האם אתה יודע איזה סוג של מידע הצרכן הפוטנציאלי שלך רוצה או אכפת לו לפני שהוא אפילו שוקל לרכוש משהו ממך?
קונים לעתים קרובות מתחילים עם משהו שהם צריכים ובסופו של דבר מקבלים החלטת רכישה שמתיישרת עם הצורך הזה או פותרת אותו. אם עדיין לא עשיתם זאת, עליכם לשים לב היטב לכל מה שקורה לפני כוונת הרכישה.
במאמר זה תלמדו מהו מסע הקונה ושלושת השלבים המעורבים, כולל דוגמאות. תקראו טוב!
מהו מסע הקונה?
מסע הקונה הוא תהליך החיפוש הפעיל המבוצע על ידי צרכן פוטנציאלי עד שהוא הופך למכירה של המוצר או השירות שלך.
המטרה שלנו היא לספק למשתמש היעד או לאישיות הקונה את התוכן הטוב ביותר בכל אחד מהשלבים כדי להוביל אותם לרכישה הסופית או לחוזה.
לשם כך, בחירת התוכן הטוב ביותר וקריאה לפעולה יהיו חיוניים, באופן טבעי לקחת אותם משלב אחד למשנהו.
חשוב לציין שמסע הקונה הוא קונספט שונה ממסע הלקוח . בעוד מסע הקונה מתמקד רק בסגירת המכירה, מסע הלקוח מתמקד בהפיכת הצרכן לקונה תדיר והפיכתו ללקוחות נאמנים של העסק שלך.
תוכל גם לעיין במדריך זה כדי ללמוד כיצד לבנות מפת מסע לקוח משלך.
שלבי מסע הקונה
הבנת השלבים שהצרכן עובר לפני שהוא מסיים את תהליך הרכישה שלו היא קריטית. למה? בגלל סוג מערכת היחסים, המידע שנמסר ומאמצי השיווק של החברה שונים בכל שלב.
כאמור, מסע הקונה עובר דרך שלבי המודעות, ההתחשבות וההחלטה של הלקוח. בואו נסתכל על מה כל אחד אומר ונסקור את זה עם דוגמה לאחר מכן:
1. שלב המודעות: גילוי בעיה או צורך ספציפי. כאן, הקונה תוהה על הבעיה לפתור: הם רוצים לדעת יותר על מה זה, למה זה קורה, למי זה קורה, וכו '
2. שלב השיקולים: חקירה ובחינה של הפתרונות השונים הקיימים, שעד היום מתבצעים בעיקר באופן מקוון. שאלות הקונה הן ממוקדות פתרון: איך זה נפתר, אילו אפשרויות יש לך, איך המחיר שלך טוב יותר (או לא) מהמתחרים וכו '.
3. שלב ההחלטה: החלטת הרכישה היא הרגע בו הלקוח הפוטנציאלי עומד להפוך ללקוח על ידי בחירת מוצר או שירות מסוים. בשלב ההחלטה, הדאגה שלהם היא לבחור את המותג הטוב ביותר מבין האפשרויות שנחקרו / זמינות.
מודעות לסוג השאלות שקונה שואל בכל שלב של מחזור הרכישה שלהם מאפשרת לך ליצור תוכן חינוכי ספציפי עבור כל אחד, המציע תשובות קונקרטיות לבעיות שלהם.
וכאן נכנס עוד אחד המפתחות לכל התהליך הזה: פרסונת המשתמש . חיוני שיהיו לך פרופילי אישיות קונה המאפשרים לך לדעת מי הלקוחות האידיאליים שלך, ומה המאפיינים שלהם, הרצונות והחששות. זה עוזר לקבוע איזה סוג של שאלות הלקוחות הפוטנציאליים שלך שואלים,
דוגמה למסע קונה
תארו לעצמכם שהעסק שלכם מספק שירותי עיצוב ואופטימיזציה מלאים לפלטפורמות מסחר אלקטרוני. אתה רוצה לזכות בלקוח פוטנציאלי. במקרה כזה, נצטרך לספק את מה שהם מחפשים בכל אחד משלבי מסע הקונה.
מודעות: הלקוח הפוטנציאלי שלנו תופס שמכירות המסחר האלקטרוני שלו נמצאות בקיפאון או אפילו מתחילות לרדת. הם מתחילים לחפש באינטרנט מה יכול להיות הגורם לבעיה שלהם.
דוגמה: צור תוכן לפרסום עם טיפים וטכניקות כדי להגדיל את המכירות במסחר אלקטרוני, למשל.
שיקול: עכשיו שהקונה מודע לבעיה שלו ושוקל פתרונות אפשריים, הגיע הזמן להציע מידע על המוצר או השירות שלך כדי להדריך אותו בפתרון הטוב ביותר לצרכיו.
דוגמה: הם לומדים על הצורך בשירותי עיצוב אתרים ואופטימיזציה לעסקים זמינים ומוצאים מידע על החברה שלך במודעות או במאמרי הבלוג העסקי שלך.
החלטה: בשלב הסופי עלינו להציע פתרון מוחשי שהוא בדיוק מה שהצרכן רוצה.
דוגמה: מתן גיליון אחד, מקרי בוחן, השוואת תכונות לעומת המתחרים, גרסאות ניסיון בחינם וכו '. כל דבר שיכול להפוך את הלקוח הפוטנציאלי שלך התנסה במותג שלך וצור איתו קשר.
אם אתה אוהב לקרוא על מסע קונה, אתה עשוי למצוא את זה מהנה ללמוד על מסע הלקוח לעומת חוויית הלקוח: ההבדל או מסע קונה המכונית
מסע הרכישה בתחום ה-B2B
במגזר B2B, מערכות יחסים נוטות להיווצר בין מומחים ולהסתמך במידה רבה על אמון. באמצעות אתר האינטרנט, הבלוג והרשתות החברתיות שלהם, לעסק B2B יש הזדמנות להתחיל לבנות עמוד יסוד זה.
כיום, ערוצים מקוונים הם המקום שבו יותר מ -80% מהחברות מתחילות את תהליך הרכישה שלהן. מסיבה זו, האינטרנט הוא גם המקום להתחיל לפתור את הבעיות של לקוחות פוטנציאליים אלה, תוך התחשבות מי הם ומה הם צריכים על פי השלב של המסע של הקונה שבו הם נמצאים.
תהליכי המכירה בתחום ה-B2B ארוכים ומורכבים. זה בעיקר בגלל קונים להשקיע זמן ניכר במחקר מוצרים ביסודיות, לנתח את כל ההיבטים לפני ההחלטה.
מאפיינים אלה של התהליך המסחרי בתעשייה דורשים אסטרטגיית תוכן המתמקדת בסיוע לאותם קונים. כלומר, אסטרטגיה השוקלת את המאפיינים של אישיות הקונה ואת השאלות שלהם בכל שלב של מחזור הרכישה.
למד על: מסע קבלת החלטות צרכני
מסקנה
לסיכום, זה קריטי להבין את הצרכים של הקונה כדי שתוכל להתמודד איתם בצורה הטובה ביותר האפשרית.
בסופו של דבר, מדובר בליווי הצד של הצרכן שלך בכל שלב כדי לספק לו את המידע המדויק שהוא צריך במהלך המסע שלו.
זו לא משימה קלה. זה כמעט אוטופי, ולכן עלינו לעבוד על מיפוי מסע לקוח כדי להבין את החוויה שלו וכיצד ניתן לשפר אותה.
כיצד QuestionPro CX יכול לעזור לך לשפר את חוויית הלקוחות שלך
QuestionPro CX יעזור לקבוע אם אתה מציע לצרכנים חוויה חיובית ולעודד את האינטראקציה שלהם עם המותג שלך על ידי מתן כלים כדי להניע תובנות מעשיות.
התחל לעקוב אחר מסע הלקוח שלך. QuestionPro מציעה כמה מכלי חוויית הלקוח המתקדמים ביותר שיש. קבל תובנות חשובות לגבי המחשבות והרגשות של הלקוחות שלך באמצעות QuestionPro CX היום.
