{"id":290514,"date":"2022-04-19T02:00:15","date_gmt":"2022-04-19T09:00:15","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=290514"},"modified":"2023-06-26T04:38:22","modified_gmt":"2023-06-26T04:38:22","slug":"rentabilidad-del-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/rentabilidad-del-cliente\/","title":{"rendered":"Rentabilidad del cliente: Qu\u00e9 es y c\u00f3mo aumentarla"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfConoces cu\u00e1l es la <\/span><b>rentabilidad del cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> en tu empresa? Saber qu\u00e9 clientes le cuestan m\u00e1s a tu empresa en comparaci\u00f3n con los ingresos que generan te ayuda a canalizar la atenci\u00f3n y los recursos hacia este grupo para intentar convertirlos en compradores rentables.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En este art\u00edculo te presentaremos en qu\u00e9 consiste, cu\u00e1l es su importancia, c\u00f3mo calcularla y qu\u00e9 pasos debes seguir para impulsar su crecimiento.\u00a0<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 es la rentabilidad del cliente?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La rentabilidad del cliente es el equilibrio entre el beneficio y el costo que un cliente representa para una marca en todos los <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/puntos-de-contacto-con-el-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">puntos de contacto<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, incluidos los contactos con el servicio de atenci\u00f3n al cliente, las devoluciones, los costes de cumplimiento de las normas, etc., durante un determinado per\u00edodo de tiempo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por lo tanto, la rentabilidad del cliente te indica cu\u00e1nto queda bajo la l\u00ednea cuando se deducen todos los costes que representa el cliente de los ingresos aportados por \u00e9ste.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se puede decir que <\/span><b>los clientes son rentables si generan un flujo de ingresos mayor <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">que el coste de su adquisici\u00f3n, venta y servicio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La realizaci\u00f3n de un an\u00e1lisis de rentabilidad de clientes te permitir\u00e1 evaluar la rentabilidad de tus clientes en detalle e identificar a los m\u00e1s importantes y a los que debes poner un mayor cuidado.\u00a0<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quiz\u00e1 te interese conocer tambi\u00e9n qu\u00e9 es el <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/costo-de-adquisicion-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">costo de adquisici\u00f3n de clientes<\/span><\/a>.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>\u00a0<\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo se calcula la rentabilidad del cliente?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para conocer cu\u00e1l es la rentabilidad de cada uno de tus clientes puedes utilizar la siguiente f\u00f3rmula:<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><b>Beneficio total por cliente = Total de ingresos anuales generados &#8211; Total de costes incurridos<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los ingresos totales pueden ser generados por las siguientes fuentes:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ingresos recurrentes.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Actualizaciones a los planes superiores.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Compras cruzadas de productos relevantes.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los gastos pueden provenir de las siguientes fuentes, que tambi\u00e9n hay que tener en cuenta:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Costos del <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/es\/servicio-al-cliente.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">servicio de atenci\u00f3n al cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mantenimiento de un equipo de \u00e9xito del cliente.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Costos de los <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/programas-de-fidelidad\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">programas de fidelidad<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Costos operativos.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Importancia de la rentabilidad del cliente<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Generar rentabilidad es el objetivo de toda empresa. Hay muchos factores que pueden influir en que este objetivo sea alcanzable y sostenible, y el factor clave es la rentabilidad de los clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Medir la rentabilidad es crucial, y puede ser un ejercicio esclarecedor para el \u00e9xito continuo del negocio porque ayuda a <\/span><b>determinar si ciertos clientes est\u00e1n costando dinero<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> en lugar de aportarlo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En algunos casos, puedes descubrir que el grupo de clientes que pensabas que era el m\u00e1s importante (el m\u00e1s rentable) es en realidad de menor valor para tu empresa que los segmentos de clientes que a\u00fan no has identificado, lo que sugiere una necesidad de un cambio en la estrategia general.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Conoce tambi\u00e9n qu\u00e9 es la <\/span><\/i><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/segmentacion-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">segmentaci\u00f3n de clientes<\/span><\/i><\/a><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>\u00a0<\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo analizar la rentabilidad de los clientes?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A continuaci\u00f3n te presentaremos los pasos m\u00e1s importantes para realizar el an\u00e1lisis de la rentabilidad del clientes:<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Identifica a los clientes en los que debes centrarte<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El primer paso consiste en determinar qu\u00e9 clientes tienen el mayor impacto potencial positivo en la cuenta de resultados.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esto implica <\/span><b>dedicar m\u00e1s tiempo y recursos de forma focalizada<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, ya que podr\u00eda ser m\u00e1s rentable centrarse en un grupo m\u00e1s peque\u00f1o de clientes, y tambi\u00e9n ayuda a reducir el tiempo que se pierde con los clientes menos rentables<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2. Establece objetivos<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Establece objetivos para cada cliente derivado del an\u00e1lisis de la rentabilidad, incluso para los que no son rentables o est\u00e1n en equilibrio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Establecer un objetivo puede ser tan sencillo como hacer un seguimiento de los h\u00e1bitos de gasto actuales de cada cliente, aunque puedes ir m\u00e1s lejos y crear un modelo que te ayude a predecir el comportamiento de gasto futuro.<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Conoce qu\u00e9 es un <\/span><\/i><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/modelos-de-comportamiento-del-consumidor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">modelo de comportamiento del consumidor<\/span><\/i><\/a><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>\u00a0<\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. Genera un gr\u00e1fico de la rentabilidad de tus clientes<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esto te ayuda a analizar el rendimiento de los clientes a lo largo del tiempo. Es una forma de detectar tendencias a largo plazo en la rentabilidad de los clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tambi\u00e9n puedes identificar los cambios en sus <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/tipos-de-habitos-de-compra\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">h\u00e1bitos de compra<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> y utilizar esta informaci\u00f3n para identificar el perfil de los clientes con mejor rendimiento.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El uso de esta informaci\u00f3n te ayuda a dirigir tus esfuerzos de marketing hacia los mejores clientes. Puede aplicar el an\u00e1lisis de la rentabilidad de los clientes a otras m\u00e9tricas empresariales importantes. Entre ellas, el an\u00e1lisis de la <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/cuota-de-mercado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">cuota de mercado<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, la tasa de <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/abandono-del-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">abandono de clientes<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, etc.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">C\u00f3mo aumentar la rentabilidad de clientes<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ahora que ya conoces cu\u00e1l es la rentabilidad de tus clientes y realizaste un an\u00e1lisis, puedes empezar a implementar estrategias para impulsar su crecimiento.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A continuaci\u00f3n te presentaremos las m\u00e1s recomendadas:<\/span><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-290794 size-full\" src=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/info-rentabilidad-del-cliente.jpg\" alt=\"c\u00f3mo aumentar la rentabilidad de los clientes\" width=\"900\" height=\"588\" \/><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Obt\u00e9n un conocimiento m\u00e1s profundo de tus clientes<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Gracias a la anal\u00edtica avanzada, ahora se pueden recopilar, almacenar y analizar f\u00e1cilmente enormes conjuntos de datos para revelar perspectivas estrat\u00e9gicas y, en gran medida, predecir el comportamiento futuro de los clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Con el uso de un <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/sistema-de-retroalimentacion-del-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">sistema de retroalimentaci\u00f3n del cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, todo esto se consigue en tiempo real. Tambi\u00e9n te permite centrarte en el marketing individualizado o personalizado de los clientes, en lugar de adoptar un enfoque \u00fanico para todos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">T\u00f3mate el tiempo necesario para comprender qu\u00e9 es lo que tus clientes valoran de la relaci\u00f3n con tu empresa y cu\u00e1les son las experiencias que buscan para progresar.<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqu\u00ed c\u00f3mo hacer un <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/analisis-del-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">an\u00e1lisis del cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>\u00a0<\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2. Conoce el costo de servicio de tu empresa<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La idea central del an\u00e1lisis de la rentabilidad de los clientes es que las empresas pueden mejorar su rentabilidad y reducir sus costes operativos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El \u00e9nfasis no debe ponerse en la adquisici\u00f3n de un gran n\u00famero de clientes, sino en la <\/span><b>adquisici\u00f3n de relaciones con clientes de alto valor<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> y a largo plazo. Calidad frente a cantidad. No todos los clientes son rentables.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las empresas deben analizar la rentabilidad transacci\u00f3n por transacci\u00f3n y examinar la rentabilidad en funci\u00f3n del beneficio real obtenido tras deducir todos los costes relacionados con una transacci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. Personalizar las experiencias digitales<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La personalizaci\u00f3n simplifica y enriquece la <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/experiencia-del-cliente-que-es\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">experiencia del cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Ayuda a los compradores a salir del desorden y dir\u00edgelos hacia los recursos y bienes m\u00e1s relevantes para sus necesidades.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para lograrlo, puedes implementar un <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/programa-voc\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">programa VOC<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> que permita conocer en tiempo real qu\u00e9 es lo que tus clientes piensan de tu marca y qu\u00e9 necesidades tienen actualmente.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adapta tu contenido, mensajes y precios en funci\u00f3n de la organizaci\u00f3n y las preferencias de los clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Configurar los criterios de navegaci\u00f3n y b\u00fasqueda de tus plataformas digitales para que se ajusten mejor a lo que buscan los usuarios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Realiza <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/venta-cruzada\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">ventas cruzadas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> y adicionales aprovechando la Inteligencia Artificial (IA) y el Aprendizaje Autom\u00e1tico (ML) basados en el historial de compras o en lo que los usuarios con perfiles similares han buscado en el pasado\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">4. Aumenta el valor de vida del cliente\u00a0<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En \u00faltima instancia, los clientes felices son clientes que comprar\u00e1n m\u00e1s y se quedar\u00e1n m\u00e1s tiempo. Por ello, es necesario ampliar el <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/valor-de-vida-del-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">valor de vida del cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> mediante acciones como:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Automatizaci\u00f3n de los procesos de compra para que los clientes no tengan que repetir los pasos cada vez que realicen un pedido similar.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Programaci\u00f3n de recordatorios para ayudar a notificar a los clientes que realicen pedidos.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Activaci\u00f3n de alertas autom\u00e1ticas cuando determinados productos vuelvan a estar en stock.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">5. Proporciona un centro de comunicaci\u00f3n unificado<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las empresas deben seguir dando valor a sus consumidores despu\u00e9s de que hayan hecho una compra para impulsar la <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/compra-repetida\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">compra repetida<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por ello, es importante contar con un sistema de recopilaci\u00f3n de toda la informaci\u00f3n relacionada con los clientes en un solo lugar desde el cual los empleados puedan tener acceso, como puede ser un <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/es\/software-de-atencion-al-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">software de atenci\u00f3n al cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s, gracias a las modernas herramientas como las <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/comunidades-online-poderosa-herramienta-de-investigacion\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">comunidades online<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> puedes obtener una mejor segmentaci\u00f3n de la audiencia e impulsar la participaci\u00f3n en foros donde clientes puedan publicar, responder y compartir contenidos, as\u00ed como proporcionar comentarios a tu empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esto ayuda a comprometer y profundizar las relaciones con los clientes para fomentar un sentido de lealtad y conexi\u00f3n con tu empresa, lo que puede llevar a aumentar la frecuencia y el valor de los pedidos.\u00a0<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Te puede interesar: Qu\u00e9 es la <\/span><\/i><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/tasa-de-retencion-de-clientes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">tasa de retenci\u00f3n de clientes<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\"> y c\u00f3mo aumentarla<\/span><\/i><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>\u00a0<\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a1Impulsa la rentabilidad de tus clientes con QuestionPro CX!<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ahora que ya conoces cu\u00e1l es la importancia de conocer y analizar la rentabilidad de tus clientes, seguramente querr\u00e1s contar con las mejores herramientas para obtener los datos m\u00e1s valiosos de forma certera, f\u00e1cil de entender y al instante.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una de estas es <\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/es\/cx\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">QuestionPro CX<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, un software de experiencia del cliente que te permitir\u00e1 obtener datos de tus clientes y generar dashboard de visualizaci\u00f3n gr\u00e1fica de resultados en tiempo real, ayud\u00e1ndote a identificar a tus mejores clientes y las \u00e1reas de oportunidad para impulsar estrategias de crecimiento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a1Conoce m\u00e1s sobre esta herramienta tomando una demo online o escr\u00edbenos en el chat cu\u00e1les son tus necesidades!<\/span><\/p>\n\n\n<br>\n<center>\n    <a href=\"https:\/\/contactar.questionpro.com\/cuenta-gratis?custom1=rentabilidad-del-cliente\">\n        <button style=\"background: #ff9f00;\">Crear cuenta gratis<\/button>\n    <\/a> \n    <a href=\"https:\/\/agendardemo2.questionpro.com\/?custom1=rentabilidad-del-cliente\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\n        <button>Agendar demostraci\u00f3n<\/button>\n    <\/a>\n<\/center>\n<br>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfConoces cu\u00e1l es la rentabilidad del cliente en tu empresa? 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