L’utilizzo di segmenti di clienti è un buon modo per individuare il vostro pubblico di riferimento, che può aiutarvi a coinvolgerlo maggiormente e a ottenere più vendite. È possibile utilizzare diversi tipi di segmentazione, come quella demografica, comportamentale, geografica e psicografica, per assicurarsi che i messaggi di marketing giusti arrivino alle persone giuste.
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Le idee, i pensieri e le convinzioni dei clienti hanno un forte impatto sulle decisioni che prendono sul mercato. La segmentazione psicografica è importante se si vuole capire come questi elementi influenzano il modo in cui le persone agiscono e utilizzare queste informazioni per aiutare la propria azienda.
La segmentazione psicografica è ritenuta il modo più efficace per suddividere un mercato, perché consente di sapere cosa pensano le persone. Se volete raccogliere dati di segmentazione psicografica dividendo il vostro mercato target, dovreste leggere questo blog fino alla fine.
Che cos’è la segmentazione psicografica?
La segmentazione psicografica è definita come una tecnica di segmentazione del mercato in cui i gruppi vengono formati in base a tratti psicologici che influenzano le abitudini di consumo, ricavati dagli stili di vita e dalle preferenze delle persone. È condotta principalmente sulla base di “come” le persone pensano e “cosa” aspirano ad essere nella loro vita.
Qualsiasi organizzazione che intenda comprendere il processo di pensiero dei propri consumatori può suddividere il proprio mercato target secondo questo metodo di segmentazione. La segmentazione psicografica del mercato è uno dei metodi di segmentazione più efficaci rispetto alla segmentazione demografica, alla segmentazione geografica e alla segmentazione comportamentale.
Tali tratti includono lo status sociale, le attività quotidiane, le abitudini alimentari e le opinioni su determinati argomenti.
Ad esempio, viene condotta un’indagine sul sonno per monitorare le abitudini delle persone. Il modello di indagine sul sonno consiste in varie domande sulle abitudini di sonno dell’intervistato, che aiutano a trarre conclusioni sulle abitudini che influiscono sul sonno e sui fattori che causano l’insonnia.
Un’organizzazione basata su prodotti/servizi deve tenere a mente i propri clienti, poiché questi prodotti sono creati per il loro consumo. Le richieste e le aspettative dei clienti giocano un ruolo fondamentale nella progettazione e nello sviluppo di un prodotto.
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Queste richieste e aspettative si evolvono nel tempo e la comprensione dei clienti si evolve anche con l’aumento del reddito familiare, dell’età o di altri esempi demografici. Un’organizzazione sarà in grado di ottenere risultati migliori se comprende la psicologia dei propri clienti e sarà in grado di fornire prodotti orientati al mercato.
Perché utilizzare la segmentazione psicografica?
La segmentazione psicografica è utile in una campagna di marketing perché consente di mostrare il valore del prodotto a clienti diversi. Il prodotto ha molti usi, quindi attira un’ampia gamma di persone e fa crescere la base di clienti.
Le aziende più importanti, come Apple, utilizzano la segmentazione psicografica per costruire identità di marca che corrispondano al modo in cui gli utenti vedono i loro prodotti e servizi. La ricerca psicografica di Apple fornirà informazioni sulle esigenze dei clienti target e aiuterà a sviluppare strategie di marketing incentrate su diversi segmenti psicografici.
La segmentazione psicografica può essere una parte importante della strategia di marketing di un’organizzazione per una serie di motivi:
Comprensione più approfondita delle esigenze dei clienti
La segmentazione psicografica può aiutare le aziende a comprendere meglio i valori, gli atteggiamenti e le convinzioni del loro mercato target. Di conseguenza, sono in grado di produrre beni e servizi che corrispondono maggiormente alle esigenze e alle preferenze dei loro clienti.
Marketing più mirato
Le aziende possono sviluppare strategie di marketing più mirate e personalizzate segmentando il pubblico sulla base di tratti psicografici. Ne possono derivare tassi di conversione più elevati e migliori ritorni sugli investimenti di marketing.
Miglioramento della fedeltà dei clienti
L’aumento della fedeltà dei clienti può derivare dal fatto che le aziende dimostrano di avere una comprensione più profonda dei loro clienti. I clienti sono più propensi a rimanere fedeli a un’azienda i cui valori e idee corrispondono ai loro.
Vantaggio competitivo
Le organizzazioni che utilizzano la segmentazione psicografica possono posizionarsi favorevolmente sviluppando prodotti e servizi più adatti ai desideri e alle esigenze del loro mercato target. In un mercato congestionato, questo può farli risaltare e attirare più clienti.
Migliore allocazione delle risorse
Le aziende possono allocare le loro risorse in modo più efficace ed economico concentrando i loro sforzi di marketing su particolari categorie psicografiche. In questo modo, possono aumentare il ROI del marketing e incrementare i profitti.
Come i big data influenzano la segmentazione psicografica
La potenza dei big data influenza la maggior parte delle decisioni prese per la segmentazione psicografica.
- Quando un cliente approva un’applicazione per l’accesso alle informazioni personali o un cookie su un sito web, inizia a lasciare la propria catena digitale che viene solitamente tracciata per osservare le abitudini di acquisto. Vengono utilizzati per analizzare atteggiamenti, personalità, stili di vita, ecc.
- Le organizzazioni possono accedere alle informazioni psicografiche proprio tracciando l’attività di un utente sui social media, sulle piattaforme online, sugli acquisti di prodotti online o sull’uso di applicazioni mobili.
- I siti web dei social media, i motori di ricerca e le applicazioni mobili accedono a una quantità significativa di informazioni dettagliate su un utente.
- I big data consentono di raccogliere dettagli sulle applicazioni e sui dispositivi utilizzati da un cliente e di accedere in tempo reale a informazioni personali come i dati di controllo degli accessi o le caratteristiche personali insieme a numeri di telefono, messaggi privati, presenza sui social media e altri dati salvati sul telefono di un utente.
- I modelli comportamentali online degli utenti, il tempo trascorso su ciascun sito, le recensioni pubblicate su ristoranti o hotel, i luoghi visitati e i pagamenti effettuati online vengono tracciati utilizzando i big data.
- Le piattaforme digitali accedono a queste informazioni per creare piani di targeting psicografico dettagliati e influenzare il comportamento online. Si può dire che con i big data si sa chi è il visitatore, cosa fa online e perché fa quello che fa.
- Le organizzazioni possono implementare metodi di big-data come l’analisi di regressione lineare o logistica per comprendere e mappare i tratti psicografici e personalizzare il layout del sito web, il tema dei colori e i prodotti in base alle qualità psicografiche rilevate.
Variabili di segmentazione psicografica
La segmentazione psicografica del mercato è un compito critico per lo sviluppo del business e, pertanto, richiede un’attenzione particolare. Ogni individuo ha esigenze e opinioni diverse. I brand devono concentrarsi non solo sulla suddivisione del mercato in base alle caratteristiche psicografiche, ma anche sul collegamento con il proprio mercato di riferimento in base alle caratteristiche psicografiche.
Esistono cinque variabili di segmentazione psicografica sulla base delle quali è possibile preparare segmenti omogenei per una ricerca adeguata: Personalità, Stile di vita, Stato sociale, AIO (Attività, Interessi, Opinioni) e Atteggiamenti.
PER SAPERNE DI PIÙ SU: Sondaggio sulla personalità
Personalità
I ricercatori di mercato possono condurre una segmentazione basata sulla personalità per formare un gruppo di persone con tratti di personalità simili. È possibile lanciare nuovi prodotti/servizi per soddisfare le varie personalità e sviluppare nuove funzionalità per le personalità analizzate. Alcune personalità definite come creative, emotive, amichevoli, supponenti, introverse, estroverse, ecc. aiutano le organizzazioni a filtrare i clienti in modo sistematico.
La personalità del cliente e le abitudini di acquisto sono fortemente correlate. Per le aziende, sviluppare prodotti che aggiungano valore ai clienti in base alle loro esigenze abituali è la chiave per creare un prodotto/servizio di successo.
Un’organizzazione può utilizzare questa variabile di segmentazione psicografica per sviluppare prodotti in base alla personalità della maggior parte dei clienti, il che può contribuire ad aumentare le vendite. In passato, molti marchi di liquori, laptop, automobili e profumi hanno implementato la personalità dei loro clienti per migliorare le attività di marketing.
Un ricercatore di mercato dovrebbe porsi questa domanda: “In generale, che personalità avrebbero i vostri potenziali consumatori?” per capire quali prodotti/servizi funzionerebbero meglio con il loro mercato target e sviluppare strategie di marketing di conseguenza.
Stile di vita
È necessario investire diverse risorse se si vogliono creare più prodotti per più mercati. Tuttavia, le risorse per i prodotti possono essere risparmiate se la segmentazione viene effettuata sulla base dello stile di vita e lo sviluppo dei prodotti può essere reso più credibile.
Ad esempio, se un produttore di scarpe intende progettare scarpe per diversi segmenti di mercato, come atleti, impiegati, studenti, ecc. Dividere i gruppi in base ai clienti il cui stile di vita ruota attorno al ciclismo o alla corsa, agli individui che preferiscono scarpe formali e altre segmentazioni simili. In questo modo, il produttore può produrre scarpe che rispondono a ogni stile di vita, cioè ai suoi gusti e alle sue preferenze, contribuendo a creare un marchio che sviluppa scarpe per ogni segmento di mercato sulla base dello stile di vita.
Nella maggior parte dei casi, lo status sociale delle persone determina principalmente i prodotti che utilizzano e le loro preferenze (in generale). Ogni classe sociale ha la sua scelta di vestiti, scarpe, cibo, automobili, elettronica, ecc.
Ad esempio, gli elitari in genere preferiscono i solitari, le auto di lusso, le case di vacanza, ecc. Un marchio di auto di lusso si rivolge solo agli elitari, non alla classe media. Questo tipo di segmentazione può essere utile per i marchi con un prodotto/servizio di nicchia, che non sarà utile per tutte le classi sociali.
Attività, interessi e opinioni
Questa segmentazione psicografica si basa sulle attività a cui i clienti sono inclini, sugli argomenti a cui si interessano con entusiasmo o sulle loro opinioni su argomenti specifici. Questi parametri sono chiamati AIO (Activities, Interests, and Opinions).
Alcuni spettatori amano guardare le commedie stand-up, altri preferiscono Narcos o Wild Wild Country: che si tratti di thriller o di commedie, l’attività comune è la visione di programmi online. In base all’attività preferita, un ricercatore può determinare i prodotti e i servizi preferiti e costruire strategie di marketing per soddisfare le diverse attività, interessi e opinioni.
Atteggiamenti
L’atteggiamento di un individuo è plasmato dal modo in cui è stato cresciuto e dal suo background culturale. Ogni potenziale cliente avrà un atteggiamento diverso, che può essere una variabile per la segmentazione psicografica.
I gruppi vengono creati dividendo i clienti sulla base di pensieri e atteggiamenti. L’atteggiamento è un parametro intangibile che fornisce indicazioni sulla natura di base di un cliente. Ogni cliente ha atteggiamenti diversi: una persona appartenente a un gruppo ad alto reddito preferisce cenare in ristoranti di alto livello e guidare una Mercedes Benz. Un individuo della classe media si preoccupa di più di risparmiare qualche soldo in più e non del lusso. Un marketer deve tenere a mente questi punti quando decide il mercato di riferimento per una nuova funzionalità o un nuovo prodotto.
Esempi di segmentazione psicografica
Ecco alcuni esempi di segmentazione psicografica:
- Un esempio comune di segmentazione psicografica è quello di un marchio di produzione di cellulari di lusso specializzato nella personalizzazione.
- Questi cellulari non sono disponibili per tutti i ceti sociali. Un certo tenore di vita e un certo reddito familiare sono essenziali per l’acquisto di un cellulare costoso e personalizzato per ogni cliente.
- Utilizzando la segmentazione psicografica del mercato, il team di marketing di questo marchio di telefonia mobile può suddividere il mercato target prima in base al loro status sociale e poi in base a stili di vita, atteggiamenti o personalità.
- Possono valutare le stesse variabili anche per il mercato di riferimento dei loro concorrenti, per selezionare meglio un mercato per le loro attività di branding.
Questo esempio può essere esteso anche ad altri mercati. L’industria degli alimenti biologici è uno dei settori in più rapida crescita che si concentra su un pubblico specifico. Anche in questo caso la segmentazione psicografica può svolgere un ruolo importante.
Vantaggi e svantaggi della segmentazione psicografica
La segmentazione psicografica presenta molti vantaggi, ma anche alcuni svantaggi significativi di cui le aziende devono essere consapevoli. Conoscendo i pro e i contro della segmentazione psicografica, le aziende possono decidere se è l’approccio giusto.
Ecco i vantaggi della segmentazione psicografica:
- Comprendere il comportamento dei consumatori analizzandone la personalità, lo stile di vita o lo status sociale.
- Questo tipo di segmentazione è importante quando si tratta di personalizzare prodotti e servizi.
- Fornisce dettagli su fattori quali stili di vita, interessi, opinioni, ecc. ed è quindi molto più efficace della segmentazione geografica o demografica.
- È un’estensione della segmentazione comportamentale e offre la possibilità di dividere la popolazione anche in base agli atteggiamenti o alle opinioni.
Ecco gli svantaggi della segmentazione psicografica:
- I dati psicografici sono difficili da ottenere e costosi da analizzare, quindi hanno una portata limitata.
- Preoccupazione per la privacy e per l’ottenimento del permesso delle persone quando si raccolgono e si utilizzano i dati psicografici.
- I risultati della segmentazione psicografica possono non essere sempre applicabili al gruppo target, quindi non sono molto generali.
Conclusione
La segmentazione psicografica può aiutare le aziende a conoscere meglio i propri clienti e a elaborare piani di marketing migliori. Le aziende possono migliorare la fidelizzazione dei clienti, ottenere un vantaggio competitivo e ottenere il massimo dai loro sforzi di marketing facendo sì che i loro prodotti, servizi e strategie di marketing si adattino alle esigenze e alle preferenze del loro pubblico di riferimento.
La segmentazione psicografica è una potente strategia di marketing che può aiutare le aziende a conoscere meglio i propri clienti e a realizzare campagne di marketing più efficaci. Con l’avvento dei “big data” e di strumenti di analisi avanzati come QuestionPro, le aziende hanno accesso ai dati psicografici come mai prima d’ora.
La segmentazione psicografica presenta molti vantaggi, ma anche alcuni svantaggi importanti di cui le aziende dovrebbero essere consapevoli. Soppesando i pro e i contro della segmentazione psicografica e utilizzando strumenti come QuestionPro per raccogliere e analizzare i dati in modo responsabile ed etico, le aziende possono creare campagne di marketing più mirate e personalizzate che aumentano la fedeltà dei clienti e incrementano i profitti.
