הבנת התנהגות הצרכנים חשובה להצלחה שיווקית ומסחרית. הבנת התנהגות הקנייה היא קריטית בין אם אתה בעל עסק, משווק או פשוט מישהו שמתעניין בפסיכולוגיה אנושית.
בבלוג זה, ניכנס לפרטים של התנהגות קנייה, מדוע זה חשוב, וכיצד תוכל להשתמש במידע זה כדי לשפר את טקטיקות השיווק שלך.
בואו נצא להרפתקה כדי לגלות את נפלאות קבלת ההחלטות הצרכניות!
מהי התנהגות קנייה?
התנהגות קנייה היא סדרה של פעולות ואינטראקציות שהצרכן מבצע לפני, במהלך ואחרי עסקה מסחרית. מומחים בדרך כלל לומדים את התהליך הזה במחקר שוק ובעלי עסקים כדי לזהות תחומי הזדמנויות המאפשרים להם לשפר את התהליכים שלהם וכיצד הם משווקים את המוצרים או השירותים שלהם.
צרכנים בדרך כלל מפתחים דפוסי התנהגות מוגדרים היטב של לקוחות, שכאשר מנתחים אותם, מניבים תובנות בעלות ערך רב המאפשרות קבלת החלטות על בסיס נתונים.
חשיבות התנהגות הקנייה
קמפיינים שיווקיים יש השפעה גדולה על החלטות רכישה. פענוח התנהגות הקנייה של הצרכנים ובניית מוצרים על בסיסה יבטיחו מוצרים ושירותים מוצלחים בכל ענף.
התנהגות קנייה מוגדרת:
- איך אדם חושב בעת בחירת מוצר.
- מה משפיע על אנשים?
- כיצד חבריהם ובני משפחתם משפיעים על ההחלטה?
- סיבה להשלכת מוצר מסוים.
ואם יצרן מוצר יודע את האמור לעיל, הם יכולים בקלות להבין את הטריק למכור את המוצר שלהם.
ארבעה סוגים של התנהגות קנייה
ארבע התנהגויות קנייה נפוצות בעת ביצוע רכישות. דפוסי התנהגות רכישה אלה תלויים בהבדלים ובמעורבות של המותג או המוצר. בואו נסתכל מקרוב על כל אחד מהם:
1. קבלת החלטות מורחבת.
זה נקרא גם התנהגות קנייה מורכבת. התנהגות קנייה זו ניתן לראות עבור מוצרים יקרים, אשר כרוכים השקעה גבוהה קבוצה של אנשים. זה כרוך במחקר מעמיק מכיוון שהלקוח לא יקנה מוצרים יוקרתיים מסוג זה מדי יום, וכרוך בסיכון כספי גבוה.
2. קבלת החלטות מוגבלת.
קבלת החלטות מוגבלת היא קבלת החלטות קונה המשמשת בעת רכישת מוצרים הדורשים כמות מתונה של זמן ומאמץ, שבו הקונה משווה דגמים ומותגים לפני קבלת החלטה סופית עבור החלטת הרכישה.
3. התנהגות קנייה רגילה.
קנייה רגילה היא התנהגות קנייה של קונים/צרכנים בה הם מבצעים רכישות חוזרות מספר פעמים של מותג מוכר ללא תהליך של מעורבות גבוהה והחלטה. המוצר כאן נתפס כסחורה ולא מספק הבדל גדול מהמתחרים או המתחרים שלו.
4. התנהגות קנייה של מחפשי מגוון.
התנהגות קנייה של חיפוש מגוון או חיפוש מגוון היא כאשר קונה רוצה לחפש מוצר חלופי גם אם הקונה מרוצה ממוצר נוכחי. במקרה זה, עלות החלפת המוצרים נמוכה ברובה, כך שהצרכן עשוי אולי פשוט לעבור ממותג אחד למשנהו.
גורמים המשפיעים על התנהגות הקנייה
מספר גורמים משפיעים על החלטות רכישה. עסקים חייבים להבין את המאפיינים הללו כדי ליצור אסטרטגיות שיווק יעילות ולענות על צרכי קהל היעד. גורמי קנייה עיקריים כוללים:
- גורמים פסיכולוגיים.
זוהי אחת ההשפעות העיקריות על התנהגות הקנייה של הלקוחות. גורמים אלה חזקים מספיק כדי להשפיע על החלטת קנייה עבור קונה, אך קשה מאוד למדוד אותם.
גורמים כמו מוטיבציה לקנות מוצר, תפיסה של אנשים אחרים כלפי המוצר, למידה על המוצר (היתרונות והחסרונות), עמדות ואמונות של צרכנים קודמים ואנשים אחרים יש גם השפעה על השפעה על החלטת קנייה
- גורמים חברתיים.
אנחנו יצורים חברתיים, ואנחנו חיים סביב הרבה אנשים ומשפיעים אחד על התנהגות הקנייה של השני. אנחנו מנסים לחקות אנשים אחרים ורוצים להיות מקובלים חברתית. מכאן שהתנהגות הקנייה שלהם מושפעת מאנשים אחרים סביבם. משפחה, קבוצות התייחסות, תפקידים, סטטוס וכו ', הם כמה גורמים המשפיעים על התנהגות הקנייה.
- גורמים תרבותיים.
אנו משויכים למערכת של ערכים ואידיאולוגיות השייכים לקהילה מסוימת. בכל פעם שאדם מגיע מקהילה מסוימת, התנהגותו מושפעת מאוד מהתרבות המתייחסת לאותה קהילה מסוימת, ומשפיעה על התנהגות הקנייה. תרבות, תת-תרבויות, קסטות, דת וגורמים אחרים משפיעים על התנהגות הקנייה מבחינה תרבותית.
- גורמים אישיים.
גורמים אישיים לקונים משפיעים על התנהגות הקנייה שלהם. גורמים אישיים אלה תמיד שונים מאדם לאדם, ובכך מייצרים תפיסות שונות והתנהגות צרכנית. חלק מהגורמים המשפיעים על התנהגות הקנייה הם גיל, אמונות אישיות, הכנסה, אורח חיים וכו '.
חמישה שלבים של התנהגות הצרכנים
התנהגות הצרכנים יכולה להיות מוסברת על ידי מודל בן חמישה שלבים המראה כיצד אנשים מקבלים החלטות לגבי מה לקנות ובאיזה סדר. בואו נבחן כל שלב:
שלב 1: זיהוי בעיות.
התנהגות הקנייה מתחילה בכך שלקונה יש דרישות עם המוצר/שירות ועם הבעיות שהיו לו עם המוצר/שירות הקודם, שהוצע לו או נקנה על ידו. זה גלוי או ברור בכמה דרכים מן PV של המוכר.
לדוגמה:
במקרים מסוימים, ייתכן שהקונה אינו מכיר את המוצר/שירות שהוא מחפש או אינו בטוח לגבי הדרישות שהוא רוצה במוצר/שירות.
במקרים מסוימים, הקונה יודע מה הוא מחפש במוצר/שירות ומוכן היטב עם הדרישות שהוא רוצה לקבל במוצר/שירות.
שאל את עצמך את השאלות הבאות כדי להבין את התנהגות הקנייה:
- אילו תרחישים או תקריות ידחפו אנשים לחפש את ההצעות שלכם?
- מהן הדרכים השונות ליצור ביקוש למוצרים שלכם?
- איך גורמים לאנשים להבין צורך שאפשר למלא?
שלב 2: איסוף מידע.
זה אולי נראה פשוט בהתחלה, אבל ברגע שכל קונה פוטנציאלי מבין שיש לו בעיה/בעיה עם השירות/מוצר שבו הוא משתמש, הכלי מספר אחת שהוא פונה אליו הוא גוגל.
כאן המותג נכנס לתמונה, ממקד את הקונים באמצעות SEO ומבטיח שהמותג יגיע לעיני הקונים הנכונים בכל פעם שהם מחפשים בגוגל את הבעיות / הבעיות שלהם עם מוצר.
לדוגמה:
עבור עובד משרד שהמחשב שלו מאט, בתרחיש זה, סביר להניח שעובד המשרד יגיע לעמיתיו. אם הבעיה לא נפתרה, הוא יחזור ל-Google כדי למצוא דרכים שונות לפתור את הבעיה.
שלב 3: הערכת פתרונות.
לאחר מחקר, קונים בדרך כלל רשימה קצרה של מותגים או מוצרים לצרכים שלהם. בשלב זה, הקונים מסתכלים על פתרונות ספציפיים לבעיות שלהם לגבי המוצר שהם מחפשים.
המטרה כאן היא למצב את המוצר שלך כבחירה הטובה ביותר עבור הקונה. אחת הדרכים הטובות ביותר היא לאפשר לצרכנים לשאול שאלות באמצעות שאלות ותשובות או שאלות נפוצות באתר האינטרנט של המותגים.
לדוגמה:
מי שמתמודד עם מחשב איטי יחליט אם לשכור מומחה IT, לרכוש תוכנה או לקנות חדש.
שלב 4: שלב הרכישה.
כל המאמצים הובילו את הקונים לבחור את המותג שלך בשלב הרכישה של מסע הלקוח. זה המקום שבו הקונה מוכן לקבל את כרטיס האשראי ולקנות את המוצר.
זו עמדה מצוינת, אבל אל תמהרו ואל תהיו מאושרים מדי.
אתה עדיין יכול לאבד את הלקוח הפוטנציאלי אם לא תציע להם חוויית תשלום חלקה. תמיד שואפים להפוך את התהליך מהיר וללא כאבים ככל האפשר עבור הקונה או הצרכן.
שלב 5: השלב שלאחר הרכישה.
מזל טוב! הפכת עכשיו מחפש לקונה שהוא עכשיו לקוח. זה הזמן לאסוף משוב על חוויית הקליטה של הלקוח ועל החוויה שלו עם המוצר והשירותים המוצעים, ולבקש ממנו להשאיר ביקורת ודירוג בפלטפורמה של גוגל.
זה יעזור להגדיל את התנועה הנכנסת ולעזור אופטימיזציה SEO. ככל שהצופים רבים יותר, כך גדלים הסיכויים להפוך אותם לקונה! סקרים מקוונים הם השיטה היעילה ביותר לביצוע מחקרי התנהגות קונים.
אתה יכול ליצור סקר באמצעות תוכנת סקרים ולשלוח אותו לקהל היעד שלך. באפשרותך גם להתאים אישית את זרימת הסקר כך שתשאל רק שאלות רלוונטיות למשיבים.
למד על: מסע קבלת החלטות צרכני
מסקנה
התנהגות קנייה היא מרכיב מורכב ורב-פנים בפסיכולוגיית הלקוח הקריטי ליצירת אסטרטגיות שיווק.
עסקים יכולים להשיג יתרון תחרותי וקשרי לקוחות ארוכי טווח על ידי צלילה לתוך אלמנטים פסיכולוגיים, חברתיים, אישיים ומצביים המשפיעים על קבלת החלטות צרכניות. בעזרת המדריך המלא הזה, עכשיו אתה יודע איך להתמודד עם העולם המורכב של התנהגות רכישה ולהשתמש בכוחו כדי להפוך את העסק שלך למצליח.
QuestionPro CX יכול לעזור לך ללמוד עוד על הלקוחות הפוטנציאליים שלך ולערוך מחקרים. צור איתנו קשר אם אתה זקוק לעזרה בעיצוב סקר ואיסוף נתונים. נשמח לעזור!
מצב הרוח של הצרכן, ההקשר החברתי, הזמן ומטרת הרכישה משפיעים על התנהגות הקנייה שלו. האישיות שלך מתארת איך אנשים אחרים רואים אותך. חוקרי שוק מאמינים שאנשים קונים דברים כדי לשפר את ההערכה העצמית שלהם.
לחיזוי התנהגות לקוחות יש שיטות רבות. שיטות מחקר ראשוניות או משניות כוללות פעולות באינטרנט, ניתוח משוב, קבוצות מיקוד, שיווק שיחות ועוד.
בעת ביצוע רכישה, קונה מוקף בארבעה גורמים חשובים: הסחורה, המחיר, המבצע וערוץ המכירות.
