La fijación de precios basada en el comportamiento es un enfoque de la fijación de precios de productos básicos que todavía es relativamente nuevo. Se utiliza el comportamiento de los compradores para decidir el precio de un producto.
Al escuchar esto, la mayoría de la gente piensa que es extremadamente beneficioso para las empresas y destructivo para los compradores. Sin embargo, una visión más profunda del tema revela que los estereotipos populares sobre la economía del comportamiento son bastante engañosos.
Los historiales de búsqueda, los patrones de compra en línea, los datos demográficos y los perfiles de las redes sociales pueden utilizarse para corroborar el comportamiento. Descúbrelo en detalle con ejemplos y cómo hacerlo.
¿Qué es la fijación de precios por comportamiento?
La fijación de precios basada en el comportamiento de los consumidores es un método de fijación de precios. Se analizan grandes cantidades de datos relevantes para descubrir patrones de comportamiento de los consumidores. También es un componente del campo más amplio de la economía del comportamiento.
Expresado de forma sencilla, en la teoría tradicional de la fijación de precios se piensa que las variables racionales influyen en el comportamiento del comprador. Los clientes reciben una información completa sobre los precios y todas las opciones del cliente son muy obvias. El consumidor elige un valor (el producto) y espera que, al realizar esta compra, se maximicen sus ventajas de ese bien.
Los clientes no siempre reaccionan de forma lógica, y esos modelos de costo-beneficio no lo tienen en cuenta. Se comportan de forma diferente a los supuestos de la teoría clásica de la fijación de precios; evalúan un precio en función de diversos criterios, como la reputación del fabricante o su propio dinero. Tampoco actúan de forma previsible. Tienen la posibilidad de interrumpir su búsqueda de un producto y reanudarla más tarde. Les cuesta recordar los precios y hacer comparaciones precisas.
Por ello, las decisiones sobre precios parecen depender de muchos factores. La fijación de precios tiene muchas facetas, y las consideraciones racionales son sólo una de ellas. En la teoría clásica, los factores conductuales, emocionales y, sobre todo, cognitivos sólo tienen un impacto menor. Esta investigación se centra en los aspectos subjetivos para comprender mejor cómo los clientes deciden el precio de un producto.
Es una especie de discriminación de precios. La discriminación de precios pretende aumentar los beneficios alterando los precios que pagan los distintos consumidores en función de la información sobre el cliente.
Ejemplos de la fijación de precios por comportamiento
Supongamos que una clienta quiere comprar un vestido para la época de verano. Investiga a través de Google y visita una serie de tiendas y plataformas comerciales en línea. Una de las tiendas emplea precios basados en el comportamiento y hace un seguimiento de sus visitas.
El comerciante también puede leer datos relevantes, como el historial de búsqueda del navegador o las actividades en el sitio web. El cliente abandona primero el sitio, pero vuelve poco después para mirar la página del producto. La tienda sabe que este cliente está ansioso por ese vestido, ya que ha visitado la página del producto.
Si el cliente vuelve a esta página de producto, el vendedor puede utilizar esta información para aumentar el costo del vestido. Esto ocurre en la práctica.
Cuando los clientes visitan muchas veces determinados comercios y páginas de productos, el precio de los artículos se modifica, por ejemplo, en un 5%. Es una señal ante la que el cliente debe actuar.
Anticipa que el precio aumentará más. Interpreta la información sobre los precios. La procesa y evalúa para provocar una reacción y una acción. Recuerda el precio de la primera visita a la página del producto.
Puede creer que una tienda de postres sólo vende unos pocos tipos de postres. Apple vende un número restringido de cosas. Un minorista puede gestionar cientos de miles de SKU al mismo tiempo. El reto es, ¿cómo se puede implementar en un entorno minorista amplio?
Hace veinte o incluso diez años, el esfuerzo manual de un analista o gestor de precios era poco adecuado para evaluar diversas técnicas de fijación de precios y determinar su relación con los cambios en la demanda y los indicadores comerciales. Esto indica que los comerciantes habrían tenido dificultades para ampliar las estrategias de comportamiento eficaces a la fijación de precios basada en la cartera.
Te invito a conocer algunas estrategias de precios para un ecommerce
Pasos a seguir para la fijación de precios
La gente tiende a creer que sólo los gigantes del mercado, como Amazon o Apple Inc. pueden establecer este tipo de estrategias para subir los precios. Sin embargo, hay varias estrategias básicas pero eficaces que pueden aplicar todo tipo de comerciantes.
Veamos algunas medidas prácticas que pueden ayudarte a empezar a optimizar los precios:
La regla triple
Suele ser mejor ofrecer a los clientes al menos tres alternativas entre las que elegir. Puedes llamar a este enfoque «bueno-más-mejor» o lo que quieras, pero debes asegurarte de que tus clientes puedan tomar sus propias decisiones en lugar de que se les ofrezca una única opción sin alternativas.
Impulsos por defecto
Dar a los clientes una variedad de opciones no excluye la posibilidad de persuadirlos para que hagan una compra específica. En la mayoría de las circunstancias, significa comprar una opción mejor o superior.
Un ejemplo sólido de cómo pueden emplearse los impulsos por defecto en la práctica es presentar el precio como la «mejor relación calidad-precio», la «mejor oferta», etc.
La calidad de la «libertad».
No hace falta ser un psicólogo del comportamiento para entender cómo funciona la palabra «gratis» para los compradores. Ofrece a los clientes la opción de recibir un libro de recetas gratuito cuando compren equipos de cocina de alto precio, y las ventas aumentarán.
Conoce también qué es la sensibilidad al precio.
Umbral de precio
Los umbrales de precios se definen como zonas no visibles en las que la disposición a pagar de los clientes alcanza un grado determinado.
Por ejemplo, muchos consumidores están dispuestos a pagar menos de 20 pesos por una barra de chocolate de tamaño medio. Y en cuanto el precio supera por un peso, el deseo de pagar se esfuma. Es fundamental tener en cuenta el umbral de precios para maximizar los márgenes y mantener la fidelidad del consumidor.
Anclajes para precios
El ejemplo de Apple Inc. lanzando un nuevo teléfono a un precio innecesariamente alto que rápidamente se redujo es una excelente demostración de cómo funciona el anclaje de precios. Se puede ilustrar la eficacia de los anclajes de precios cruzando el primer precio alto y anotando el más atractivo.
El impacto de las dotaciones
Conseguir algo extra al comprar cualquier cosa es una motivación importante para todo comprador. La obtención de una tarjeta de fidelización, la opción de devolver o cambiar un artículo y otros servicios complementarios proporcionan a los clientes el valor añadido que desean.
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Conclusión
En este artículo se explica la mejor manera de utilizar los precios basados en el comportamiento en el negocio de tu empresa. El comportamiento de los compradores se utiliza para decidir el precio de un producto.
Una tienda emplea la economía del comportamiento y hace un seguimiento de sus visitas. Cuando los clientes visitan muchas veces determinadas tiendas y páginas de productos, el precio de los artículos se modifica marginalmente.
Es una señal sobre la que el cliente debe actuar y anticipar que el precio aumentará más. Ofrecer a los clientes una variedad de opciones no descarta la posibilidad de persuadirlos para que realicen una compra concreta.
Ofrece a los clientes la opción de recibir un libro de recetas de regalo cuando compren equipos de cocina de alto precio, y las ventas aumentarán. El anclaje del precio funciona haciendo que el precio sea la mejor relación calidad-precio.
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