Weet je welk soort informatie je potentiële consument wil of belangrijk vindt voordat hij zelfs maar overweegt iets bij je te kopen?
Kopers beginnen vaak met iets wat ze nodig hebben en nemen uiteindelijk een aankoopbeslissing die aansluit bij of een oplossing biedt voor die behoefte. Als je dat nog niet hebt gedaan, moet je goed letten op alles wat er gebeurt vóór de aankoopintentie.
In dit artikel leer je wat het kooptraject is en welke drie fasen erbij betrokken zijn, inclusief voorbeelden. Veel leesplezier!
Wat is de kopersreis?
Het kooptraject is het actieve zoekproces dat een potentiële consument uitvoert totdat het wordt omgezet in een verkoop van je product of dienst.
Ons doel is om de doelgebruiker of Koper Persona te voorzien van de beste inhoud in elk van de fasen om hen naar de uiteindelijke aankoop of het uiteindelijke contract te leiden.
Hiervoor is het essentieel om de beste inhoud en oproep tot actie te selecteren, die hen op natuurlijke wijze van de ene fase naar de andere brengt.
Het is belangrijk om te vermelden dat het kooptraject een ander concept is van de Klantreis . Terwijl het kooptraject alleen gericht is op het sluiten van de verkoop, richt het klanttraject zich op het veranderen van de consument in een frequente koper, zodat ze loyale klanten van je bedrijf worden.
Je kunt ook deze gids bekijken om te leren hoe je je eigen Klantreis Kaart .
De fasen van de reis van de koper
Het is van cruciaal belang om de fasen te begrijpen die een consument doorloopt voordat hij tot aankoop overgaat. Waarom? Vanwege het soort relatie zijn de geleverde informatie en de marketinginspanningen van het bedrijf in elke fase anders.
Zoals eerder vermeld, doorloopt het kooptraject de fasen van bewustwording, overweging en beslissing van de klant. Laten we eens kijken naar wat ze betekenen en daarna een voorbeeld geven:
1. De bewustwordingsfase: De ontdekking van een specifiek probleem of behoefte. Hier stelt de koper zich vragen over het op te lossen probleem: hij wil meer weten over wat het is, waarom het gebeurt, met wie het gebeurt, enz.
2. De Overwegingsfase: Het onderzoeken en overwegen van de verschillende bestaande oplossingen, die tot op de dag van vandaag meestal online worden uitgevoerd. Vragen van kopers zijn oplossingsgericht: hoe wordt het opgelost, welke opties heb je, hoe is jouw prijs beter (of niet) dan die van de concurrentie, enz.
3. De Beslissingsfase: De aankoopbeslissing is het moment waarop de prospect op het punt staat klant te worden door voor een bepaald product of een bepaalde dienst te kiezen. In de beslissingsfase gaat het erom het beste merk te kiezen uit de onderzochte/beschikbare opties.
Als je je bewust bent van het soort vragen dat een koper in elke fase van zijn aankoopcyclus stelt, kun je voor elke vraag specifieke educatieve inhoud genereren, met concrete antwoorden op hun problemen.
En dit is waar een andere sleutel tot dit hele proces om de hoek komt kijken: de gebruikerspersona . Het is essentieel om buyer persona profielen te hebben waarmee je weet wie je ideale klanten zijn en wat hun kenmerken, verlangens en zorgen zijn. Dit helpt om te bepalen wat voor soort vragen je prospects stellen,
Voorbeeld van kopersreis
Stel je voor dat je bedrijf complete webdesign- en optimalisatieservices levert aan e-commerceplatforms. Je wilt een potentiële klant voor je winnen. In dat geval moeten we bieden wat ze zoeken in elke fase van het kooptraject.
Bewustzijn: Onze potentiële klant merkt dat zijn e-commerceverkoop stagneert of zelfs begint te dalen. Ze beginnen op internet te zoeken naar wat de oorzaken van hun probleem kunnen zijn.
Voorbeeld: Creëer content om te posten met tips en technieken om bijvoorbeeld de verkoop in e-commerce te stimuleren.
Overweging: Nu de koper zich bewust is van zijn probleem en mogelijke oplossingen overweegt, is het tijd om informatie over je product of dienst aan te bieden om hem te begeleiden naar de beste oplossing voor zijn behoeften.
Voorbeeld: Ze leren over de behoefte aan webdesign en optimalisatiediensten die bedrijven beschikbaar hebben en vinden informatie over je bedrijf in advertenties of je zakelijke blogartikelen.
Besluit: In de laatste fase moeten we een tastbare oplossing bieden die precies is wat de consument wil.
Voorbeeld: Het verstrekken van one-sheets, case studies, het vergelijken van functies versus de concurrentie, gratis proefversies, enz. Alles waardoor je prospect ervaren en zich betrokken voelen bij je merk.
Als je graag leest over het kooptraject, vind je het misschien leuk om te leren over customer journey vs klantervaring: het verschil of de reis van de autokoper
Het kooptraject in de B2B-sector
In de B2B-sector worden relaties meestal aangegaan tussen experts en zijn ze sterk afhankelijk van vertrouwen. Via hun website, blog en sociale netwerken hebben B2B-bedrijven de mogelijkheid om deze fundamentele pijler op te bouwen.
Tegenwoordig beginnen meer dan 80% van de bedrijven hun aankoopproces via online kanalen. Daarom is het internet ook de plek om te beginnen met het oplossen van de problemen van deze prospects, rekening houdend met wie ze zijn en wat ze nodig hebben volgens de fase van het kooptraject waarin ze zich bevinden.
Verkoopprocessen in de B2B-sector zijn lang en complex. Dit komt vooral doordat kopers veel tijd besteden aan het grondig onderzoeken van producten en alle aspecten analyseren voordat ze een beslissing nemen.
Deze bijzonderheden van het commerciële proces in de branche vereisen een contentstrategie die gericht is op het helpen van deze kopers. Dat wil zeggen, een strategie die rekening houdt met de kenmerken van de buyer persona en hun vragen in elke fase van de aankoopcyclus.
LEER OVER: De Beslissingsreis van de Consument
Conclusie
Kortom, het is essentieel om de behoeften van de koper te begrijpen zodat je ze op de best mogelijke manier kunt aanpakken.
Uiteindelijk gaat het erom dat je de consument in elke fase begeleidt om hem tijdens zijn reis precies die informatie te geven die hij nodig heeft.
Dit is geen gemakkelijke taak. Het is bijna een utopie, dus we moeten werken aan onze klantreis in kaart brengen om inzicht te krijgen in hun ervaring en hoe deze kan worden verbeterd.
Hoe QuestionPro CX u kan helpen de ervaring van uw klanten te verbeteren
QuestionPro CX helpt u te bepalen of u consumenten een positieve ervaring biedt en hun interactie met uw merk stimuleert door tools te bieden die bruikbare inzichten opleveren.
Begin met het volgen van de reis van je klant. QuestionPro biedt enkele van de meest geavanceerde tools voor klantervaring die beschikbaar zijn. Krijg waardevolle inzichten in de gedachten en gevoelens van uw klanten met behulp van QuestionPro CX vandaag.
