הבנת התנהגות הצרכנים היא מרכיב מרכזי באסטרטגיה שיווקית. למעשה, לפני יישום אסטרטגיה, חיוני להבין באופן מלא את הצרכים והציפיות של הצרכנים שאתה רוצה להשפיע. כדי לעשות זאת, אתה צריך להבין איך הצרכן יגיב להיות מושפע אסטרטגיות השיווק שלך.
כדי להעמיק בהעדפות של שוק היעד שלך, חלק מהשאלות שעליך לענות עליהן הן:
- איך הצרכנים תופסים את המידע?
- איך אתה לוכד את תשומת הלב שלהם?
- מהם הצרכים שלהם?
- אילו גורמים משפיעים עליהם לקבל החלטות רכישה? האם הם מחיר, איכות, הצעה מסחרית או אחרים?
המטרה של כל יזם היא לענות על דרישות הציבור והשוק, מה שייתן דחיפה למכירות הארגון ולשביעות רצון הלקוחות.
כדי להשיג מטרה זו, יזם עורך מחקר ומקבל תובנות על התנהגות הצרכן, מי יכול להיות קונים פוטנציאליים. סקרים ומחקרים מקלים על קבלת החלטות ומסייעים בשיפור היחסים עם הלקוחות.
מהי התנהגות צרכנים?
התנהגות צרכנים היא הפעולות וההחלטות שאנשים או משקי בית מקבלים כאשר הם בוחרים, קונים, משתמשים ומשליכים מוצר או שירות. אלמנטים פסיכולוגיים, סוציולוגיים ותרבותיים רבים ממלאים תפקיד באופן שבו הצרכנים מתקשרים עם השוק.
זהו תהליך רב שלבי הכולל זיהוי בעיות, איסוף נתונים, בחינת אפשרויות, קבלת החלטה לקנות והערכת החוויה לאחר מכן. צרכנים עשויים להיות מושפעים בשלבים אלה מדברים הכוללים השקפות וערכים אישיים, מוסכמות חברתיות, קמפיינים שיווקיים, תכונות מוצרים ותנאים סביבתיים.
הבנת התנהגות הצרכנים חיונית לעסקים כדי ליצור תוכניות שיווק שעובדות ולספק מוצרים ושירותים המספקים את הרצונות והצרכים של הלקוחות. כדי לראות מגמות ודפוסים, לחזות ביקוש ולקבל החלטות נבונות לגבי עיצוב המוצר, מחיר, קידום מכירות והפצה, משווקים חייבים לנתח ולהבין נתונים על התנהגות הלקוחות.
למד אודות: בדיקת ביקוש בשוק
התנהגות צרכנים בשיווק
התנהגות צרכנים חשובה בשיווק מכיוון שהיא מסבירה כיצד צרכנים מקבלים החלטות לגבי אילו מוצרים לקנות, מתי לקנות אותם וממי לקנות אותם.
משווקים יכולים לפתח אסטרטגיות שיווק יעילות הממקדות את הצרכנים הנכונים עם המסר הנכון בזמן הנכון על ידי הבנת התנהגות הצרכנים.
הנה כמה דוגמאות לאופן שבו התנהגות הצרכנים משפיעה על השיווק:
פילוח
מחקר התנהגות צרכנים מסייע למשווקים לפלח שווקים התנהגותיים . משווקים יכולים לשנות את המסרים והאסטרטגיות השיווקיות שלהם כדי לפנות טוב יותר לכל דמוגרפיה על ידי זיהוי פלחים אלה.
עיצוב מוצר
הבנת התנהגות הצרכנים יכולה לסייע גם בפיתוח מוצרים. משווקים יכולים ליצור מוצרים העונים טוב יותר על הצרכים וההעדפות של הצרכנים על ידי ניתוח הדרישות והטעמים של הלקוח, מה שמוביל להגדלת המכירות ושביעות רצון הלקוחות.
אסטרטגיות תמחור
משווקים יכולים להשתמש בנתוני התנהגות צרכנים כדי לקבוע את נקודות המחיר שבהן לקוחות מוכנים לשלם עבור מוצר, כמו גם את אסטרטגיות התמחור שסביר ביותר שימשכו כל פלח שוק.
מיתוג
מחקר התנהגות צרכנים מסייע בפיתוח אסטרטגיות מיתוג. משווקים יכולים ליצור מסרים ואסטרטגיות מותג שמדברים לצרכנים ולבנות נאמנות למותג על ידי הבנת עמדות הצרכנים ותפיסות של מותגים.
מדוע התנהגות הצרכנים כל כך חשובה?
עסקים משקיעים הרבה זמן ומשאבים במוצר או בשירות שלהם. לפיכך, זה חיוני לחלוטין כי ההצעות שלהם לספק את הצרכים של הלקוחות שלהם. או שהם יגרמו כמויות עצומות של הפסדים.
לכן, על מנת לוודא כי המוצרים, כמו גם המותג, מתקבלים היטב על ידי הצרכנים, חשוב לדעת תחילה מה הצרכנים רוצים וצפויים לקנות.
שיווק ותקשורת טובים יותר
ככל שרמת החיים, המגמות והטכנולוגיה משתנות, גם הבחירות של הצרכנים ממשיכות להשתנות. הבנת האופן שבו גורמים אלה משפיעים על הרגלי הקנייה של הלקוחות מסייעת לארגונים לעצב את המסרים שלהם בהתאם. לכן, תובנות לגבי התנהגות הרכישה של הצרכנים יכולות לעזור למשווקים לעמוד ביעדים שלהם.
שפר את שימור הלקוחות
זה הרבה יותר מועיל לשמור על לקוח קיים מאשר להשיג לקוחות חדשים. קל יותר למכור מוצרים ושירותים חדשים ללקוחות הקיימים שלך מאשר למצוא חדשים.
יזמים שמסוגלים לשמר את הלקוחות שלהם וליצור קשרים חזקים מצליחים ליצור נאמנות מותג חדשה חזקה לעסק שלהם. נאמנות לקוחות יכולה להוכיח שהיא מקדמת את העסק שלך ולהפיץ מפה לאוזן חיובית. לקוחות מרוצים חולקים את חוויותיהם המאושרות עם חבריהם ובני משפחתם.
לכן, שמירה על לקוחות רבים ככל האפשר צריכה להיות המטרה של יזמים המעוניינים להגדיל את החברות שלהם.
הגדל את נאמנות הלקוחות
הבנת התנהגות הלקוחות מסייעת למצוא דרכים להגביר את נאמנות הלקוחות, אשר בתורו יוביל למכירות גבוהות יותר ולמותג חזק. ניתוח מגמות במכירות יכול לסייע בהצעת הנחות, כמו גם להציע את המוצרים והשירותים הטובים ביותר עבורם.
מלאי תוכנית טוב יותר
חקר עמדות הלקוחות מסייע לחברות לתכנן מלאי ומלאי חומרי גלם. במקרה של עסק מבוסס שירות, צוות הניהול יכול לתכנן טוב יותר את משאבי האנוש שלהם. אם עסקים רואים מגמה בביקוש למוצרים ספציפיים, סביר להניח שהם ישלחו יותר הזמנות רכש לספקים שלהם. נתוני התנהגות צרכנים יכולים לעזור להם לאזן בין ביקוש להיצע.
הגדלת המכירות
חברה תמיד שואפת לספק נישות שוק ספציפיות. גם אם החברה פועלת במגזרים שונים, עליה לכוון לרוכשים פוטנציאליים בכל סגמנט. אם אתה מכיר את הלקוחות שלך היטב, אתה יכול לנהל שיחות טובות יותר עם סבירות גבוהה לסגור את העסקה.
לדעת למי אתה מוכר מאפשר להגדיר בבירור את המטרות שלך בשוק. למידה נוספת על התנהגויות הצרכנים מסייעת להגדיר את הלקוחות העיקריים שמגיעים ישירות לחברה. המלאי שלך צריך להיות מצויד במוצרים העונים על הדרישות של הקונים הפוטנציאליים שלך.
במקום לצלם תמונות אקראיות ולנסות למכור לכל אחד, ידע על אהבות ולא אהבות של הלקוחות שלך עוזר לקבל החלטות חכמות יותר. אסטרטגיה כזו יש סיכוי גבוה יותר לייצר מכירות.
תחרות מחקר
לימוד התנהגות הקנייה של הצרכנים מסייע בהבנת השוק התחרותי. אתה יכול לתכנן כיצד למקם את המוצרים והשירותים שלך כדי להציע יתרונות תחרותיים. גלה תשובות לשאלות כמו:- האם הלקוח כבר משתמש במותג מתחרה?
- מה מניע צרכן לקנות מהמתחרה שלך?
- האם לקוחות פוטנציאליים מרוצים מהמותגים המתחרים?
- מהם הפערים בין המוצרים שלכם לאלה של המתחרים?
חקור עוד: מחקר צרכנים: דוגמאות, תהליך והיקף
4 סוגים של התנהגות צרכנים עבור אסטרטגיות שיווק יעיל
משווקים חייבים להבין מספר סוגים של התנהגות צרכנים כדי ליצור אסטרטגיות שיווק יעילות ולענות על צרכי הלקוח. סעיף זה יבחן את ארבעת הסוגים של התנהגות לקוחות וכיצד הם משפיעים על עסקים.
התנהגות קנייה מורכבת
כאשר הלקוחות מעורבים באופן פעיל בתהליך החלטת הרכישה ומודעים להבדלים המשמעותיים בין המותגים השונים, זה קורה. לפני קבלת החלטות רכישה, הצרכנים עורכים מחקר מקיף, אוספים מידע ומעריכים חלופות.
התנהגות קנייה מפחיתה דיסוננס
סוג זה של התנהגות קורה כאשר אנשים מבצעים רכישות יקרות או מסוכנות ולאחר מכן מרגישים לא נוח או מבולבל לגבי ההחלטה שלהם. צרכנים עשויים לבקש הרגעה, מידע או משוב מאחרים כדי להפחית בלבול.
התנהגות קנייה רגילה
זה קורה כאשר לקוחות מבצעים רכישות עם מינימום קבלת החלטות ומאמצי שיווק או חיפוש מידע. בהתבסס על ניסיון קודם, הם פיתחו גם הרגלי קנייה של מותג ולקוחות, והם עשויים לקנות דברים מתוך הרגל, נוחות או היכרות.
התנהגות קנייה המחפשת מגוון
סוג זה של התנהגות מתרחש כאשר הלקוחות אינם מעורבים עמוקות בהחלטות הרכישה אלא מחפשים גיוון או ייחודיות ברכישות שלהם. הם עשויים לרוב לשנות מותגים או מוצרים כדי לספק את סקרנותם או את הצורך שלהם בגיוון.
אילו גורמים משפיעים על התנהגות הצרכנים בעת הרכישה?
התנהגות הצרכנים מושפעת מגורמים חיצוניים ופנימיים רבים כגון גורמים מצביים, פסיכולוגיים, סביבתיים ושיווקיים, גורמים אישיים, משפחה ותרבות.
עסקים מנסים לאסוף נתונים כדי שיוכלו לקבל החלטות כיצד הם יכולים להגיע לקהל היעד שלהם בצורה היעילה ביותר. בעוד שהשפעות מסוימות עשויות להיות זמניות ואחרות יכולות להיות ארוכות טווח, גורמים אלה יכולים להשפיע על אדם לקנות או לא לקנות. בואו נסתכל עכשיו על כמה גורמים אלה בפירוט.
גורמים מצביים
Tהיי הם זמניים מטבעם וכוללים גורמים פיזיים כמו מיקום החנות, פריסתה, צבעים, מוזיקה, תאורה ואפילו ריח. חברות מנסות להפוך גורמים אלה לנוחים ככל האפשר. גורמים מצביים אחרים כוללים חגים, זמן ומצבי רוח של הצרכן.
גורמים אישיים
גורמים אלה כוללים גורמים דמוגרפיים כגון גיל, מין, הכנסה, עיסוק וכו '. זה תלוי גם באינטרסים ובדעות של האדם. כדי להבין טוב יותר את הצרכנים, חברות גם מסתכלות מקרוב יותר על אורח החיים שלהם – שגרת היומיום שלהם, פעילויות פנאי וכו '.
גורמים חברתיים
גורם זה כולל גם מעמד חברתי, רמת השכלה, רקע דתי ואתני, נטייה מינית, אוריינטציה של לקוחות ואנשים סביבך – משפחה, חברים או רשת חברתית. לתרבויות שונות יש מנהגים וטקסים שונים המשפיעים על האופן שבו אנשים חיים את חייהם ואילו מוצרים הם רוכשים.
בדרך כלל, צרכנים באותו מעמד חברתי מפגינים התנהגות קנייה דומה. רוב חוקרי השוק מאמינים שמשפחתו של אדם היא אחד הגורמים המשמעותיים ביותר להתנהגות קנייה.
גורם פסיכולוגי
יכולתו של אדם להבין מידע, תפיסת צרכים והלך רוח משפיעים על התנהגות הצרכנים. תגובתו של אדם לקמפיין שיווקי תהיה תלויה באמונותיו ובמצבו הנפשי.
כיצד לאסוף נתונים על התנהגות הצרכנים?
כדי להבין את התנהגות הקנייה של הצרכנים, אתה צריך לדעת איך הצרכנים חושבים ומרגישים לגבי האלטרנטיבות השונות הקיימות בשוק, איך הם מנמקים, ואיך הם בוחרים בין אפשרויות שונות.
המוטיבציות המשפיעות על התנהגות הצרכנים הן כה רחבות, שהדרך היעילה ביותר ללמוד אותן היא להשתמש בשיטות מחקר שוק שונות. שיטות אלה צריכות לאסוף נתונים איכותיים וכמותיים כאחד. חלק מהשיטות הנפוצות לאיסוף נתונים הן:
סקרים
סקרים הם שיטה פופולרית לאיסוף נתונים על התנהגות הלקוחות. סקרים מקוונים, טלפוניים או אישיים יכולים לספק מידע כמותי על דעות, העדפות והתנהגות של לקוחות.
קבוצות מיקוד
דיונים צרכניים קטנים ומבוקרים על מוצר או שירות מסוים נקראים קבוצות מיקוד. קבוצות מיקוד מספקות מידע איכותי על דעות והשקפות צרכנים וגם תובנות לגבי האופן שבו לקוחות מקיימים אינטראקציה עם מוצרים ושירותים.
ראיונות
ראיונות עם צרכנים יכולים לספק נתונים מפורטים על התנהגות הלקוחות, עמדותיה והעדפותיה. ראיונות יכולים להתבצע פנים אל פנים או בטלפון, והם יכולים לספק נתונים איכותיים כדי לשפר את הנתונים הכמותיים.
תצפיות
מחקר תצפיתי כרוך בצפייה ותיעוד של צרכנים בסביבתם הטבעית. שיטה זו יכולה לסייע בזיהוי דפוסי התנהגות ולהציע תובנות לגבי האופן שבו צרכנים מתקשרים עם מוצרים ושירותים.
ניסויים
ניסויים כוללים שינוי משתנה אחד או יותר כדי לראות איזו השפעה יש לו על התנהגות הלקוחות. זה יכול להתבצע בניתוח סביבתי מבוקר או בשטח, והוא יכול לספק מידע על הקשרים בין משתנים והתנהגות הצרכן.
ניתוח נתונים
ניתן לנתח נתונים ממקורות כגון נתוני מכירות, ניתוח אינטרנט ומדיה חברתית כדי לקבל הבנה של התנהגות הלקוחות. שיטה זו כרוכה בזיהוי דפוסים ומגמות בנתונים על מנת לקבוע התנהגות והעדפות צרכנים.
סקרים מקוונים הם השיטה היעילה ביותר לביצוע מחקרי התנהגות צרכנים. אתה יכול ליצור סקר באמצעות תוכנת סקרים ולשלוח אותו לקהל היעד שלך. באפשרותך גם להתאים אישית את זרימת הסקר כך שתשאל רק שאלות רלוונטיות למשיבים.
הוא מאפשר לך לנתח נתונים ולהפיק דוחות כדי לקבל החלטות טובות יותר. ניתן גם לסנן נתונים, להשוות תוצאות ולזהות מגמות לאורך זמן. בהתבסס על התוצאות, אתה יכול לחזות ביקוש ולגבש את אסטרטגיית המכירות והשיווק שלך.
זה גם עוזר בעיצוב מודלים תמחור, ואת הסכום המרבי שלקוחות יכולים לשלם עבור חבילה ספציפית של תכונות.
כיצד QuestionPro מסייעת במחקר התנהגות צרכנים?
QuestionPro היא פלטפורמת תוכנת סקרים כוללת שיכולה לסייע לחוקרים במגוון תחומים, כולל מחקר התנהגות צרכנים. הנה כמה דרכים שבהן QuestionPro יכול לעזור במחקר על התנהגות לקוחות:
עיצוב סקר
QuestionPro מציעה מגוון תבניות סקר וסוגי שאלות ליצירת סקרים המודדים היבטים שונים של התנהגות צרכנים. הפלטפורמה מאפשרת התאמה אישית של סקרים כדי לעמוד ביעדי מחקר ספציפיים.
פגיעה במשיב
QuestionPro מאפשרת לחוקרים להתמקד בדמוגרפיה, מחקר התנהגותי וקבוצות העדפה ספציפיות של צרכנים. זה מסייע באיסוף של קבוצת מדגם שסביר יותר שתציע תובנות שימושיות.
למד על: מיקוד התנהגותי
איסוף נתונים
חוקרים יכולים לאסוף נתונים באמצעות QuestionPro במגוון ערוצים, כולל דוא"ל, SMS, מדיה חברתית ואתרי אינטרנט. הפלטפורמה תומכת גם באיסוף נתונים לא מקוון באמצעות אפליקציה לנייד.
ניתוח נתונים
QuestionPro מציעה מגוון כלים לניתוח נתונים כדי לסייע לחוקרים להבין את המידע שנאסף. תצוגה חזותית של נתונים, ניתוח טקסט, ניתוח סנטימנט וניתוח סטטיסטי הם בין הכלים הזמינים.
דיווח תובנות
לבסוף, QuestionPro מאפשר לחוקרים להציג תובנות נתונים במגוון דרכים, כגון תרשימים, טבלאות ודוחות. הפלטפורמה גם מאפשרת לחברי צוות ולבעלי עניין לשתף תובנות.
QuestionPro יכול להיות כלי שימושי ביותר עבור חוקרים המבצעים מחקר התנהגות צרכנים. זה יכול לעזור לחוקרים ללמוד על התנהגות הצרכנים בצורה אמינה וישימה על ידי מתן פתרון מלא למחקר סקר.
QuestionPro יכול לעזור לך ללמוד יותר על הלקוחות הפוטנציאליים שלך ולערוך מחקרים. אם אתה זקוק לעזרה כלשהי בעיצוב סקר ואיסוף נתונים, צור איתנו קשר. נשמח לעזור!
