Sai che tipo di informazioni vuole o si preoccupa il tuo potenziale consumatore prima di prendere in considerazione l’acquisto di qualcosa da te?
Gli acquirenti spesso partono da un bisogno e alla fine prendono una decisione di acquisto che si allinea o risolve quel bisogno. Se non l’hai già fatto, dovresti prestare molta attenzione a tutto ciò che accade prima dell’intenzione di acquisto.
In questo articolo scoprirai cos’è il buyer journey e le sue tre fasi, con tanto di esempi. Buona lettura!
Che cos’è il Buyer Journey?
Il viaggio dell’acquirente è il processo di ricerca attiva effettuato da un potenziale consumatore fino a quando non si converte in una vendita del tuo prodotto o servizio.
Il nostro obiettivo è fornire all’utente target o Buyer Persona con i migliori contenuti in ciascuna delle fasi per condurli all’acquisto o al contratto finale.
A tal fine, sarà fondamentale selezionare i contenuti e le call to action migliori, che li porteranno naturalmente da una fase all’altra.
È importante ricordare che il percorso dell’acquirente è un concetto diverso dal Viaggio del cliente. Mentre il percorso dell’acquirente si concentra solo sulla chiusura della vendita, il percorso del cliente si concentra sulla trasformazione del consumatore in un acquirente abituale, convertendolo in un cliente fedele della tua azienda.
Si può anche consultare questa guida per imparare a costruire la propria Mappa del viaggio del cliente .
Le fasi del viaggio dell’acquirente
Capire le fasi che un consumatore attraversa prima di concludere il suo processo di acquisto è fondamentale. Perché? A causa del tipo di relazione, le informazioni fornite e gli sforzi di marketing dell’azienda sono diversi in ogni fase.
Come accennato in precedenza, il viaggio dell’acquirente passa attraverso le fasi di consapevolezza, considerazione e decisione del cliente. Diamo un’occhiata al significato di ognuna di esse e poi analizziamole con un esempio:
1. La fase di consapevolezza: La scoperta di un problema o di un bisogno specifico. In questa fase, l’acquirente si interroga sul problema da risolvere: vuole saperne di più su cosa sia, perché accade, a chi accade, ecc.
2. La fase di riflessione: L’indagine e la considerazione delle diverse soluzioni esistenti, che oggi si svolgono per lo più online. Le domande dell’acquirente sono incentrate sulla soluzione: come si risolve il problema, quali opzioni hai a disposizione, in che modo il tuo prezzo è migliore (o meno) rispetto alla concorrenza, ecc.
3. La fase della decisione: La decisione d’acquisto è il momento in cui il potenziale cliente sta per diventare tale scegliendo un determinato prodotto o servizio. Nella fase decisionale, il cliente si preoccupa di selezionare il marchio migliore tra le opzioni ricercate/ disponibili.
La consapevolezza del tipo di domande che un acquirente pone in ogni fase del suo ciclo d’acquisto ti permette di generare contenuti educativi specifici per ciascuno di essi, offrendo risposte concrete ai loro problemi.
Ed è qui che entra in gioco un’altra delle chiavi dell’intero processo: il persona dell’utente. È fondamentale avere dei profili di buyer persona che ti permettano di sapere chi sono i tuoi clienti ideali e quali sono le loro caratteristiche, i loro desideri e le loro preoccupazioni. Questo ti aiuta a determinare il tipo di domande che i tuoi potenziali clienti ti pongono,
Esempio di percorso dell’acquirente
Immagina che la tua azienda fornisca servizi completi di web design e ottimizzazione per piattaforme di e-commerce. Vuoi conquistare un potenziale cliente. In questo caso, dovremo fornire ciò che cercano in ogni fase del buyer journey.
Consapevolezza: Il nostro potenziale cliente percepisce che le vendite del suo e-commerce sono stagnanti o addirittura in calo. Inizia a cercare su Internet quali potrebbero essere le cause del problema.
Esempio: Crea contenuti da pubblicare con consigli e tecniche per incrementare le vendite nell’e-commerce, ad esempio.
Considerazione: Ora che l’acquirente è consapevole del suo problema e sta valutando le possibili soluzioni, è il momento di offrire informazioni sul tuo prodotto o servizio per guidarlo verso la soluzione migliore per le sue esigenze.
Esempio: Vengono a conoscenza della necessità di servizi di web design e ottimizzazione delle aziende disponibili e trovano informazioni sulla tua azienda negli annunci o negli articoli del tuo blog aziendale.
Decisione: Nella fase finale, dobbiamo offrire una soluzione tangibile che sia proprio ciò che il consumatore desidera.
Esempio: Fornire foglietti illustrativi, casi di studio, confrontare le caratteristiche rispetto alla concorrenza, prove gratuite, ecc. Tutto ciò che può indurre il tuo potenziale cliente esperienza e di coinvolgimento con il tuo marchio.
Se ti piace leggere di buyer journey, potresti trovare divertente conoscere le seguenti informazioni customer journey vs customer experience: la differenza o il buyer journey dell’auto
Il percorso dell’acquirente nel settore B2B
Nel settore B2B, le relazioni tendono ad instaurarsi tra esperti e si basano molto sulla fiducia. Attraverso il proprio sito web, il blog e i social network, un’azienda B2B ha l’opportunità di iniziare a costruire questo pilastro fondamentale.
Al giorno d’oggi, i canali online sono il luogo in cui oltre l’80% delle aziende inizia il proprio processo di acquisto. Per questo motivo, internet è anche il luogo in cui iniziare a risolvere i problemi di questi potenziali clienti, tenendo conto di chi sono e di cosa hanno bisogno in base alla fase del buyer’s journey in cui si trovano.
I processi di vendita nel settore B2B sono lunghi e complessi. Ciò è dovuto principalmente al fatto che gli acquirenti dedicano molto tempo a ricercare a fondo i prodotti, analizzando tutti gli aspetti prima di decidere.
Queste particolarità del processo commerciale del settore richiedono una strategia di contenuti incentrata sull’assistenza agli acquirenti. Ovvero, una strategia che tenga conto delle caratteristiche dell’acquirente persona e delle sue domande in ogni fase del ciclo di acquisto.
IMPARARE SU: Viaggio decisionale del consumatore
Conclusione
In conclusione, è fondamentale capire le esigenze dell’acquirente per poterle affrontare nel modo migliore.
In definitiva, si tratta di accompagnare il consumatore in ogni fase per fornirgli le informazioni precise di cui ha bisogno durante il suo viaggio.
Non è un compito facile. È quasi utopico, quindi dobbiamo lavorare sui nostri mappatura del viaggio del cliente per capire la loro esperienza e come migliorarla.
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