ניתוח התנהגותי מאפשר לך ללמוד בדיוק כיצד הצרכנים שלך מתקשרים עם המוצר שלך. אתה יכול להשתמש בידע זה כדי לפתח, להתאים ולעצב את השירותים שלך לחוויות שהצרכנים שלך רוצים.
הבנת הלקוחות שלך ברמה עמוקה יותר צריכה להיות מוקד עיקרי עבור כל חברה. זה כרוך באיסוף מידע בסיסי עליהם, הבנה מה הם עושים, ולמה הם עושים את זה. חובתו החשובה ביותר של מנהל מותג היא להבין את הלקוחות והחששות שלו. ברגע שתכונה מושקת, השאלה החיונית היא "איך אנשים משתמשים בה?"
אחרי הכל, לא הייתם מעצבים מוצר שאף אחד לא משתמש בו ולא הייתם מבזבזים זמן, כסף ומאמץ על פיצ'ר ללא ביקוש מוכח. חשוב לגלות מה מניע את הקהל שלך לרכישה – וביצוע ניתוח התנהגות של לקוחות הוא אחת הדרכים הטובות ביותר להתחיל.
למד אודות: בדיקת ביקוש בשוק
מהו ניתוח התנהגותי?
ניתוח התנהגות לקוחות עוזר לרכוש, לנתח ולהשתמש ביעילות בנתוני צרכנים. ההבנה מה מניע ומעורר השראה בלקוחות היא חלק בלתי נפרד מתהליך זה.
משתמשים במוצרים דיגיטליים, כגון אפליקציות או אתרי אינטרנט, עוסקים בניתוחים ודוחות כאלה, אשר אוספים ומנתחת נתונים מהתנהגויותיהם. באמצעות נתונים אלה, חברות יכולות לראות בדיוק כיצד הלקוחות שלהן מתקשרים עם החוויה הווירטואלית ולשפוט כיצד לשפר את ההצעות הדיגיטליות שלהן בעתיד.
בעת יצירת פתרונות מובילים בתעשייה, ניתוח נתונים התנהגותיים הוא חובה. ניתוח נתונים וניתוח נתונים הם תהליכים קשורים זה לזה הכוללים חילוץ תובנות מנתונים כדי לקבל החלטות מושכלות. מחקר התנהגותי מעמיק משתרע מעבר לביקורים בדף ומשתמשים פעילים. זה עוזר לעסקים לעקוב אחר מסע הקונה ולהבין מה מניע את בחירות הרכישה של הצרכנים.
מי עשוי להפיק תועלת מניתוח התנהגותי?
לאחר שהצוות שלך משתמש בניתוח כדי ליידע פרופילי לקוחות, כל אחד בעסק שלך יכול להרוויח מהנתונים. בעוד שכל אחד בחברה שלך עשוי להשתמש בנתונים סטטיסטיים אלה, עבודות מסוימות מועילות ביותר:
- משווקים עשויים להשתמש בניתוח התנהגותי כדי לפתח נתוני עוקבה לשיפור הפרסום, גיוס לקוחות, שימור והמרות. ניתן לשלב נתונים התנהגותיים, עסקיים ודמוגרפיים כדי לפתח פרופילי צרכנים עמוקים יותר. תובנות ותחזיות לגבי הלקוחות שלך עשויות לעזור לך להתאים אישית את האינטראקציות.
- ניתוח התנהגותי מסייע למשווקים ולצוותי מכירות לתכנן אסטרטגיה. צוות שיווק המשתמש בנתונים התנהגותיים כדי לפתח קמפיינים שיווקיים יעילים מסייע לצוות המכירות להציג ROI תוך הקמת משפך רחב ואיכותי יותר. בעקבות התנהגות הגלישה והתגובות של המשתמשים, נחשפות אפשרויות שדרוג ומכירה צולבת, וכתוצאה מכך מכירות ונפח נוספים.
- מנתחי נתונים מסייעים בהבנת מסע הלקוח על ידי השוואת עניין המשתמש למציאות. הנתונים עשויים גם לסייע בזיהוי לקוחות בסכנת נטישה לעומת לקוחות נאמנים. ניתן לנתח נתונים מורכבים כדי לספק תובנות משמעותיות. משווקים עשויים להשתמש בתובנות אלה כדי לייעל תהליכים כך שהצוותים יתמקדו במשימות בעלות ערך גבוה.
- לפעמים אנשים מפספסים את המטרה למרות התחזיות שלך. משתמשים יודיעו לך באינטרנט – באמצעות מדיה חברתית, צ'אט או דואר אלקטרוני – אם יוזמות השיווק שלך אינן מוצאות חן בעיניהם. צוות שירות הלקוחות שלך מקבל מידע זה תחילה. ניתוח התנהגותי עשוי לסייע לעובדים בחזית העסק להיות מוכנים עם התגובות הנכונות ולהעביר מידע חיוני על לקוחות למכירות ולשיווק.
איך לעשות ניתוח התנהגותי
ניתוח התנהגותי הוא תהליך מתמשך. חזרה על שלבים וסקירת תוצאות עוזרות לך לשנות את הגישה שלך לשינוי רעיונות ופעולות של צרכנים.
זהה את המטרות והתוצאות של החברה שלך.
כמו כל תהליך אסטרטגי, ניתוח התנהגותי מתחיל במטרות החברה. מה אתה רוצה? מה אתה רוצה לדעת על הלקוחות שלך, ואילו התנהגויות אתה רוצה לראות?
בחר את מחווני ה- KPI שלך בהתבסס על המטרות שלך.
אם אושר הלקוח הוא המטרה שלך, עקב:
- נפח שיחות שירות הלקוחות
- תשלום תעריפי שימור לקוחות
- ציון מקדם נטו (NPS) או ציוני סקר שביעות רצון לקוחות אחרים
גלה מיהו קהל היעד שלך.
עד כמה הלקוחות שלכם חשובים לעסק שלכם? כמה מהלקוחות הקבועים שלך אתה יכול להמיר ללקוחות שבועיים (או אפילו יומיים), שגרירי מותג או אוונגליסטים? זיהוי חטיבות עיקריות אלה עוזר לך להתרכז במיטוב ההחזר על ההשקעה (ROI) שלך.
זכור כי מערכות ניתוח התנהגותי עם יכולות בינה מתמשכת מאפשרות לך להעמיק יותר מאשר תכונות דמוגרפיות טיפוסיות כגון גיאוגרפיה, מגדר והכנסה. פילוח לפי התנהגויות חיוניות, כגון שימוש במוצר, סיבות לרכישה, זמן הרכישה ושלב המסע של הקונה, עשוי לעזור לך לספק הקשר.
יש למפות את מסע הצרכן בפירוט.
אתה חייב להקדיש קצת זמן להכיר את הלקוחות שלך ואת האינטראקציות שלהם עם המותג שלך על פני פלטפורמות, מכשירים ונקודות מגע שונות, הן באינטרנט והן מחוצה לו.
החלט איזה מהמסלולים שבחרת חיוני להשגת התוצאות הרצויות. מטרה סופית מושגת כאשר משתמש מבצע סדרה מסוימת של שלבים הידועים בשם "נתיבים קריטיים להצלחה". קליטת עובדים, המרות ושימור לקוחות עשויים כולם להפיק תועלת מהליכים אלה.
קבע את מקורות הנתונים שלך.
אתה כמעט מוכן להתחיל באיסוף נתונים. עם זאת, תחילה עליך לגלות את מקור הנתונים שלך. מכיוון שמסע הקונה משתרע על פני פלטפורמות רבות (נייד, מקוון, אפליקציה, בחנות וכו '), יהיה עליך לקבוע כיצד תחבר את כל הנתונים. אם אתה זקוק לתצוגה מאוחדת של ניתוח חוויית לקוח, רק פתרון לניתוח התנהגותי חוצה פלטפורמות יספיק.
ניתן לראות רק צד אחד של הסיפור ללא נתונים איכותיים וכמותיים (כגון סקרי צוות וקבוצות מיקוד של לקוחות). נראות מכל הזוויות חיונית להערכת המצב הנוכחי ולחדשנות לעתיד.
לנתח את המצב.
הגיע הזמן להתחיל לנתח את הנתונים שלך לאחר שאספת אותם. בהקשר של פתרון המודיעין המתמשך שלך, שקול את השאלה הבאה:
- האם יש נקודת כניסה משותפת למי שרוצה לקנות מוצר?
- מה מניע אנשים לבצע את הרכישות שהם עושים?
- אילו מאפיינים של המוצר שלך הם היעילים ביותר בהגדלת המכירות?
- באיזו מידה הלקוחות שלך מעריכים את התכונות הבאות?
- האם הנחות ותמריצים משפיעים על שימור לקוחות?
- איך ולמה אנחנו מאבדים לקוחות?
יש להשוות בין נתונים איכותיים וכמותיים. אתה יכול לזהות מקומות לשיפור, אזורי חיכוך או הישגים שאתה יכול לבנות עליהם על ידי ניתוח האירועים המנוטרים שלך ונתיבים חיוניים להצלחה.
יישמו את מה שלמדתם.
זוהי הזדמנות מצוינת עבורכם להעמיד את ההבנה החדשה שלכם למבחן. הטמע את התוצאות שלך על-ידי השקת מסע פרסום חדש, הפצת מוצר חדש או שינוי אופן אספקת השירותים. לפני שתתחילו כל יוזמה חדשה, היו ברורים לגבי מה שאתם בודקים ורוצים.
מדדו וחזרו על הפעולה.
בצע תחזיות לגבי האופן שבו הלקוחות שלך יגיבו ליוזמות חדשות המבוססות על המחקר ההתנהגותי שלך כשאתה מיישם אותן. השתמש במדדים שהצבת בשלב 1 כדי להעריך את הצלחת השינויים שביצעת כדי להשוות את תגובותיהם לתחזיותיך.
סיכום על ניתוח התנהגותי
אל תפסיק אם סבב הבדיקות הראשון לא מקבל את התוצאות הרצויות! לבדוק, לבדוק, לבדוק! נסה שיטה חדשה או גרסה אחרת של האסטרטגיה הנוכחית שלך. כפי שנדון בעבר, ניתוח התנהגותי הוא תהליך שאינו נגמר; ככל שתתקדמו, תמשיכו לצבור ידע ותהפכו למיומנים יותר.
ניתוח התנהגותי מאפשר לך לבצע התאמות מצטברות לתהליכים הנוכחיים ולשמור על אחיזה בדרישות הלקוחות המשתנות ללא הרף, מגמות השוק וכיצד משתנים חיצוניים עשויים להשפיע על אמונות, מניעים ופעולות של צרכנים.
QuestionPro היא ספריית שאלות מתקדמת עם הערות טקסט המאפשרות למשתמשים להביע את דעותיהם / משוב במילים שלהם וניתוח סנטימנט על, המאפשר חופש רב יותר בסיווג קלט.
שאלות קנה מידה שונות, כגון NPS, NPS+ וסמיילי, מספקות רב-תכליתיות מצוינת למחקר.
