Cuando un cliente ha llegado a amar un producto o un servicio, saber que necesitarán gastar más dinero para poder adquirirlo podría ser un gran problema para la empresa. Sin embargo, las estrategias para subir los precios que se implementan, marcan una enorme diferencia en la forma en la que los clientes interpretarán la decisión.
Al igual que aprendiste cómo fijar el precio de un producto haciendo investigación de mercados, cuando has decidido subir tus precios, hay algunas cosas que debes y no debes hacer para asegurarte de que estás poniendo a los clientes en primer lugar en cada paso del camino.
En este artículo hablaremos de algunas estrategias para subir los precios con el mayor cuidado, incluyendo la manera correcta e incorrecta de que le comunicas esta decisión a tus consumidores.
¿Qué hacer antes de subir los precios de mis productos o servicios?
Aunque una estrategia clara es la columna vertebral de cualquier incremento efectivo de precios, en el corazón de una experiencia positiva para los clientes hay un espíritu de generosidad.
Los líderes empresariales siempre tienen que alternar entre dar prioridad a la generosidad y al crecimiento.
Muchas empresas mantienen los precios antiguos por mucho tiempo, lo que significa que los clientes actuales no ven ningún aumento de tarifas hasta después de subir los precios para los nuevos clientes. Eso sucede con el objetivo de hacer que la transición sea lo más fluida posible, especialmente para los clientes que son fieles.
A pesar del impacto que puede tener el aumento de los precios en sus resultados finales, el aumento de los ingresos a corto plazo a costa de una tasa de rotación de clientes aún mayor no sólo es ineficaz, sino también peligroso.
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Implementar un cambio de precio con un sentido de generosidad garantiza que nunca perderás la confianza de los clientes.
Cuando se pone a los clientes en primer lugar en cada decisión, se crea buena voluntad y se tiene más margen de maniobra cuando se necesita subir los precios.
Cuando demuestras el valor de tus productos en cada interacción, tienes una mayor seguridad al implementar una alza de precios que sea mutuamente beneficiosa.
Dadas las complejidades de una estrategia de precios exitosa, existe la tentación de «improvisar» y ver qué pasa. No caigas en la trampa.
Un cambio de precio nunca debe ser una reacción a un competidor, a un cliente, o incluso a un gran cambio en el mercado.
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Las mejores empresas se centran en construir una infraestructura de fijación de precios, o en los mecanismos que le ayudan a analizar las posibles estrategias de fijación de precios y medir su rendimiento a lo largo del tiempo
Las empresas que no logran construir esta infraestructura caen en una de dos trampas: Subestiman el poder de los precios inteligentes o eligen no invertir en un modelo crítico de prueba de precios.
A diferencia de muchas otras inversiones en productos, el desarrollo de una estrategia de precios rigurosa y basada en datos tiene un ROI cuantificable.
El proceso de fijación de precios también requiere pruebas deliberadas y continuas a lo largo del tiempo. Dado esto, no te refieras a un precio como algo eterno, ni ofrezca garantías de por vida.
Tal vez te interese saber cómo tener un ROI más alto a través del método de investigación correcto.
Tres estrategias para subir los precios de tus productos y servicios
Tenemos tres claves que te ayudarán a determinar cómo aumentar tus precios. Al planear con anticipación, aumentas la probabilidad de un resultado positivo para todos, incluyendo a tus clientes.
- Mantén una estructura clara: Que tu intención sea encontrar un equilibrio entre maximizar el valor que aportas a los clientes y mantener el impulso de la empresa.
Estos dos factores no son necesariamente mutuamente excluyentes, pero la estructura de precios correcta requiere un cálculo complejo y siempre cambiante que se deriva del análisis constante de los dos. - Análisis subyacentes: Evalúa opciones de precios y de indicadores claros como los datos de sensibilidad al precio de pruebas A/B y los datos que indican la intención de ofrecer la mejor relación precio-rendimiento del mercado.
- Pon atención a los detalles: No es raro que muchas empresas realicen más de 10 pruebas para identificar la combinación de estrategias para subir los precios que sean adecuadas para los clientes.
Más de una docena de personas de todos los sectores de la empresa contribuyen al cambio desde el análisis inicial hasta la comunicación con el cliente.
Te compartimos esta guía para que conozcas cómo hacer un estudio de mercado.
No importa cuánto piense una empresa en un aumento de precios si no puede comunicarse con empatía y transparencia, y con mucha anticipación.
Se muy cuidadoso en cada aspecto de la comunicación en torno a los nuevos precios. Los estudios demuestran que los clientes perciben una subida de precios más justa cuando la empresa comunica el cambio directamente.
Por último te recomiendo leer este artículo sobre cómo realizar una investigación de productos y así poder establecer estrategias para subir los precios oportunamente.
