פילוח מוצרים הוא אסטרטגיה קריטית שיכולה לגרום או לשבור את הצלחת העסק שלך. אתה יכול להגדיל את נתח השוק שלך ביותר מכמה דרכים. ראשית, אתה צריך לבנות קשרים חזקים יותר עם הלקוחות שלך על ידי מתן שירות מעולה.
יותר לקוחות יפקדו את המפעל שלך אם אתה מתבלט מהמתחרים ונותן להם משהו שהם יכולים להשיג רק שם. אבל כאשר כל עסק אחר מנסה את אותו הדבר, זה יכול להיות מאתגר.
פילוח מוצרים מגדיל את הסיכוי שהעסק שלך ימשוך את סוג בסיס הלקוחות הנאמן שיבטיח את הצלחתו המתמשכת. בבלוג זה נלמד על פילוח מוצרים, חשיבותם והדרכים להתנהל בהם.
מהו פילוח מוצרים?
פילוח מוצרים הוא מרכיב חיוני בכל תוכנית שיווק יעילה. זה כרוך בפילוח שוק לקבוצות קטנות יותר של לקוחות שיש להם צרכים או קריטריונים דומים לפיתוח מוצרים מותאמים אישית או קמפיינים שיווקיים עבור פלחים אלה.
דרישות הלקוח והעדפותיו משתנות בהתאם לאישיות. פילוח מוצרים יכול לספק את כל העדפות שוק הנישה. חברות המזהות וממקדות מגזרים אלה יכולות להגדיל את המכירות ולהשיג יתרון תחרותי על ידי התמקדות בדרישות המיוחדות של לקוחות מסוימים כדי לשפר את שביעות רצון הלקוחות.
למד על: הערכת שוק
חשיבות פילוח המוצרים
פילוח מוצרים חיוני לכל תוכנית שיווקית מכיוון שהוא מאפשר לעסקים לזהות ולמקד דמוגרפיה מסוימת של לקוחות באמצעות מוצרים מותאמים אישית וקמפיינים פרסומיים. פילוח המוצרים חשוב מהסיבות הבאות:
- חסכונית: עסקים יכולים לפתח מוצרים חסכוניים יותר על ידי התמקדות בפלחים ספציפיים ולא בשוק כולו.
- פיתוח מוצר טוב יותר: על ידי הבנת הדרישות הספציפיות של מגזרים שונים, עסקים יכולים לייצר מוצרים בעלי סיכוי גבוה יותר להצליח בשוק.
- תמחור מוצרים: עסקים יכולים לבטל תמחור אחד שמתאים לכולם על ידי נטישת היצע מוצר יחיד. חברות יכולות להשתמש באסטרטגיית מחיר שעובדת עבור כל שווקי יעד מכיוון שהמוצר מפולח.
- שביעות רצון גבוהה יותר של הלקוחות: עסקים יכולים לבנות מוצרים ואסטרטגיות שיווק שסביר יותר שיענו על הצרכים של הלקוחות שלהם על ידי הבנת הדרישות האישיות של מגזרים שונים. זה יגדיל את שביעות רצון הלקוחות.
- תובנות טובות יותר של לקוחות: פילוח מוצרים מאפשר לעסקים להבין טוב יותר את הצרכים, ההעדפות וההתנהגות של לקוחותיהם, מה שיכול להנחות אסטרטגיות עתידיות של פיתוח מוצרים, תמחור ושיווק.
- ביצועי מוצר בודדים: ניטור ביצועי מוצר בודדים מאפשר לך להעריך את ביצועי פלח הצרכנים. על ידי ניטור המוצר הקרוב ביותר לכל קבוצת לקוחות, תוכל ללמוד כיצד הם מגיבים למוצר שלך.
הבנה ומיקוד של קטגוריות ספציפיות של לקוחות חשובים יותר מאי פעם בשוק העסקי התחרותי של היום. פילוח מוצרים מאפשר לעסקים לעשות זאת בצורה יעילה, מה שמוביל לשיפור במכירות, שביעות רצון גבוהה יותר של הלקוחות ויתרון תחרותי בשוק.
למד על: מחקר תמחור
כיצד לבצע פילוח מוצרים?
פילוח מוצרים הוא אסטרטגיה שיווקית מכרעת המחלקת את שוק היעד שלך לקבוצות על בסיס מאפיינים, צרכים או העדפות משותפים. פילוח זה עוזר לך להתאים את המוצרים, מאמצי השיווק והמסרים שלך כדי לענות טוב יותר על הדרישות הספציפיות של כל קבוצה. להלן השלבים לביצוע פילוח מוצרים:
1. ביצוע שימוש במוצר ומחקר שוק.
התחל עם האנשים שכבר מכירים אותך. הדרך הטובה ביותר לקבוע כיצד לחלק את הסחורה שלך לשווקים שונים היא לשאול את קהל הלקוחות הנוכחי שלך.
התבונן במוצר בפעולה עם קהל הלקוחות הנוכחי שלך כדי לשפר אותו. חשוב כיצד תוכל להרחיב את השירותים שלך ליותר מגזרים אלה על ידי ניתוח התעשיות שבהן הם פועלים והתכונות שכל אחד ממגזרי הצרכנים שלהם משתמש בהן ביותר.
אסוף נתונים על הרצונות, הרצונות והרגלי הקנייה של הצרכנים באמצעות מחקר. ישנן שיטות שונות לעשות זאת, כגון סקרים, ראיונות וקבוצות מיקוד עם לקוחות.
2. זיהוי משתני סגמנטציה
קבע גורמים שניתן להשתמש בהם כדי לחלק את השוק לקטגוריות קלות יותר לניהול, כולל:
- דמוגרפיה: הוא כולל גורמים כגון גיל, מין, הכנסה, רמת השכלה ועיסוק. נתונים אלה יסייעו לקבוע לאיזה פלח לקוחות ימשוך מוצר ספציפי.
- גיאוגרפי: ניתן גם לפלח אותו לפי מיקום אזורי, עירוני או כפרי. אתה יכול ללמוד הרבה על איך לשווק לאזור על ידי צפייה באופן שבו לקוחות מאזור זה משתמשים במוצר שלך.
- התנהגותית: מדובר בהערכת האופן שבו לקוחות מגיבים בעת אינטראקציה עם מוצרים ועם החברה שלך. ניתן לפלח את התנהגות הלקוחות באמצעות דפוסי רכישה, נאמנות למותג ושיעורי שימוש.
- פסיכוגרפי: בהתאם לעמדות הלקוחות וסגנון החיים, ניתן לפלח זאת על בסיס אישיות, ערכים, תחומי עניין ואורח חיים.
- תועלת: דברים מסוימים, כגון מכונית למשפחה או שעון אופנה, נרכשים עבור היתרונות הספציפיים שהם מציעים.
- מקרה שימוש: פריטים מסוימים משמשים בהקשרים או תרחישים מסוימים, כגון שואב אבק לבית או בקבוק מים לפעילויות בחוץ.
3. פיתוח מודל פילוח תמחור.
לאחר השימוש בנתונים כדי לפתח ולזהות פתרונות עבור מספר סוגים של מוצרים, יהיה עליך לבחור אסטרטגיית תמחור. למרות שזה מפתה לגבות את אותו הסכום עבור כל המוצרים שלך, סביר להניח שתשאיר כסף על השולחן אם תעשה זאת.
כדי להבין טוב יותר כיצד לתמחר כל קטגוריית מוצרים כדי להשיג את יעדי הצמיחה שלך, כדאי לבחון היטב את מד רגישות המחיר של ואן ווסטנדורפ .
שאלת התמחור המתוחכמת של ואן ווסטרדורפ יכולה לעזור לך לפתח אסטרטגיית מחיר יעילה יותר באמצעות מחקר שוק. שיטת התמחור של ואן ווסטנדורפ משתמשת בסדרה של שאלות פתוחות כדי לאסוף מידע מהמשיבים כדי לקבוע נקודות מחיר רגשיות מרכזיות.
4. לפתח אסטרטגיית מיצוב.
לפתח תוכנית מיצוב עבור כל קבוצת לקוחות היעד בהתבסס על הדרישות והתכונות הספציפיות שלהם. צור ויישם תמהיל שיווקי שיפנה לכל קטגוריית שוק של לקוחות פוטנציאליים, כולל עיצוב מוצר, תמחור, קידום והפצה.
עם הנתונים ופרסונות הלקוחות שאספת, כעת תוכל למכור כל חלק בקו המוצרים שלך בנפרד. זה ייקח הרבה עבודה, אבל התגמול יהיה משמעותי במונחים של הגדלת המכירות ופחות מחזור הלקוחות.
למד על: מיקוד התנהגותי
דוגמאות לפילוח מוצרים
פילוח מוצרים הוא תהליך של חלוקת שוק לקבוצות נפרדות של צרכנים על בסיס מאפיינים או צרכים ספציפיים, כדי להתאים מוצרים או אסטרטגיות שיווק כדי לענות טוב יותר על הדרישות הספציפיות של כל קבוצה. ישנן מספר שיטות סטנדרטיות לפילוח מוצרים, ואסביר מספר דוגמאות לכל אחת מהן:
פילוח דמוגרפי
- גיל: ניתן להתאים מוצרים ושיווק לקבוצות גיל שונות. לדוגמה, צעצועים לילדים, גאדג'טים לצעירים ושירותי פרישה לקשישים.
- מין: מוצרים מסוימים משווקים במיוחד לגברים או לנשים, כגון מוצרי קוסמטיקה וטיפוח או בגדי גברים ונשים.
- הכנסה: מותגי יוקרה פונים לאנשים בעלי הכנסה גבוהה, בעוד שמותגי תקציב פונים לבעלי הכנסה נמוכה.
פילוח גיאוגרפי
- אזור: ניתן להתאים את המוצרים להעדפות ולצרכים של אנשים באזורים גיאוגרפיים שונים. לדוגמה, בגדי חורף נמצאים באזורים קרים יותר, ובגדי קיץ נמצאים באזורים חמים יותר.
- מדינה: חברות עשויות להציע וריאציות של מוצרים שיתאימו להבדלים תרבותיים או רגולטוריים במדינות שונות.
פילוח פסיכוגרפי
- סגנון חיים: מוצרים יכולים להיות מעוצבים עבור סגנונות חיים שונים – לדוגמה, ציוד חוצות עבור חובבי הרפתקאות או מוצרי יוקרה עבור אנשים עם אורח חיים מפואר.
- אישיות: מוצרים מסוימים מכוונים לתכונות אישיות ספציפיות. לדוגמה, אנשים הרפתקנים ולוקחים סיכונים עשויים להתעניין יותר בציוד ספורט אתגרי.
פילוח התנהגותי
- קצב שימוש: ניתן להתאים אישית את המוצרים למשתמשים קלים, בינוניים או כבדים. לדוגמה, תוכניות טלפון סלולרי מציעות חבילות נתונים שונות עבור משתמשים קלים וכבדים.
- נאמנות למותג: אסטרטגיות שיווק עשויות להשתנות עבור לקוחות נאמנים למותג ואלה הפתוחים להחליף מותגים.
פילוח אירועים
- אירועים מיוחדים: מוצרים יכולים להיות מעוצבים עבור אירועים או חגים ספציפיים – לדוגמה, קישוטים עונתיים לחג המולד או ליום האהבה.
- רכישה רגילה לעומת רכישה חריגה: ניתן להתאים את המוצרים לשימוש יומיומי או לאירועים מיוחדים נדירים. למשל, אבקת כביסה יומיומית לעומת מוצר להסרת כתמים לשימוש מזדמן.
פילוח הטבות
- תכונות המוצר: התאמת מוצרים להטבות ספציפיות שהלקוחות מחפשים. לדוגמה, משחת שיניים מציעה הלבנת שיניים, הגנה מפני חורים או הקלה על רגישות.
- צרכי הלקוח: לקוחות מסוימים עשויים לרצות מוצר מטעמי נוחות, בעוד שאחרים עשויים לתעדף יחס עלות-תועלת או ידידותיות לסביבה.
פילוח טכנולוגי
- אימוץ טכנולוגיה: ניתן לפלח מוצרים על פי רמת אימוץ הטכנולוגיה על ידי הלקוחות. לדוגמה, הצעת גרסאות בסיסיות ומתקדמות של תוכנות או גאדג'טים.
פילוח דורות
- מוצרים ספציפיים לדור: מוצרים מסוימים עונים על ההעדפות והצרכים של דורות ספציפיים, כמו דור ה-Z, דור המילניום או דור הבייבי בום.
פילוח תרבותי
- רקע אתני או תרבותי: המוצרים יכולים להיות מותאמים לערכים תרבותיים, מנהגים והעדפות של קבוצות אתניות או תרבותיות שונות.
פילוח כוח קנייה
- מוצרים יוקרתיים לעומת מוצרים תקציביים: חברות עשויות להציע גרסאות פרימיום ותקציב של מוצריהן כדי לשרת לקוחות עם כוח קנייה משתנה.
ההבדל בין פילוח שוק לפילוח מוצרים?
פילוח שוק ופילוח מוצרים הם שני מושגים שונים המשמשים בשיווק כדי למקד טוב יותר ולספק את הצרכים של קבוצות ספציפיות של לקוחות. להלן ההבדלים העיקריים בין השניים:
1. מיקוד:
פילוח שוק: אסטרטגיית פילוח השוק כוללת חלוקת שוק גדול והטרוגני לפלחי שוק קטנים והומוגניים יותר על בסיס מאפיינים שונים, כגון דמוגרפיה (גיל, מין, הכנסה, השכלה), פסיכוגרפיה (סגנון חיים, ערכים, עמדות), התנהגות (הרגלי קנייה, שימוש במוצרים) או מיקום גיאוגרפי. המטרה היא לזהות קבוצות לקוחות מובחנות עם צרכים והעדפות יומיומיים.
פילוח מוצרים: פילוח מוצרים, לעומת זאת, כרוך בסיווג והתאמה של מוצרים או שירותים כדי לענות על הצרכים וההעדפות הספציפיים של פלחי לקוחות שונים. זה על התאמה אישית של המוצר עצמו או אסטרטגיות השיווק וההפצה שלה כדי להתאים את ההעדפות של קבוצות מסוימות של לקוחות.
2. מטרה:
פילוח שוק: המטרה העיקרית של פלחי שוק היא לזהות ולהבין את המאפיינים וההתנהגויות המגוונים של קבוצות לקוחות שונות, מה שמסייע לעסקים להתאים את אסטרטגיות השיווק והתקשורת הכוללות שלהם כדי להגיע ולשרת פלחים אלה.
פילוח מוצרים: פילוח מוצרים נועד לייעל את היצע המוצרים או התכונות כדי ליישר קו עם הדרישות הייחודיות של פלחי לקוחות ספציפיים. זה עוזר לעסקים ליצור וריאציות שונות של מוצרים או להתאים מוצרים קיימים כדי לענות על הדרישות של קבוצות לקוחות נפרדות.
3. גישה:
פילוח שוק: פילוח שוק עוסק בהבנת הצרכן ופיתוח אסטרטגיות שיווק המדברות לצרכים ולרצונות של מגזרים שונים. הוא מנחה החלטות הקשורות לפרסום, תמחור וערוצי הפצה.
פילוח מוצרים: פילוח מוצרים הוא יותר ממוקד מוצר. זה כרוך בשינוי המוצר עצמו, העיצוב שלו, התכונות או האריזה שלו כדי לספק את ההעדפות הספציפיות של פילוח לקוחות שונים. הדבר עשוי לגרום לגרסאות מוצר שונות או לווריאציות שונות.
4. דוגמאות:
פילוח שוק: דוגמה לפלח שוק תהיה קמעונאית בגדים המזהה כי פלח אחד של בסיס הלקוחות שלה מעדיף אופנת מעצבים יוקרתית. לעומת זאת, אחרת מעדיפה בגדים קז'ואלים ידידותיים לכיס. לאחר מכן, הקמעונאי ייצור קמפיינים שיווקיים נפרדים ומבצעים עבור כל פלח.
פילוח מוצרים: דוגמה לפילוח מוצרים תהיה יצרנית סמארטפונים המציעה דגמים שונים של טלפונים עם תכונות, מחירים ועיצובים שונים כדי להתמקד בפלחי לקוחות שונים. לדוגמה, יש להם מודל מתקדם לחובבי טכנולוגיה ומודל תקציב לצרכנים מודעים למחיר.
שימוש במחקר QuestionPro בפילוח מוצרים
QuestionPro Research Suite היא תוכנת סקרים שיכולה לעזור בפילוח מוצרים על ידי מתן כלים ותכונות שונות לאיסוף, ניתוח והדמיה של נתוני לקוחות. כמה מהדרכים הקריטיות ביותר שבהן QuestionPro Research Suite יכולה לעזור בפילוח מוצרים הן:
- סקרים ושאלונים: התוכנה מאפשרת למשתמשים ליצור ולשלוח סקרים ושאלונים כדי לגלות מה הלקוחות אוהבים, מה הם צריכים, ובן כמה הם.
- ניתוח נתונים מתקדם: חבילת המחקר של QuestionPro כוללת מספר כלים לניתוח נתונים, כגון הצלבות, מסננים וסגמנטים, שניתן להשתמש בהם כדי למצוא פלחי לקוחות ספציפיים ומה יש להם במשותף.
- דיווח סגמנטציה: התוכנה מאפשרת למשתמשים ליצור דוחות והדמיות המראים כיצד קבוצות שונות של לקוחות משתמשות במוצרים ובשירותים של החברה.
- בדיקת A/B: חבילת המחקר של QuestionPro גם מאפשרת לך לבצע בדיקות A/B כדי לגלות אילו מוצרים או תכונות הם הפופולריים ביותר בקרב סוגים שונים של לקוחות.
- הפצה: סקרים ושאלונים ניתן לשלוח באמצעות דואר אלקטרוני, מדיה חברתית, קישורי אינטרנט, ודרכים אחרות.
QuestionPro Research Suite יכולה לעזור לעסקים לחלק את בסיס הלקוחות שלהם לקבוצות שונות, לגלות מה הלקוחות שלהם אוהבים ולהשתמש במידע זה כדי להתאים את המוצרים, התכונות והשיווק שלהם לקבוצות אלה.
מסקנה
פילוח מוצרים היא שיטה לספק מוצרים ללקוחות שלך תוך שמירה על איכות ומקסום הזדמנויות מכירה. זה דורש ניתוח נתונים, פילוח לקוחות ושוק, שיטות פילוח תמחור, ואסטרטגיה שיווקית עבור כל חלק.
לאחר מכן, מידע זה יכול לשמש כדי למצוא קבוצות של לקוחות עם מאפיינים דומים, כמו גיל, הכנסה או הרגלי קנייה. משווקים יכולים להשתמש במידע זה כדי להבטיח שהמוצרים או המסרים השיווקיים שלהם יתאימו לכל פלח. זה הופך את השימוש במשאבים ליעיל ויעיל יותר.
QuestionPro Research Suite היא תוכנת סקרים רבת עוצמה שיכולה לעזור לעסקים עם פילוח מוצרים על ידי הצעת מגוון כלים ותכונות לאיסוף, ניתוח והדמיה של נתוני לקוחות.
הממשק הפשוט, יכולות ניתוח הנתונים המתקדמות ויכולות דיווח הפילוח יכולים לסייע לעסקים לזהות פלחי לקוחות ספציפיים ולהתאים את המוצרים והמסרים השיווקיים שלהם בהתאם.
התחל לאסוף ולנתח נתונים על הלקוחות שלך על ידי הרשמה מיידית ל- QuestionPro Research Suite אם ברצונך לקדם את ניסיונותיך לפילוח מוצרים. אתה עשוי לקבל הזדמנות נהדרת לבדוק את התוכנה ולהעריך את היתרונות שלה עם הניסיון החינמי שלה.
