El precio que fijes para tu producto o servicio, sea cual sea, puede hacer o deshacer los objetivos financieros de tu empresa. Por supuesto, no encontrarás el precio adecuado en un día. Necesitas una estrategia de precios bien pensada si quieres que los clientes compren tus productos pero no quieres renunciar a un margen de beneficios significativo.
Tendrás que determinar exactamente cuál debe ser tu margen de beneficios. Algunas empresas ganan millones cobrando poco, mientras que a otras les va bien cobrando mucho más de lo que deberían. Al final, la gente sólo comprará productos o servicios cuyos precios coincidan con lo que creen que valen.
Con la estrategia de precios adecuada, podrás tener en cuenta todo lo que afecta a la decisión de compra de un cliente. En este artículo hablaremos de la estrategia de precios y sus tipos con ejemplos.
¿Qué es una estrategia de precios?
Una estrategia de precios es una forma de determinar el mejor precio para tu producto o servicio utilizando un modelo analítico.
Es la forma en que un empresario decide cuánto cobrar por un producto o servicio. La mayoría de las veces, tendrás que hacer algunos cálculos, realizar estudios de mercado o hablar con los clientes antes de poner en marcha un buen plan.
Por supuesto, sólo algunas estrategias para fijar precios son completas. A algunos empresarios les gusta simplificar las cosas utilizando márgenes fijos o precios de venta sugeridos por el fabricante.
Pero si elaboras un plan que tenga en cuenta las condiciones del mercado y otras cosas que afectan a la forma de actuar de la gente, podrás superar a los competidores de tu sector.
Descubre cómo definir el precio de venta de un producto o servicio.
7 tipos de estrategia de precios que debes conocer
Las distintas estrategias de fijación de precios pueden ayudar a que tu empresa crezca, consigas más ventas y ganes tanto dinero como sea posible. He aquí algunos tipos comunes de estrategias de precios en los que debe pensar como parte de su plan general de marketing:
Precios bajos
Las empresas que cobran el máximo por los productos nuevos utilizan una estrategia donde, con el tiempo, bajan lentamente el precio. En esta estrategia, los precios bajan a medida que los productos terminan su vida útil y pierden importancia. Suelen hacerlo las empresas que venden artículos de alta tecnología o poco habituales.
Ejemplo: Una tienda que vende artículos de entretenimiento para el hogar empieza vendiendo el televisor más nuevo y avanzado a un precio muy superior al del mercado. Luego, a medida que pasa el año y salen más productos, los precios van bajando poco a poco.
Ventajas: Puede aumentar las ventas de nuevos productos y recuperar los gastos de producción.
Desventajas: Los clientes pueden enfadarse si compran a un precio más alto y luego ven que el precio baja lentamente.
Aquí unos métodos de investigación de precios que te serán de utilidad.
Precios de penetración
Cuando una empresa entra en un mercado nuevo, es difícil conseguir cuota de mercado inmediatamente, pero los precios de penetración pueden ayudar.
La estrategia de precios de penetración consiste en fijar precios mucho más bajos que los de los competidores para conseguir las ventas iniciales. Estos precios bajos pueden atraer a nuevos clientes y robar ventas a los competidores.
Este plan está pensado para poner en marcha las ventas, pero sólo te ayudará a crecer rápidamente. Al principio, probablemente perderás dinero a cambio de más ventas y un mejor nombre. Cuando subas los precios para igualarlos a los del mercado, espera que algunos clientes se marchen mientras buscan la opción más barata.
Ejemplo: Una nueva cafetería de la ciudad vende un café un 30% más barato que las demás. También se centran en un buen servicio al cliente y tienen un programa de fidelización que regala uno de cada diez cafés. Cuando aumenta la demanda de los clientes, la cafetería sube gradualmente el precio del café. Esto da a los clientes la oportunidad de establecer un gusto por el café y otros artículos mientras disfrutan de un servicio excepcional.
Ventajas: Es mucho más fácil entrar en un mercado de precios bajos que en uno de precios medios, y puedes conseguir nuevos clientes rápidamente.
Desventajas: No funcionará a largo plazo, por lo que sólo debe utilizarse para fijar precios a corto plazo.
Quizá te interese conocer algunas estrategias para subir los precios.
Precios competitivos
La estrategia de precios competitivos consiste en fijar el precio de tus productos o servicios al precio actual del mercado. Puedes fijar el precio de tus productos por encima o por debajo del precio de mercado, siempre que sea competitivo. Todos los demás productos establecen su precio en su mercado, lo que te ayuda a seguir siendo competitivo si tu sector está saturado.
Con el auge de las compras en línea, ahora es fácil comparar precios antes de hacer una compra, algo que hace el 96% de la gente. Esto te da la oportunidad de ganarte a los clientes cobrando un poco menos que el precio promedio del mercado.
Ejemplo: Un paisajista compara precios con sus competidores locales. Para atraer a los consumidores sensibles a los precios, fija un precio para su servicio más popular, el mantenimiento del césped, por debajo de la media del mercado.
Ventajas: Puedes mantener la cuota de mercado en un mercado competitivo ofreciendo precios ligeramente más bajos.
Desventajas: Hay que vigilar de cerca los precios promedio del mercado para mantener una ventaja competitiva con los clientes que se preocupan por los precios.
Los precios premium son precios más altos que los del resto del mercado para crear una sensación de valor, calidad o lujo. Si tu empresa tiene una buena reputación y una clientela fiel, a menudo puede cobrar un precio más alto por sus productos de marca de alta calidad.
Esta estrategia de precios funciona especialmente bien si tu público objetivo está formado por «early adopters» a los que les gusta ser los primeros en probar cosas nuevas. Las empresas que venden productos de lujo, de alta tecnología o exclusivos, especialmente en los sectores de la moda o la tecnología, suelen utilizar una estrategia de precios premium.
Ejemplo: Un restaurante se gana la confianza de su mercado gracias a las recomendaciones boca a boca o a los sitios de reseñas de clientes, y cobra un 50% más que sus competidores por los mismos servicios.
Ventajas: Los márgenes de beneficio son mayores porque puedes cobrar mucho más que tus costes de producción.
Desventajas: Esta estrategia de precios sólo funciona si los clientes piensan que tu producto es de alta calidad.
Aquí un ejemplo de investigación de mercados: “El precio de ser Premium” en Argentina, Chile y Perú.
Precio de líderes de pérdidas
El precio líder en pérdidas hace que la gente entre en tu tienda para comprar un producto muy barato. Mientras están allí, es posible que compren otros artículos a precio completo que no tenían previsto comprar, lo que compensará con creces la pérdida del producto original.
Ejemplo: Los domingos, una tienda de comestibles vende pan a un precio muy bajo, lo que atrae a personas que podrían hacer toda su compra semanal.
Ventajas: Esta estrategia de precios atrae a clientes que de otro modo no irían a tu tienda y los expone a toda tu línea de productos.
Desventajas: Algunos clientes sólo comprarán el producto que te cueste dinero, que podrían ser muchos. Esto significa que tienes que vigilar tus beneficios y los niveles de existencias.
Conoce cómo calcular la sensibilidad al precio.
Precios psicológicos
Las estrategias de precios psicológicos juegan con la forma de pensar de la gente introduciendo pequeños cambios en el precio, la colocación o el envase de un producto. Ofrece una oferta de 49,99 $ en lugar de 50. Algunas tiendas hacen rebajas de un día o rebajas que sólo duran un tiempo determinado para atraer clientes rápidamente.
Casi cualquier negocio puede utilizar este método, pero las tiendas y los restaurantes son los que más lo utilizan porque hace que la gente piense que está haciendo una oferta.
Ejemplo: Un restaurante fija el precio de un menú fijo en 99,95 para conseguir que la gente lo compre por lo que creen que es menos de 100.
Ventajas: Haciendo pequeños cambios en tus métodos de venta, puedes vender más productos sin perder dinero.
Desventajas: Algunos clientes pueden verlo como un truco, lo que podría dañar tu reputación o hacerte perder ventas.
Checa las características de un software de análisis de precios.
Precios freemium
Los precios freemium ofrecen a los clientes una versión gratuita de un producto o servicio principal, y luego les animan a pagar por una versión premium con más funciones u opciones. Los clientes pueden ver lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y aprender más sobre tu negocio.
Es una estrategia habitual en empresas de software y organizaciones con membresías.
Ejemplo: Una empresa de software ofrece protección antivirus básica gratuita, con la opción de actualizar a niveles superiores de seguridad en línea.
Ventajas: Consigues que la gente confíe en ti y les enseñas tu producto. Además, obtienes sus datos de contacto y puedes utilizar email marketing para mantener la relación.
Desventajas: No obtienes beneficios inmediatos de cada cliente y puede que muchos decidan no cambiar de categoría.
Conoce qué es el modelo de negocio Freemium.
Conclusión
Ya hemos hablado de la estrategia de precios y de sus tipos. Hay muchas estrategias de precios diferentes y es importante encontrar la adecuada para tu negocio. Empieza por hacer una lista de los objetivos de tu empresa. A continuación, elige el método de fijación de precios que te ayude a alcanzar sus objetivos:
- Ganar más dinero.
- Conseguir una cuota de mercado más importante.
- Vender todas tus acciones.
- Combínalas.
Una vez que tengas tu estrategia de precios, podrás concentrarte en cómo hacer crecer aún más tu negocio.
Puedes hacer un análisis de precios o un test de precio y descubrir qué piensan tus clientes sobre los precios que les ofreces.
Así que, ¡ponte en contacto con nosotros! Estamos ansiosos por ayudarte a crear una mejor estrategia de precios para tus clientes y negocio.
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