פילוח התנהגותי הוא תהליך של קיבוץ לקוחות על פי התנהגותם בעת קבלת החלטות רכישה.
חוקרי שוק בוחנים היבטים כגון נכונות לקנות, כלומר הידע שיש להם על המוצר, רמת הנאמנות, אינטראקציות עם המותג שלך או חוויית השימוש במוצר וכו '.
מהו פילוח התנהגותי?
פילוח התנהגותי הוא אסטרטגיה שיווקית המחלקת את הלקוחות לקבוצות על פי האופן שבו הם פועלים כאשר הם מתחברים לעסק או לאתר אינטרנט.
ניתן להכניס לקוחות לקבוצות אלה על ידי:
- דעתם על המוצר, העסק או השירות שלך; איך הם משתמשים בו;
- הידע שלהם על החברה שלך ומוצריה בכללותה,
- הרגלי הקנייה שלהם, כמו לקנות רק בימים מיוחדים כמו ימי הולדת או חגים וכו'.
קמפיינים שיווקיים יכולים להיות מוצלחים יותר כאשר הם חורגים משיטות פילוח דמוגרפיות וגיאוגרפיות סטנדרטיות ומשתמשים בנתונים התנהגותיים.
לכל הפחות, פילוח התנהגותי מעניק למשווקים ולבעלי עסקים הבנה טובה יותר של הקהל שלהם, המאפשרת להם להתאים את הסחורה או השירותים שלהם לצרכי הלקוח הספציפיים. הנה ארבע סיבות נוספות מדוע חלוקה התנהגותית היא רעיון טוב.
חשיבות הפילוח ההתנהגותי
פילוח התנהגות הוא אסטרטגיה שיווקית חשובה מכיוון שהוא מסייע לעסקים להבין ולמקד את הלקוחות שלהם בהתבסס על התנהגויות, פעולות ודפוסים ייחודיים שלהם. הנה כמה סיבות מדוע חשוב לחלק אנשים לפי ההתנהגות שלהם:
פילוח מדויק
עסקים יכולים לפלח קבוצות מסוימות עם תכונות דומות ליוזמות השיווק שלהם על ידי פילוח בסיס הצרכנים שלהם בהתאם לפעולות שלהם. כתוצאה מכך, הם עשויים לפתח מסרים מותאמים אישית והצעות הפונות לשוק היעד ומגבירות את שיעורי ההמרה.
מסרים רלוונטיים
פילוח התנהגותי מאפשר לחברות לשלוח ללקוחותיהן מסרים עדכניים ורלוונטיים. עסקים יכולים להציע הודעות מותאמות אישית שמדברות לצרכים, תחומי עניין והעדפות מסוימים על-ידי הכרת התנהגות הלקוחות שלהם. לכן, יש סיכוי גדול יותר של מעורבות ומשיכת לקוחות.
שיפור שביעות רצון הלקוחות
עסקים עשויים לצפות את הרצונות שלהם ולהציע חוויות אישיות יותר כאשר הם מבינים את ההתנהגויות של הלקוחות שלהם. עסקים יכולים להגביר את האושר והנאמנות של הלקוחות על ידי אספקת סחורות, שירותים והצעות התואמים את מסע הלקוח, הכולל טעמים והתנהגויות.
עלייה בשיעורי ההמרה
עסקים יכולים לזהות לקוחות בעלי סבירות גבוהה יותר לקנות משהו או לעשות משהו שהם רוצים באמצעות פילוח התנהגותי. עסקים יכולים לייעל את שיעורי ההמרה ולהגדיל את החזר ההשקעה הכולל על השיווק על ידי ריכוז מאמציהם בשוקי יעד מסוימים.
פיתוח מוצרים משופר
הבנת האופן שבו לקוחות מתנהגים יכולה לעזור לעסקים לקבל מידע נוסף על האופן שבו לקוחות משתמשים במוצרים שלהם ומה הם מעדיפים. עסקים יכולים למצוא הזדמנויות לחדשנות, שיפור והתאמה אישית של מוצרים כדי להתאים טוב יותר לדרישות ולרצונות של הלקוחות על ידי לימוד נתונים התנהגותיים.
הקצאת משאבים יעילה
עסקים יכולים לחלק בצורה יעילה יותר את תקציבי השיווק שלהם באמצעות פילוח התנהגותי. עסקים יכולים למקסם את התקציב, הזמן והמאמצים שלהם על ידי התמקדות בקטגוריות צרכנים ממוקדות עם פוטנציאל ההמרה הגבוה ביותר, תוך הימנעות מהוצאות מיותרות על יוזמות שיווק רחבות וגנריות.
יתרון תחרותי
עסקים יכולים להשיג יתרון תחרותי באמצעות פילוח התנהגותי על ידי היכרות טובה יותר עם הלקוחות שלהם ומתן חוויות אישיות. עסקים עשויים להתבלט על פני יריבים, למשוך לקוחות ולשמור עליהם, ולשפר את מעמדם בשוק על ידי הצעת הצעות ממוקדות ומותאמות אישית.
מטרות פילוח התנהגותי
המטרות העיקריות של פילוח התנהגותי הן:
- זהה פלחים בהתבסס על אופן הפעולה המוצג על-ידי הלקוחות.
- קבע כיצד המוצר או השירות שלך מספק את הצרכים של כל פלח.
- התאם אישית את המוצר או השירות כך שיענה על צרכי הצרכנים.
- צור קמפיינים שיווקיים המותאמים לפלח שוק מסוים והגדל את ההסתברות לרכישה.
- תן לארגונים לדעת מהם המותגים שהצרכנים רוכשים בתדירות הגבוהה ביותר וזהה את המתחרים.
מאפייני פילוח התנהגותי
בין המאפיינים העיקריים של פילוח התנהגותי הם:
- חברות משתמשות בשיטה זו כדי למקד את מאמציהן בקהל הנכון בהתאם להתנהגות הקנייה שלהן.
- מאפשר להחלטות המבוססות על שימוש במשאבים כגון זמן ותקציב להשפיע יותר על הצרכנים.
- הוא מבוסס על ההיסטוריה של הצרכנים על מנת לזהות ולהשפיע על החלטות התנהגות רכישה עתידיות.
- ניתן לזהות התנהגויות דומות בקרב צרכנים ולמקד את מאמצי השיווק בקבוצה מסוימת.
- זה יכול להיות מותאם לאישיות של כל קבוצת צרכנים על מנת להשיג את המטרות שנקבעו.
- זה מאפשר יצירת אסטרטגיות שיווק כדי להשיג לקוחות נאמנים עבור המותג.
סוגי פילוח התנהגותי
פילוח התנהגותי אחראי על קיבוץ הצרכנים כדלקמן:
01. פילוח התנהגותי מוכוון אירועים
זה מתייחס כאשר מוצר נרכש עבור אירוע מסוים. זה יכול להיות משהו שחוזר על עצמו או לא קורה שוב. סוג זה של קיבוץ מתמקד כאשר מוצר נרכש עבור אירוע מסוים. זה לוקח בחשבון אם האירוע קורה שוב ושוב או שהוא דבר חד פעמי.
לדוגמה, לקוחות עשויים לקנות פריטים מסוימים לחגים, ימי הולדת, חתונות או אירועים מיוחדים אחרים. הבנת האופן שבו אנשים פועלים בהתבסס על האירוע מסייעת לחברות להתאים את הצעות השיווק והמוצרים שלהן כדי לענות על הצרכים והרצונות של הלקוחות בהתבסס על האירוע.
02. מונחה שימוש
זה מתייחס למספר הפעמים שהצרכן משתמש במוצר. זה יכול להיות שימוש כבד, בינוני או קל. באמצעות פילוח מוצרים מוכוון שימוש, הלקוחות מוכנסים לקבוצות בהתבסס על התדירות והכמות שבה הם משתמשים במוצר. ניתן להכניס לקוחות לקבוצות כמו "משתמשים כבדים", "משתמשים מתונים" או "משתמשים קלים" בהתבסס על תדירות השימוש שלהם במוצר או בשירות.
זה עוזר לעסקים למצוא את הלקוחות המעורבים ובעלי הערך הרב ביותר שלהם, ליצור מסרים ממוקדים ותוכניות נאמנות ולשפר את היצע המוצרים שלהם כדי לעמוד ברמות שונות של שימוש.
03. מוכווני נאמנות
סוג זה של פילוח מתמקד בשיעורי שימור לקוחות. כאשר המותג יש רמה גבוהה של נאמנות, זה לא צריך לדאוג לרכוש לקוחות חדשים. פילוח מבוסס נאמנות בוחן כמה לקוחות דבקים במותג ועד כמה הם נאמנים למותג זה. זה עוזר לעסקים למצוא לקוחות נאמנים, לקנות מהם שוב ושוב, וסביר יותר שיספרו לאחרים על נאמנות למותג.
באמצעות פילוח התנהגותי של נאמנות לקוחות, עסקים יכולים להשתמש בתוכניות נאמנות, מבצעים מותאמים אישית ושירות לקוחות מעולה, בין היתר, כדי לשמור ולהגדיל את פילוח נאמנות הלקוחות.
מאמר מומלץ: נטישת לקוחות
04. מוכוון תועלת
ישנם יתרונות מסוימים שאנשים מחפשים בעת רכישת מוצר. הם מחפשים זמינות, זנים שונים, או מחירים העונים על הצרכים שלהם. עם זאת, ישנם לקוחות אשר מחפשים את המוצר כדי לתת להם את התועלת המקסימלית. באמצעות פילוח מוכוון תועלת, הלקוחות מוכנסים לקבוצות בהתבסס על היתרונות שהם רוצים ממוצר או שירות. כשמדובר במה שהם רוצים ממוצר, ללקוחות יש צרכים ורצונות שונים.
חלק מהיתרונות הללו הם זמינות, מגוון, מחיר, קלות שימוש, איכות, ביצועים, מעמד, בריאות ואיכות חיים, או דאגה לסביבה ולאנשים אחרים. הבנת האופן שבו לקוחות פועלים בהתבסס על היתרונות שהם מקבלים ממוצר או שירות עוזרת לחברות לשנות את המסרים, תכונות המוצר והאסטרטגיה השיווקית שלהן כדי להתמקד ביתרונות ספציפיים אלה ולענות על צרכי הלקוחות.
היתרונות של פילוח התנהגותי
להלן היתרונות של פילוח התנהגותי המוצגים כנקודות בודדות:
שיווק ממוקד
פילוח התנהגותי מאפשר לעסקים לטרגט קבוצות לקוחות ספציפיות לקהל בהתבסס על האופן שבו הם פועלים. זה הופך קמפיינים לרלוונטיים ומוצלחים יותר.
התאמה אישית
על ידי ידיעת האופן שבו אנשים פועלים, חברות יכולות להפוך את המסרים השיווקיים שלהן ולהציע רלוונטיים ומעניינים יותר ללקוחות שלהם.
שיעורי המרה גבוהים יותר
כאשר מאמצי השוק מותאמים לאופן שבו אנשים פועלים, הסיכויים להמרה עולים מכיוון שסביר יותר שהודעות והצעות יגיעו הביתה עם קבוצות ממוקדות.
יעילות כלכלית
פילוח התנהגותי עוזר להפיק את המרב מכספי השיווק על ידי מיקוד משאבים בפלחים המבטיחים ביותר והפחתת בזבוז עבודה על קהלים שאינם מעוניינים.
שימור לקוחות משופר
על ידי מציאת והבנת ההתנהגויות שהופכות לקוחות לנאמנים, חברות יכולות לבוא עם תוכניות לשמור ולחזק את היחסים עם הלקוחות החשובים ביותר שלהם.
שביעות רצון משופרת של הצרכנים
חוויות מותאמות אישית המבוססות על פילוח התנהגותי גורמות לאנשים להרגיש שהם מובנים ומוערכים, מה שמוביל לרמות שביעות רצון טובות יותר של הצרכנים.
יתרון תחרותי
באמצעות פילוח התנהגותי, חברות יכולות ללמוד יותר על הלקוחות שלהן, מה שעוזר להן להקדים את המתחרים ולעמוד בדרישות השוק המשתנות.
חדשנות במוצרים ושירותים
על ידי בחינת האופן שבו לקוחות פועלים, עסקים יכולים למצוא דרכים ליצור מוצרים חדשים, לשפר מוצרים ישנים ולהעלות רעיונות חדשים כדי לענות על רצונות והעדפות ספציפיים של לקוחות.
מיטוב ערך לאורך חיי הלקוח
פילוח התנהגות מסייע לעסקים למצוא את הלקוחות החשובים ביותר שלהם ולפתח אסטרטגיות ממוקדות כדי למקסם את ערך החיים שלהם, מה שמוביל לרווחים לטווח ארוך.
הזדמנויות להתרחבות בשוק
זה יכול להראות פלחי שוק שלא נחקרו וקבוצות חדשות של לקוחות אפשריים, שיכולים לעזור לעסק לצמוח ולהתרחב.
על ידי שימוש בפילוח התנהגותי, חברות יכולות לשפר את אסטרטגיות השיווק שלהן, להגדיל את שביעות רצון הלקוחות, להניע צמיחה ולהשיג יתרון תחרותי בשוק.
יתרונות וחסרונות של פילוח התנהגותי
יתרונות
בין היתרונות העיקריים של פילוח התנהגותי הם:
- זה מאפשר לארגונים למצוא לקוחות עם הרגלי קנייה דומים והתנהגויות.
- זה מאפשר לארגונים להבין את צרכי הצרכנים.
- ארגונים יכולים לבנות נאמנות למותג אצל הלקוחות בעלי הדעות הדומות ביותר.
חסרונות
לפילוח התנהגותי יש כמה חסרונות:
- התנהגות הצרכנים ניתנת לשינוי ולא תמיד ניתן לחזות אותה נכון.
- הוא יכול לספק רק מסגרת התייחסות המבוססת על אישיות והתנהגות.
- מכיוון שהוא משתמש בנתונים איכותיים, הוא מסתמך על הנחות מסוימות לחיזוי, תקצוב, הוצאות וכו '.
מסקנה
פילוח התנהגותי נועד לקבץ אנשים המפגינים את אותן התנהגויות והתנהגות הממקדת את כל מאמצי השיווק לקבוצה אחת.
בשיטה זו, חברות יכולות לקדם ולשווק את מוצריהן ביעילות, תוך מתן מענה לצרכי הלקוחות.
המטרה העיקרית של פילוח התנהגותי היא להבין את הצרכים והרצונות של הלקוחות על ידי הצעת משהו ייחודי המבוסס על התנהגותם בעת רכישת מוצר או שירות. זה גם מאפשר לחברות לשווק מוצרים מותאמים אישית במיוחד לצרכנים פוטנציאליים.
מצא את פילוח שוק הנישה שלך בעזרת סקרים מקוונים. ב- QuestionPro אנו יכולים לעזור לך למצוא את הקהל הנכון עבור המוצרים והשירותים שלך. השתמש בצ'אט המקוון שלנו כדי ליצור קשר עם נציג התמיכה שלנו וללמוד כיצד ליצור סקרים מקוונים תוך פחות מחמש דקות!
