Cominciamo con l’ovvio. Non tutte le persone sono pronte ad acquistare. Compriamo perché abbiamo un bisogno che vogliamo risolvereMa in molte occasioni potremmo non essere consapevoli di avere un problema. La consapevolezza del cliente è il primo passo del processo di Viaggio del cliente e occorre prestare particolare attenzione se si vuole avere successo nelle proprie strategie di crescita aziendale.
Se lavorate nel marketing, chiedetevi: che senso ha mostrare annunci a persone che non sanno nemmeno di cosa hanno bisogno? E se lavorate nel settore delle vendite, riflettete sul motivo per cui dovreste mostrare un aggiornamento di un prodotto/servizio a qualcuno che ancora non sa di aver bisogno del vostro prodotto e nemmeno a cosa serve.
Il chiave è capire il processo di acquisto del cliente e i suoi diversi livelli di consapevolezza. E per questo è fondamentale definire il vostro acquirente persona con il massimo dettaglio e precisione.
Quest’ultimo è esattamente ciò che leggerete e imparerete in questo articolo, quindi se volete che le vostre campagne e strategie di vendita siano redditizie, prestate attenzione.
IMPARARE SU: Strategia perfetta per il cliente
Che cos’è la consapevolezza del cliente?
La consapevolezza del cliente si riferisce al grado di conoscenza da parte del potenziale cliente dei suoi problemi, dei punti dolenti, delle possibili soluzioni, del vostro prodotto e di come potete risolvere i suoi problemi.
In parole povere, se il cliente non sa di avere un problema, non comprerà il vostro prodotto.
Sicuramente avrete sentito dire che una delle chiavi della vendita è inviare il messaggio giusto, alla persona giusta e al momento giusto. E ha tutto il senso del mondo.
Per farlo, il primo passo è porsi una domanda. Il vostro potenziale cliente sa davvero di avere un problema? Sono consapevoli?
Una persona può passare attraverso diverse fasi fino a quando non è pronta per l’acquisto. Queste fasi sono direttamente collegate all’imbuto di conversione vendite/marketing di un’azienda.
Ad esempio, quando iniziate a cercare informazioni su diverse palestre, è perché avete un problema da risolvere. Non andiamo in palestra per puro piacere. Di solito c’è un motivo dietro.
Che si tratti di perdere peso, rimettersi in forma, sentirsi meglio con se stessi, prepararsi per una gara, ecc. C’è sempre un motivo dietro un acquisto.
Leggete il il percorso decisionale del consumatore .
Panoramica delle 5 fasi della consapevolezza del cliente
- Completamente inconsapevole: Una persona che non sa di avere un problema e quindi non conosce voi o la vostra soluzione.
- Consapevole del problema: Una persona che sa di avere un problema, ma non sa che esistono soluzioni a quel problema.
- Consapevole della soluzione: Chi è consapevole del problema sa che esistono soluzioni, ma non ha ancora optato per una di esse e non conosce il vostro prodotto.
- Consapevole del prodotto: Una persona che conosce già il vostro prodotto ma non è del tutto sicura che risolverà i suoi problemi. Bisogna lavorare sulle obiezioni.
- Completamente consapevole: Infine, la persona che conosce molte informazioni sul vostro prodotto è già in procinto di acquistare ma ha bisogno di un’ultima spinta.
Entreremo nel dettaglio di ognuna di queste fasi, in modo che sappiate quale tipo di strategia deve attuare la vostra azienda, a seconda del livello di consapevolezza dei vostri clienti.
In conclusione, più il cliente è consapevole del proprio problema, più si può essere diretti nei propri approcci di marketing/vendita.
Consultate questa guida per imparare a costruire la vostra Customer Journey Map.
Perché è così importante conoscere le 5 fasi della consapevolezza del cliente?
Bisogna capire una cosa. Non tutte le persone sono ugualmente pronte a fare un acquisto.
Alcuni potrebbero già pensare all’acquisto, ma la stragrande maggioranza è alla ricerca di soluzioni ai propri problemi. Forse non sanno ancora di averla.
Ovvero, trasformare il traffico freddo (uno sconosciuto), in traffico caldo (vi conoscono già) e in traffico caldo (conoscono la vostra soluzione).
Per questo motivo, parlare a tutte le persone con lo stesso messaggio è un grosso errore. Deve essere adattato ai diversi livelli di consapevolezza dei vostri clienti. Adattare la propria strategia a ciascuna delle fasi è una delle chiavi per rendere redditizia la propria attività.
Un’altra cosa da capire è che le persone non comprano prodotti, ma soluzioni.
Quando mi offro un caffè al mattino prima di andare al lavoro, non è per puro piacere.
Per non avere sonno, essere vigile e quindi più produttivo.
Pertanto, la prima domanda che dovrete porvi costantemente è: quale problema risolve il vostro prodotto?
Le 5 fasi della consapevolezza del cliente
Conoscere il livello di consapevolezza di un cliente è molto importante prima di lanciare una campagna di marketing. La segmentazione gioca un ruolo importante nel mostrare il messaggio giusto a un potenziale cliente. Dovete avere ben chiaro il tipo di persone che intendete colpire con i vostri annunci.
Più che sforzarvi di vendere, dovreste concentrarvi sul farvi conoscere e capire come i vostri prodotti o servizi possono aiutarli a risolvere i loro problemi.
Comprendere i diversi livelli di consapevolezza che un potenziale cliente attraversa fino all’acquisto vi aiuterà a raggiungere gli obiettivi che vi siete prefissati. Concentratevi sui seguenti punti:
- Ascoltate i vostri potenziali clienti. Rispondete a domande come “Cosa vuoi? Di cosa hanno paura? Cosa si chiedono?
- Siate chiari nei vostri messaggi. Dovete andare al punto, essere diretti e concisi. Non fateli pensare troppo.
- Concentratevi sul desiderio di acquistare, non su quello di vendere.
- Concentrate i vostri sforzi per evidenziare i vantaggi del vostro prodotto o servizio.
- Fate in modo che sentano che ciò che state vendendo è la soluzione migliore ai loro problemi e migliorerà il loro benessere.
Ora approfondiamo ciascuno dei 5 stadi di consapevolezza di un potenziale cliente.
1. Ignoranza
Il cliente sa davvero di avere un problema? Come può acquistare da voi un cliente che non sa nemmeno di avere un problema?
In questa fase il potenziale cliente non sa assolutamente nulla:
Non sanno di avere un problema.
Non conoscono voi o i vostri prodotti/servizi.
E quindi non sanno affatto che esiste una soluzione ai loro problemi.
Possono anche pensare che tutto nella loro vita o nella loro attività funzioni bene.
Questo tipo di pubblico/traffico freddo è il più difficile da convertire, ma è dove si trovano i soldi perché è un mercato ampio.
La chiave è sapere come raggiungere questo segmento. Se ci fate caso, molti annunci iniziano con una domanda incentrata sul principale punto dolente del pubblico di riferimento. La paura è una delle emozioni umane più potenti, quindi un’opzione è quella di evidenziare il problema di questo segmento.
Un altro modo è quello di utilizzare la prova sociale o i dati statistici per far sì che le persone vedano che ci sono molti nella stessa situazione e pensino:
“Se così tante persone si trovano in questa situazione, forse dovrei cercare anch’io maggiori informazioni al riguardo”.
Un altro modo è quello di raccontare storie con una narrazione legata al problema principale del vostro pubblico di riferimento, in modo da farli sentire connessi ed evocare emozioni e intuizioni potenti.
2. Consapevole del problema
In questa fase, il potenziale cliente sa già di avere un problema, ma non sa che esiste una soluzione.
La loro testa è finalmente scattata. Riconoscono l’esistenza di un’esigenza, ma non conoscono ancora alcun prodotto o servizio in grado di soddisfarla.
La chiave per vendere a questo segmento è far capire loro che anche voi ci siete passati e sapete come si sentono. Per questo è fondamentale approfondire i punti dolenti del vostro cliente ideale. In questa fase, la mappa dell’empatia svolge un ruolo essenziale.
IMPARARE SU: Gestione dei clienti
Pensiamoci bene. Qual è la prima cosa che fate quando avete un problema? Trovare informazioni, giusto? E dove lo cercate? La maggior parte delle persone risponderà probabilmente a Google.
Potreste creare contenuti educativi che risolvano questi problemi per creare fiducia nel vostro marchio, ad esempio.
3. Consapevole della soluzione
A questo livello di consapevolezza, il potenziale cliente sa già quali sono i suoi problemi, sa che esistono soluzioni, ma non conosce la soluzione assoluta.
Quando una persona sa di avere un problema, deve risolverlo. Per questo motivo, inizia un processo di ricerca per scoprire qual è il prodotto che può risolverli meglio.
Il fatto che siano consapevoli di avere un bisogno non soddisfatto fa salire la temperatura e il potenziale cliente è più vicino all’acquisto.
Se hanno percorso il viaggio con voi, è molto probabile che abbiano un livello di fiducia più profondo nel vostro marchio. Ora che avete il loro orecchio, volete farlo:
- Dimostrate al vostro potenziale acquirente come il vostro prodotto o servizio risolve il suo problema.
- Fate in modo che il vostro prodotto brilli rispetto alla concorrenza
A questo punto, state mettendo in mostra il vostro prodotto/servizio e state dando loro dei motivi per scegliere il vostro, prima di tutto.
Ecco alcuni tipi di contenuti che potrebbero funzionare bene:
- Prove sociali
- Affermazioni
- Casi di studio
- Testimonianze
Immaginate una persona un po’ in sovrappeso che vuole perdere 5 chili. Si sa che esistono molte soluzioni, come diete diverse, palestra, corsa, macchine per le vibrazioni addominali, ecc. Il problema è che hanno così tante soluzioni che non sanno quale sia la migliore per loro.
La vostra missione è aiutarli a capire perché le offerte della vostra azienda sono migliori della concorrenza. Ricordate che dobbiamo evocare le loro emozioni per parlare davvero ai loro bisogni.
Se vi piace leggere di consapevolezza dei clienti, potreste trovare interessante scoprire come i clienti misurano il vostro marchio .
4. Conoscenza del prodotto
Abbiamo già un potenziale cliente che sta per tirare fuori la carta di credito e acquistare da noi, ma ha bisogno di una spinta. In questo momento si trovano in un processo di confronto e quindi è il momento di dimostrare che la vostra azienda ha la soluzione migliore.
In altre parole, dovete convincerli, oggi più che mai, che il vostro prodotto soddisfa meglio le loro esigenze rispetto agli altri.
A tal fine, dovrete creare contenuti incentrati sul prodotto ed evidenziare le caratteristiche o i vantaggi specifici che lo differenziano dalla concorrenza. I tipi di contenuti che si possono utilizzare a questo livello di consapevolezza sono:
- Contenuto gratuito.
- Recensioni dei prodotti.
- Unboxing.
- Confronto tra prodotti
- Dimostrazioni
- Passeggiate sui prodotti.
- Guide alla guida
Completare il percorso di crescita del cliente è imperativo, quindi bisogna continuare a costruire fiducia per educare il pubblico. È necessario tenere presente che i contenuti devono essere di valore e coinvolgenti.
Provate il modello di indagine sulla consapevolezza del marchio (CTA)
5. Più consapevole
Congratulazioni! Avete portato il vostro potenziale cliente dal non sapere nemmeno di avere un problema al punto di diventare un vero e proprio cliente.
In questa fase sanno già chi siete, hanno informazioni sul vostro prodotto, sono sul punto di acquistare ma hanno bisogno dell’ultima spinta per tirare fuori la carta di credito.
Non inebriateli di contenuti, perché sanno già tutto e non hanno bisogno di altre informazioni.
Hanno già visto la vostra pagina di vendita, hanno anche premuto il pulsante di acquisto, ma non hanno concluso il processo.
Il tipo di contenuto di cui hanno bisogno è:
- Garanzie per ridurre le obiezioni.
- Bonus
- Spedizione gratuita
- Offerte in bundle
- Sconti
A volte dare al pubblico un incentivo diretto all’acquisto può essere il contenuto migliore.
Conclusione
Facciamo una rapida panoramica di ciò che abbiamo imparato:
- Per realizzare qualsiasi strategia di marketing, è necessario conoscere i 5 livelli di consapevolezza di un potenziale cliente. Ognuno di essi corrisponde a ciascuna delle 5 fasi che compongono il processo di acquisto.
- I livelli di consapevolezza sono i gradi di conoscenza che un cliente ha dei suoi problemi e delle possibili soluzioni esistenti sul mercato.
- Ci saranno persone che non vi conoscono e altre che vi conoscono, ma tutte hanno bisogno di sapere di più su di voi per potersi fidare.
- A seconda del livello di consapevolezza di ciascun cliente, dovrete creare i contenuti da indirizzare loro.
- Solo comprendendo il comportamento e il livello di consapevolezza del potenziale cliente in ogni fase d’acquisto sarete in grado di vendere con successo.
Misurare la consapevolezza dei clienti con QuestionPro CX
Noi di QuestionPro offriamo molte soluzioni di indagine personalizzate per soddisfare le vostre esigenze. Prima di iniziare a creare sondaggi, è necessario tenere presente i seguenti aspetti:
- Chi è il nostro pubblico di riferimento?
- Quali prodotti saranno presenti nel sondaggio?
- Come utilizzeremo i dati raccolti per aumentare la consapevolezza dei clienti?
- Quali domande aumenteranno la partecipazione al sondaggio?
- Dobbiamo offrire un incentivo per aumentare la partecipazione?
Uno dei modi migliori per sapere se il vostro potenziale cliente conosce il vostro prodotto e le vostre offerte è semplicemente chiederglielo. QuestionPro CX è una piattaforma di gestione dell’esperienza del cliente che può aiutarvi a ottenere una migliore conoscenza dei vostri clienti.
Dalla creazione del sondaggio alla chiusura del cerchio, tenete un monitoraggio a 360º dei vostri punti di contatto con i clienti.
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