הבנת תהליך קבלת ההחלטות הצרכני היא חיונית עבור משווקים מכיוון שהיא מאפשרת להם לזהות את הכוחות המניעים מאחורי צרכנים הרוכשים מוצרים ושירותים. משווקים צריכים לבחון כיצד קהל היעד שלהם יבחר מוצרים ושירותים בעת הקמת אסטרטגיה שיווקית.
הבנת האופן שבו לקוחות מחליטים מה הם רוצים לקנות היא לעתים קרובות חלק מרכזי בתוכניות השיווק המוצלחות ביותר.
איך הלקוחות בוחרים לרכוש מכם? אתה יכול להכין את עצמך לכישלון אם אתה לא יודע. ההצלחה שלך תלויה ביכולת שלך להבין את תהליך רכישת הלקוח. הבנת תהליך קבלת ההחלטות הצרכני תעזור לך לשפר את הסיכויים המיידיים לקראת המכירה.
מבלוג זה, נלמד את תהליך קבלת ההחלטות הצרכני ואת השלבים שעליך לבצע כדי ליצור אחד.
מהו תהליך קבלת ההחלטות הצרכני?
תהליך קבלת ההחלטות הצרכני כולל את הדברים הבאים:
- להבין מה הם צריכים.
- איסוף מידע.
- שוקלים את האפשרויות שלהם.
- להחליט מה לקנות
התנהגות צרכנים יכולה להיות מושפעת מגורמים כלכליים ופסיכולוגיים ומגורמים סביבתיים כמו ערכים חברתיים ותרבותיים.
קבלת החלטות צרכנית היא תהליך מסובך הכולל כל דבר, החל מזיהוי בעיה ועד לעשיית דברים לאחר רכישת משהו. לכל צרכן צרכים שונים בחיי היומיום שלו, וצרכים אלה גורמים לו לקבל החלטות אחרות.
קבל מידע נוסף על הסיבה לכך שהבנת מסע הלקוח שלך משנה את תוכנית CX שלך.
בהתאם למה שהצרכן מרגיש לגבי מוצר מסוים, קבלת החלטות יכולה להיות מאתגרת מכיוון שהיא כרוכה בהשוואה, הערכה, בחירה וקנייה ממגוון רחב של מוצרים.
משווקים צריכים להבין ולהבין את הבעיה הבסיסית של איך הצרכנים מקבלים החלטות כדי להפוך את המוצרים והשירותים שלהם להתבלט מאחרים בשוק.
למד על: התנהגות קנייה
5 שלבים חשובים בתהליך קבלת ההחלטות הצרכני
נבחן את חמשת השלבים של החלטת הצרכן. ישנם שינויים רבים שהתרחשו, אך חמשת השלבים זהים באופן מפתיע. בואו נסתכל:
שלב 1: זקוק להכרה
השלב הראשון בתהליך קבלת ההחלטות הצרכני עבור הצרכן הוא להבין מה הוא צריך. הדבר החשוב ביותר שמוביל מישהו לקנות מוצר או שירות הוא הצורך שלהם בו. כל החלטות הקנייה מבוססות על מה שאנשים צריכים.
מציאת הצרכים של הלקוח היא הצעד הראשון להערכת תהליך קבלת ההחלטות הצרכני. מציאת הצרכים והרצונות שיש לשוק היעד יכולה לעזור בהחלטות שיווקיות רבות.
שלב 2: חיפוש ואיסוף מידע
אנשים בדרך כלל סקפטיים כאשר הם צריכים לבחור בין אפשרויות. אז הם צריכים את כל העובדות לפני שהם מוציאים את כספם. לאחר הבנת הצורך שלהם, הצרכן הפוטנציאלי עובר לשלב השני: חיפוש ואיסוף מידע.
הקונה שוקל את כל היתרונות והחסרונות של הרכישה בשלב זה של תהליך קבלת ההחלטות שלהם. בגלל סגנונות משתנים ואתרי קניות מקוונים, הצרכנים יודעים הרבה יותר על מה שהם רוצים לקנות ויכולים לעשות בחירות טובות יותר.
צרכנים יכולים לקבל מידע ממקומות רבים ושונים, כמו ספרים, מגזינים, אינטרנט וביקורות על מוצרים של אנשים אחרים. חשוב לקבל החלטת רכישה, כך שהצרכן לא צריך למהר כשהוא לומד על המוצרים והמותגים בשוק.
תוכל גם לעיין במדריך זה כדי ללמוד כיצד לבנות מפת מסע לקוח משלך.
הנה כמה מקומות שבהם תוכל למצוא מידע:
- מקורות מידע מסחריים: סוגים חשובים כוללים מדיה דיגיטלית, ידיעונים, מודעות טלוויזיה, אנשי מכירות ותצוגות ציבוריות.
- חוויות רכישה קודמות: זהו ניסיון העבר של הצרכנים עם שימוש במוצר.
- אנשי קשר אישיים: זהו מקור מידע אמין מאוד ומשפיע ביותר על מוחו של הצרכן. צרכנים בדרך כלל מדברים עם חבריהם, משפחתם, עמיתיהם לעבודה ומכריהם על הצרכים ותחומי העניין שלהם במוצרים שונים ולאחר מכן משתמשים בעצתם כדי להחליט מה לקנות.
שלב 3: בחינת החלופות
השלב השלישי בתהליך קבלת ההחלטות הצרכני הוא לבחון היטב את כל האלטרנטיבות והתחליפים בשוק. ברגע שהצרכנים יודעים מה הם צריכים ואיפה להשיג את זה, הם יתחילו לחפש את העסקאות או האפשרויות הטובות ביותר.
בשלב זה, הצרכן משווה אפשרויות בהתבסס על מחיר, איכות המוצר, כמות, תכונות ערך מוסף או גורמים חיוניים אחרים. לפני בחירת המוצר המתאים ביותר לצרכים שלך, להסתכל על ביקורות של לקוחות ולהשוות מחירים עבור החלופות.
לאחר מציאת מידע מועיל, הצרכן בוחר את המוצר הטוב ביותר בשוק על סמך טעמו, סגנון, הכנסה או העדפה.
שלב 4: רכישת המוצר או השירות
לאחר שעבר את השלבים הנ"ל, הלקוח מחליט מה לקנות ואיפה לקנות אותו. הצרכן עושה בחירה חכמה לקנות מוצר על פי צרכיו ורצונותיו לאחר שבחן את כל העובדות.
צרכים ורצונות מתעוררים לעתים קרובות על ידי קמפיינים שיווקיים, המלצות מחברים ובני משפחה, או לפעמים על ידי שניהם.
שלב 5: הערכה לאחר הרכישה
בשלב האחרון של תהליך קבלת ההחלטות הצרכני, הצרכן מעריך או מנתח את המוצר שקנה. הם מסתכלים על כמה המוצר מועיל, עד כמה הם מרוצים ממנו, וכמה זה שווה כדי לענות על הצרכים שלהם.
אם הצרכנים יודעים שהמוצר שהם קנו היה שווה את מה שהם שילמו עליו ועמד בציפיות שלהם, הם יישארו עם המוצר הזה.
למד על: מסע קבלת החלטות צרכני
מסקנה
הבנת תהליך זה מתחילתו ועד סופו היא חיונית אם אתה רוצה למשוך יותר צרכנים פוטנציאליים ולהפוך אותם לקונים. על ידי פירוק תהליך קבלת ההחלטות הצרכני לשלבים לעיל, תוכלו להבין כיצד להפיק את המרב ממאמצי השיווק שלכם.
אם אתה רוצה שצרכן פוטנציאלי יהפוך לתומך מותג נאמן, עליך לבנות אמון ולשמור על העניין שלו לאורך כל התהליך.
אתה יכול לערוך סקר המתמקד בכל שלב בקבלת החלטות כדי להבין טוב יותר את תהליך קבלת ההחלטות של הצרכנים שלך. באמצעות נתוני השימוש של הסקר, תוכל לשפר את תכונות המוצרים והשירותים שלך. זה יעזור לצרכנים להחליט לקנות את המוצר שלך ממך. כדי להקל על הסקר שלך, השתמש ב- QuestionPro CX.
QuestionPro CX הוא כלי לניהול חוויית לקוח הבוחן קלט לקוח טקסטואלי ומסיק מסקנות מנתונים איכותיים. הירשם מיד והודע לנו אם ברצונך לדון במטרות הסקר והמחקר שלך.
