Oggi i clienti non comprano qualcosa a caso. Indagano e valutano prima di stabilire un contatto di vendita.
Questo percorso è noto come buyer journey o customer journey. Poiché i clienti sono più consapevoli e più forti che mai, è fondamentale capire veramente il buyer persona e il suo percorso, in modo da poter generare contenuti che li assistano lungo questo percorso e che vi rappresentino come un’autorità nel vostro settore.
Anche se il percorso del cliente varia da un marchio all’altro, di solito si articola in cinque fasi. Le cinque fasi del processo di acquisto sono le seguenti:
- Consapevolezza
- Considerazione
- Decisione
- Mantenimento
- Difesa
La prima fase del percorso dell’acquirente è la fase di consapevolezza, il cui scopo è far conoscere ai consumatori il vostro marchio e i suoi prodotti o servizi. Se i clienti non sono a conoscenza dell’esistenza di questi prodotti, non possono acquistare servizi o prodotti dalla vostra azienda. In questa situazione, è molto utile comprendere le componenti del viaggio dell’acquirente.
IMPARARE SU: Strumenti per la mappatura del viaggio del cliente
In questo blog si parlerà quindi della fase di consapevolezza, delle sue strategie e dei tipi di contenuti.
Che cos’è una fase di sensibilizzazione?
La fase di consapevolezza, che è la fase iniziale del processo di acquisto, comporta l’educazione dei potenziali clienti sulla vostra azienda, sul suo marchio e sui suoi prodotti e servizi. È noto che in questa fase di consapevolezza i potenziali clienti avvertono solo i sintomi di un certo problema e cercano di dargli un nome.
Di conseguenza, molti individui cercano su Internet informazioni e soluzioni ai loro problemi.
È qui che la vostra azienda può “salvare la situazione” e aiutarvi. Potete offrire a questo potenziale cliente una soluzione fornendo i contenuti adeguati. Il cliente deve sapere che la vostra azienda esiste e come può fornire una soluzione.
La vostra responsabilità è quella di informare i potenziali clienti sul vostro marchio e sui prodotti e servizi che offrite loro durante questa fase di sensibilizzazione.
Consultate questa guida su come costruire una Customer Journey Map per migliorare la fase di consapevolezza nel viaggio del vostro cliente.
Strategie della fase di sensibilizzazione
Durante la fase di consapevolezza del percorso di acquisto del cliente, le aziende possono utilizzare diverse strategie per far conoscere i loro prodotti o servizi. Alcuni di essi sono:
- Pubblicità:
Questo può includere forme tradizionali come la TV, la radio e la stampa, così come forme digitali come i social media, il marketing sui motori di ricerca (SEM) e la pubblicità display.
- Relazioni pubbliche:
Questo può includere comunicati stampa, collaborazione con i media e marketing con gli influencer.
- Marketing dei contenuti:
Questo può includere la creazione e la pubblicazione di informazioni valide, pertinenti e coerenti per attrarre e coinvolgere un pubblico chiaramente definito.
- Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO):
Ciò può includere l’ottimizzazione del sito web e dei contenuti di un’azienda, in modo che si posizioni più in alto nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP) e sia più facile da trovare per i potenziali clienti.
- Fiere ed eventi:
Ciò può includere la partecipazione a fiere di settore, l’organizzazione di eventi e la partecipazione a eventi comunitari.
- Referral marketing:
Incoraggiare i clienti attuali a promuovere la vostra azienda presso i loro amici e familiari.
- Influencer marketing:
Collaborare con gli influencer del settore per vendere i vostri prodotti o servizi al loro pubblico.
Tipi di contenuto della fase di sensibilizzazione
Durante la fase di consapevolezza, i potenziali clienti devono prepararsi ad acquistare, ma vogliono conoscere. In questa fase del processo d’acquisto, il pubblico target è probabilmente appena venuto a conoscenza della vostra azienda e dei suoi prodotti.
Di conseguenza, stabilire la propria autorità nel settore e conquistare la fiducia del pubblico dovrebbero essere gli obiettivi principali dello sviluppo di contenuti per questa fase di sensibilizzazione.
Di seguito sono elencate alcune delle forme più tipiche di contenuto che possono essere utilizzate nella fase di sensibilizzazione del cliente:
- Messaggi del blog
I contenuti della fase di sensibilizzazione funzionano bene come post di un blog. Post informativi e istruttivi che illustrano le qualità e i vantaggi di un bene o di un servizio.
È possibile creare una risorsa di marchio ricercabile su Google affrontando un dolore, un problema o un argomento che il pubblico target desidera conoscere e aggiungendolo al proprio sito web. Potete promuovere ulteriormente i materiali del vostro blog.
- Infografiche
Le infografiche sono ideali per la fase di consapevolezza del buyer’s journey. Le infografiche sono facili da capire e da condividere.
Queste infografiche si rivolgono anche ai clienti con un breve periodo di attenzione. Le infografiche devono fornire idee, figure e punti significativi. Rappresentazioni visive di informazioni semplici da comprendere e distribuire.
- Video
L’apprendimento di una nuova abilità può essere la soluzione migliore a un dolore o a una difficoltà. Alcuni acquisti potrebbero essere necessari lungo il percorso, ma è anche possibile che il pubblico abbia bisogno di saperne di più sul problema in questione e sulle sue soluzioni.
Qui entra in gioco il ruolo dei contenuti video didattici. È possibile utilizzare video esplicativi, demo di prodotti e video aziendali per fornire una panoramica interessante ed educativa di un prodotto o di un servizio.
- Libri bianchi e libri elettronici
Il rapporto o la guida di un’organizzazione è un whitepaper. I whitepaper sono ottimi servizi scaricabili per i lettori che desiderano approfondire un argomento.
L’e-book è una scelta eccellente per i contenuti scaricabili, proprio come i whitepaper. Al contrario, sono tipicamente più brevi e più perseguibili.
I whitepaper devono avere contenuti unici per dimostrare il loro valore e incoraggiare i lettori ad acquistare. Contenuti di lunga durata che offrono dettagli approfonditi su un bene o un servizio e sul suo mercato.
Scoprite perché la comprensione del Customer Journey trasforma il vostro programma di CX.
- Messaggi sui social media
I social media sono una piattaforma attraverso la quale è possibile pubblicizzare il materiale esistente e generare contenuti esclusivamente per il canale. A differenza dei blog, i post sui social media sono probabilmente più brevi e l’uso dei video è in aumento.
Articoli concisi e interessanti che forniscono una breve sintesi delle caratteristiche di un bene o di un servizio.
- Newsletter
Invio regolare di e-mail con aggiornamenti e informazioni sui prodotti o sui servizi di un’azienda. Una newsletter può aumentare la consapevolezza del marchio e informare i lettori sui vostri prodotti più recenti.
Anche l’offerta di uno sconto speciale o di un invito all’azione può incoraggiare i clienti ad agire.
- Webinar
Un webinar è un seminario sul web in cui la maggior parte delle informazioni viene spesso trasmessa via video. Un webinar può essere registrato in anticipo o trasmesso in diretta, aprendo diverse opzioni per fornire informazioni a un pubblico che preferisce materiale più visivo e udibile.
Seminari online che possono essere tenuti dal vivo o registrati e che offrono conoscenze e istruzioni su un bene o un servizio e sul suo mercato.
Conclusione
È impossibile ignorare completamente la fase di consapevolezza del percorso dell’acquirente. Questo perché il modo in cui vengono realizzate le altre fasi della guida all’acquisto dipenderà dal livello di consapevolezza raggiunto.
Per assicurarsi che il pubblico prescelto sia a conoscenza del vostro marchio e dei suoi prodotti e servizi, prima di sviluppare qualsiasi strategia è necessario effettuare una ricerca approfondita.
Con queste strategie, potete decidere quale materiale sarebbe più utile per presentare la vostra azienda a questi potenziali clienti. Pertanto, è possibile generare lead e aumentare le conversioni del sito web incorporando queste tattiche nel processo di creazione dei contenuti.
IMPARARE SU: Viaggio decisionale del consumatore
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