Sappiamo che ci sono consumatori più redditizi di altri, quindi le aziende devono effettuare una segmentazione dei clienti che permetta loro di differenziare questo gruppo dagli altri e di soddisfare le loro richieste in modo efficace per mantenerli a lungo termine con il comportamento ideale del cliente.
Anche se l’organizzazione ha un segmento di mercato molto specifico, esistono comunque variazioni tra i singoli clienti.
Per scalare in modo efficiente ed efficace, le aziende devono concentrare i loro sforzi non su un ampio universo di tipi di lead, ma su un sottoinsieme specifico di clienti che sono più simili ai loro attuali migliori clienti.
Che cos’è la segmentazione dei clienti?
La segmentazione dei clienti è il processo di raggruppamento dei clienti in base a caratteristiche comuni.
Questi gruppi di clienti sono essenziali per definire le campagne di marketing, identificare i clienti potenzialmente redditizi e sviluppare la fedeltà dei clienti.
In genere, questo processo viene determinato in base a caratteristiche simili, come la personalità o le preferenze che si riferiscono ai comportamenti che guidano la redditività del cliente.
La segmentazione dei clienti è una delle pratiche più diffuse nelle ricerche di mercato. Il processo si basa sull’identificazione dei consumatori che condividono le seguenti caratteristiche:
- Il fatto che lo stesso prodotto possa soddisfare le loro esigenze, ci porta dati sulla soddisfazione del cliente.
- Le abitudini di acquisto, le risposte ai messaggi, i canali di marketing e di vendita, che un unico approccio go-to-market può essere utilizzato per venderli in modo competitivo ed economico.
Quando le organizzazioni effettuano questa segmentazione, possono allocare efficacemente le risorse di marketing e aumentare le opportunità di upstream e cross-selling.
Utilizzi della segmentazione della clientela
Le organizzazioni effettuano la segmentazione dei clienti per raggiungere obiettivi specifici. Poi, citiamo ciascuno di essi:
- Sviluppo del prodotto:
Le organizzazioni possono adattare le caratteristiche di segmentazione dei prodotti alle esigenze del pubblico di riferimento.
Stabilire il prezzo adeguato:
Un’altra utilità della segmentazione del mercato è che consente di stabilire il prezzo di un prodotto, identificando i clienti che possono permetterselo.
- Messaggi di marketing:
Questo tipo di segmentazione cerca di stabilire il modo in cui le organizzazioni inviano un messaggio al proprio pubblico per attirarlo in modo efficace.
- Pubblicità mirata:
Con la segmentazione dei clienti, le organizzazioni dividono il pubblico target in diversi gruppi per indirizzare le loro promozioni.
Tipi di segmentazione della clientela
Possiamo classificarli in 4 modi diversi. Poi, citiamo ciascuno di essi:
- Segmentazione geografica: È il processo di raggruppamento dei clienti in base alla loro posizione geografica, al clima, ecc. per definire il luogo migliore in cui commercializzare il proprio marchio ed espandere l’attività.
- Targeting demografico: È uno dei tipi più importanti di targeting comportamentale dei clienti. Si tratta di raggrupparli in base a elementi quali età, sesso, nazionalità, livello di istruzione, dimensioni della famiglia, occupazione, reddito, ecc. In questo modo è possibile sapere come utilizzano i prodotti e quanto li pagherebbero.
- Segmentazione psicografica: Questo processo consiste nel dividere i clienti in base al loro comportamento, stile di vita, valori, atteggiamenti e interessi. Per questo tipo di segmentazione è necessaria una ricerca approfondita, poiché è relativamente soggettiva.
- Segmentazione comportamentale: Consiste nell’identificare gli atteggiamenti specifici dei clienti, cioè le tendenze del loro comportamento e del processo di decisione di acquisto.
Come eseguire la segmentazione dei clienti
Esistono diversi metodi di segmentazione del mercato. Poi, abbiamo per voi i passaggi per segmentare efficacemente i vostri clienti:
1. Stabilire il proprio mercato
Il primo passo consiste nell’identificare le dimensioni del settore in cui è orientata la vostra attività.
Questo processo vi aiuterà a scoprire come distinguervi dalla concorrenza e se i vostri prodotti hanno le caratteristiche giuste per soddisfare le esigenze dei clienti.
2. Scegliere il tipo di segmentazione
Scegliete il tipo di segmentazione più adatto agli obiettivi della vostra organizzazione.
Per farlo, è necessario ricorrere alla raccolta di dati sui clienti, allineare gli stakeholder sulle variabili da segmentare e convalidare i potenziali segmenti.
3. Comprendere le esigenze e le preferenze dei clienti
Per soddisfare le esigenze dei clienti, le organizzazioni possono raccogliere informazioni attraverso:
- Interviste
- Sondaggi online
- Gruppo di discussione
Con le domande giuste, è possibile conoscere nel dettaglio le preferenze, i gusti e le esigenze dei clienti per soddisfarli con successo.
4. Stabilire il segmento di clientela ideale per la vostra azienda
Eseguite un’analisi delle informazioni raccolte per creare segmenti di mercato specifici e dettagliati per la vostra attività.
Per garantire il successo dei vostri sforzi di segmentazione dei clienti, è necessario coprire un gruppo semplice che copra la maggior parte dei vostri clienti e che vi permetta di identificare le loro esigenze e anche di confermare l’accettazione dei vostri prodotti.
5. Verificare l’efficacia della segmentazione
L’ultima fase del processo consiste nell’effettuare un test che garantisca il successo.
Questa fase consiste nel testare le strategie di segmentazione del mercato stabilite con i clienti giusti per identificare gli elementi che devono essere modificati.
Vantaggi della segmentazione dei clienti
Questo tipo di segmentazione consente alle organizzazioni di adattare i propri sforzi di marketing a vari sottoinsiemi del pubblico target. Questi sforzi possono riguardare sia la comunicazione che lo sviluppo dei prodotti.
Inoltre, la segmentazione della clientela presenta i seguenti vantaggi:
- Quando si sa a chi ci si rivolge, si possono creare messaggi di marketing mirati che avranno un impatto su gruppi specifici di clienti.
- La segmentazione dei clienti consente di selezionare il canale di comunicazione migliore per il segmento, che si tratti di e-mail, post sui social media, pubblicità sul sito web o altri media tradizionali.
- Identificare i modi per migliorare i prodotti e i servizi. In base alle reali esigenze dei clienti che investono maggiormente nell’organizzazione.
- Indirizzare gli sforzi verso i clienti più redditizi, conoscendo la loro età, l’ubicazione, le abitudini di acquisto, gli interessi, ecc. In questo modo è possibile inviare messaggi di marketing diretto per attirare il pubblico giusto.
- Costruite relazioni e legami migliori con i clienti, in modo da fidelizzarli al marchio.
- Le organizzazioni possono offrire un servizio clienti personalizzato dopo aver soddisfatto le esigenze del segmento più importante della loro attività e posizionare così il loro marchio nel settore.
IMPARARE SU: Viaggio decisionale del consumatore
Come avete letto nel corso di questo articolo, la segmentazione dei clienti consente alle organizzazioni di identificare il gruppo di consumatori da cui traggono i maggiori profitti e di stabilire strategie che le aiutino a soddisfare le loro esigenze e a utilizzare i messaggi appropriati per attirarli.
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