לקוחות תמיד יבססו את החלטות הרכישה שלהם על הערך הנתפס של המוצרים או השירותים שאתה מספק, ללא קשר לסוג העסק שאתה מנהל.
חשוב לדעת כיצד להראות את הערך הנתפס של העסק שלך בצורה הטובה ביותר האפשרית. זכור כי אתה רק אחד מתוך מאות או אפילו אלפי חברות המציעות פחות או יותר את אותו מוצר או שירות, כך ערך נתפס טוב יעזור לך להתבלט על פני המתחרים שלך.
לדוגמה סביר להניח שתחקרו לפני שאתם מזמינים טיול, קונים מתנה או הולכים למסעדה. אתה מסתכל על ביקורות על מסעדה זו באתרי ביקורת טיולים, אמזון, או Yelp. אתה חושב על מה הבחירות הטובות ביותר.
אתה עושה את כל הדברים האלה כי אתה רוצה לקבל "מושג" של מה השירותים או המוצרים האלה יכולים לעשות בשבילך בתמורה לכסף ולזמן שלך. במילים אחרות, אתה מנסה להבין מה העסק שווה.
בבלוג זה נדון מהו ערך נתפס, מדוע הוא חשוב וסוגיו בעזרת דוגמאות. אבל קודם, נלמד מה זה.
מהו ערך נתפס?
ערך נתפס הוא האופן שבו הלקוח רואה את היתרונות והערך של המוצר. ערך זה יכול להיות כל דבר, כמו כסף שנחסך , בריאות טובה יותר או מעמד חברתי גבוה יותר. עסקים משתמשים בדרכים רבות כדי להראות ללקוחות שהמוצר שלהם טוב יותר מהמתחרים. זה נעשה בדרך כלל כדי להפוך את המוצר להתבלט מאלה דומים.
זה נקרא גם ערך נתפס על ידי הלקוח וחשוב לעסקים לשקול בעת שיווק המוצרים שלהם. אנשים קונים דברים על סמך כמה הם חושבים שהם בעלי ערך.
זה גורם לאנשים לרצות לקנות מוצר שמתאים לצרכים ולרצונות שלהם. גם אם האנשים שמייצרים מוצר חושבים שהוא נהדר, הוא לא יימכר אם הלקוחות לא חושבים שהוא בעל ערך מספיק.
חשיבות הערך הנתפס
ערך זה חשוב לארגון שלך במובנים רבים. כגון:
- הערך הנתפס הוא משמעותי בשיווק. אנשים שחושבים שמוצר שווה את זה מוכנים לשלם יותר. הם כנראה לא יקנו או ישלמו מחיר נמוך רק אם הם מרגישים שהמוצר לא שווה את זה.
- לקוחות רוכשים מוצרים על בסיס ערך נתפס. זה צריך להיות שווה לפחות מה הלקוח מוציא ועושה כדי לקבל את זה. אם הוא נמוך יותר, הם יחפשו מוצרים מספקים יותר במקום אחר.
- רעיון זה הוא חלק מכריע של שיווק. אנשים שחושבים על מוצר טוב מוכנים לשלם יותר. הם לא יקנו או ישלמו מחיר נמוך רק אם לא יקנו.
- זה צריך להיות שווה לפחות מה הלקוח מוציא ועושה כדי לקבל את זה. אם הוא נמוך יותר, הם יחפשו מוצרים מספקים יותר במקום אחר.
- שביעות רצון אינה תלויה רק במחיר המוצר, בתכונות ובביצועים. אבל זה תלוי גם בחלקים אחרים של תמהיל השיווק, כמו מיתוג, קידום מכירות וזמינות מוצרים. שמירה על לקוחות מרוצים דורשת גם ניהול טוב של קשרי לקוחות. זה עוזר ללקוח להרגיש מחובר רגשית לחברה ולמוצריה.
סוגי הערך הנתפס
הנה כמה סוגים של ערך נתפס שיכולים להשפיע על האופן שבו לקוח רואה מוצר:
-
טופס
העיצוב או המראה של מוצר או שירות הוא צורתו. לקוחות שאכפת להם מפריט או שירות יחשבו שהם שווים יותר אם הם נראים טוב יותר.
לדוגמה,
אנשים מסוימים עשויים להיות בעלי סבירות גבוהה יותר לקנות אפליקציה או תוכנית עם ממשק פשוט ועיצוב נקי מאשר אחד שעשוי להיות שימושי יותר אבל נראה נורא.
-
משימה
הגדלת ערך המשימה של מוצר או שירות פירושה שיפור בחיסכון בזמן, כסף או אנרגיה לאנשים. זה יכול לכלול שירותים שבאים במקום ביצוע עבודות הבית או סידורים.
דוגמה אחת למוצר עם ערך משימה גבוה היא שירות משלוחי מכולת. אנשים לא צריכים להשקיע כל כך הרבה זמן ואנרגיה במשימות היומיומיות שלהם כשהם משתמשים במנקי בתים, שירותי מנוי ומשלוחים אוטומטיים.
-
זמינות
כשאנחנו מדברים על זמינות, אנחנו מדברים על כמה מהר ופשוט לקוח יכול לבחור את הסחורה שלך. אם חנות מכולת פתוחה לאורך כל הלילה, הדבר עשוי להעלות את ערך זמינותה.
דוגמאות נוספות לזמינות:
פריטים בעלי ערך זמינות גבוה הם מכונות אוטומטיות, שירות לקוחות הפתוח 24 שעות ביממה ומוצרים דיגיטליים או מקוונים.
-
רגש
ערך רגשי הוא האופן שבו המוצר או השירות גורם ללקוח להרגיש. אנשי שיווק עשויים גם לתת חלק מהרווחים שלהם לצדקה או לארגן אירועי גיוס כספים כדי להראות שהם עושים את הדבר הנכון ולגרום ללקוח להרגיש מחובר רגשית למותג.
לדוגמה,
קמפיינים שיווקיים יכולים לקשר מוצרים לחגים או אירועים החשובים לאנשים או להפוך אותם לחלק ממסורות משפחתיות.
-
תמחור
תמחור הוא דבר נוסף שיכול לשנות את האופן שבו לקוח רואה את הערך של מוצר או שירות. זה נכון עבור פריטים יקרים וזולים כי המחיר יכול להראות את האיכות לקונה.
לדוגמה אם לקוחה רוצה ארנק ללכת עם שמלה יוקרתית, סביר להניח שהיא תקנה פחות תיק במחיר שונה מהשמלה. אם התיק מוצע למכירה או שהמחיר אינו תואם את השמלה, הלקוחה עשויה לחשוב שהיא לא טובה במיוחד.
הנחות ומכירות הן דרכים נהדרות ליצור מחירים נוחים שהלקוחות יאהבו. אם לקוח אחר רואה את אותו תיק במבצע, הוא עשוי לחשוב שהוא מקבל עסקה מצוינת. מצד שני, אנשים מסוימים עשויים להיות נוטים יותר לקנות משהו אם המחיר גורם לזה להיראות כאילו הם מקבלים יותר עבור הכסף שלהם.
-
מוניטין
המוניטין של חברה או מותג יכול גם להשפיע על האופן שבו הלקוחות רואים את הערך שלהם. כל הסוגים האחרים של ערך נתפס יכולים להשפיע על המוניטין של החברה, מדיניותה, פעולותיה, וכיצד הם מתייחסים לעובדיה.
לדוגמה
, המוניטין של חנות עשוי להיות תלוי עד כמה היא נקייה ומאורגנת, בעוד שהמוניטין של ספק מקוון עשוי להשתפר על ידי הצעת תשלום מאובטחת ומהירויות חיבור גבוהות יותר.
מסקנה
תוכנית השיווק שלך צריכה לכלול ניתוח ומדידה של הערך הנתפס על ידי הלקוח. אחרי הכל, אנשים שעובדים בשיווק יכולים להשתמש בו כדי לחזות או לשנות את האופן שבו לקוחות רואים מוצר. למדנו על תפיסת ערך, חשיבות וסוגים מהאמור לעיל. נתנו גם כמה דוגמאות.
מחקר שוק וקהל הוא חיוני עבור מותגים שרוצים להפוך את המוצרים שלהם לבעלי ערך רב יותר לקבוצות ספציפיות של לקוחות. לא כל לקוחות השירות יגיבו באותו אופן לאותם שירותים.
על ידי הצבת כל נתוני הניסיון שלך במחקר QuestionPro, אתה יכול להאיץ את הזמן שלוקח ליצור מוצר חדש. אתה יכול גם למצוא פערים בשוק ולקבל מוצרים חדשים שם במהירות.
