Lo sviluppo del cliente è un metodo Lean Startup utilizzato per comprendere un problema e determinare se una soluzione soddisfa le esigenze del cliente. È noto anche come CustDev e definisce il cliente target e convalida le ipotesi di soluzione.
Il processo di sviluppo prevede un servizio che risolve un problema per un pubblico specifico. Un’azienda deve valutare l’opportunità e verificare che la soluzione sia in grado di soddisfare le esigenze dei clienti.
Questo articolo approfondisce lo sviluppo dei consumatori e fornisce alcuni esempi. Continua a leggere.
Che cos’è lo sviluppo del cliente?
Lo sviluppo del cliente è un modo per conoscere i clienti e scoprire se il prodotto realizzato soddisfa le loro esigenze. Steve Blank l’ha ideata per primo.
In Lean, il processo di sviluppo del cliente viene utilizzato per determinare quali sono i problemi e come risolverli. Questo processo consente alle aziende di determinare le esigenze del mercato e di realizzare prodotti che le soddisfino.
La fase di sviluppo del cliente viene solitamente dopo la progettazione del modello di business e prima delle fasi di ingegneria agile. La metodologia lean utilizza entrambi gli approcci. Si utilizza il metodo di sviluppo del cliente quando non si conosce il problema. Quando non si conosce la risposta, si ricorre all’ingegneria agile.
Questo aiuta a trovare i problemi e a garantire che le soluzioni pensate dalle persone siano corrette.
Origine dei concetti di sviluppo del cliente
Negli anni ’90 si è diffusa la metodologia di sviluppo del consumatore. Il suo obiettivo principale era quello di comprendere un problema aziendale e capire se il prodotto di un’azienda avrebbe soddisfatto o meno le esigenze dei clienti.
Lo sviluppo del consumatore è una struttura per startup creata dall’imprenditore Steve Blank. È una via di mezzo tra Business Model Design e Agile Engineering. Quando le aziende utilizzano questo metodo, sono in grado di soddisfare meglio le esigenze dei loro clienti. Quindi, possono escogitare rapidamente molti modi per risolvere i loro problemi.
Le aziende devono formulare ipotesi sulle diverse ipotesi e poi cercare modi per dimostrare che tali ipotesi sono corrette. Con questo quadro, le aziende possono rilasciare il prodotto finale per risolvere i problemi dei loro clienti.
Processo di sviluppo del cliente
Il processo di sviluppo del cliente prevede quattro fasi principali:
Processo di scoperta del cliente
In questa fase, l’azienda sviluppa una strategia per verificare due ipotesi. L'”ipotesi del problema” identifica e interpreta i punti dolenti dei clienti. L’ipotesi di prodotto” e l’altra si concentra sulle soluzioni ai punti dolenti dei clienti.
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L’ascolto è la cosa più importante. L’azienda deve parlare con i clienti per ottenere un feedback. Per sapere se il suo prodotto è valido, deve ascoltare le opinioni, le esigenze e i punti dolenti dei clienti.
Processo di convalida del cliente
La convalida del cliente è una fase cruciale dello sviluppo del cliente. In questo caso, un’azienda deve essere pronta a vendere. Ha bisogno di un processo di vendita scalabile.
È il test di fattibilità del prodotto. Se il prodotto non genera un interesse sufficiente da parte dei clienti, l’azienda deve tornare alla prima fase per affrontare i punti dolenti più significativi.
Processo di creazione del cliente
A questo punto inizia l’esecuzione o l’implementazione del progetto. Quando un’azienda raggiunge questa fase, riesce ad attivare la domanda di mercato per il suo prodotto. Il suo obiettivo principale è quello di aumentare le richieste e garantire la scalabilità, il profitto e la crescita del business.
Processo di costruzione dell’azienda
La creazione di un’azienda è l’ultima fase dell’intero processo e richiede un cambiamento nel modo di pensare dell’azienda. Si tratta di assicurarsi che l’azienda funzioni bene nel suo complesso. Per realizzare questo cambiamento, un’azienda deve creare più reparti e assumere più persone.
Importanza dello sviluppo del cliente
Una startup dovrebbe capire fin da subito quanto sia importante lo sviluppo dei consumatori. Evita che l’azienda sprechi tempo, denaro e risorse per prodotti che hanno poche possibilità di successo sul mercato. Approfondiamo di seguito l’importanza dello sviluppo dei consumatori:
Aiuta a prendere decisioni
Lo sviluppo del consumatore permette all’azienda di capire se il suo prodotto soddisfa o meno le esigenze dei clienti. Questo sviluppo aiuta molto nel processo decisionale quando l’azienda deve decidere immediatamente sugli investimenti.
Fornisce dati affidabili
Con il processo di sviluppo del cliente, le aziende possono provare i loro prodotti per vedere se funzionano. In questo modo si ottengono dati e informazioni affidabili che possono essere utilizzati per prendere decisioni cruciali in modo imparziale.
il processo relativamente “economico
È un modo economico per scoprire se un prodotto funziona e fa risparmiare denaro a un’azienda, eliminando la necessità di organizzare una raccolta di fondi. In questo modo l’azienda ha più tempo a disposizione prima di esaurire i fondi. Aiuta a convincere gli investitori che l’azienda ha fatto le sue ricerche. In questo modo, l’azienda sarà in grado di ottenere più denaro.
Esempi di sviluppo del cliente e casi di studio
Ora presenteremo tre esempi che vi aiuteranno a comprendere meglio lo sviluppo dei consumatori.
Esempio 01 – Dropbox
Dropbox rimane un prodotto molto popolare e uno dei risultati più importanti della Silicon Valley. Tuttavia, questo risultato non è arrivato senza difficoltà.
Dropbox disponeva di un eccellente team di ingegneri, ma mancava di competenze di marketing, il che li ha portati a spendere cifre eccessive in vari canali di marketing. A un certo punto, spendevano centinaia di dollari per l’acquisizione di un cliente su un prodotto che costava al massimo 99 dollari.
Poi Dropbox ha iniziato a concentrarsi sullo sviluppo dei consumatori e ha abbandonato i metodi di marketing tradizionali. Hanno utilizzato con successo il marketing del passaparola dopo aver spostato la loro attenzione sulla collaborazione con i clienti.
Esempio 02- Scanalatura
Per le aziende, Groove è una soluzione di help desk online. Groove ha avuto inizialmente successo come servizio in abbonamento.
Tuttavia, Groove ha avuto un problema di abbandono dei clienti: riusciva ad acquisirne di nuovi, ma non a fidelizzarli. Il tasso di abbandono era elevato, pari al 3%, e nonostante le indagini a distanza sui clienti non si riusciva a determinarne la causa.
Groove ha deciso di ripensare la propria strategia dopo aver appreso lo sviluppo dei clienti. Hanno dedicato più tempo a conoscere i loro clienti e a far loro conoscere Groove.
Questa nuova strategia ha aiutato Groove a rafforzare la sua posizione nel settore. Si sono rivolti anche alle PMI e hanno fornito agli utenti di Groove un’esperienza più personalizzata.
Questi piccoli aggiustamenti hanno ridotto in modo significativo il tasso di abbandono.
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Conclusione
Da quanto detto sopra, abbiamo un’idea chiara dello sviluppo del cliente e ne abbiamo discusso anche due esempi. Lo sviluppo dei consumatori aiuta le aziende a determinare la fattibilità dei loro prodotti o servizi. Assicura che i prodotti rispondano ai problemi dei clienti.
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