Conhecer o modelo de comportamento do consumidor pode ser de grande importância para o sucesso das estratégias comerciais e de marketing de uma empresa, pois permite desenvolver ações com base no que os clientes precisam para satisfazer suas necessidades.
Neste artigo, você descobrirá em que consiste o comportamento do consumidor, qual é a sua importância, quais são os 4 modelos clássicos de comportamento do consumidor e quais estratégias você pode considerar.
O que é um modelo de comportamento do consumidor?
É uma construção matemática ou psicológica que representa comportamentos comuns observados entre determinados grupos de clientes, com o objetivo de prever como clientes semelhantes se comportarão em circunstâncias semelhantes.
Os modelos de comportamento do consumidor são normalmente baseados na mineração de dados dos clientes, e cada modelo é projetado para responder a uma pergunta em um determinado momento.
Por exemplo, um modelo comportamental pode ser usado para prever o que um determinado grupo de clientes fará em resposta a uma ação de marketing específica.
Se o modelo for sólido e as recomendações geradas forem seguidas, observar-se-á que a maioria dos clientes do grupo respondeu conforme previsto pelo modelo.
Importância de ter um modelo de comportamento do cliente
Os modelos comportamentais contextualizam os resultados da análise do comportamento do consumidor, explicando por que e como os clientes tomam decisões de compra e ajudando a compreender o que leva um consumidor a comprar um produto.
Dessa forma, os modelos de comportamento do consumidor auxiliam na compreensão e retenção da base de clientes. Eles também são úteis para profissionais de marketing, pois permitem compreender as expectativas dos clientes. Além disso, podem influenciar a identificação de objetivos e campanhas de marketing e a otimização da análise preditiva.
4 modelos de comportamento do cliente
Estes são 4 dos modelos de comportamento mais populares:
Modelo econômico de comportamento do consumidor
O modelo econômico do comportamento do consumidor concentra-se na ideia de que o padrão de compra do consumidor visa obter os maiores benefícios e, ao mesmo tempo, minimizar os custos.
Assim, o comportamento do consumidor pode ser previsto com base em indicadores como o poder de compra do comprador e o preço dos produtos concorrentes.
Hierarquia de necessidades de Maslow
O modelo de hierarquia de necessidades de Maslow afirma que o comportamento do consumidor é baseado na satisfação de necessidades básicas e aprendidas.
Maslow declarou que as pessoas baseiam suas ações na satisfação de certas necessidades e que primeiro devem satisfazer as necessidades de nível inferior antes de atingirem as mais elevadas.
As necessidades de nível inferior incluem alimentação, vestuário e abrigo, enquanto as necessidades de nível superior incluem ter um sentimento de prestígio. Assim, o consumidor tende a comprar coisas que satisfaçam suas necessidades e lhe proporcionem satisfação.
Modelo sociológico do comportamento do consumidor
Este modelo considera que o padrão de compra de um consumidor é influenciado pelo seu papel e influência na sociedade. Ou seja, tanto pelas pessoas com quem interage quanto pela cultura em que está imerso.
Modelo psicanalítico de comportamento do consumidor
O modelo psicanalítico leva em conta o fato de que o comportamento do consumidor é influenciado tanto pela mente consciente quanto pela inconsciente.
Os três níveis de consciência mencionados por Sigmund Freud (o id, o ego e o superego) influenciam os tipos de comportamento de compra. Por exemplo, um símbolo oculto no nome ou logotipo de uma empresa pode afetar a mente subconsciente de uma pessoa e influenciá-la a comprar aquele produto em vez de um produto semelhante de outra empresa.
Como construir um modelo de comportamento do cliente?
Agora que você sabe o que é um modelo de comportamento do consumidor, qual a sua importância e quais os tipos existentes, mostraremos como construir um modelo baseado nas seguintes estratégias.
Segmente os clientes em pequenos grupos
Segmentar os clientes em pequenos grupos e abordá-los de forma personalizada com base em comportamentos reais é uma das melhores estratégias para construir um modelo comportamental mais alinhado com a realidade.
Isto evita codificar noções ou suposições preconcebidas sobre o que torna os clientes semelhantes e permite uma análise mais detalhada do comportamento individual, em vez de olhar apenas para dados agregados que podem ocultar fatos importantes.
Execute segmentação dinâmica
A segmentação dinâmica envolve rastrear os clientes e como eles se movem entre diferentes segmentos ao longo do tempo, incluindo o contexto do ciclo de vida do cliente, em vez de apenas determinar em quais segmentos os clientes se enquadram no momento, independentemente de como chegaram lá.
Crie modelos comportamentais preditivos
Preveja com precisão o comportamento futuro do cliente (por exemplo, conversão, mudança, aumento ou diminuição de gastos) usando técnicas preditivas de modelagem de comportamento do cliente, em vez de apenas olhar para dados históricos.
Calcule o valor da vida do cliente
Use cálculos avançados para determinar o valor vitalício do cliente (LTV) e tome decisões baseadas neles, em vez de considerar apenas a receita de curto prazo que um cliente pode trazer para a empresa.
Use tecnologia de marketing automatizada
O uso de tecnologias automatizadas de marketing pode ajudá-lo a revelar informações e fazer recomendações para melhorar suas estratégias de marketing.
Dessa forma, você saberá exatamente quais ações de marketing tomar com base em métricas objetivas de cada cliente, em vez de tentar descobrir o que fazer com base em relatórios difíceis de entender.
Realize pesquisas com consumidores
A aplicação periódica de pesquisas de consumo permitirá conhecer os níveis de satisfação dos clientes em relação aos produtos existentes, suas opiniões e expectativas em relação a novos produtos e serviços, além de ser uma fonte fundamental de informação.
Desenvolva um modelo de comportamento dos seus consumidores!
Desenvolver um modelo de comportamento do consumidor pode ser uma tarefa complexa, mas se você tiver as ferramentas adequadas para coletar, sistematizar, analisar e interpretar todos os dados disponíveis, isso pode se tornar um fator diferenciador que o ajudará a atingir com sucesso os objetivos da sua organização.
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