Si deseas informar a tus clientes potenciales sobre los beneficios que ofrece tu empresa, debes de pensar en tu propuesta de valor y buscar que sea única. Tu propuesta puede referirse a toda la organización, a un producto o servicio concreto, o a las cuentas de los clientes.
Una propuesta es uno de los elementos clave del posicionamiento de una empresa, es una herramienta esencial para enfocarte en lo que más importa y te servirá de base para tus campañas de marketing y argumentos de venta.
Este artículo te ayudará a entender qué es una propuesta de valor, cómo ayuda a tu marca y cómo crearla.
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor es una herramienta esencial para que todo tu equipo se centre en lo que más importa y te servirá de base para tus campañas de marketing y argumentos de venta.
Una buena propuesta debe destacar lo que te hace diferente de los competidores, pero siempre debes centrarte en cómo los clientes definen tu valor.
La propuesta de valor es definida también como un punto de inflexión entre la estrategia empresarial y la estrategia de marca.
Sin embargo, muchas empresas suelen mezclar ambas dimensiones y terminan adoptando una propuesta demasiado vaga o general, o incluso olvidándose de tener una.
Para aclarar las cosas, hablemos de lo que no es una propuesta de valor. Una propuesta de valor no es:
- Un incentivo. Aunque una propuesta explica las ventajas de tu producto para los clientes, no les estimula a realizar una compra de inmediato.
- Un eslogan. Los fragmentos de los anuncios ayudan a los consumidores a identificar las marcas, pero no expresan el valor que aporta una empresa.
- Declaración de posicionamiento. Aunque las declaraciones de posicionamiento de marca subrayan los beneficios de un producto para una persona o un segmento de público específico, no son iguales a las propuestas de valor.
Características de una propuesta de valor
Para lograr la eficacia de tu propuesta de valor, ajústate a los siguientes criterios.
- Claridad. Una propuesta debe ser clara y fácil de entender.
- Brevedad. Un cliente potencial debe dedicar sólo unos segundos a entender tu propuesta.
- Diferenciada. Una buena propuesta diferencia a tu empresa de la competencia.
- Concreta. Una propuesta debe referirse a resultados concretos que un cliente obtendrá de tu producto o servicio.
- Credibilidad. Asegúrate de que puedes ofrecer el valor que has prometido. De lo contrario, tu negocio se quedará a medias, ya que los clientes reconocen rápidamente el engaño y advierten a los demás.
¿Por qué es importante tener una propuesta de valor?
Una propuesta de valor te ayuda a definir cuestiones como tu estrategia de marketing y tu posicionamiento de mercado.
La principal tarea de una propuesta es explicarle a tus clientes por qué trabajar contigo o utilizar tu producto es la mejor decisión. Sin ella, es poco probable que tu clientela entienda cómo tu producto satisface sus necesidades y por qué debería elegirte a ti como empresa.
Otra función de una propuesta de valor es diferenciar tu marca de la competencia. Aunque ofrezcas productos estándar, tienes que hacer que destaquen entre una gran cantidad de artículos similares.
Por lo tanto, una propuesta hace que tu marca sea única y atractiva para los clientes.
Conoce también la importancia del valor de marca: Qué es, importancia y cómo medirlo
Ventajas de una propuesta de valor
Una propuesta de valor es algo que define tu negocio, tu estrategia de promoción y tu éxito en el mercado.
Estas son las principales ventajas que puede aportar a tu empresa una propuesta bien diseñada:
- Comunicación clara
Una propuesta de valor te ayuda a hacer una buena oferta a tus clientes. La claridad atrae a más clientes potenciales a las etapas superiores del embudo de ventas y te permite aumentar tus ingresos.
- Mayor calidad de los clientes potenciales
Una propuesta de valor te ayuda a conseguir una coincidencia entre las necesidades de tus compradores potenciales y los problemas que resuelve tu producto.
- Mejora el compromiso
Cuando los valores de tus clientes coinciden con los de tu empresa, aumenta el compromiso del cliente con tu marca, productos y servicios.
- Transmites un mensaje unificado
Una propuesta de valor aclara tu oferta y utilidad tanto para los clientes como para los empleados. Así, puedes estar seguro de que todos transmiten los mismos valores a través de los diferentes canales de comunicación con el cliente.
La comunicación clara, los clientes potenciales de alta calidad, las altas tasas de compromiso y la coherencia de los mensajes tienen un gran impacto en tu negocio y en tus métricas financieras.
Con el tiempo, obtendrás un aumento en la satisfacción del cliente, la eficiencia de las operaciones, el retorno de la inversión, etc. Sin embargo, no todas las propuestas de valor pueden funcionar como magia para tu negocio.
Elementos que debe contener una propuesta de valor
Para desarrollar una propuesta de valor efectiva, clara y persuasiva es importante considerar los siguientes elementos:
- Definir el segmento de clientes objetivo: Define claramente el perfil de tu cliente ideal, teniendo en cuenta aspectos demográficos, psicográficos y comportamentales.
- Identificar las necesidades y problemas del cliente: Realiza una investigación exhaustiva para obtener una comprensión profunda de sus problemas y cómo tu producto o servicio puede resolverlos de manera efectiva.
- Ofrecer una solución única: Describe claramente cómo tu producto o servicio aborda y resuelve los problemas identificados. Destaca los aspectos distintivos y únicos que lo diferencian de la competencia.
- Enumera los beneficios y ventajas competitivas: Estos beneficios pueden incluir ahorro de tiempo, ahorro de costos, mejora de la eficiencia, aumento de la productividad, mayor comodidad o cualquier otro valor agregado significativo que tu oferta proporcione.
- Da un mensaje claro y persuasivo: Asegúrate de que tu mensaje sea comprensible y resalte los aspectos más relevantes y atractivos para tu público objetivo.
- Busca la validación social: Esto puede incluir estudios de caso, reseñas positivas, premios o reconocimientos recibidos, o cualquier otro tipo de validación social que demuestre la eficacia y satisfacción de tus clientes anteriores.
- Diseño y presentación atractiva: La forma en que presentas tu propuesta de valor también es importante. La presentación ordenada y profesional puede ayudar a captar la atención y generar confianza en tu oferta.
Diferencia entre propuesta de valor y declaración de misión
Es importante tener en cuenta que tanto la propuesta de valor como la declaración de misión son componentes esenciales para una organización exitosa.
La propuesta de valor se enfoca en la creación de valor para los clientes, mientras que la declaración de misión establece la dirección y el propósito general de la organización. Aquí más de sus diferencias:
| Propuesta de Valor | Declaración de Misión | |
|---|---|---|
| Definición | Es una promesa de valor al cliente sobre los beneficios y ventajas que ofrece un producto o servicio. | Es una declaración que describe el propósito fundamental y las metas de una organización. |
| Enfoque | Se centra en la oferta específica de la empresa y en cómo se diferencia de la competencia. | Se centra en los valores y principios fundamentales de la organización, su razón de ser y su contribución a la sociedad. |
| Audiencia | Dirigida principalmente a los clientes o usuarios finales del producto o servicio. | Dirigida a todos los stakeholders de la organización, incluyendo empleados, clientes, socios y la comunidad en general. |
| Perspectiva temporal | Se enfoca en el presente y en cómo el producto o servicio satisface las necesidades actuales de los clientes. | Se enfoca tanto en el presente como en el futuro, estableciendo la dirección a largo plazo y los objetivos a alcanzar. |
| Contenido | Describe los beneficios tangibles e intangibles que los clientes obtienen al elegir la oferta de la empresa. | Explica la razón de ser de la organización, su contribución a la sociedad y los principios que guían su toma de decisiones. |
| Relación con la visión | La propuesta de valor es una parte integral de la estrategia de negocio y contribuye a la visión de la empresa. | La declaración de misión es una expresión directa de la visión y define el propósito central de la organización. |
Métodos para el desarrollo de una propuesta de valor
Existen múltiples métodos para crear una propuesta de valor que resalte lo mejor que tu empresa puede ofrecer a los clientes. A continuación te presentaremos los 3 más usados:
1. Canvas o lienzo de propuesta de valor
El canvas de la propuesta de valor de Peter J. Thomson es un diagrama que ayuda a explorar los diferentes componentes de una empresa que contribuyen a una propuesta única.
Este incluye los beneficios, características y la experiencia del producto junto con las necesidades, deseos y miedos de los clientes.
Este proceso puede ayudar a los miembros del equipo a llegar a una «claridad mínima viable», que puede reducirse a una propuesta de valor de una sola frase.
2. Preguntas esenciales de la Escuela de Negocios de Harvard
Para crear una propuesta integrada y cohesionada, la Escuela de Negocios de Harvard recomienda hacer una lluvia de ideas en grupo en torno a estas tres preguntas:
- ¿A qué clientes vas a servir? (¿A través de qué canales?)
- ¿Qué necesidades vas a satisfacer? (¿Con qué productos? ¿Qué características? ¿Qué servicios?
- ¿Qué precio relativo va a representar un valor aceptable para los clientes y una buena rentabilidad para la empresa?
Dependiendo de tu producto y servicio, puede tener sentido empezar por la primera o la segunda pregunta de la lista. Las tres juntas crean un triángulo que puede acercarle a una propuesta óptima.
3. Fórmula de Steve Blank
Steve Blank, un antiguo empleado de Google que dirige el Lean Startup Circle, se dio cuenta de que muchos fundadores de startups enfatizan las características en lugar de los beneficios cuando intentan transformar los conocimientos más detallados en una propuesta de valor para un negocio.
En lugar de resumir cómo una empresa ofrece valor a los clientes, los líderes a menudo se atascan en la maleza de características y funcionalidades.
Por ello, Blank vio la necesidad de una fórmula sencilla para transformar una lluvia de ideas en una simple estructura de frase:
“Ayudamos a (X) a hacer (Y) haciendo (Z)”
Conoce también cómo realizar un plan de mejora empresarial
¿Cómo crear una propuesta de valor de una empresa?
Estos son algunos puntos que debes de considerar para crear tu propia propuesta:
1. Enfócate en tu identidad de marca
Si la misión de tu empresa está mal redactada, es poco probable que crees una propuesta de valor que funcione. Para encontrar y articular la identidad de tu marca, responde a las siguientes preguntas
- ¿Por qué existe tu marca?
- ¿Qué esperas a futuro?
- ¿Cómo vas a crear ese futuro?
- ¿Qué principios subyacen de tu comportamiento?
2. Identifica las ventajas de tu producto
Haz una lluvia de ideas sobre todas las ventajas que ofrece tu producto. Puedes mencionar las características específicas que tiene tu producto, así como las emociones que provoca en tus clientes.
No te preocupes si la lista es demasiado larga: ya evaluarás los beneficios y tacharás lo innecesario más adelante.
Una vez que la lista esté lista, intenta averiguar qué valor aporta cada una de las ventajas al cliente. Puede ser el ahorro de tiempo o de costos, la ayuda para llevar el estilo de vida que desean, etc.
3. Relaciona tus ventajas con los problemas del cliente
Para asegurarte de que tu propuesta de valor alcanzará tu objetivo, elabora una lista de problemas a los que se enfrentan tus clientes potenciales. Toma sólo aquellos que estén relacionados con tu producto.
Para obtener una imagen más clara crea tu buyer persona a partir de una investigación real con tus clientes.
Navega por las redes sociales y los foros en línea donde tus compradores potenciales pasan el tiempo e identifica los problemas que comentan. También puedes realizar encuestas a tus clientes actuales.
Prioriza la importancia de los problemas de los consumidores y hazlos coincidir con tus beneficios. Este paso es esencial para comunicar adecuadamente tu propuesta. Ten en cuenta que los clientes quieren oír cómo tu producto resuelve sus problemas, no una lista de características.
4. Haz una investigación de la competencia
La propuesta de valor implica la diferenciación de los competidores. Así que, después de haber creado una lista de las ventajas de tu producto y de haberla relacionado con los problemas de los clientes, realiza una investigación de la competencia.
Fíjate en lo que ofrecen a los clientes e identifica sus propuestas de valor. Esto te ayudará a entender cómo formular tu propuesta de tal manera que supere a tus rivales.
Para hacer las cosas bien, concéntrate en las diferencias entre lo que tus rivales proponen y lo que tú puedes ofrecer.
5. Elabora tu propuesta de valor única
A estas alturas, ya conoces la identidad de tu marca, las ventajas del producto y su valor para los clientes potenciales, así como las diferencias entre tu y tus competidores. Con esta información en la mano, enmarca tu propuesta en una frase corta. Prueba varios elementos y ve cómo funcionan juntos.
Para probar las propuestas de valor, puedes lanzar varias versiones de landing pages o realizar un test a/b online. Hazle a tus clientes las siguientes preguntas:
- ¿Qué opinan de las variaciones?
- ¿Por qué prefieren unas opciones a otras?
- ¿Crees en nuestra oferta?
- ¿Cómo entienden nuestra propuesta?
Probar tu propuesta de valor te ayuda a entender qué frases resuenan en tu audiencia. Además, gracias a las pruebas puedes perfeccionar estas frases para conseguir mejores resultados.
Diferencia de la propuesta de valor por tipo de negocio
La propuesta de valor es el corazón de cualquier negocio, ya que define claramente lo que una empresa ofrece a sus clientes y cómo resuelve sus problemas o satisface sus necesidades. Sin una propuesta de valor clara y convincente, las empresas corren el riesgo de perder relevancia frente a sus competidores. Sin embargo, esta propuesta no es universal; varía según el tipo de negocio, el público objetivo y el mercado en el que se encuentra.
A continuación, se detalla cómo estructurar una propuesta de valor efectiva dependiendo del tipo de negocio, acompañada de ejemplos concretos.
1. Negocios B2B (Business to Business)
Estructura de la propuesta:
En los negocios B2B, la propuesta de valor debe centrarse en cómo el producto o servicio mejora la eficiencia operativa, reduce costos o aumenta las ganancias del cliente. Es clave destacar métricas, resultados tangibles y casos de éxito.
Elementos clave:
- Enfoque en el retorno de la inversión (ROI): Las empresas buscan mejorar su rentabilidad. Por lo tanto, la propuesta debe incluir datos concretos que demuestren cómo tu producto impactará en el rendimiento financiero.
- Personalización: Los negocios B2B suelen tener necesidades específicas, por lo que la flexibilidad y adaptabilidad de tu oferta son un diferenciador importante.
- Soporte y escalabilidad: Asegúrate de resaltar el soporte continuo y cómo tu producto o servicio puede crecer junto con el negocio de tu cliente.
Ejemplo:
Propuesta de valor de un software de gestión empresarial para medianas empresas:
«Aumenta la eficiencia de tu empresa en un 35% con nuestro software de gestión integral, reduciendo el tiempo de tareas operativas en un 40%, permitiendo a tu equipo centrarse en lo que realmente importa: hacer crecer tu negocio. Garantizamos un retorno de la inversión en menos de 6 meses, con soporte 24/7 y una solución escalable para acompañarte en tu expansión.»
2. Negocios B2C (Business to Consumer)
Estructura de la propuesta:
Los negocios B2C suelen enfocarse en las necesidades emocionales y funcionales del consumidor final. Aquí es vital conectar con los deseos, aspiraciones y problemas cotidianos del cliente.
Elementos clave:
- Beneficio emocional y funcional: Además de las características del producto, es crucial comunicar cómo este mejora la vida del cliente o satisface una necesidad emocional.
- Facilidad de uso: Los consumidores buscan soluciones rápidas y fáciles de utilizar. Tu propuesta debe dejar claro cómo tu producto o servicio facilita el día a día del cliente.
- Disponibilidad inmediata: En muchos casos, el consumidor quiere acceso rápido y sin complicaciones. Si puedes ofrecer entregas rápidas o disponibilidad inmediata, esto es un punto de venta clave.
Ejemplo:
Propuesta de valor de un servicio de streaming de música:
«Descubre millones de canciones al instante y escucha tus favoritas sin interrupciones. Con listas de reproducción personalizadas y recomendaciones basadas en tus gustos, transforma cada momento de tu día con la música perfecta. Sin anuncios y disponible en cualquier dispositivo, donde quieras y cuando quieras.»
3. Negocios SaaS (Software as a Service)
Estructura de la propuesta:
Para un negocio SaaS, la propuesta de valor debe resaltar la conveniencia, escalabilidad y el ahorro de tiempo que tu software proporciona. Además, es importante destacar los beneficios de estar basado en la nube, como el acceso desde cualquier lugar y la facilidad de actualización.
Elementos clave:
- Ahorro de tiempo y automatización: Los clientes SaaS buscan eficiencia, por lo que resaltar la automatización de procesos o la simplificación de tareas es fundamental.
- Modelo de precios flexible: Muchos SaaS ofrecen suscripciones, por lo que es clave que la propuesta destaque la flexibilidad en términos de pagos y escalabilidad.
- Accesibilidad y seguridad: La facilidad para acceder a la plataforma desde cualquier dispositivo y la garantía de seguridad de los datos deben ser elementos claves.
Ejemplo:
Propuesta de valor de un CRM basado en la nube:
«Gestiona todas tus interacciones con clientes desde una sola plataforma, accesible desde cualquier dispositivo, en cualquier lugar. Nuestro CRM en la nube automatiza tareas repetitivas y te permite concentrarte en construir relaciones valiosas. Con planes flexibles que se adaptan a tus necesidades, optimiza tu proceso de ventas y aumenta la retención de clientes de manera segura y eficiente.»
4. Negocios D2C (Direct to Consumer)
Estructura de la propuesta:
Las empresas D2C, que venden directamente a los consumidores sin intermediarios, deben centrarse en la experiencia del cliente y los valores de la marca. Aquí la personalización, la exclusividad y la conexión emocional son fundamentales.
Elementos clave:
- Exclusividad y relación directa: Los clientes valoran la sensación de comprar algo único o tener una conexión directa con la marca. Tu propuesta debe transmitir esta relación exclusiva.
- Calidad superior y control total: Los productos D2C suelen destacar por su alta calidad, ya que la marca tiene control total sobre la producción y la distribución.
- Experiencia de cliente diferenciada: Enfatiza cómo la experiencia de compra es superior al tratar directamente con la marca, desde el servicio al cliente hasta los productos personalizados.
Ejemplo:
Propuesta de valor de una marca de ropa sostenible:
«Compra moda ética y sostenible directamente desde nuestra tienda online. Cada prenda es diseñada y fabricada con materiales orgánicos, garantizando un impacto positivo en el medio ambiente. Disfruta de ropa de alta calidad y duradera, con un servicio personalizado que te acompaña en cada paso del camino. Hecho para ti, de manera consciente.»
5. Negocios de Comercio Electrónico (E-commerce)
Estructura de la propuesta:
Para los negocios de comercio electrónico, la propuesta de valor debe destacar la comodidad, variedad y confianza. Es importante también resaltar aspectos como la política de devoluciones y los métodos de pago seguros.
Elementos clave:
- Comodidad y rapidez: Los consumidores valoran la facilidad de compra, la entrega rápida y sin complicaciones. Asegúrate de incluir estos aspectos en tu propuesta.
- Confianza y seguridad: En el entorno digital, los clientes buscan tiendas que garanticen transacciones seguras y políticas de devolución flexibles.
- Variedad y personalización: Muchos clientes valoran una amplia gama de opciones y la posibilidad de personalizar su experiencia de compra.
Ejemplo:
Propuesta de valor de una tienda online de productos electrónicos:
«Explora la mayor variedad de dispositivos electrónicos con envío gratuito en 24 horas. Compra con confianza gracias a nuestras transacciones seguras y disfruta de una política de devoluciones sin preguntas en 30 días. Desde smartphones hasta accesorios, todo lo que necesitas en un solo lugar.»
3 ejemplos de propuestas de valor
Tener referencias a la mano siempre es recomendable al momento de crear una propuesta de valor. Ahora te presentaremos algunos ejemplos que pueden servirte si todavía no sabes cómo crear la tuya:
1. Ejemplo de propuesta de valor de Uber
¿Recuerdas los viajes en taxi antes de Uber? Bueno, a veces era difícil: tenías que tener a la mano algo de dinero, salir a la calle y esperar encontrar un coche.
Por no mencionar que la experiencia no siempre era agradable, ya que podrías acabar esperando demasiado tiempo, tener que subir a un vehículo sucio, etc.
Uber revolucionó el mercado del taxi al ofrecer una forma cómoda y agradable de pedir un viaje. La marca refleja estos valores -simplicidad y comodidad- en su página principal con la proposición «Always the ride you want».
El sitio web refuerza esa afirmación con la frase «Solicita un viaje, súbete y vete». Sí, es así de fácil.
2. Ejemplo de propuesta de valor de Canva
Otro ejemplo es Canva, un servicio gráfico online para editar, crear y distribuir imágenes. El mercado ofrece muchas herramientas similares, como Adobe Photoshop o Lightroom. Sin embargo, requieren formación, lo que no siempre es una opción.
En este contexto, Canva se distingue por ofrecer la posibilidad de diseñar cualquier contenido gráfico sin necesidad de aprender nuevas habilidades o contratar a un diseñador.
Canva articula el valor que ofrece a los clientes de forma nítida: la página principal te ofrece «diseñar cualquier cosa». Afirman que cualquiera puede ser diseñador y acentúa que usar Canva no sólo es fácil, sino también gratuito.
3. Ejemplo de propuesta de valor de Slack
Slack es una herramienta para enviar mensajes instantáneos y facilitar la colaboración de equipos con una plataforma sencilla y fácil de usar.
La plataforma es amada por igual por los equipos de las empresas y por las startups por su capacidad para mantener el flujo de trabajo, sin importar las barreras cotidianas o la complejidad de un proyecto.
Todo lo que hace la empresa gira en torno a su propuesta: Slack ahorra tiempo al eliminar los silos de comunicación y sistemas. Su producto aspira a eliminar el dolor del trabajo conjunto en línea, e incluso a hacerlo divertido. Eso es algo que ningún otro producto ha intentado o pretendido hacer.
Como han creado una propuesta de valor tan potente, Slack se percibe como una alternativa agradable a la temida bandeja de entrada del correo electrónico y otras herramientas.
Su enfoque funciona. Slack es la startup de SaaS de más rápido crecimiento de la historia, y es utilizada por el 77% de las empresas de Fortune 500.
A pesar de este legendario crecimiento, Slack es famosa por ser una empresa con un equipo de ventas reducido, lo que solo es posible gracias a los cimientos que establecieron con una formidable propuesta.
¡Ahora aplica una encuesta de propuesta de valor!
Para recapitular, es importante tener en cuenta que tu propuesta de valor debe ser clara, específica, diferenciada y comprendida al instante por cualquiera. Para ser creíble, debe estar en consonancia con lo que la empresa puede ofrecer. La «promesa» debe cumplirse.
Si ya has desarrollado tu propuesta de valor, es momento de ponerla a prueba entre tus consumidores para evaluar si realmente está reflejando lo que buscas en ella y si satisface las expectativas de tus clientes.
Para hacerlo, lo más recomendable es implementar una encuesta de propuesta de valor, que te permitirá medir con unas simples preguntas la forma en que tus clientes perciben tu propuesta y si es necesario realizar algún cambio.
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