheiden.
Diese Besonderheiten des Geschäftsprozesses in der Branche erfordern eine Content-Strategie, die auf die Unterstützung dieser Käufer ausgerichtet ist. Das heißt, eine Strategie, die die Merkmale der Buyer Persona und ihre Fragen in jeder Phase des Kaufzyklus berücksichtigt.
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Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es entscheidend ist, die Bedürfnisse des Käufers zu verstehen, damit Sie diese bestmöglich erfüllen können.
Letztendlich geht es darum, den Verbraucher in jeder Phase zu begleiten und ihm genau die Informationen zu liefern, die er während seiner Reise benötigt.
Dies ist keine leichte Aufgabe. Sie ist fast utopisch, deshalb müssen wir an unserer Customer Journey Mapping um ihre Erfahrungen zu verstehen und zu erfahren, wie sie verbessert werden können.
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