La comprensione del comportamento dei consumatori è un elemento chiave di una strategia di marketing. Infatti, prima di implementare una strategia, è essenziale comprendere appieno le esigenze e le aspettative dei consumatori che vuoi influenzare. Per farlo, devi capire come il consumatore reagirà e sarà influenzato dalle tue strategie di marketing.
Per approfondire le preferenze del tuo mercato di riferimento, alcune delle domande a cui devi rispondere sono:
- In che modo i consumatori percepiscono le informazioni?
- Come puoi catturare la loro attenzione?
- Quali sono le loro esigenze?
- Quali fattori li influenzano nelle decisioni di acquisto? Sono il prezzo, la qualità, l’offerta commerciale o altri?
L’obiettivo di ogni imprenditore è quello di soddisfare le richieste del pubblico e del mercato, per dare un impulso alle vendite e alla soddisfazione dei clienti dell’organizzazione.
Per raggiungere questo obiettivo, un imprenditore conduce uno studio e ottiene informazioni sul comportamento dei consumatori, che possono essere potenziali acquirenti. I sondaggi e le ricerche facilitano il processo decisionale e aiutano a migliorare le relazioni con i clienti.
Che cos’è il comportamento del consumatore?
Il comportamento del consumatore è costituito dalle azioni e dalle decisioni che le persone o le famiglie prendono quando scelgono, acquistano, utilizzano e smaltiscono un prodotto o un servizio. Molti elementi psicologici, sociologici e culturali giocano un ruolo nel modo in cui i consumatori si relazionano con il mercato.
Si tratta di un processo a più fasi che comprende l’identificazione dei problemi, la raccolta di dati, l’esplorazione delle opzioni, la decisione di acquistare e la valutazione dell’esperienza successiva. I consumatori possono essere influenzati durante queste fasi da elementi quali opinioni e valori personali, convenzioni sociali, campagne di marketing, caratteristiche del prodotto e condizioni ambientali.
La comprensione del comportamento dei consumatori è essenziale per le aziende per creare piani di marketing che funzionino e per fornire beni e servizi che soddisfino i desideri e le esigenze dei clienti. Per vedere le tendenze e gli schemi, prevedere la domanda e fare scelte sagge per quanto riguarda il design dei prodotti, i prezzi, le promozioni e la distribuzione, gli esperti di marketing devono analizzare e comprendere i dati sul comportamento dei clienti.
SAPERE SU: Domanda del mercato di prova
Il comportamento del consumatore nel marketing
Il comportamento dei consumatori è importante nel marketing perché spiega come i consumatori decidono quali prodotti acquistare, quando acquistarli e da chi acquistarli.
I marketer possono sviluppare strategie di marketing efficaci che si rivolgono ai consumatori giusti con il messaggio giusto al momento giusto grazie alla comprensione del comportamento dei consumatori.
Ecco alcuni esempi di come il comportamento dei consumatori influisce sul marketing:
Segmentazione
La ricerca sul comportamento dei consumatori aiuta gli esperti di marketing a segmentare i mercati. Riconoscendo questi segmenti, i responsabili del marketing possono modificare i loro messaggi e le loro strategie di marketing per rivolgersi meglio a ciascun gruppo demografico.
Design del prodotto
La comprensione del comportamento dei consumatori può essere utile anche per lo sviluppo dei prodotti. Gli esperti di marketing possono creare prodotti che soddisfano meglio le esigenze e le preferenze dei consumatori analizzando le loro richieste e i loro gusti, con un conseguente aumento delle vendite e della soddisfazione dei clienti.
Strategie di prezzo
I marketer possono utilizzare i dati sul comportamento dei consumatori per determinare i punti di prezzo che i clienti sono disposti a pagare per un prodotto, nonché le strategie di prezzo più adatte a ciascun segmento di mercato.
Branding
La ricerca sul comportamento dei consumatori aiuta a sviluppare strategie di branding. I responsabili del marketing possono creare messaggi e strategie di marca che risuonino con i consumatori e che li fidelizzino comprendendo gli atteggiamenti e le percezioni dei consumatori nei confronti dei marchi.
Perché il comportamento dei consumatori è così importante?
Le aziende investono molto tempo e risorse nei loro prodotti o servizi. Per questo è assolutamente necessario che le loro offerte soddisfino le esigenze dei clienti. In caso contrario, subiranno ingenti perdite.
Quindi, per assicurarsi che i prodotti, così come il marchio, siano ben accettati dai consumatori, è importante prima di tutto sapere cosa i consumatori vogliono e sono propensi ad acquistare.
Miglioramento del marketing e delle comunicazioni
Con il continuo cambiamento degli standard di vita, delle tendenze e della tecnologia, anche le scelte dei consumatori continuano a variare. Capire come questi fattori influenzano le abitudini di acquisto dei clienti aiuta le aziende a progettare la loro messaggistica di conseguenza. Per questo motivo, conoscere il comportamento d’acquisto dei consumatori può aiutare gli esperti di marketing a raggiungere i loro obiettivi.
Migliorare la fidelizzazione dei clienti
È molto più vantaggioso mantenere un cliente esistente che acquisirne di nuovi. È più facile vendere nuovi prodotti e servizi ai clienti esistenti che trovarne di nuovi.
Gli imprenditori che riescono a fidelizzare i propri clienti e a creare relazioni solide riescono a creare una nuova forte fedeltà al marchio per la propria attività. La fedeltà dei clienti può rivelarsi un fattore di promozione della tua attività e diffondere un passaparola positivo. I clienti soddisfatti condividono le loro esperienze felici con amici e familiari.
Quindi, fidelizzare il maggior numero di clienti possibile dovrebbe essere l’obiettivo degli imprenditori interessati a far crescere la propria azienda.
Aumenta la fedeltà dei clienti
Capire il comportamento dei clienti aiuta a trovare il modo di aumentarne la fedeltà, che a sua volta porterà a un aumento delle vendite e a un marchio forte. L’analisi delle tendenze di vendita può aiutare a offrire sconti e a suggerire i prodotti e i servizi migliori.
Pianifica meglio l’inventario
La ricerca dell’atteggiamento dei clienti aiuta le aziende a pianificare l’inventario e le scorte di materie prime. Nel caso di un’azienda di servizi, il team di gestione può pianificare meglio le risorse umane. Se le aziende vedono una tendenza nella domanda di prodotti specifici, è probabile che inviino più ordini di acquisto ai loro fornitori. I dati sul comportamento dei consumatori possono aiutarle a bilanciare la domanda e l’offerta.
Aumentare le vendite
Un’azienda mira sempre a soddisfare nicchie di mercato specifiche. Anche se l’azienda opera in settori diversi, deve rivolgersi ai potenziali acquirenti di ogni segmento. Se conosci bene i tuoi clienti, puoi avere conversazioni migliori con un’alta probabilità di concludere l’affare.
Sapere a chi stai vendendo permette di definire chiaramente i tuoi obiettivi sul mercato. Imparare di più sui comportamenti dei consumatori aiuta a definire i principali clienti che si rivolgono direttamente all’azienda. Il tuo inventario deve essere fornito di prodotti che soddisfino le esigenze dei tuoi potenziali acquirenti.
Invece di fare colpi a caso e cercare di vendere a chiunque, conoscere i gusti e le preferenze dei tuoi clienti ti aiuta a prendere decisioni più intelligenti. Una strategia di questo tipo ha maggiori possibilità di generare vendite.
Concorso di ricerca
Studiare il comportamento d’acquisto dei consumatori aiuta a comprendere il mercato competitivo. Puoi pianificare come posizionare i tuoi prodotti e servizi per offrire vantaggi competitivi. Scopri le risposte a domande come:- Il cliente utilizza già un marchio concorrente?
- Cosa spinge un consumatore ad acquistare dal tuo concorrente?
- I potenziali clienti sono soddisfatti dei marchi della concorrenza?
- Quali sono le differenze tra i tuoi prodotti e quelli della concorrenza?
Approfondisci: Ricerca sui consumatori: Esempi, processo e scopo
4 tipi di comportamento del consumatore per strategie di marketing efficaci
I responsabili del marketing devono comprendere diversi tipi di comportamento dei consumatori per creare strategie di marketing efficaci e soddisfare le esigenze dei clienti. In questa sezione verranno analizzati i quattro tipi di comportamento dei clienti e il loro impatto sulle aziende.
Comportamento d’acquisto complesso
Quando i clienti sono coinvolti attivamente nel processo decisionale di acquisto e sono consapevoli delle differenze significative tra i vari marchi, questo accade. Prima di prendere una decisione d’acquisto, i consumatori conducono ricerche approfondite, raccolgono informazioni e valutano le alternative.
Comportamento d’acquisto che riduce la dissonanza
Questo tipo di comportamento si verifica quando le persone fanno acquisti costosi o rischiosi e poi si sentono a disagio o confusi per la loro decisione. I consumatori possono cercare rassicurazioni, informazioni o feedback da altri per ridurre la confusione.
Comportamento d’acquisto abituale
Questo accade quando i clienti effettuano acquisti con un minimo sforzo decisionale e di marketing o di ricerca di informazioni. Sulla base di esperienze precedenti, hanno sviluppato una fedeltà al marchio e al cliente e abitudini di acquisto, e possono comprare per abitudine, convenienza o familiarità.
Comportamento d’acquisto alla ricerca di varietà
Questo tipo di comportamento si verifica quando i clienti non sono profondamente coinvolti nelle decisioni di acquisto, ma cercano varietà o unicità nei loro acquisti. Il più delle volte cambiano marca o prodotto per soddisfare la loro curiosità o il loro bisogno di varietà.
Quali fattori influenzano il comportamento del consumatore durante l’acquisto?
Il comportamento del consumatore è influenzato da molti fattori esterni e interni, quali fattori situazionali, psicologici, ambientali e di marketing, fattori personali, familiari e culturali.
Le aziende cercano di raccogliere dati per poter prendere decisioni su come raggiungere il proprio pubblico di riferimento nel modo più efficiente. Sebbene alcune influenze possano essere temporanee e altre durature, questi fattori possono influenzare una persona ad acquistare o meno. Vediamo ora nel dettaglio alcuni di questi fattori.
Fattori situazionali
TI fattori di attrazione sono di natura temporanea e includono fattori fisici come l’ubicazione del negozio, il layout, i colori, la musica, l’illuminazione e persino il profumo. Le aziende cercano di rendere questi fattori il più favorevoli possibile. Altri fattori situazionali sono le festività, il tempo e l’umore del consumatore.
Fattori personali
Questi fattori includono fattori demografici come l’età, il sesso, il reddito, l’occupazione, ecc. Dipende anche dagli interessi e dalle opinioni di una persona. Per capire meglio i consumatori, le aziende osservano più da vicino anche il loro stile di vita: la loro routine quotidiana, le attività del tempo libero, ecc.
Questo fattore include anche la classe sociale, il livello di istruzione, il background religioso ed etnico, l’orientamento sessuale, l’orientamento del cliente e le persone che ti circondano – famiglia, amici o rete sociale. Le diverse culture hanno usanze e rituali diversi che influenzano il modo in cui le persone vivono la loro vita e i prodotti che acquistano.
In genere, i consumatori appartenenti alla stessa classe sociale mostrano un comportamento d’acquisto simile. La maggior parte dei ricercatori di mercato ritiene che la famiglia di una persona sia una delle principali determinanti del comportamento d’acquisto.
Fattore psicologico
La capacità di comprendere le informazioni, la percezione dei bisogni e la mentalità di una persona influenzano il comportamento del consumatore. La reazione di una persona a una campagna di marketing dipende dalle sue convinzioni e dal suo stato d’animo.
Come raccogliere dati sul comportamento dei consumatori?
Per comprendere il comportamento d’acquisto dei consumatori, è necessario sapere come i consumatori pensano e sentono le diverse alternative disponibili sul mercato, come ragionano e come scelgono tra le diverse opzioni.
Le motivazioni che influenzano il comportamento dei consumatori sono così ampie che il modo più efficace per studiarle è quello di utilizzare diversi metodi di ricerca di mercato. Questi metodi devono raccogliere dati sia qualitativi che quantitativi. Alcuni dei metodi di raccolta dati più comuni sono:
Sondaggi
I sondaggi sono un metodo molto diffuso per raccogliere dati sul comportamento dei clienti. I sondaggi online, telefonici o di persona possono fornire informazioni quantitative sulle opinioni, le preferenze e il comportamento dei clienti.
Gruppi di discussione
I piccoli dibattiti moderati dai consumatori su un bene o un servizio specifico sono chiamati focus group. I focus group forniscono informazioni qualitative sulle opinioni e sui punti di vista dei consumatori, oltre a comprendere come i clienti interagiscono con i prodotti e i servizi.
Interviste
Le interviste ai consumatori possono fornire dati dettagliati sul comportamento, gli atteggiamenti e le preferenze dei clienti. Le interviste possono essere condotte di persona o al telefono e possono fornire dati qualitativi che vanno ad aggiungersi a quelli quantitativi.
Osservazioni
La ricerca osservazionale consiste nell’osservare e registrare i consumatori nel loro ambiente naturale. Questo metodo può aiutare a identificare i modelli di comportamento e a capire come i consumatori si relazionano con i prodotti e i servizi.
Esperimenti
Gli esperimenti prevedono la modifica di una o più variabili per vedere l’effetto che hanno sul comportamento dei clienti. Possono essere effettuati in un ambiente controllato o sul campo e possono fornire informazioni sulle connessioni tra le variabili e il comportamento dei consumatori.
Analisi dei dati
I dati provenienti da fonti come i dati di vendita, le analisi web e i social media possono essere analizzati per comprendere il comportamento dei clienti. Questo metodo prevede il riconoscimento di schemi e tendenze nei dati per determinare il comportamento e le preferenze dei consumatori.
I sondaggi online sono il metodo più efficiente per condurre studi sul comportamento dei consumatori. Puoi creare un sondaggio utilizzando un software per sondaggi e inviarlo al tuo pubblico di riferimento. Puoi anche personalizzare il flusso dell’indagine in modo da porre solo domande pertinenti agli intervistati.
Ti permette di analizzare i dati e generare report per prendere decisioni migliori. Puoi anche filtrare i dati, confrontare i risultati e identificare le tendenze nel tempo. In base ai risultati, puoi prevedere la domanda e formulare la tua strategia di vendita e di marketing.
Inoltre, aiuta a progettare i modelli di prezzo e l’importo massimo che i clienti possono pagare per un determinato pacchetto di funzionalità.
In che modo QuestionPro aiuta nella ricerca sul comportamento dei consumatori?
QuestionPro è una piattaforma software per sondaggi all-in-one che può aiutare i ricercatori in diversi campi, tra cui la ricerca sul comportamento dei consumatori. Ecco alcuni modi in cui QuestionPro può aiutare nella ricerca sul comportamento dei clienti:
Progettazione dell’indagine
QuestionPro offre una varietà di modelli di indagine e di tipi di domande per creare indagini che misurano vari aspetti del comportamento dei consumatori. La piattaforma consente di personalizzare l’indagine per soddisfare obiettivi di ricerca specifici.
Rispondente mirato
QuestionPro consente ai ricercatori di rivolgersi a specifici gruppi di consumatori per ricerche demografiche, comportamentali e di preferenze. In questo modo è possibile raccogliere un gruppo campione che ha maggiori probabilità di offrire informazioni utili.
SCOPRIRE: Targeting comportamentale
Raccolta dei dati
I ricercatori possono raccogliere i dati utilizzando QuestionPro attraverso una serie di canali, tra cui e-mail, SMS, social media e siti web. La piattaforma supporta anche la raccolta di dati offline tramite un’applicazione mobile.
Analizzare i dati
QuestionPro offre una serie di strumenti di analisi dei dati per aiutare i ricercatori a dare un senso alle informazioni raccolte. Tra gli strumenti disponibili ci sono la visualizzazione dei dati, l’analisi del testo, l’analisi del sentimento e l’analisi statistica.
Approfondimenti sui rapporti
Infine, QuestionPro consente ai ricercatori di presentare i dati in vari modi, come grafici, tabelle e report. La piattaforma consente inoltre ai membri del team e agli stakeholder di condividere le intuizioni.
QuestionPro può essere uno strumento estremamente utile per i ricercatori che conducono ricerche sul comportamento dei consumatori. Può aiutare i ricercatori a conoscere il comportamento dei consumatori in modo affidabile e fattibile, offrendo loro una soluzione completa per la ricerca tramite sondaggio.
QuestionPro può aiutarti a conoscere meglio i tuoi potenziali clienti e a condurre studi di ricerca. Se hai bisogno di aiuto per progettare un sondaggio e raccogliere dati, contattaci. Saremo felici di aiutarvi!
