מהו מחקר צרכנים?
מחקר צרכנים הוא חלק ממחקר שוק שבו מזוהים נטייה, מוטיבציה והתנהגות רכישה של הלקוחות הממוקדים. מחקר צרכנים מסייע לעסקים או לארגונים להבין את הפסיכולוגיה של הלקוחות וליצור פרופילי התנהגות רכישה מפורטים.
הוא משתמש בטכניקות מחקר כדי לספק מידע שיטתי על מה הלקוחות צריכים. באמצעות מידע זה מותגים יכולים לבצע שינויים במוצרים ובשירותים שלהם, להפוך אותם לממוקדים יותר בלקוח ובכך להגדיל את שביעות רצון הלקוחות. זה בתורו יעזור להגביר את העסק.
למד על: מחקר שוק לעומת מחקר שיווקי
ארגון שיש לו הבנה מעמיקה על תהליך קבלת ההחלטות של הלקוח, סביר להניח שיעצב מוצר, ישים לו תג מחיר מסוים, יקים מרכזי הפצה ויקדם מוצר המבוסס על תובנות מחקריות צרכניות כך שהוא מייצר עניין צרכני מוגבר ורכישות.
לדוגמה, חברת אלקטרוניקה צרכנית רוצה להבין, תהליך חשיבה של צרכן בעת רכישת מכשיר אלקטרוני, אשר יכול לעזור לחברה להשיק מוצרים חדשים, לנהל את אספקת המלאי, וכו ' ביצוע סקר אלקטרוניקה לצרכן יכול להיות שימושי כדי להבין את הביקוש בשוק, להבין את הפגמים במוצר שלהם וגם לגלות בעיות מחקר בתהליכים השונים המשפיעים על רכישת הסחורה שלהם. סקר מוצרי אלקטרוניקה יכול להיות מועיל לאיסוף מידע על חוויות הקנייה של צרכנים בעת רכישת מוצרי אלקטרוניקה . אשר יכול לאפשר לחברה לקבל החלטות מושכלות ונבונות לגבי המוצרים והשירותים שלה.
למד אודות: בדיקת ביקוש בשוק
מטרות מחקר צרכנים
כאשר מותג מפתח מוצר חדש, נערך מחקר צרכנים כדי להבין מה הצרכנים רוצים או צריכים במוצר, אילו תכונות חסרות ומה הם מחפשים? תוכנת סקרים יעילה באמת מקלה על ארגונים לבצע מחקר יעיל.
מחקר צרכנים נערך כדי לשפר את הון המותג. מותג צריך לדעת מה הצרכנים חושבים בעת רכישת מוצר או שירות המוצע על ידי מותג. כל רעיון עסקי טוב זקוק למחקר צרכני יעיל כדי להצליח. תובנות צרכניות חיוניות לקביעת מיצוב המותג בקרב הצרכנים.
מחקר צרכנים נערך כדי להגדיל את המכירות. מטרת המחקר הצרכני היא לבחון טריטוריות שונות של פסיכולוגיה צרכנית ולהבין את דפוס הקנייה שלהם, איזה סוג של אריזה הם אוהבים ותכונות דומות אחרות המסייעות למותגים למכור את המוצרים והשירותים שלהם טוב יותר.
למד על: בריאות המותג
מודל מחקר צרכנים
על פי מחקר שנערך, עד לפני עשור, החוקרים חשבו אחרת על הפסיכולוגיה הצרכנית, שבה דגש מועט, אם בכלל, הושם על רגשות, מצב רוח או המצב שיכול להשפיע על החלטת הקנייה של הלקוח.
רבים האמינו ששיווק הוא כלכלה יישומית. הצרכנים תמיד קיבלו החלטות המבוססות על סטטיסטיקה ומתמטיקה והעריכו מוצרים ושירותים באופן רציונלי ולאחר מכן בחרו פריטים מאותם מותגים שנתנו להם את שביעות רצון הלקוחות הגבוהה ביותר בעלות הנמוכה ביותר.
עם זאת, זה כבר לא המצב. הצרכנים מודעים היטב למותגים ולמתחרים שלהם. לקוח נאמן הוא זה שלא רק יחזור לרכוש שוב ושוב ממותג, אלא גם ימליץ למשפחתו ולחבריו לקנות מאותו מותג גם אם המחירים מעט גבוהים יותר, אך מספק שירות לקוחות יוצא דופן למוצרים שנרכשו או לשירותים המוצעים.
כאן נמצא המקום שבו Net Promoter Score (NPS) עוזר למותגים לזהות נאמנות למותג ושביעות רצון הלקוחות עם הצרכנים שלהם. סקר צרכנים Net Promoter Score משתמש בשאלה אחת שנשלחת ללקוחות כדי לזהות את נאמנות המותג שלהם ואת רמת שביעות רצון הלקוחות. התשובה לשאלה זו נמדדת בסולם בין 0-10 ועל בסיס זה ניתן לזהות צרכנים כ:
מתנגדים: שנתנו ציון בין 0-6.
פסיבים: שנתנו ציון בין 7-8.
יזמים: שנתנו ציון בין 9-10.
מחקר שוק צרכני מבוסס על שני סוגים של שיטות מחקר:
1. מחקר צרכני איכותני
מחקר איכותני הוא תיאורי באופיו, זוהי שיטה המשתמשת בשאלות פתוחות , כדי לקבל תובנות משמעותיות מהמשיבים ומסתמכת במידה רבה על שיטות מחקר השוק הבאות:
קבוצות מיקוד: קבוצות מיקוד כפי שהשם מרמז היא קבוצה קטנה של מומחים בנושא מאומת מאוד אשר באים יחד לנתח מוצר או שירות. קבוצת המיקוד כוללת 6-10 משיבים. מנחה מוקצה לקבוצת המיקוד, שעוזר להקל על הדיונים בין החברים כדי להפיק תובנות משמעותיות
ראיון אחד על אחד: זוהי שיטת שיחה יותר, שבה החוקר שואל שאלות פתוחות לאסוף נתונים מהמשיבים. שיטה זו תלויה במידה רבה במומחיותו של החוקר. עד כמה החוקר מסוגל לחקור עם שאלות רלוונטיות כדי לקבל תובנות מקסימליות. זוהי שיטה הגוזלת זמן ויכולה לקחת יותר מניסיון אחד כדי להשיג את התובנות הרצויות.
למד על: ראיון איכותני
ניתוח תוכן/טקסט: ניתוח טקסט הוא שיטת מחקר איכותנית שבו חוקרים מנתחים את החיים החברתיים על ידי פענוח מילים ותמונות מהמסמכים הזמינים. החוקרים מנתחים את ההקשר שבו נעשה שימוש בתמונות ומסיקים מהן מסקנות. מדיה חברתית היא דוגמה לניתוח טקסט. בעשור האחרון לערך, מסקנות מוסקות על סמך התנהגות הצרכנים ברשתות החברתיות.
למידע נוסף: כיצד לבצע מחקר איכותני
2. מחקר צרכני כמותי
בעידן הטכנולוגיה והמידע, נתונים משמעותיים יקרים יותר מפלטינום. חברות של מיליארדי דולרים עלו ונפלו על כמה טוב הן הצליחו לאסוף ולנתח נתונים, כדי להסיק תובנות מתוקפות.
מחקר כמותי הכל עניין של מספרים וסטטיסטיקות. צרכן מפותח שרוכש באופן קבוע יכול להעיד על האופן שבו עסקים ממוקדי לקוח הפכו להיות כיום. זה הכל על שביעות רצון הלקוחותכדי להשיג לקוחות נאמנים., עם שאלה אחת בלבד חברות מסוגלות לאסוף נתונים, שיש להם את הכוח ליצור או לשבור חברה. שאלת Net Promoter Score , "בסולם שבין 0-10 מה הסיכוי שתמליץ על המותג שלנו למשפחה או לחברים שלך?"
כיצד מידע אורגני מפה לאוזן משפיע על התנהגות הצרכנים וכיצד הם צריכים להשקיע פחות בפרסום ולהשקיע את זמנם ומשאביהם כדי לוודא שהם מספקים שירות לקוחות יוצא דופן.
למד על: מיקוד התנהגותי
סקרים , שאלונים וסקרים מקוונים הם כלי איסוף הנתונים המועדפים. נתונים המתקבלים מצרכנים מוערכים לאחר מכן סטטיסטית, מתמטית ומספרית כדי להבין את העדפת הצרכנים.
למידע נוסף: כיצד לבצע מחקר כמותי
תהליך מחקר צרכנים
תהליך המחקר הצרכני החל כהרחבה של תהליך מחקר השוק . כמו הממצאים של מחקר שוק משמש כדי לשפר את יכולת קבלת ההחלטות של ארגון או עסק, דומה הוא עם מחקר הצרכן.
למד על: תעשיית מחקר שוק
ניתן לחלק את תהליך מחקר הצרכנים לשלבים הבאים:
- פיתוח מטרות מחקר: הצעד הראשון בתהליך המחקר הצרכני הוא להגדיר בבירור את מטרת המחקר, את מטרת המחקר, מדוע מתבצע המחקר, להבין מה? הצהרת מטרה ברורה יכולה לעזור להדגיש את המטרה.
- אסוף נתונים משניים: אסוף נתונים משניים תחילה, זה עוזר להבין אם המחקר נערך קודם לכן ואם יש פיסות ראיות הקשורות לנושא שניתן להשתמש בהן על ידי ארגון כדי לקבל החלטות מושכלות לגבי הצרכנים.
- מחקר עיקרי: במחקר ראשוני, ארגונים או עסקים אוספים נתונים משלהם או מעסיקים צד שלישי לאיסוף נתונים בשמם. מחקר זה עושה שימוש בשיטות איסוף נתונים שונות ( איכותי וכמותי ) המסייע לחוקרים לאסוף נתונים ממקור ראשון.
למד על: הכלים הטובים ביותר לאיסוף נתונים
- איסוף וניתוח נתונים: הנתונים נאספים ומנותחים ומוסקים מסקנות כדי להבין את התנהגות הצרכנים ואת דפוס הרכישה.
- הכנת דוח: לבסוף, דו"ח מוכן לכל הממצאים על ידי ניתוח הנתונים שנאספו, כך שארגונים יוכלו לקבל החלטות מושכלות ולחשוב על כל ההסתברויות הקשורות להתנהגות הצרכנים. על ידי יישום המחקר הלכה למעשה, ארגונים יכולים להיות ממוקדי לקוח ולייצר מוצרים או לספק שירותים שיעזרו להם להשיג שביעות רצון לקוחות מעולה.
למד על: מגמות מחקר שוק
לאחר תהליך מחקר צרכנים
ברגע שיש לך מסוגל לבצע בהצלחה את תהליך מחקר הצרכן, לחקור ולשבור פרדיגמות. מה הצרכנים צריכים צריך להיות חלק מחקר שוק עיצוב צריך להתבצע באופן קבוע. מחקר צרכנים מספק מידע מעמיק יותר על הצרכים, הרצונות, הציפיות וניתוח ההתנהגות של הלקוחות.
על ידי זיהוי מידע זה בהצלחה, אסטרטגיות המשמשות כדי למשוך צרכנים ניתן לשפר ועסקים יכולים להרוויח על ידי לדעת מה הצרכנים רוצים בדיוק. חשוב גם להבין ולדעת ביסודיות את התנהגות הקנייה של הצרכנים כדי לדעת את יחסם למותגים ומוצרים.
זיהוי צרכי הצרכנים, כמו גם העדפותיהם, מאפשר לעסק להסתגל לעסקים חדשים ולפתח תוכנית שיווקית מפורטת שבוודאי תעבוד. העצות הבאות יכולות לעזור. השלמת תהליך זה תעזור לך:
- משוך לקוחות נוספים
- קבע את המחיר הטוב ביותר עבור המוצרים שלך
- צור את המסר השיווקי הנכון
- להגדיל את הכמות העונה על הביקוש של הלקוחות שלה
- להגדיל את תדירות הביקורים אצל הלקוחות שלהם
- הגדל את המכירות שלך
- הפחת עלויות
- מקד את הגישה שלך לתהליך שירות הלקוחות.
למד על: מחקר התנהגותי
שיטות מחקר צרכנים
הצרכנים הם הסיבה לעסק להתנהל ולפרוח. איסוף מספיק מידע על צרכנים לעולם לא יפגע באף עסק, למעשה, זה רק יסתכם במידע שעסק יצטרך לשייך לצרכנים שלו ולייצר מוצרים שיעזרו לעסק שלהם לשכלל ולצמוח.
להלן שיטות מחקר צרכנים המבטיחות שאתה נמצא יחד עם הצרכנים ומבין את צרכיהם:
לימודי שביעות רצון הלקוחות
ניתן לקבוע את מידת שביעות הרצון של הצרכנים ביחס לאיכות המוצרים באמצעות:
- שיטות לא פורמליות כגון שיחות עם הצוות על מוצרים ושירותים על פי לוחות המחוונים.
- שאלונים/סקרים בעבר ובהווה שצרכנים עשויים היו למלא המזהים את צרכיהם.
ההוא חקירה של תהליך ההחלטה הצרכנית
מעניין מאוד להכיר את צרכי הצרכן, מה מניע אותו לקנות וכיצד מתבצע תהליך קבלת ההחלטות:
- פריסת סקרים רלוונטיים וקבלת תגובות מקהל יעד.
הוכחת היתכנות
עסקים יכולים לבדוק עד כמה רעיונות השיווק שלהם מקובלים על ידי:
- השימוש בסקרים כדי לברר אם הצרכן הנוכחי או הפוטנציאלי רואה את המוצרים שלך כיתרון רציונלי ושימושי.
- עריכת ראיונות אישיים או פגישות בקבוצות מיקוד עם לקוחות כדי להבין כיצד הם מגיבים לרעיונות שיווקיים.
לדעת את המיקום שלך בשוק
תוכל לגלות כיצד הצרכנים הנוכחיים והפוטנציאליים שלך רואים את המוצרים שלך, וכיצד הם משווים אותם למתחרים שלך על ידי:
- נתוני המכירות מדברים בקול רם יותר מכל היבט אחר, ברגע שאתה מכיר את ההשוואה בנתוני המכירות קל להבין את מיקום השוק שלך בפלח השוק.
- עמדות הצרכנים בעת ביצוע רכישה מסייע גם בהבנת אחיזת השוק.
בדיקות מיתוג וחווית משתמש
אתה יכול לקבוע איך הלקוחות שלך מרגישים עם המותגים ושמות המוצרים שלהם על ידי:
- שימוש בקבוצות מיקוד וסקרים שנועדו להעריך תגובות רגשיות למוצרים ולמותגים שלך.
- השתתפות החוקרים ללמוד את ביצועי המותג שלהם בשוק באמצעות מחקר מדידת מותג קיים וזמין.
שינויי מחירים
באפשרותך לחקור כיצד הלקוחות שלך מקבלים או לא מקבלים את שינויי המחיר באמצעות נוסחאות המודדות את ההכנסות – הכפלת מספר הפריטים שמכרת, במחיר של כל פריט. בדיקות אלה מאפשרות לך לחשב אם סך ההכנסה שלך עולה או יורדת לאחר ביצוע שינויי המחיר על ידי:
- חישוב השינויים בכמויות המוצרים הנדרשים על ידי לקוחותיהם, יחד עם שינויים במחיר המוצר.
- למדוד את ההשפעה של המחיר על הביקוש של המוצר על פי הצרכים של הלקוח.
ניטור מדיה חברתית
דרך נוספת למדוד משוב ושירות לקוחות היא על ידי שליטה במחויבות שלך למדיה החברתית ולמשוב. רשתות חברתיות (במיוחד פייסבוק) הופכים למרכיב נפוץ במסחור של עסקים רבים ומשמשים יותר ויותר את לקוחותיהם כדי לספק מידע על צרכי הלקוחות, חוויות השירות, לשתף ולהגיש תלונות לקוחות. זה יכול לשמש גם כדי להפעיל סקרים ולבדוק מושגים. אם מטפלים בו היטב, זה יכול להיות אחד מכלי המחקר החזקים ביותר של ניהול הלקוח. אני ממליץ גם לקרוא: כיצד לבצע מחקר שוק באמצעות רשתות חברתיות.
שאלות בנושא מחקר לקוחות
שאילת השאלה הנכונה היא החלק החשוב ביותר בביצוע מחקר. יתר על כן, אם מדובר במחקר צרכנים, יש לשאול שאלות באופן שיאסוף תובנות מקסימליות מהצרכנים. הנה כמה שאלות מחקר צרכנים למחקר הבא שלך:
- מי מבני הבית מקבל החלטות רכישה?
- לאן אתה מחפש ______________ (מוצר)?
- כמה זמן לוקח לך לקבל החלטת קנייה?
- כמה רחוק אתה מוכן לנסוע כדי לקנות ___________(מוצר)?
- אילו תכונות אתה מחפש בעת רכישת ____________ (מוצר)?
- מה מניע אותך buy_____________ (מוצר)?
ראה שאלות נוספות בסקר מחקר צרכנים:
חשיבות המחקר הצרכני
השקת מוצר או הצעת שירותים חדשים יכולה להיות תקופה מרגשת למדי עבור מותג. עם זאת, ישנם היבטים רבים שיש לקחת בחשבון בעוד שללהקה יש משהו חדש להציע לצרכנים.
למד על: מחקר חוויית משתמש
כאן המחקר הצרכני משחק תפקיד מרכזי. לא ניתן להדגיש יותר את חשיבות המחקר הצרכני. הנקודות הבאות מסכמות את חשיבות המחקר הצרכני:
- כדי להבין את מוכנות השוק: לא משנה כמה טוב מוצר או שירות יכול להיות, הצרכנים צריכים להיות מוכנים לקבל את זה. יצירת מוצר דורשת השקעות אשר בתמורה מצפות להחזר ROI מרכישות מוצרים או שירותים. עם זאת, אם שוק בוגר מספיק כדי לקבל את השירות הזה, יש לו סיכוי נמוך להצליח על ידי ניצול פוטנציאל השוק. לכן, לפני השקת מוצר או שירות, ארגונים צריכים לערוך מחקר צרכנים, כדי להבין אם אנשים מוכנים להוציא על השירות שהוא מספק.
- זיהוי צרכני יעד: על ידי ביצוע מחקר צרכנים, מותגים וארגונים יכולים להבין את שוק היעד שלהם על בסיס פילוח גיאוגרפי ולדעת מי בדיוק מעוניין לקנות את המוצרים שלהם. על פי הנתונים או המשוב המתקבל מהצרכן, מותגי מחקר יכולים אפילו להתאים אישית את גישת השיווק והמיתוג שלהם כדי לפנות טוב יותר לפלח הצרכנים הספציפי.
למד אודות: תובנות שיווקיות
- עדכוני מוצר/שירות באמצעות משוב: ביצוע מחקר צרכנים, מספק משוב רב ערך מהצרכנים על התכונות והתכונות של מוצרים ושירותים. משוב זה מאפשר לארגונים להבין את תפיסת הצרכן ולספק פתרון מתאים יותר המבוסס על צרכי השוק בפועל, אשר מסייע להם להתאים את ההיצע שלהם לשלמות.
