כל עסק נשען על שני יסודות – אופי העסק והערך המוסף או הבעיה שנפתרה והיכולת של הלקוחות לשלם. נתוני תמחור ו ניתוח תמחור לשחק תפקיד מכריע בשורה העליונה והתחתונה של עסקים. עם זאת, הוא נבחן ללא נתונים בפועל, והמחירים נקבעים על פי ערך נתפס ולא בפועל.
טיפול בנתונים מובנים ולא מובנים והמרתם לתובנות בתהליך המחקר יכולים לאפשר למותגים להפחית את עלויות הרכישה, לטפח לקוחות שניתן להפנות אליהם וליצור במשותף עם מקדמים. ניתוח תמחור מסייע במקסום הכנסות וערך זה. ניחושים לגבי צרכי הלקוחות ויכולת התשלום שלהם גורמים לכך שמותגים וארגונים מפסידים לקוחות, לא יכולים ליצור לקוחות דביקים, ומתמודדים כל הזמן עם נטישה מוגברת.
בואו נצלול עמוק לתוך ניתוח תמחור ומדוע חוקרים, מותגים, ארגונים ובעלי עניין חייבים להקדיש לכך תשומת לב רבה יותר.
מהו ניתוח תמחור?
ניתוח תמחור מוגדר ככלים ומדדים המשמשים למדידת האופן שבו מדדי תמחור משפיעים על העסק, קובעים הכנסות ורווחיות בנקודות מחיר ספציפיות וממטבים את אסטרטגיית התמחור של העסק לניהול הכנסות אופטימלי.
חיזוי התנהגות צרכנים ומגמות הוא חלק בלתי נפרד מניתוח התמחור. הבנת התנהגות הרכישה, הפחתת נטישת לקוחות וטיפוח מקדמי מותגים מהווים חלק משמעותי מהניתוח ב
מחקר תמחור
.
שיטת מחקר אנליטית זו במחקר שוק מסייעת גם לייעל את ניהול שרשרת האספקה, לבצע שינויי תמחור על בסיס פילוח דמוגרפי וגיאוגרפי, ולקבוע גמישות מחירים. כל האמור לעיל משפיע בסופו של דבר על הרווחיות ונתח השוק!
היו מקרים שבהם אפילו עלייה של 1% במחיר מעלה את הרווחיות של הארגון ביותר מ -10%, ולכן ניתוח תמחור הוא מרכיב קריטי במחקר
שוק
.
מדוע ניתוח תמחור חשוב, ומה היתרונות שלו?
ניתוח תמחור הוא היבט חיוני באסטרטגיה העסקית של הארגון ויש לו יתרונות מרובים. נתונים, יחד עם הנמקה, עוזרים להבין ביצועים עתידיים ומסייעים להישען על נתוני עבר כדי לצייר הקבלות, להוכיח או להפריך תיאוריות ולנהל תמחור מוצרים ותכונות. בואו נסתכל על שש הסיבות המובילות למטה כדי להבין את החשיבות של ניתוח תמחור ואת היתרונות שלו.
החלט על אסטרטגיית התמחור שבה יש להשתמש
ללא
נתוני מחקר
אסטרטגיות תמחור יכולות להיות מוטות מאוד ומוטות על בסיס כמה אנשים המגדירים את מודל התמחור., באמצעות נתונים, אתה יכול לקבוע את אסטרטגיית התמחור שעובדת עבור העסק כדי ליצור את הלקוחות הדביקים ביותר ולהגדיל את הרווחיות. חלק ממודלי התמחור הנפוצים ביותר הם:
- תמחור קרם: המובילים הראשונים בשוק משתמשים במודל תמחור זה כדי להניע רווחיות עם תמחור פרימיום.
- תמחור חדירה: תמחור לשוק קיים כדי לשבור מונופול או דואופול על ידי הקרבת רווחיות ותמחור נמוך.
- תמחור נמוך: תמחור נמוך יומיומי פועל לפי קנה מידה ונפח ולא לפי תמחור ליחידה. זה עוזר בכל דבר, החל ממיקור בקנה מידה גדול ועד חתירה תחת התחרות, אפילו בימי תמחור שאינם מבוססי אירועים.
- תמחור עלות פלוס: מודל תמחור זה מוסיף אחוז רווח כפריט שורה על עלות. מודל זה גורם למחירים להשתנות בעלויות התשומות הבסיסיות.
- תמחור מבוסס ביקוש: לבסוף, מודל ניתוח תמחור זה בוחן סנטימנטים בשוק וגורמים חיצוניים אחרים מבוססי ביקוש כדי לקבוע את המחיר.
למד אודות: בדיקת ביקוש בשוק
זהה הזדמנויות תמחור
יתרון קריטי נוסף של ניתוח תמחור הוא שהוא מאפשר למותגים ולארגונים לזהות מודלים של כלכלת חלחול למטה או אפילו לסתום חורים שבהם יש עלות גבוהה אך רווחיות נמוכה. זה גם עוזר לזהות ניצחונות בטווח הקצר עם היכולת לבצע שינויים מהירים במוצר או בשירות ומסייע ברווחיות, ובכך להפחית נטישת לקוחות .
תכנון אסטרטגיות תמחור והוצאות
ניתוח תמחור בוחן נתוני עבר כדי לזהות מגמות בהוצאות הצרכנים ואת גמישות התמחור. כל הגורמים הללו משתלבים כדי לסייע בהגדרת אסטרטגיית התמחור הטובה ביותר האפשרית ואפילו את ההוצאות על שיווק וכו ', כדי להגדיל את הרווחיות.
שפר את היעילות התפעולית
הבנת המצב הפיננסי מאפשרת יעילות תפעולית גבוהה יותר בשרשרת האספקה לחיזוי ביקוש והיצע. השימוש המיטבי במשאבים מסייע לשמור על הוצאות תפעוליות (OPEX) בשליטה.
הגדל את נאמנות הלקוחות והפחת את נטישת הלקוחות
עם אחיזה
ברגישות למחיר
ורכיבי תמחור חיוניים אחרים שנלקחו בחשבון, לקוחות נוטים פחות לרכוש ממותגים מתחרים. זה גם מגביר את נאמנות הלקוחות ואת יכולת ההתייחסות והופך לקוחות פסיביים ללקוחות נאמנים.
זהה רמות תמחור וערוצים רווחיים ביותר
מרכיב חיוני נוסף של ניתוח תמחור הוא שהוא מסייע לזהות רמות תמחור ואסטרטגיות תמחור עבור פלחי שוק שונים, דמוגרפיה ועוד. הוא גם מזהה את הערוצים היעילים יותר עבור המודלים העסקיים שלך ומסייע לחזק את ערוצי ההפצה שלך.
היתרונות הנ"ל של ניתוח תמחור מסייעים בהגדלת הרווחיות ומשפיעים לטובה על השורה התחתונה.
סוגי ניתוח תמחור עם דוגמאות
ישנם סוגים רבים של ניתוחי תמחור ומודלים שמותגים וחוקרים יכולים לבחון. אך כמה מסוגי ניתוח התמחור הנפוצים ביותר מפורטים להלן עם דוגמאות.
רגישות תמחור או נכונות לשלם (WTP)
אחד מסוגי ניתוח התמחור הנפוצים ביותר הוא
מד רגישות המחיר
או מנת הנכונות לשלם (WTP) של לקוחות. בסוג זה, אתה יכול לאמוד מהר מאוד מה הלקוח מוכן לשלם ואת התכונות שהוא מוכן לשלם עבורן, פשרות על תכונות., וכו '
ללא סוג ניתוח תמחור זה, כמעט בלתי אפשרי להבין את הערך הנתפס של המוצר או השירות שלך, השוואת ביצועים תחרותיים ועוד. ניתוח נתונים וניתוח נתונים הם תהליכים קשורים זה לזה הכוללים חילוץ תובנות מנתונים כדי לקבל החלטות מושכלות.
דוגמה לרגישות תמחור או נכונות לשלם היא לקוח קמעונאי המעוניין להיכנס לפילוח גיאוגרפי חדש עבור מגוון בגדים הפועל
סקר מחקר
כדי להבין כמה לקוחות ישלמו עבור קו בגדים מסוים, את הערך שהם תופסים וכיצד המתחרים מתמחרים כיום בגדים בסוגר דומה.
ניתוח ערך תכונה
ניתוח ערך תכונות או ניתוח פשרות הוא מרכיב קריטי נוסף בניתוח תמחור. מחקרים מראים אילו תכונות הלקוחות מוכנים לשלם עבורם ואת המחיר שהם מוכנים לשלם. מודל זה גם מנטר את חשיבות המשקל של תכונות ללקוחות בהתבסס על מה הוא חובה, צליל, ותכונות שהם יכולים להסתדר בלעדיהם.
דוגמה לניתוח ערך תכונות היא כאשר יצרן מכשיר משיק מוצר חדש; תמיד יש ניתוח ערך תכונות כדי לבחון אילו תכונות מנהלות הכי הרבה ללקוחות, אילו תכונות מבדילות אותם מהמתחרים ועדיין מתאימות לאתוס המותג, אילו תכונות הן גימיקים.
למד על: ניתוח דשא
הכנסה ממוצעת למשתמש (ARPU)
ההכנסה הממוצעת למשתמש (ARPU) היא הערך הנקי של ההכנסות לתקופה מוגדרת מראש חלקי מספר המשתמשים. מדד זה חיוני כדי להבין אם יש עלייה בהכנסות של כל משתמש. ARPU מאפשר לארגונים לחשב אם מודל התמחור שלהם מתאים לשוק שלהם, השוואת ביצועים תחרותיים, ניתוח ערך ועוד.
דוגמה למודל תמחור זה היא יצרנית טלפונים שמשיקה מספר גרסאות טלפון בשנה על פני תכונות ונקודות מחיר שונות. ככל שה- ARPU גבוה יותר, כך הרווחיות של המותג גבוהה יותר.
ערך חיי לקוח (CLV) ועלות רכישת לקוחות (CAC)
ערך חיי לקוח (CLV) ועלות רכישת לקוחות (CAC) הם מדדים חשובים במחקר ניתוח תמחור. כאשר CLV עולה על CAC, זהו ניצחון עבור המותג שלך. אתה רוצה להוציא את הסכום הנמוך ביותר של כסף כדי להביא לקוח ולאחר מכן מה נדרש כדי לשמור אותם כלקוחות עבור המותג שלך לאורך זמן, כך שהם ימשיכו להוציא עם המותג שלך.
דוגמה לניתוח תמחור זה שיש למדוד היא הוצאת מותג "x" על רכישת לקוח חדש. ובכל זאת, ערך החיים של הלקוח הוא "פי 10" מה שהופך אותו להצעה עסקית רווחית ומוצלחת עבור המותג.
כלים לביצוע ניתוח תמחור
בחנו את היתרונות של ניתוח תמחור ואת הסוגים השונים עם דוגמאות וניואנסים שלהם. כעת נצלול עמוק יותר כיצד לבצע ניתוח תמחור. בעוד שנתונים נמצאים בלב כל אסטרטגיית תמחור, האופן שבו אתה אוסף ומנתח נתונים אלה הוא הכרחי.
נתוני מחקר יכולים להיות בצורה של מחקר איכותני
או מחקר כמותי
. שימוש בתמהיל הנכון של שניהם מציע את הערך המרבי לניתוח תמחור.
חלק מהכלים הנפוצים ביותר לביצוע ניתוח תמחור הם:
-
מידול מבוסס בחירה
טכניקת המידול מבוססת הבחירה מחשבת נכונות לשלם עבור מוצרים או שירותים ספציפיים, פשרות על תכונות ועוד באמצעות טכניקות מידול ניתוח משותף
וניתוח maxdiff
.
שיטות מחקר כמותיות אלה הן השיטות הנפוצות ביותר על ידי חוקרים כדי להבין את הבחירות של הלקוחות ואת המחיר שהלקוחות מוכנים לשלם.
-
רגישות התמחור של ואן ווסטנדורפ
רגישות התמחור של ואן ווסטנדורפ
מאפשר לחוקרים להבין את הערך של נקודות מחיר פסיכולוגיות בסיסיות וכמה צרכנים מוכנים לשלם או להוציא על מוצר או שירות. שיטה זו תאפשר לחוקרים לבחון את טווח המחירים שהמשתמשים מוכנים לשלם ואת הירידה בצרכנים בהתבסס על הערך הנתפס או היעדרו.
-
גבור-גריינג'ר מידול מחירים
גאבור-גריינג'ר היא טכניקת מחקר תמחור לקביעת עקומת הכנסות וביקוש עבור מוצר או שירות ספציפי. מודל מחקר סקר זה מסייע לקבוע את גמישות המחיר של מוצר או שירות.
-
קבוצות מיקוד
קבוצות מיקוד הם שיטת מחקר איכותנית לאיסוף מידע מעמיק על מוצר או שירות. שימוש במודל זה לניתוח תמחור מאפשר למותגים למנף את מודל הגילוי המתמשך ולהמשיך לפתח או לשנות מחירים בהתבסס על גורמי מאקרו ומיקרו שונים בשוק ופילוח דמוגרפי.
אתה יכול ליצור במשותף עם
קהל היעד
והלקוחות שלך בקבוצות מיקוד.
ניתן להשתמש בשילוב או שילוב של טכניקות המחקר הנ"ל כדי לבצע ניתוח תמחור כראוי. שימוש במוצר בוגר ברמה ארגונית
פלטפורמת מחקר שוק
כמו QuestionPro, אתה יכול לנהל את המחקר שלך כדי להישאר מעל המתחרים ולהיות רווחי.
