Klantlevensduurwaarde (CLV): Definitie
Customer Lifetime Value (CLV) wordt gedefinieerd als de huidige waarde die een klant heeft voor een merk of een organisatie vanwege de aankopen die hij in het verleden heeft gedaan of de voorspelbare nettowinst die een klant maakt, gedurende zijn voorspelbare levenscyclus van verbondenheid met een organisatie of een merk. Met andere woorden, het is de waarde die een bedrijf zal ontlenen aan zijn klanten tijdens hun samenwerking met een bedrijf.
LEER OVER: Klantlevenscyclus
Marktonderzoek is sterk afhankelijk van gegevens. In dit tijdperk van technologie geven de meeste marktonderzoekers er de voorkeur aan om alles bij te houden, of het nu gaat om e-mails, sociale media, websitebezoeken, hits en kliks en zelfs checkouts. Er zijn enkele hulpmiddelen die kunnen helpen bij het meten van het geheel
klantreis
van begin tot eind en schat de waarde in van elk contactmoment in dat traject.
Customer Lifetime Value is een belangrijke metriek als bedrijven willen nadenken over de totale marktuitgaven. CLV helpt bedrijven om belangrijke beslissingen te nemen over verschillende afdelingen zoals verkoop, marketing, productontwikkeling en klantenservice en ondersteuning. Bijvoorbeeld:
- Marketing: Hoeveel geld wordt er uitgegeven om een nieuwe klant te werven?
- Product: Welke veranderingen in het product passen het beste bij de behoefte van de klanten?
- Klantenservice: Hoeveel geld moet er worden uitgegeven om getalenteerde klantenservicemedewerkers te werven, zodat ze een onberispelijke klantenservice bieden?
- Verkoop: Aan welk type klant moeten verkopers de meeste tijd besteden?
CLV is een fundamentele maatstaf die bedrijven gebruiken om hun prestatiecampagnes te meten en te evalueren. CLV is al lang een indicator voor de gezondheid van bedrijven. CLV wordt berekend op basis van aankopen die klanten in het verleden hebben gedaan en de voorspelling dat ze in de toekomst aankopen zullen doen. Laten we het concept van historische CLV en voorspellende CLV begrijpen.
Meer informatie:
Marktonderzoeken – De volledige gids
Formules voor klantlevensduur (CLV)
Customer Lifetime Value wordt berekend op basis van historische customer lifetime value en voorspellende customer lifetime value. De historische methode analyseert de gegevens die in het verleden zijn verzameld en beoordeelt de waarde van een klant puur op basis van de transacties in het verleden. Daarentegen voorspelt de voorspellende methode, zoals de naam al aangeeft, de waarde van klanten op basis van voorspellingen van de aankopen die ze in de toekomst gaan doen. In het volgende gedeelte zullen we meer leren over CLV formules.
Historische klantlevensduur
Historische CLV is de som van de brutowinst van alle aankopen die een individuele klant in het verleden heeft gedaan. De som van alle brutowinsten is de waarde van de transacties. Als je toegang hebt tot alle transacties die je klanten in het verleden hebben gedaan, kan de historische customer lifetime value worden berekend met de volgende formule:
|
Klantlevensduurwaarde (Historisch)= (Transactie 1+ Transactie 2 + Transactie 3….+ Transactie N) X AGM |
Waar:
N= Laatste transactie van de klant in uw winkel
AGM = Gemiddelde Brutomarge
CLV berekenen op basis van nettowinst geeft een bedrijf de werkelijke winst die een klant bijdraagt aan het bedrijf. De historische customer lifetime value houdt rekening met de kosten van klantenservice, retourzendingen, acquisitiekosten, marketingkosten enz.
Er is één nadeel aan het berekenen van historische CLV: het wordt extreem complex om het op individuele basis te berekenen.
Meer informatie: Klanttevredenheidsonderzoeken
Voorspellende klantlevensduur
Voorspellende CLV is een nauwkeurigere waarde die wordt voorspeld via een algoritme op basis van voorspellingen van aankopen die door een consument zullen worden gedaan, d.w.z. de totale waarde die een klant uiteindelijk gedurende zijn hele levensduur aan een bedrijf zal geven.
In de praktijk kan dit een beetje moeilijk te realiseren zijn, gezien het feit dat er fluctuaties kunnen zijn in de prijs, kortingen die worden aangeboden, enz. Er zijn een aantal manieren om voorspellende CLV te berekenen die sterk variëren in complexiteit en nauwkeurigheid.
Eenvoudige voorspellende CLV kan worden berekend met de formule:
|
CLV= ((Tx AOV) AGM) ALT |
Waar:
T = Gemiddelde maandelijkse transacties
AOV= Gemiddelde bestelwaarde
LEER OVER: Gemiddelde bestelwaarde
ALT= Gemiddelde Klantlevensduur
AGM= Gemiddelde brutomarge
Deze vergelijking wordt brutomargebijdrage per klantlevensduur (GML). Daarom,
|
CLV= GML (R/1+D-R) |
Waar:
R = maandelijks retentiepercentage
D = maandelijkse discontovoet
Dit model is een voorspellend model en is mogelijk niet de exacte voorspelling.
Het is essentieel voor bedrijven om deze berekeningen uit te voeren om een realtime inzicht te krijgen in hoe waardevol de klant is voor een bedrijf of een merk.
Meer informatie: Wat is Virale Coëfficiënt?
Belang van Customer Lifetime Value (CLV)
Je kunt het belang van customer lifetime value niet genoeg benadrukken, omdat het een van de belangrijkste meetwaarden is voor elk bedrijf of merk. Klantverloop is slecht voor elk bedrijf. Het is bekend dat het werven van nieuwe klanten duurder is dan het behouden van bestaande klanten. Dus om strategie voor klantenbehoud Een bedrijf moet zijn CLV blijven berekenen. Hier zijn de vijf redenen waarom CLV belangrijk is voor het verhogen van winstgevendheid, retentie en algeheel zakelijk succes:
- Het voorspelt real-time ROI
CLV helpt een organisatie of bedrijf om zich te richten op de kanalen die een maximaal rendement opleveren via de meest winstgevende klanten. Optimaliseer je marketingkanalen om inzicht te krijgen in de nettowaarde van de klant in plaats van alleen de eerste paar aankopen te kennen. Je maximaliseert dus je customer lifetime value in verhouding tot de kosten van klantenwerving.
Meer informatie: Manieren om feedback van klanten te krijgen
- Helpt de marketingretentiestrategie te verbeteren
De hoeveelheid geld die je uitgeeft aan je marketingcampagne moet niet alleen worden afgemeten aan de onmiddellijke inkomsten die het oplevert. Een marketingcampagne moet bijvoorbeeld niet alleen gericht zijn op het converteren van uw eenmalige kopers in terugkerende klanten, maar moet ook waarde toevoegen aan de gemiddelde CLV van het segment van klanten waarop u zich als bedrijf richt.
- Creëer een effectieve boodschap voor de doelgroep
Een bedrijf of organisatie zou moeten weten hoe ze hun klantenbestand moeten segmenteren op basis van CLV, zodat ze de relevantie van de marketingstrategie kunnen verbeteren om klanten te behouden en klantenverlies te verminderen. Een inzichtelijke manier om dit te doen is door je doelgroep te segmenteren en producten te maken die het beste bij hun behoeften passen. Dit zal een effectieve boodschap naar je consumenten sturen en ze zullen herhaaldelijk terugkomen om aankopen te doen.
Lees meer: Waarom zijn klanttevredenheidsonderzoeken belangrijk?
- Helpt bij het begrijpen van klantgedrag
Door de gegevens die verkregen zijn uit het bestuderen van CLV te organiseren, kunnen organisaties een kenmerkenboek bijhouden om te begrijpen wat de aanleiding was voor de eerste aankoop. Zodra deze analyse is uitgevoerd en er resultaten zijn verkregen, kunnen soortgelijke triggers worden gebruikt bij potentiële klanten of consumenten om hen om te vormen tot eerste kopers.
- Een betere output van de klantenservice
Als consumenten zich gewaardeerd voelen, blijven ze terugkomen naar het merk om aankopen te doen. Om dit te bereiken moet een merk zijn klanten een uitzonderlijke klantenservice bieden. Klanten die positief over een merk denken, spreken ook positief over het merk, waardoor de kans op succes toeneemt. Netto Promotor Score. Dit zijn de consumenten die niet alleen regelmatig bij je zullen kopen, maar je ook zullen aanbevelen aan hun vrienden en familie.
Meer informatie:
Net Promoter Score Berekening – Hoe werkt het?
