Laten we beginnen met het voor de hand liggende. Niet alle mensen zijn klaar om te kopen. We kopen omdat we een behoefte die we willen oplossenMaar vaak zijn we ons er niet van bewust dat we een probleem hebben. Klantbewustzijn is de eerste stap in het Klantreis en er moet speciale aandacht aan worden besteed als je succesvol wilt zijn in je strategieën om je bedrijf te laten groeien.
Als je in de marketing zit, vraag jezelf dan af: wat heeft het voor zin om advertenties te laten zien aan mensen die niet eens weten wat ze nodig hebben? En als je in de verkoop zit, vraag je dan eens af waarom je een product/dienst-update zou laten zien aan iemand die nog steeds niet weet dat ze jouw product nodig hebben of zelfs waar het voor is.
De sleutel is om het aankoopproces van de klant en hun verschillende bewustzijnsniveaus te begrijpen. En hiervoor is het essentieel om je kopersprofiel met een maximum aan detail en precisie.
Dat laatste is precies wat je in dit artikel gaat lezen en leren, dus als je wilt dat je campagnes en verkoopstrategieën winstgevend zijn, let dan goed op.
LEER OVER: Perfecte Klantgerichte Strategie
Wat is klantbewustzijn?
Customer Awareness verwijst naar de mate waarin je potentiële klant op de hoogte is van hun problemen, pijnpunten, mogelijke oplossingen, je product en hoe jij hun problemen kunt oplossen.
Simpel gezegd: als de klant niet weet dat hij een probleem heeft, zal hij je product niet kopen.
Je hebt vast wel eens gehoord dat een van de sleutels tot verkopen is om de juiste boodschap te sturen, naar de juiste persoon en op het juiste moment. En het heeft alle zin van de wereld.
Om dit te doen, is de eerste stap jezelf een vraag stellen. Weet je potentiële klant echt dat hij een probleem heeft? Zijn ze op de hoogte?
Iemand kan verschillende stappen doorlopen tot hij klaar is om te kopen. Deze fasen zijn direct gerelateerd aan de sales/marketing conversietrechter van een bedrijf.
Als je bijvoorbeeld op zoek gaat naar informatie over verschillende sportscholen, dan is dat omdat je een probleem moet oplossen. We gaan niet naar de sportschool voor puur plezier. Normaal gesproken zit er een reden achter.
Of het nu is omdat je wilt afvallen, in vorm wilt komen, je beter wilt voelen over jezelf, je wilt voorbereiden op een wedstrijd, enz. Er zit altijd een reden achter een aankoop.
Lees over de beslissingsreis van de consument .
Overzicht van de 5 stadia van klantbewustzijn
- Volledig Onbewust: Een persoon die niet weet dat hij een probleem heeft en daarom jou of je oplossing niet kent.
- Probleembewust: Een persoon die weet dat hij een probleem heeft, maar niet weet dat er oplossingen zijn voor dat probleem.
- Bewust van de oplossing: De persoon die zich bewust is van het probleem weet dat er oplossingen zijn, maar heeft er nog niet voor gekozen en kent ook jouw product niet.
- Productbewust: Een persoon die je product al kent, maar niet zeker weet of het zijn problemen zal oplossen. Je moet werken aan bezwaren.
- Volledig op de hoogte: Tot slot, de persoon die veel informatie over je product weet, staat al op het punt om te kopen maar heeft nog een laatste zetje nodig.
We gaan in detail in op elk van deze fasen, zodat je weet wat voor soort strategie je bedrijf moet implementeren, afhankelijk van het bewustzijnsniveau van je klanten.
Waar het op neerkomt is dat hoe meer een klant zich bewust is van zijn probleem, hoe directer je kunt zijn in je marketing-/verkoopaanpak.
Bekijk deze gids om te leren hoe je je eigen Customer Journey Map kunt maken.
Waarom is het zo belangrijk om de 5 stadia van klantbewustzijn te kennen?
Je moet één ding begrijpen. Niet alle mensen zijn even bereid om een aankoop te doen.
Sommige mensen denken misschien al na over een aankoop, maar de overgrote meerderheid is op zoek naar oplossingen voor hun problemen. Ze weten misschien nog niet eens dat ze het hebben.
Dat wil zeggen, om koud verkeer (een vreemde) om te zetten in warm verkeer (ze kennen je al) en in warm verkeer (ze kennen je oplossing).
Daarom is het een grote fout om alle mensen met dezelfde boodschap aan te spreken. Het moet worden aangepast aan de verschillende bewustzijnsniveaus van je klanten. Het aanpassen van je strategie aan elke fase is een van de sleutels tot het winstgevend maken van je bedrijf.
Wat je ook moet begrijpen is dat mensen geen producten kopen, maar oplossingen.
Als ik ’s ochtends voordat ik naar mijn werk ga koffie voor mezelf koop, is dat niet voor mijn plezier.
Zodat ik niet slaperig word, alert ben en daardoor productiever.
Daarom is de eerste vraag die je jezelf voortdurend moet stellen: welk probleem lost jouw product op?
De 5 stadia van klantbewustzijn
Weten hoe bekend een klant is, is heel belangrijk voordat je een marketingcampagne lanceert. Segmentatie speelt een belangrijke rol bij het tonen van de juiste boodschap aan een potentiële klant. Je moet duidelijk zijn over wat voor soort mensen je wilt bereiken met je advertenties.
Je moet je niet zozeer inspannen om te verkopen, maar om je te leren kennen en te begrijpen hoe jouw producten of diensten hen kunnen helpen hun problemen op te lossen.
Als je de verschillende bewustwordingsniveaus begrijpt die potentiële klanten doorlopen totdat ze kopen, zal dat je helpen om de doelen te bereiken die je voor jezelf hebt gesteld. Richt je op de volgende punten:
- Luister naar je potentiële klanten. Beantwoord vragen als Wat wil je? Waar zijn ze bang voor? Wat vragen ze zich af?
- Wees duidelijk in je berichten. Je moet ter zake komen en direct en beknopt zijn. Laat ze niet te veel nadenken.
- Richt je op het verlangen om te kopen, niet op het verlangen om te verkopen.
- Richt je inspanningen op het benadrukken van de voordelen van je product of dienst.
- Geef ze het gevoel dat wat je verkoopt de beste oplossing is voor hun problemen en hun welzijn zal verbeteren.
Laten we nu in elk van de 5 stadia van bewustwording van een potentiële klant duiken.
1. Onbewust
Weet je klant echt dat hij een probleem heeft? Hoe kan een klant bij je kopen die niet eens weet dat hij een probleem heeft?
In dit stadium heeft de potentiële klant absoluut geen kennis van zaken:
Ze weten niet dat ze een probleem hebben.
Ze kennen jou of je producten/diensten niet.
En daarom weten ze helemaal niet dat er een oplossing is voor hun problemen.
Ze kunnen zelfs denken dat alles in hun leven of bedrijf prima werkt.
Dit type publiek/koud verkeer is het moeilijkst te converteren, maar het is waar het geld zit omdat het een grote markt is.
De sleutel is om te weten hoe je dit segment kunt bereiken. Als het je opvalt, beginnen veel advertenties met een vraag die gericht is op het belangrijkste pijnpunt van hun doelgroep. Angst is een van de krachtigste menselijke emoties, dus een optie is om het probleem dat dit segment heeft te benadrukken.
Een andere manier is om sociaal bewijs of statistische gegevens te gebruiken om mensen te laten zien dat er velen in dezelfde situatie zitten en nadenken:
“Als zoveel mensen zich in deze situatie bevinden, moet ik hier misschien ook meer informatie over zoeken.”
Een andere manier is om verhalen te vertellen die gerelateerd zijn aan het belangrijkste probleem van je doelgroep, zodat ze zich verbonden voelen en krachtige emoties en inzichten oproepen.
2. Zich bewust van het probleem
In dit stadium weet de potentiële klant al dat hij een probleem heeft, maar weet hij nog niet dat er een oplossing is.
Hun hoofd heeft eindelijk geklikt. Ze erkennen dat er een behoefte is, maar kennen nog steeds geen product of dienst die hierin kan voorzien.
De sleutel om aan dit segment te verkopen is hen te laten weten dat jij het ook hebt meegemaakt en weet hoe ze zich voelen. Hiervoor is het essentieel om dieper in te gaan op de pijnpunten van je ideale klant. In dit stadium speelt de empathiekaart een essentiële rol.
LEER OVER: Klantenbeheer
Laten we er eens goed over nadenken. Wat is het eerste wat je doet als je een probleem hebt? Informatie vinden, toch? En waar zoek je het? De meeste mensen zullen waarschijnlijk Google antwoorden.
Je zou bijvoorbeeld educatieve content kunnen maken die deze problemen oplost om vertrouwen in je merk op te bouwen.
3. Bewust van de oplossing
Op dit niveau van bewustzijn weet de potentiële klant al wat zijn problemen zijn, hij weet dat er oplossingen zijn, maar hij weet niet wat de absolute oplossing is.
Als iemand weet dat hij een probleem heeft, moet hij het oplossen. Daarom begint een onderzoeksproces om erachter te komen welk product hen beter kan helpen.
Het feit dat ze zich ervan bewust zijn dat ze een onvervulde behoefte hebben, doet de temperatuur stijgen en de potentiële klant is dichter bij het kopen.
Als ze de reis met je hebben gemaakt, is er waarschijnlijk een dieper niveau van vertrouwen in je merk. Nu je hun oor hebt, wil je dat ook:
- Laat je potentiële koper zien hoe hun probleem wordt opgelost met jouw product of dienst
- Laat je product schitteren bij de concurrentie
Op dit punt laat je jouw product/dienst zien en geef je hen redenen om in de eerste plaats voor het jouwe te kiezen.
Hier zijn enkele soorten inhoud die goed zouden kunnen werken:
- Sociaal bewijs
- Affirmaties
- Studiegevallen
- Getuigenissen
Stel je iemand voor die wat overgewicht heeft en 5 kilo wil afvallen. Je weet dat er veel oplossingen zijn, zoals verschillende diëten, sportschool, hardlopen, buiktrilapparaten, enz. Het probleem is dat ze zoveel oplossingen hebben dat ze niet weten welke het beste voor hen is.
Het is jouw missie om hen te laten begrijpen waarom het aanbod van jouw bedrijf beter is dan dat van de concurrentie. Onthoud dat we hun emoties moeten oproepen om echt in te spelen op hun behoeften.
Als je graag leest over klantbewustzijn, vind je het misschien interessant om te leren hoe klanten je merk meten .
4. Bewust van het product
We hebben al een potentiële klant die op het punt staat de creditcard te pakken en bij ons te kopen, maar ze hebben een duwtje in de rug nodig. Op dit moment zitten ze in een vergelijkingsproces en daarom is het tijd om aan te tonen dat jouw bedrijf de beste oplossing heeft.
Met andere woorden, je moet hen er meer dan ooit van overtuigen dat jouw product beter aan hun behoeften voldoet dan de rest.
Hiervoor moet je productgerichte inhoud maken en de specifieke kenmerken of voordelen benadrukken die jouw product onderscheiden van de concurrentie. De soorten inhoud die je op dit bewustzijnsniveau kunt gebruiken zijn:
- Gratis inhoud.
- Productbeoordelingen.
- Unboxing.
- Productvergelijkingen
- Demo’s
- Product walkthroughs.
- Gidsen
Het is noodzakelijk om het groeipad van de klant te voltooien, dus je moet vertrouwen blijven opbouwen om je publiek te onderwijzen. Houd in gedachten dat je inhoud waardevol en boeiend moet zijn.
Probeer de enquête-sjabloon voor merkbekendheid (CTA)
5. Meest bewust
Gefeliciteerd! Je hebt ervoor gezorgd dat je potentiële klant niet eens wist dat hij een probleem had, maar nu een echte klant is.
In dit stadium weten ze al wie je bent, hebben ze informatie over je product, staan ze op het punt om te kopen maar hebben ze dat laatste duwtje in de rug nodig om de creditcard te trekken.
Bedwelm ze niet met inhoud, want ze weten het al en hebben geen behoefte aan meer informatie.
Ze hebben je verkooppagina al gezien, ze hebben zelfs op de koopknop gedrukt, maar ze hebben het proces nog niet voltooid.
Het soort inhoud dat ze nodig hebben is:
- Garanties om bezwaren te verminderen.
- Bonussen
- Gratis verzending
- Gebundelde aanbiedingen
- Kortingen
Soms kan het geven van een directe stimulans aan je publiek om te kopen de beste inhoud zijn.
Conclusie
Laten we even snel doorlopen wat we hebben geleerd:
- Om een marketingstrategie uit te voeren, moet je de 5 bewustzijnsniveaus van een potentiële klant kennen. Elk van hen komt overeen met elk van de 5 fasen waaruit een aankoopproces bestaat.
- De bewustzijnsniveaus zijn de mate van kennis die een klant heeft over zijn problemen en de mogelijke oplossingen die op de markt bestaan.
- Er zullen mensen zijn die je niet kennen en anderen die je wel kennen, maar ze moeten allemaal meer over je weten zodat ze je vertrouwen.
- Afhankelijk van de mate van bewustzijn die elke klant heeft, moet je de inhoud creëren die je op hen gaat richten.
- Alleen als je het gedrag en het bewustzijnsniveau van de prospect in elke aankoopfase begrijpt, kun je succesvol verkopen.
Meet klantbewustzijn met QuestionPro CX
Bij QuestionPro bieden we veel aangepaste enquêteoplossingen om aan uw behoeften te voldoen. Voordat je begint met het maken van enquêtes, moet je de volgende aspecten in gedachten houden:
- Wie is onze doelgroep?
- Welke producten komen aan bod in het onderzoek?
- Hoe gaan we de verzamelde gegevens gebruiken om de bekendheid van de klant te vergroten?
- Welke vragen zullen de deelname aan de enquête verhogen?
- Moeten we een stimulans bieden voor meer deelname?
Een van de beste manieren om te weten of je potentiële klant op de hoogte is van je product en je aanbod, is door het hem gewoon te vragen. QuestionPro CX is een platform voor klantervaringsbeheer dat u kan helpen beter inzicht te krijgen in uw klanten.
Van het maken van de enquête tot het sluiten van de lus, houd uw klantcontactmomenten 360º bij.
QuestionPro biedt enkele van de meest geavanceerde tools voor klantervaring die beschikbaar zijn. Krijg vandaag nog waardevolle inzichten in de gedachten en gevoelens van klanten met QuestionPro CX.
