Inzicht in het besluitvormingsproces van consumenten is cruciaal voor marketeers omdat het hen in staat stelt de drijvende krachten achter de aankoop van goederen en diensten door consumenten te identificeren. Marketeers moeten bij het opstellen van een marketingstrategie onderzoeken hoe hun doelgroep producten en diensten zal kiezen.
Begrijpen hoe klanten beslissen wat ze willen kopen is vaak een belangrijk onderdeel van de meest succesvolle marketingplannen.
Hoe kiezen klanten ervoor om bij u te kopen? Je kunt jezelf op een mislukking voorbereiden als je dat niet weet. Je succes hangt af van je vermogen om het aankoopproces van de klant te begrijpen. Als je het besluitvormingsproces van de consument begrijpt, kun je beter direct naar de verkoop toewerken.
In deze blog leren we het beslissingsproces van de consument en de stappen die je moet doorlopen om er een te creëren.
Wat is het besluitvormingsproces van de consument?
Het besluitvormingsproces van de consument omvat het volgende:
- Uitzoeken wat ze nodig hebben.
- Informatie verzamelen.
- Hun opties afwegen.
- Beslissen wat te kopen
Consumentengedrag kan worden beïnvloed door economische en psychologische factoren en omgevingsfactoren zoals sociale en culturele waarden.
Het nemen van beslissingen door consumenten is een ingewikkeld proces dat alles omvat van het herkennen van een probleem tot het doen van dingen nadat je iets hebt gekocht. Elke consument heeft andere behoeften in zijn dagelijks leven en deze behoeften zorgen ervoor dat hij andere beslissingen neemt.
Lees meer over waarom inzicht in je klantreis je CX-programma transformeert.
Afhankelijk van wat een consument voelt voor een specifiek product, kan het maken van beslissingen een uitdaging zijn omdat het gaat om het vergelijken, evalueren, kiezen en kopen van een breed scala aan producten.
Marketeers moeten het basisprobleem begrijpen en beseffen hoe consumenten beslissingen nemen om ervoor te zorgen dat hun producten en diensten zich onderscheiden van andere op de markt.
LEER OVER: Koopgedrag
5 belangrijke fasen in het besluitvormingsproces van de consument
We zullen de vijf fasen van de beslissing van een consument bekijken. Er zijn veel veranderingen gebeurd, maar de vijf stappen zijn verrassend hetzelfde. Laten we eens kijken:
Fase 1: Behoefteherkenning
De eerste fase in het besluitvormingsproces voor een consument is uitzoeken wat hij nodig heeft. Het belangrijkste dat iemand ertoe aanzet om een product of dienst te kopen, is de behoefte eraan. Alle aankoopbeslissingen zijn gebaseerd op wat mensen nodig hebben.
Uitzoeken wat de klant nodig heeft is de eerste stap in het evalueren van het besluitvormingsproces van de consument. Uitzoeken welke behoeften en wensen de doelmarkt heeft, kan helpen bij veel marketingbeslissingen.
Fase 2: Informatie zoeken en verzamelen
Mensen zijn meestal sceptisch als ze moeten kiezen tussen opties. Ze hebben dus alle feiten nodig voordat ze hun geld uitgeven. Nadat de potentiële consument zijn behoefte heeft vastgesteld, gaat hij over naar de tweede fase: informatie zoeken en verzamelen.
De koper overweegt in deze fase van het besluitvormingsproces alle voor- en nadelen van de aankoop. Door de veranderende stijlen en online winkelsites weten consumenten veel meer over wat ze willen kopen en kunnen ze betere keuzes maken.
Consumenten kunnen informatie op veel verschillende plaatsen vinden, zoals boeken, tijdschriften, het internet en beoordelingen van producten door andere mensen. Het is belangrijk om een aankoopbeslissing te nemen, dus de consument moet geen haast hebben bij het leren over de producten en merken op de markt.
Je kunt ook deze gids bekijken om te leren hoe je je eigen Customer Journey Map kunt maken.
Hier zijn enkele plaatsen waar je informatie kunt vinden:
- Commerciële informatiebronnen: Belangrijke types zijn onder andere digitale media, nieuwsbrieven, tv-advertenties, verkopers en openbare displays.
- Eerdere aankoopervaringen: Dit zijn eerdere ervaringen van consumenten met het gebruik van een product.
- Persoonlijke contacten: Dit is een zeer betrouwbare bron van informatie en heeft de meeste invloed op de gedachten van de consument. Consumenten praten meestal met hun vrienden, familie, collega’s en kennissen over hun behoeften en interesses in verschillende producten en gebruiken hun advies om te beslissen wat ze gaan kopen.
Fase 3: De alternatieven overwegen
De derde fase in het besluitvormingsproces van de consument is het zorgvuldig bekijken van alle alternatieven en vervangers op de markt. Zodra consumenten weten wat ze nodig hebben en waar ze het kunnen krijgen, gaan ze op zoek naar de beste deals of opties.
In dit stadium vergelijkt de consument opties op basis van prijs, productkwaliteit, kwantiteit, functies met toegevoegde waarde of andere essentiële factoren. Voordat je het product kiest dat het beste aan je behoeften voldoet, moet je eerst klantbeoordelingen bekijken en de prijzen van de alternatieven vergelijken.
Na het vinden van nuttige informatie kiest de consument het beste product op de markt op basis van zijn smaak, stijl, inkomen of voorkeur.
Fase 4: Het product of de dienst kopen
Na het doorlopen van de bovenstaande stappen beslist de klant wat hij koopt en waar hij het koopt. De consument maakt een slimme keuze om een product te kopen op basis van zijn behoeften en wensen nadat hij alle feiten heeft bekeken.
Behoeften en wensen worden vaak aangewakkerd door marketingcampagnes, aanbevelingen van vrienden en familie, of soms door beide.
Fase 5: Evaluatie na aankoop
In de laatste fase van het besluitvormingsproces van de consument evalueert of analyseert de consument het product dat hij of zij heeft gekocht. Ze kijken hoe nuttig het product is, hoe tevreden ze ermee zijn en hoeveel het waard is om aan hun behoeften te voldoen.
Als consumenten weten dat het product dat ze kochten waard was wat ze ervoor betaalden en aan hun verwachtingen voldeed, zullen ze bij dat product blijven.
LEER OVER: De Beslissingsreis van de Consument
Conclusie
Dit proces van begin tot eind begrijpen is van vitaal belang als je meer potentiële consumenten wilt aantrekken en van hen kopers wilt maken. Door het besluitvormingsproces van de consument op te splitsen in de bovenstaande fasen, zul je begrijpen hoe je het meeste uit je marketinginspanningen kunt halen.
Als je wilt dat een potentiële consument een loyale pleitbezorger van je merk wordt, moet je vertrouwen opbouwen en hem geïnteresseerd houden tijdens het hele proces.
Je kunt een enquête houden die gericht is op elke beslissingsstap om het besluitvormingsproces van je consumenten beter te begrijpen. Met de inzichten uit de enquête kunt u de functies en services van uw product verbeteren. Het zal de consumenten helpen beslissen om je product bij je te kopen. Om uw enquête eenvoudiger te maken, gebruikt u QuestionPro CX.
QuestionPro CX is een tool voor het beheer van klantervaringen die tekstuele input van klanten onderzoekt en conclusies trekt uit kwalitatieve gegevens. Meld je meteen aan en laat ons weten of je je enquête en onderzoeksdoelstellingen wilt bespreken.
