מה זה גאבור-גריינג'ר? הגדרה, שאלות ודוגמאות

מהי שיטת התמחור של גאבור-גריינג'ר?

טכניקת התמחור Gabor-Granger מוגדרת כשאלת תמחור המשמשת במחקר
סקר
כדי לקבוע את גמישות המחיר של מוצרים ושירותים.

"תמחור הוא דבר די פשוט ופשוט. הלקוחות לא ישלמו אגורה יותר מהערך האמיתי של המוצר", אמר רון ג'ונסון, מנכ"ל JC Penny בזמנו.

קביעת המחיר של מוצר או שירות היא צעד חיוני ואחת ההחלטות הקריטיות ביותר עבור כל ארגון. חברות אינן ארגוני צדקה ולכן צריכות לכסות עלויות. זה הכרחי לתמחר את זכות המוצר כדי למצוא קונים ולכסות עלויות. מציאת הנכונות של הלקוחות שלך לשלם עבור שירותים או מוצרים נחשבת הסיבה העיקרית מחקר שוק. איזה ערך הצרכנים שלך לשים על המוצרים שלך היא השאלה העיקרית שיש לענות עליה. שיטה סטנדרטית להבין זאת היא לחשוף אנשים למחיר ואז לשאול אם אנשים יקנו אותו או לא – טכניקה הידועה בכינויה גאבור-גריינג'ר.

כיצד פועלת שיטת גאבור-גריינג'ר?

גאבור-גריינג'ר הוא
מחקר תמחור
טכניקה לקביעת עקומת הכנסות וביקוש למוצר או שירות ספציפי. השיטה כוללת לשאול לקוחות פוטנציאליים את הסבירות שהם ירכשו מוצר או שירות בנקודות מחיר שונות.

למשיבים מוצגים מחירים שונים ונשאלים על הסבירות שלהם לרכוש בכל אחד מהמחירים המוצגים. זה מאפשר לנו להתוות עקומת הכנסות וביקוש כדי לקבוע את המחיר האופטימלי כדי לספק את ההכנסה המקסימלית.

למד אודות: בדיקת ביקוש בשוק

זה עוזר לספק תיאור קצר של המוצר שלך (למשל, תמונה של המוצר המפרטת את כל התכונות או המפרטים). המודל מראה למשתמש מוצר או חבילה ושואל 'האם היית קונה מוצר Y במחיר X'. אם המשתמש אומר לא, נקודת המחיר הנמוכה הבאה מוצגת; אם המשתמש אומר כן, מוצגת נקודת מחיר גבוהה יותר. תהליך זה חוזר על עצמו עד שמודל התמחור מזהה נקודת מחיר אופטימלית.

טכניקת התמחור Gabor-Granger עוזרת לענות על שתי השאלות הקריטיות הבאות עבור ארגון:

• האם אתה יכול להעלות את המחיר של מוצרים או הצעות מבלי שזה ישפיע באופן דרסטי על המכירות?
• באילו נקודות מחיר מתברר כי נכונותו ויכולתו של הצרכן לשלם עבור המוצרים או השירותים האמורים עולה או יורדת?

מתי אפשר וכדאי להשתמש במודל התמחור של גאבור גריינג'ר?

פותח על ידי שני כלכלנים, אנדרה גאבור וקלייב גריינג'ר, גאבור-גריינג'ר נמצא בשימוש מאז 1960. שיטה זו שימושית במיוחד כאשר:

• אתה רוצה לקבל הערכת מחיר נכונה בכיוון עבור נכונות לשלם עבור המוצר או השירות שלך
• יש לך טווח מחירים מבוסס שזקוק לאופטימיזציה
• אתה רוצה למצוא נקודות מחיר לאופטימיזציה של הכנסות. שים לב שנקודת מחיר אופטימלית להכנסות עשויה להיות שונה מנקודת מחיר אופטימלית של רווח
• כאשר כל שאר רכיבי המוצר או השירות קבועים ולא ניתן לשנותם
• אתה רוצה לקבוע כיצד השינוי במחיר עשוי להשפיע על גמישות הביקוש
• אתה רק רוצה להסתכל על המותג שלך מבלי לשקול את התחרות

שאלון גאבור-גריינג'ר למחקר סקר

ב- QuestionPro, תוכל להוסיף את סוג השאלה Gabor-Granger מסעיף ניתוח התמחור תחת שאלות מתקדמות. גאבור-גריינג'ר יכול לשמש כמחקר נפרד עם שאלות דמוגרפיות או עם שאלות תמחור אחרות כמו ניתוח משותף

, ואן ווסטנדורפ וניתוח MaxDiff

, שיכולים להשלים את גאבור-גריינג'ר עם נקודת מבט שונה על התמחור.

הגדרת הסקר

אנו מספקים למשתמשים חופש מלא להגדיר את השאלון
בעיצוב המחקר
שלב. באפשרותך לבחור בהגדרה הידנית אם מרווחי המחירים של המחירון שנקבעו מראש אינם זהים. אתה יכול ללכת על הגדרה אוטומטית ולהזכיר את האיטרציות שייצרו באופן אוטומטי את המחירון עם מרווחי זמן שווים עבורך. תמיד עדיף להוסיף תמונה ואת מפרט התכונות של המוצר שעבורו ברצונך לקבוע את נקודת המחיר האופטימלית. למשיבים שהגדרת שמוכנים לבצע רכישה מוצגת קבוצה של מחירים מוגדרים מראש. המחירים יכולים להתחיל באופן אקראי, או שיוצרי סקרים יכולים להגדיר עלות ראשונית שתוצג למשיב. מבחינה טכנית, גאבור-גריינג'ר הוא מונאדי רציף אקראי בדיקת קונספט שיטה שבה מוצג למשיבים ברצף מחיר אחד בכל פעם שבו הם יחליטו עליו. זה מאפשר לנו לתכנן הכנסות ועקומת ביקוש כדי לקבוע את נקודות המחיר למקסום הכנסות.

דו"ח וניתוח

אתה יכול לראות את התוצאות של דוגמה של שאלה גאבור גריינג'ר להלן.

גמישות המחיר של טבלת הביקוש עוזרת לנו להבין את נכונות הלקוחות לשלם עבור המוצר בנקודות מחיר שונות.

עקומת נכונות לשלם (%) והכנסות מספקת עקומת ביקוש מדומה המסייעת לנו להבין כיצד הביקוש למוצר משתנה עם עליית המחיר. עקומת ההכנסות מאפשרת לנו לזהות את נקודות המחיר למקסום הכנסות. שילוב שני התרשימים הללו עוזר לנו להחליט על נקודת מחיר אידיאלית גבוהה מספיק כדי לכסות את ההוצאות ולמקסם את ההכנסות, אך לא גבוהה עד כדי כך שהביקוש למוצר יורד.

שימוש במודל התמחור של גאבור גריינג'ר לחישוב גמישות המחיר ונקודת מקסום הכנסות

היתרון של מודל התמחור של גאבור-גריינג'ר הוא שהוא פשוט יחסית לשימוש. הן המשיבים והן יוצרי הסקר יכולים להבין את השאלה במהירות ובאופן אינטואיטיבי ללא אי הבנות. יישום שיטה זו הוא על מדגם קטן, אם כי אנו ממליצים על מינימום של 50 משיבים כדי לקבל תוצאות מובהקות סטטיסטית.

ניתן לחשב את גמישות הביקוש עם הנתונים שנאספו. גמישות הביקוש היא מדד עיקרי בתמחור ובמחקר צרכנים מכיוון שהיא מציגה את ההשפעות של כל שינוי בתמחור.

מוצרים שבהם דרישת האלסטיות גבוהה (כלומר, גדולה מ-1.0) מתארים שאם אחוז מסוים מוריד את המחיר, נפח האחוזים שייווצר יהיה גדול מאחוז עליית המחיר. באותה מידה, אם גמישות הביקוש נמוכה מ-1.0, הירידה בנפח האחוזים במכירות תהיה נמוכה יותר אם המחיר יעלה באחוז מסוים.

גמישות המחיר של הביקוש = % שינוי בכמות המבוקשת / % שינוי במחיר

אתה יכול לחשב את גמישות הביקוש על ידי הסתכלות על העקומה בין מחיר מקסימום מקובל ($200) לבין מחיר מינימום מקובל ($140), מתוך הנכונות לשלם (%) ועקומת ההכנסות.

% שינוי בכמות המבוקשת (35)%)/(60% = 0.58

האמור לעיל מצביע על כך שהמוצר אינו אלסטי יחסית. במקרה זה, הגדלה או הורדה של המחיר לא תיצור נפח מכירות גבוה יותר באופן לא פרופורציונלי. כאן, עדיף לחברה להעלות את העלויות שלה מכיוון שעליית המחיר תגדיל את שולי הרווח ואת ההפסד העסקי המינימלי.

ההבדל בין שיטת גאבור-גריינג'ר לבין ואן ווסטנדורפ-אנליזה

חוקרים פיתחו גישות שונות כדי לייעל את המחיר, אשר מסייע למשתמשים לתמחר את המוצר נכון. גישות אלה כוללות שיטות ישירות כמו הערכת נכונות לשלם, שיטות עקיפות כמו טכניקות גאבור-גריינג'ר ואן ווסטנדורפ, ושיטות ערבוב מחיר/תכונות כמו מודלים של בחירה משותפת. שיטות אלה נמצאות בשימוש נרחב במחקר שוק כדי להעריך את המחירים האופטימליים עבור מוצרים ושירותים שונים.

שיטות עקיפות מדויקות יותר משיטות ישירות, שכן המשיבים נחשפים לתרחישים מציאותיים יותר. שיטות אלה מהירות ופשוטות לניהול. שיטות אלה מפיקות מידע מדוע בחרו המשיבים שלא לרכוש מוצר או שירות. שיטות תמחור עקיפות נמצאות בשימוש נרחב ומוכרות בתעשיית המחקר.

טכניקת תמחור גאבור-גריינג'ר

טכניקת תמחור Gabor-Granger היא שיטת מחקר תמחור נוחה ומעשית כדי להבין מחיר מקובל שהמשיבים יכולים לשלם עבור מוצר או שירות נתון. בגישה זו, המשיבים נחשפים למחיר שנבחר באופן אקראי מתוך המחירון שנקבע מראש לאחר הצגת המוצר. המשיב מתבקש לנכונות לרכוש את המוצר או השירות במחיר הנקוב.

נניח שהמשיב מוכן לקנות את המוצר במחיר זה, אזי המוצר מוצג שוב, אך הפעם במחיר גבוה יותר מהמחירון שנקבע מראש. אם המשיב אינו מוכן לקבל את הסחורה ברגישות המחיר הראשונית המוצגת, הסחורה מוצגת שוב בעלות נמוכה יותר מהרשימה שנקבעה מראש. דפוס זה חוזר על עצמו מספר פעמים עד לקביעת נקודת המחיר הגבוהה ביותר שהמשיב מוכן לשלם.

Van Westendorp מד רגישות מחיר (PSM)

טכניקת התמחור של ואן ווסטנדורפ
מבוססת על ארבע שאלות תמחור פתוחות:

• באיזה מחיר מוצר זה יתחיל להיות זול?
• באיזה מחיר המוצר הזה יתחיל להיות יקר?
• באיזה מחיר המוצר הזה יתחיל להיות כל כך יקר שלעולם לא תשקלו לקנות אותו?
• באיזה מחיר המוצר הזה יתחיל להיות כל כך זול, כי היית מטיל ספק באיכות ולא לקנות אותו?

המשיבים מספקים את המחיר עבור כל שאלה. התשובות מוצגות בטבלה ובגרפים. הצמתים של ארבעת הקווים מספקים טווח מחירים מקובל.

הבדלים עיקריים בין דוגמנות גאבור-גריינג'ר לבין רגישות המחיר של ואן ווסטנדורפ

Gabor-Granger משמש לרוב עבור מוצרים קיימים כבר. מודל זה נותן הערכת מחיר נכונה בכיוון עבור נכונות לשלם עבור המוצר או השירות שלך. הוא מספק את נקודת המחיר האופטימלית של ההכנסות, עקומת הביקוש וגמישות המחיר, מה שעוזר לחוקרים לתמחר מוצר נכון. שיטה זו שימושית רק כאשר אתה רוצה להסתכל על המותג שלך מבלי לשקול את התחרות. מודל זה עובד עם נקודות מחיר מוגבלות מוגדרות מראש.

ואן Westendorp משמש לרוב עבור תמחור מוצרים חדשים. השתמש Van Westendorp כאשר אתה לא בטוח אילו נקודות מחיר השוק יכול לקבל. מודל זה עובד על ספקטרום שלם של עלויות. זה יספק למשתמשים טווח מחירים מקובל. זה יעזור להבין את עמדות המשיבים כלפי מוצר או שירות.

לאחרונה ערכנו סמינר מקוון בנושא
שיטות תמחור Gabor-Granger vs. Van Westendrop
למחקר תמחור אופטימלי.

היתרונות והחסרונות של טכניקת התמחור של גאבור גריינג'ר

שיטת גאבור-גריינג'ר מביאה למאמץ סקר נמוך יחסית והיא פשוטה ליצירה ולפריסה. טכניקת תמחור זו מספקת מידע חיוני על כמה הצרכן יכול לשלם עבור מוצר ואת הערך הנתפס למשיבים. לפיכך, הוא הפך לכלי חיוני בניתוח תמחור.

חיסרון מובהק אחד שראינו בטכניקת גאבור-גריינג'ר הוא שמתעלמים ממוצרים מתחרים בשלב המחקר. משמעות הדבר היא שאם מתחרה מציע מוצר דומה במחיר נמוך יותר, נקודת המחיר שהמחקר שלך פוסל את המחקר שלך. הכשל הנ"ל הופך את המחקרים לחסרי תועלת מכיוון שאין להם הקשר על תנאי השוק.

כדי למתן השפעה שלילית על מחקר התמחור, אם היית מציג מדף עם המוצרים והמחירים של המתחרים, זה מאפשר למשיבים לקבל נקודות מחיר דומות. מחקרים הראו כי התוצאות של גאבור-גריינג'ר קרובות הרבה יותר לתוצאות בפועל כאשר המוצרים והמחירים של המתחרים מוצגים מראש.

שיטת גאבור-גריינג'ר מתאימה במיוחד בתנאים הבאים:

• לארגון יש טווח קבוע מקובל של מחירים סבירים עבור המוצר או השירות
• ההיצע כה חדש שאין מוצרים או מתחרים דומים בשוק, ולמשיבים אין קדימות לעיצוב ותכונות דומים במוצר

דוגמה ומקרה בוחן של טכניקת מידול המחירים של גאבור גריינג'ר

כפי שניתן לראות לעיל, שיטת התמחור של גאבור גריינג'ר היא שיטת מחקר סקר נדרשת בתמחור
ומחקר צרכנים
לגמישות מחיר. דוגמה מצוינת לדוגמנות של גאבור גריינג'ר והיא מקרה בוחן של הלקוחות הקיימים שלנו היא כדלקמן.

אנו עובדים עם אולפן משחקים AA רב-לאומי גלובלי שמשיק משחקים רבים בשנה ומשתמש בפלטפורמת QuestionPro
למחקר כמותי
. אחד השימושים הגדולים ביותר של פלטפורמת QuestionPro עבורם הוא היכולת לבצע מחקר צרכנים, מחקר תמחור, להבין גמישות מחיר, ולקבל החלטות תמחור עבור השקות חדשות על פני גיאוגרפיות. למחקרים כאלה נשקלה ונעשה שימוש בשיטת ואן ווסטנדורפ וגאבור גריינג'ר.

בעוד הראשון הציע תובנות שימושיות, ההטיה הייתה מוגבלת כאשר הטווחים השתנו בהתבסס על מדינות ופלטפורמות. אבל טכניקת התמחור של גאבור גריינג'ר הייתה מושלמת מכיוון שהיא ביטלה את ההטיה הזו וסייעה לבעלי העניין עם נקודות מחיר אופטימליות. טכניקה זו אפשרה ללקוח שלנו להריץ מחקר תמחור בשווקים שונים ובמדגמים מגוונים אך גדולים כדי לקבוע את נקודת המחיר הנכונה של ההשקות שלהם. לא רק זה, הם גם הצליחו להחליט על אסטרטגיית התמחור הנכונה עבור קונסולות משחקים שונות וגם לקבל אסטרטגיית תמחור אופטימלית עבור עותקים פיזיים ומהדורות דיגיטליות של המשחק.

השימוש במודל של גאבור גריינג'ר עזר להגביר את יעילות המחקר ולהגדיל את השורה התחתונה של לקוחותינו והפך לחלק בלתי נפרד ממחקר התמחור שלהם.

אתה יכול לערוך את מחקר הצרכנים שלך עם מודל Gabor Granger עם תוכנת מחקר התמחור QuestionPro.

אסוף תובנות מחקר עכשיו