הסיבה העיקרית שאתה עורך כל סקר לקוחות עם שאלות מחקר שוק היא כדי לקבל החלטות יעילות להגדיל את העסק שלך על ידי מכירת יותר הן ללקוחות קיימים, כמו גם על ידי רכישת לקוחות חדשים על ידי הגדלת האפקטיביות של המוצר / שירות שלך כדי להתאים לצרכים שלהם טוב יותר. אבל כשמסתכלים אפילו מקרוב, אנחנו מקבלים את ההחלטות האלה כי המטרה העיקרית היא להפוך לבחירה המתבקשת עבור אותו לקוח אידיאלי. כדי שזה יקרה וכדי להגיע למטרות מחקר שוק, אתה צריך לשאול:
מהן שאלות מחקר שוק?
שאלות מחקר שוק הוא שאלון שעליו עונים לקוחות או צרכנים פוטנציאליים, כדי להבין את תפיסתם ודעתם בנושא נתון, בדרך כלל בנוגע להיתכנות המוצר או השירות, הבנת הצרכים והאינטרסים של הצרכן ומושגי תמחור.
למד על: סוכנויות שיווק, אסטרטגיות וטיפים
לדוגמה: סקר לקוחות על מחקר שוק של קו מוצרים קיים המתמקד בשימושיות של תכונות ספציפיות בקו מוצרים. בהתבסס על המשוב שהתקבל מסקר זה, עסק יכול כעת להחליט אילו תכונות להשקיע ולשפר/לשפר, ואילו תכונות להפחית / להפסיק יחסית את המיקוד. מחקר שוק זה, אם כן, מאפשר לעסק להקצות משאבים ביעילות על בסיס תובנות אמיתיות ומונחות נתונים מהלקוחות שלו.
למד אודות: בדיקת ביקוש בשוק
קבוצה דומה של שאלות מחקר שוק יכולה להישלח גם לצרכנים פוטנציאליים של מוצר, כדי להבין את יכולת ספיגת השוק.
למד אודות: סקרי צרכנים
אילו שאלות מחקר שוק עלי לשאול בסקר הלקוחות שלי?
- מיהו הלקוח האידיאלי שלנו?
אלה הם בדרך כלל דמוגרפיים שאלות מחקר שוק כגון שאלות סקר מגדר, רמת השכלה, רמת הכנסה או מיקום. אתה יכול להרחיב את השאלות האלה כדי לגלות את העיסוק של הלקוח שלך או אם הלקוח האידיאלי שלך הוא הורה, בעל חיית מחמד. אל תתקמצנו על דמוגרפיה או פסיכוגרפיה. אם כבר, היו ממש יצירתיים איתם. ייתכן שתשקול לערוך סקר ללא דבר מלבד שאלות פרופיל הכוללות היכן הלקוחות שלך קונים, או היכן הם מעדיפים לאכול. זה קריטי לדעת כמה שיותר על הלקוח האידיאלי שלך, כך שתוכל להתחיל למקד את ההחלטות השיווקיות שלך סביב ההעדפות שלהם. - עם מה הם נאבקים?
בסיס נוסף של נתונים שחוקרי שוק מחפשים בתוך הלקוח האידיאלי שלהם הוא "עם מה הם נאבקים". מהם 5 עד 7 התסכולים שהם מתמודדים איתם כשמדובר באינטראקציה עם המוצר או השירות שלנו? נניח שאתם חברת אביזרי גולף ואתם שואלים את הלקוח האידיאלי שלכם מה מתסכל אותו בחוויית הגולף שלו. במקרה כזה, ייתכן שתקבלו תגובות כמו "מחבטי גולף יקרים נרטבים במהלך סופת גשמים". אם אתה מקבל מספיק תגובות אלה, אתה יכול לשקול לפתח אביזר גולף המגן על מחבטי גולף בגשם. - מה הלקוח האידיאלי שלך באמת רוצה?
לא משנה איך אתה מנסח את שאלות מחקר השוק (ויש אינספור פורמטים יצירתיים), כל מה שאנחנו באמת רוצים לדעת הוא מה הלקוח שלנו באמת ירכוש כפתרון. מה הם רוצים? כמובן, הם לא יגידו שהם רוצים משהו שעדיין לא קיים – בשנות ה-60 האדם הממוצע לא היה יודע שהוא רוצה מיקרוגל. הם רצו אוכל חם מהר. דרך טובה אחת להשיג את הרצונות האלה היא לתת למשיבים שלך כמה דוגמאות של הצעות מוצרים ושילובים ולראות איך הם מדרגים אותם. - מה מבדיל אתכם מהמתחרים?
ניתוח תחרותי וסימון ביצועים הם קריטיים אם אתה רוצה להגדיל את הרווחיות של המוצר שלך ולבנות את המותג שלך. דרך יעילה למדוד או לזהות מבדלים או יתרון תחרותי היא לשאול שאלות בנושא שביעות רצון הלקוחות. המפתח לשאול את שאלות מחקר השוק האלה הוא לקבל את התכונות הנכונות. לדוגמה, "עד כמה חשוב שלצמיגים שלך תהיה תכונת בטיחות שטוחה?" במקום לשאול "עד כמה חשוב שלמכונית שלך יהיו צמיגים". לדוגמה, ניתן לערוך סקר על ידי אפל או סמסונג כדי לברר עד כמה הלקוחות מרוצים מהמוצרים שלהם ומה הן התכונות האחרות שהצרכן מעדיף מהמותג התחרותי. באמצעות נתונים כאלה חברה יכולה לשלב תכונות המבוססות על הביקוש ויכולה גם להשוות את התכונות שלהם שהלקוחות מעדיפים. A תבנית שאלות הסקר של Apple לעומת Samsung יכולה לעזור להשיג את הנתונים הדרושים כדי להשוות את המוצרים שלהם עם המתחרים ולתכנן אסטרטגיה בהתאם. - אילו יתרונות הלקוחות שלך תופסים?
מכיוון שכולנו בוחרים ורוכשים על בסיס רגש – חשוב להבין באופן ספציפי אילו יתרונות רגשיים הלקוחות שלנו מקבלים מהמוצרים והשירותים שלנו. ככל שאנחנו מתחברים ללקוחות שלנו ברמה הרגשית ומספקים את היתרון הזה – כך גדל הסיכוי שהם יבחרו בנו. זהו מקום אידיאלי להשתמש בשאלות מטריצה המדרגות את המידה שבה הלקוחות מסכימים או לא מסכימים עם מגוון הצהרות "תועלת". הנה דוגמה: "אני יכול לסמוך על Service X שיוציא אותי מכבילה". - מי קונה מאיתנו כרגע?
מדד מחקר חשוב מאוד שיש לעקוב אחריו הוא ה"מי" שכרגע קונה ממך מוצר או שירות. גזירת דפוס מאוכלוסיית הרכישה הנוכחית, מסייעת לך למקד ולשווק לדמוגרפיה פוטנציאלית דומה. זה גם מקום אידיאלי להשתמש בשאלות דמוגרפיות בהרחבה, אבל זה גם עוזר אם גורמים אחרים כמו מדדים גיאוגרפיים נמצאים במעקב. אתה לא רוצה להתעלם מבסיס הלקוחות הקיים שלך וגם להיות חכם וזריז במשיכת עסקים חדשים למותג שלך. - למה אנשים אחרים לא קונים מאיתנו?
בעוד שזה הכרחי לדעת מי הלקוח הפוטנציאלי שלך או למפות את בסיס הלקוחות הקיים שלך, אתה צריך לגלות מי לא קונה ממך. מידע זה חיוני כדי להבין אם יש חסרונות במוצר או בשירות ובאיזו אבן דרך לקוחות נושרים מתהליך הרכישה. זה גם עוזר לזהות את האופן שבו העסק שלך מתנהל, אם נדרשת הכשרה נוספת כדי לבצע מכירה או אם המוצר או השירות שלך חסר איכות. ההבנה מדוע אנשים לא קונים ממך גם עוזרת לפקח אם יש משהו שגוי באופן יסודי במה שאתה מציע להמונים. - מי יכול לקנות מאיתנו בעתיד?
עובדה ידועה היא שיקר בערך פי 10 ליצור לקוח חדש במקום לתחזק את זה שיש לך כרגע. עם זאת, זו לא סיבה לא לכוון לעסקים חדשים. לכן חשוב לקבל תמונה ברורה של העסק העתידי הפוטנציאלי שלך. מיקוד ללקוחות פוטנציאליים, הוא שילוב של דמוגרפיה של לקוחות שרכשו ממך בעבר ותמהיל של דמוגרפיה שאתה מפרסם ומשווק להם. לכן חשוב שיהיה מוצר או פתרון מעוגל היטב. לדוגמה, מכיוון שרטבי הברביקיו והשפשוף שלך מפורסמים ונמצאים בשימוש נרחב במערב התיכון, אין זה אומר שלא ניתן לקנות אותם במדינות הדרום. - למה אנשים קונים ממך? איזה ערך או צורך הוא ממלא?
לקוחות קונים ממך רק בגלל ערך נתפס. ערך זה הוא מה שאתה מתאר ללקוחות פוטנציאליים או לקוחות חוזרים היו שותפים לערך של המוצר או השירות שלך. לקוחות מבצעים רכישה גם בגלל האמון שיש להם במוצר או בשירות או במותג או לפעמים אפילו באנשים מסוימים. לכן חשוב שתבינו את הערך של המותג שלכם ותדבקו במוסר ובאתיקה של אספקת איכות גבוהה כדי להבטיח שמנת המותג הנתפסת והממשית תהיה גבוהה מאוד. הסיבה הנוספת מדוע לקוחות לרכוש ממך היא אם הצורך שלהם מסופק על ידי מה שיש לך על ההצעה. זה יכול להיות צורך ישיר או עקיף. - מה יהפוך אותך למותג מושלם?
אף מותג לא יכול להיות מושלם! אבל אתה בהחלט יכול להיות קרוב למושלם. משמעות הדבר היא שכל מה שקשור למוצר או לשירות שלך קל לשימוש, אינטואיטיבי, הוא ערך תמורת כסף, ניתן להרחבה ותמיכה נלווית ללא דופי. כל זה כמובן לא מהותי אם המוצר לא פותר בעיה אמיתית או מקל על חיי הלקוח. מיקוד מוכוון לקוח גבוה מאוד נותן למותג שלך טבעת חיובית והופך יותר ויותר למותג המוביל. אתה יכול להשתמש בשאלה פשוטה של Net Promoter Score כדי להבין עד כמה המותג שלך ניתן להפניה ומי הם המקדמים והמלעיזים של המותג שלך. - איזה היבט יחיד במותג שלך גורם לו להתבלט וגורם ללקוחות לבטוח בך?
אנשים קונים ממך או מבצעים איתך עסקאות בעיקר כשיש גורם אמון גבוה. לעתים רחוקות מאוד החלטת הרכישה מבוססת אך ורק על צורך או קלות גישה. חשוב מאוד לזהות ולבנות על אותו גורם שהופך אותך לבחירה מועדפת על פני המתחרים שלך. אתה יכול למפות היבטים מועדפים של המותג שלך לגיל, מין, מיקום גיאוגרפי, מגבלות פיננסיות וכו 'מכיוון שכל אחד מהגורמים הללו יכול לפנות למותג שלך בצורה שונה. חשוב שתזהה ותחזק היבטים אלה של העסק שלך. המותג שלך יכול להיות מועדף גם בגלל גורמים אחרים כמו כוח אדם, שירות לקוחות, אתוס ותפיסה בקרב עמיתים, צרכנים והחברה כאחד. אברקרומבי אנד פיץ' היה מותג מכובד, אבל איבד הרבה נתח שוק ורצון טוב בגלל דבריו של המנכ"ל בתקרית בודדת אחת. זה לוקח הרבה עבודה וזמן כדי לבנות אמון, אבל לא צריך אף אחד לאבד את כולו! - מהי הדרך הטובה ביותר לתקשר עם סוג האנשים שאתה מנסה להגיע אליהם?
מה שגרם לנפילה של מותגים רבים הוא חוסר היכולת להגיע ללקוחות יעד למרות שהמוצר או השירות שלהם הוא ללא דופי. לא לדעת איך להגיע לקהל היעד שלך או ללקוח פוטנציאלי גורם לכל העבודה הקשה שלך לרדת לטמיון. לדוגמה, אם תרופה חדשה מצילת חיים עושה את דרכה לשוק, אך אנשי רפואה ורופאים אינם יודעים עליה או כיצד לתת אותה ואת יתרונותיה, כ -20 שנות עבודה יורדות לטמיון. עליך לזהות את הערוצים והאפיקים הנכונים כדי להגיע לאנשים שיצרכו את המוצר או השירות שלך. - מה הלקוחות עושים מהמוצר ו/או קו השירות שלכם?
יש כמה מותגים שיש להם מוצר או שירות אחד וזה גורף את הלקוחות וכסף עבורם בגלל אופי המוצר או השירות. אבל רוב המותגים הם לא כאלה! הם יצטרכו להסתעף למספר מוצרים או שירותים או לעתים קרובות מאוד, שילוב של שניהם. לכן, חשוב להבין את הערך של המוצרים ו / או השירותים שלך. חובה לדעת אם הם פותרים בעיה שיש ללקוח או מקלים על חייו של הלקוח או כל סיבה אחרת כזו. זה עוזר לגבש את בסיס הלקוחות. - אילו שיפורים ניתן לבצע במוצרים או בשירותים שלך כדי להגיע לתפוצה רחבה יותר?
מוצר או שירות מעולם לא השיג את מספר הלקוחות המרבי שהוא יכול לקבל. תמיד יש מישהו שיכול להשתמש במוצר או בשירות שלך; אולי לא בצורה שהיא כרגע אבל יש טווח לקנה מידה. זה עושה את זה הרבה יותר חשוב לאסוף משוב תקופתי על אילו תוספות בסיס הלקוחות הנוכחי שלך רוצה לראות במותג שלך ומה יכול להביא לקוחות חדשים מהמתחרים שלך. שימוש בתכונות של דדווד וביצוע התאמות שימושיות מוגברות מגדיל את האימוץ והשימוש במוצר ובשירות שלך. לדוגמה, חנות קמעונאית רוצה לקדם את השימוש במערכות הקופה בשירות עצמי שלה. עם זאת, לקוחות רבים עדיין לא בוחרים במערכת. יכולות להיות סיבות רבות לכך שהלקוח בוחר שלא להשתמש במערכת, כמו תפעול מורכב, חוסר קריאות או אפילו מהירות איטית של המערכת. כדי להבין את הסיבה, א סקר שימושיות עבור קופות בשירות עצמי ניתן לנהל. הדבר יאפשר לחנות לאסוף מידע ממקור ראשון מהלקוחות ולבצע שיפורים במערכת בהתאם. - אילו שיפורים במוצר או בשירות יש לבצע כדי להבטיח חוויית משתמש מעולה?
הבנת השירות או המוצר קיפאון וחיקוי משמשים סגווי מושלם לשאלה זו. בשוק רעב של "מה חדש?", זו שאלת "את" שצריך לשאול. רוב הלקוחות שלך לא מחפשים מוצרים או שירותים מחוץ לעולם הזה, בלתי מדומים ובלתי צפויים. הם מחפשים פתרונות פשוטים שיפתרו את הבעיות היומיומיות שלהם. הלקוחות שלכם לא יידעו מה הדבר הגדול הבא שאתם צריכים להשיק, אבל הם יכירו את התסכולים והמאבקים שלהם. חיוני לנסח נכון את שאלת הסקר שלך. במקום לשאול "אילו שיפורים אנחנו יכולים לעשות במוצר או בשירות שלנו?", שאלו "מה המאבק הנוכחי שלכם בעסק שלכם?", "איזה שירות ישפר את איכות העסק שלכם?". גישה מנקודת "מה אנחנו יכולים לעשות בשבילך?" ולא "מה אנחנו יכולים לעשות עבור השירות או המוצר שלנו?". המפתח לאיחוד שירות או מוצר הוא הוספת ערך לעסק של הלקוח שלך. זוהי דרך בטוחה לספק ערך, לבנות אמון ולשמור על בסיס לקוחות נאמן.למידע נוסף: תבנית סקר ממשק משתמש
- מהו המחיר הנכון לגבות?
תמחור מוצר או שירות הוא אחד ההיבטים החשובים ביותר של העסק שלך. תמחור נכון יכול להחליט על ההכנסות, תפיסת המותג, הרווחיות והאימוץ של המוצר או השירות. תמחור איטי מדי הוא בעל קונוטציה שלילית ועשוי לגדול בהבאת הכנסות נמוכות יותר. תמחור גבוה נותן תחושה של אליטה ואז הרווחיות וההכנסות תלויות בגורמים של אימוץ ליחידה ולא אימוץ גבוה מאוד. תמחור נכון הוא מיתוס – מה שמישהו מוצא זול, מישהו אחר יכול למצוא יקר. כאשר מישהו מוצא את המוצר או השירות שלך ערך עבור כסף, אחרים עשויים למצוא את זה מופקע. לכן, חשוב לאסוף משוב נרחב מהלקוחות הקיימים והפוטנציאליים שלך על מה שהם חושבים שהוא מחיר אידיאלי לשחק. חשוב גם לבצע בדיקת נאותות למתחרים כדי למפות את האופן שבו הם מתמחרים לעומת השירות ותכונות המוצר שהם מספקים. גורמים אלה יעזרו לך להתקרב ל"מחיר אידיאלי" לגבות. - מה החזון של המותג?
חזון למותג מכתיב את הרמה שהמותג שואף להיות ורוצה להתרחב אליה. אפל הוא כיום טלפון מועדף כי החזון היה להיות חוויה, לא מכשיר. המכשיר הוא האמצעי להבטיח את החזון הזה. הם רצו להפוך את המערכת האקולוגית לכל כך חזקה שכל מכשיר שאתה משתמש בו, שההיכרות וקלות השימוש היא סטנדרטית אבל גם קלה. למרות היותם יקרים ועומדים בפני לעג בימים הראשונים בשל היותם של האקוסיסטם שונה, הם כיום בהמה של טריליון, יותר מהתמ"ג של מדינות מסוימות, בשל חזון למותג. - מהי הדרך להבטיח שתגיעו לחזון הזה?
קל להשיג חזון אבל קשה לעקוב אחריו. הסיבה לכך היא כי החזון שלך עשוי לראות מחסומים רבים ואולי לא הטעם הנוכחי של השוק, אבל זה הדבר הנכון לדבוק בו. חדשו בקווי המוצרים והשירותים שלכם על ידי התחשבות במה שהלקוחות שלכם רוצים וצריכים ובפריטים שהם עצמם לא יודעים שהם צריכים. למרות הקשיים המתמשכים, אם אתה דבק בחזון שלך, קל יותר להשתמש בו ככן שיגור להיות מותג מועדף ללא רבב. - למה המותג צריך להסתעף כדי למנוע קיפאון או חיקוי?
בעת השקת מוצר או שירות, חיוני להבין היכן עומדים המתחרים שלך באותו סוג מוצר או קו שירות. תוך כמה זמן הם יכולים להדביק אותך ולחקות את השירות או המוצר שלך? מצד שני, קיפאון מביא את מותו הסופי של מותג, מוצר או קו שירות. עם מעט חדשנות ומתחרים הרווים את השוק על ידי חיקוי המוצר או קו השירות שלך, תראה בקרוב את בסיס הלקוחות שלך מתדלדל. כדי להבטיח שהלקוחות שלכם לא ינשרו, שאלת המפתח שיש לשאול היא "מה הלאה?". הדרך הטובה ביותר לחדש או לאגד את המוצר או השירות שלך היא להבין עם מה הלקוחות שלך נאבקים ואיזה ערך הם מחפשים. לדוגמה, סוני ידועה בפלייסטיישן שלה, אבל למתחרים כמו Xbox לא לוקח הרבה זמן להדביק את המוצרים החדשים שלהם. הדרך שבה סוני מצליחה להקדים את השוק היא על ידי הסתעפות מתמדת למוצרים ושירותים חדשים. - איזה חבילה של שירות או מוצר אתה יכול להציע בשילוב עם שלך?
שותפויות טובות קשה להשיג, שותפויות אסטרטגיות קשות עוד יותר. שאלה זו מתמודדת עם שתיים מהבעיות שלך, כיצד להציע משהו חדש ללקוחות שלך וכיצד להפחית את המתחרים בשוק. עם זאת, השירות או המוצר המשולב שלך צריך להיות הגיוני לשימוש, צריך להשלים את המותג שלך ולא יכול להיות סיוט תפעולי ולוגיסטי עבור המותג שלך אשר לאחר מכן הופך אותו ללא פרודוקטיבי. רכישת אינסטגרם על ידי פייסבוק כדי להתבסס על תמונות חברתיות וסרטונים עשירים בתוכן קצר, היא יוזמה אסטרטגית להגדלת בסיס הלקוחות כמו גם להפחתת התחרות במקביל. המפתח לבניית שותפויות מותג חזקות הוא להבטיח שהחזון וערכי המוצר שלך תואמים. לסיכום, הצעת שירות או מוצר בחבילה בשותפות לא רק תשמור על בסיס הלקוחות הקיים, אלא גם תמשוך ותגדיל לקוחות חדשים.
לא משנה מדוע אתה עורך סקר, תמצא את 20 שאלות המחקר האלה בליבה של "למה" שאתה רוצה לדעת. זכור, המשיבים שלך יקראו או יבלו זמן עם כל דבר כל עוד הם במרכז. הקפד לזכור את 20 השאלות הללו בעת יצירת הסקר שלך וכל המעורבים יחסכו זמן, עוגמת נפש וכסף. אתה יכול להשתמש בשאלות קלות בודדות. שאלה קלה אחת היא שאילתה פשוטה המעוררת תשובה תמציתית ולא מסובכת.
למד אודות: תובנות שיווקיות
מעבר ל-20 שאלות מחקר השוק הללו, הנה 350+ תבניות מחקר שוק שתוכלו להשתמש בהן לגמרי בחינם!
