אנחנו יודעים שיש צרכנים רווחיים יותר מאחרים, ולכן חברות צריכות לבצע פילוח לקוחות שיאפשר להן לבדל קבוצה זו מאחרות ולענות על הדרישות שלהן ביעילות כדי לשמור עליהן בטווח הארוך עם התנהגות הלקוח האידיאלית.
גם אם לארגון יש פלח שוק ספציפי מאוד, עדיין יש וריאציות בין לקוחות בודדים.
כדי להתרחב ביעילות וביעילות, חברות חייבות למקד את מאמציהן לא ביקום רחב של סוגי לידים, אלא בתת-קבוצה ספציפית של לקוחות הדומים ביותר ללקוחות הטובים ביותר הנוכחיים שלהם.
מהו פילוח לקוחות?
פילוח לקוחות הוא תהליך של קיבוץ לקוחות על בסיס מאפיינים משותפים.
קבוצות לקוחות אלה חיוניות בהגדרת קמפיינים שיווקיים, זיהוי לקוחות בעלי פוטנציאל רווחי ופיתוח נאמנות לקוחות .
בדרך כלל, תהליך זה נקבע על פי מאפיינים דומים, כגון אישיות או העדפות הקשורות להתנהגויות המניעות את רווחיות הלקוחות.
פילוח לקוחות הוא אחד הפרקטיקות הפופולריות ביותר במהלך מחקר שוק. התהליך מבוסס על זיהוי צרכנים החולקים את הדברים הבאים:
- העובדה כי אותו מוצר יכול לספק את הצרכים שלהם, להביא לנו נתונים על שביעות רצון הלקוחות.
- הרגלי קנייה, תגובות למסרים, ערוצי שיווק וערוצי מכירה, שניתן להשתמש בהם בגישת go-to-market אחת כדי למכור אותם באופן תחרותי וכלכלי.
כאשר ארגונים מבצעים פילוח כזה, הם יכולים להקצות משאבי שיווק ביעילות ולהגדיל הזדמנויות במעלה הזרם ובמכירה צולבת.
שימושים בפילוח לקוחות
ארגונים מבצעים פילוח לקוחות כדי לעמוד ביעדים ספציפיים. לאחר מכן, אנו מזכירים כל אחד מהם:
- פיתוח מוצר:
ארגונים יכולים להתאים תכונות פילוח מוצרים לצרכים של קהל היעד.
קבע את המחיר המתאים:
כלי נוסף של פילוח השוק הוא שזה מאפשר לך לקבוע את המחיר של המוצר, לזהות את הלקוחות שיכולים להרשות לעצמם את זה.
- מסרים שיווקיים:
סוג זה של פילוח מנסה לבסס את האופן שבו ארגונים שולחים מסר לקהל שלהם על מנת למשוך אותם ביעילות.
- פרסום ממוקד:
באמצעות פילוח לקוחות, ארגונים מחלקים את קהל היעד לקבוצות שונות כדי לכוון את הקידום שלהם.
סוגי פילוח לקוחות
אנחנו יכולים לסווג אותם ב 4 דרכים שונות. לאחר מכן, אנו מזכירים כל אחד מהם:
- פילוח גיאוגרפי: זהו תהליך של קיבוץ לקוחות על בסיס המיקום הגיאוגרפי שלהם, אקלים וכו ', כדי להגדיר את המקום הטוב ביותר לשווק את המותג שלך ולהרחיב את העסק.
- פילוח דמוגרפי: זהו אחד הסוגים החשובים ביותר של מיקוד התנהגותי של לקוחות. זה על קיבוץ אותם באמצעות אלמנטים כגון גיל, מין, לאום, רמת השכלה, גודל המשפחה, עיסוק, הכנסה, וכו ' בדרך זו ניתן לדעת כיצד הם משתמשים במוצרים וכמה הם ישלמו עבורם.
- פילוח פסיכוגרפי: תהליך זה עוסק בחלוקת לקוחות על בסיס התנהגותם, אורח חייהם, ערכיהם, עמדותיהם ותחומי העניין שלהם. מחקר מעמיק נחוץ עבור סוג זה של סגמנטציה, כפי שהוא סובייקטיבי יחסית.
- פילוח התנהגותי: זה מורכב מזיהוי עמדות ספציפיות של לקוחות, כלומר, מגמות בהתנהגותם ובתהליך קבלת החלטת רכישה.
כיצד לבצע פילוח לקוחות
ישנן שיטות שונות של פילוח שוק. לאחר מכן, יש לנו בשבילך את השלבים כדי לפלח ביעילות את הלקוחות שלך:
1. לבסס את השוק שלך
הצעד הראשון הוא לזהות את גודל התעשייה שבה העסק שלך מכוון.
תהליך זה יעזור לך לגלות כיצד תוכל להתבלט מעל המתחרים ואם למוצרים שלך יש את התכונות הנכונות כדי לענות על צרכי הלקוח.
2. בחרו את סוג הפילוח שלכם
בחר את סוג הפילוח המתאים ביותר למטרות הארגון שלך.
לשם כך, עליך לפנות לאיסוף נתוני לקוחות, יישור בעלי עניין על המשתנים כדי לפלח ולאמת פלחים פוטנציאליים.
3. להבין את הצרכים וההעדפות של הלקוחות
כדי לענות על צרכי הלקוחות, ארגונים יכולים לאסוף מידע באמצעות:
- ראיונות
- סקרים מקוונים
- קבוצת מיקוד
עם השאלות הנכונות, ניתן לדעת בפירוט את ההעדפות, הטעמים והצרכים של הלקוחות כדי לכסות אותם בהצלחה.
4. קבע את פלח הלקוחות האידיאלי עבור העסק שלך
בצע ניתוח של המידע שנאסף על מנת ליצור פלחי שוק ספציפיים ומפורטים עבור העסק שלך.
כדי להבטיח את הצלחת מאמצי פילוח הלקוחות שלך, יש צורך לכסות קבוצה פשוטה המכסה את רוב הלקוחות שלך ומאפשרת לך לזהות את הצרכים שלהם וגם לאשר את קבלת המוצרים שלך.
5. בדקו את יעילות הפילוח
השלב האחרון הוא לבצע בדיקה המבטיחה הצלחה.
שלב זה כולל בדיקת אסטרטגיות פילוח השוק המבוססות שלך עם הלקוחות הנכונים כדי לזהות פריטים הזקוקים להתאמה.
יתרונות פילוח הלקוחות
סוג זה של פילוח מאפשר לארגונים להתאים את מאמצי השיווק שלהם לתת-קבוצות שונות של קהל היעד. מאמצים אלה יכולים להתייחס הן לתקשורת והן לפיתוח מוצרים.
בנוסף, לפילוח לקוחות יש את היתרונות הבאים:
- כאשר אתה יודע למי אתה מכוון, באפשרותך ליצור הודעות שיווקיות ממוקדות שישפיעו על קבוצות ספציפיות של לקוחות.
- פילוח לקוחות מאפשר לך לבחור את ערוץ התקשורת הטוב ביותר עבור הפלח, בין אם באמצעות דואר אלקטרוני, פוסטים ברשתות חברתיות, פרסום באתר אינטרנט או מדיה מסורתית אחרת.
- זהה דרכים לשיפור מוצרים ושירותים. בהתבסס על הצרכים האמיתיים של הלקוחות שמשקיעים הכי הרבה כסף בארגון.
- מאמצים ישירים ללקוחות הרווחיים ביותר, תוך ידיעת גילם, מיקומם, הרגלי הרכישה, תחומי העניין שלהם וכו '. בדרך זו ניתן לשלוח מסרים שיווקיים ישירים כדי למשוך את הקהל הנכון.
- בנה קשרי לקוחות טובים יותר והתחבר, מה שיבנה נאמנות למותג.
- ארגונים יכולים להציע שירות לקוחות מותאם אישית לאחר עמידה בצרכים של המגזר החשוב ביותר של העסק שלהם ובכך, למצב את המותג שלהם בתעשייה.
למד על: מסע קבלת החלטות צרכני
כפי שקראתם לאורך מאמר זה, פילוח לקוחות מאפשר לארגונים לזהות את קבוצת הצרכנים שממנה יש להם את הרווחים הגבוהים ביותר ולקבוע אסטרטגיות המסייעות להם לענות על צרכיהם ולהשתמש במסרים המתאימים כדי למשוך אותם.
התחל לאסוף מידע מהצרכנים שלך ביעילות. צרו קשר! ב QuestionPro אנו נעזור לך להשיג את זה היום.
