Definir o preço de um produto ou serviço é uma das decisões mais importantes para um negócio. O valor deve cobrir custos, despesas, gerar lucros e, principalmente, ser aceitável para os clientes.
Se você deseja saber como definir o melhor preço para seus produtos, este artigo apresentará as técnicas de pesquisa de mercado mais eficazes para alcançar esse objetivo.
Qual a importância de definir o preço de um produto?
O preço correto de um produto é crucial porque é uma das primeiras considerações para muitos clientes e determina a margem de lucro que cada produto oferece. Uma decisão inadequada de preços pode até levar à queda de uma empresa.
Portanto, é essencial fixar os preços de maneira apropriada, com base em um estudo de mercado e na avaliação de fatores como estratégias dos concorrentes, condições de mercado e custos de produção.
Além disso, o preço é o aspecto mais ajustável do marketing, em comparação com outros elementos como produto, localização ou promoção. Alterar o design do produto e o sistema de distribuição é uma tarefa demorada.
Por outro lado, o preço é altamente flexível e pode ser ajustado conforme a necessidade. Assim, ele desempenha um papel vital nas estratégias de negócios e marketing de uma empresa.
3 estratégias para definir o preço de um produto
As estratégias para determinar o preço de um produto através de pesquisas de mercado incluem:
Análise Conjunta
A análise conjunta é uma técnica essencial para definir o preço de um produto. Este método permite identificar a disposição dos clientes em pagar determinado preço e comparar os recursos ou funções que eles valorizam ao adquirir o produto.
Ao entender como os clientes tomam decisões de compra, você pode avaliar o impacto econômico das alterações de preços. A análise conjunta ajuda a criar um modelo de mercado que revela quais mudanças de preço influenciarão seus negócios e quais não terão efeito.
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Gabor-Granger
Esse método é uma abordagem direta de marketing. Neste método, os clientes são questionados se comprariam um produto por um determinado preço. O preço é então alterado e os clientes são questionados novamente sobre sua disposição de compra.
A partir dessas respostas, é possível determinar um preço ideal e avaliar a demanda para esse preço. No entanto, um problema dessa estratégia é que os clientes podem subestimar ou superestimar o preço que estão dispostos a pagar. Além disso, determinar o preço ideal pode não alinhar seu produto com o nível de preços da concorrência, especialmente se a concorrência oferecer preços mais baixos.
Van Westendorp
O método de Van Westendorp é uma abordagem direta para definição de preços. Ao usar perguntas específicas em sua pesquisa online, você pode determinar se seu produto é considerado muito barato, caro ou um bom negócio, ajudando a definir a faixa de preço aceitável.Este método elimina o elemento competitivo da precificação e assume que os clientes estão cientes das condições do mercado.
Use o modelo Van Westendorp para pesquisa de preços
A quota de mercado, a volatilidade e o posicionamento da marca são fatores importantes na precificação de um produto, sempre com o objetivo de maximizar os lucros.
O método Van Westendorp foi criado em 1976 pelo economista holandês de mesmo nome. O modelo baseia-se em respostas a quatro perguntas:
- A que preço você considera o produto muito caro para comprar?
- A que preço você consideraria caro, mas ainda ponderaria se deveria comprá-lo?
- Qual preço você considera muito baixo a ponto de achar que o produto não é de boa qualidade?
- A que preço você consideraria o produto um excelente negócio?
Também é útil pedir aos respondentes que expliquem as razões para suas escolhas de preços. Essa informação pode ajudar na conversão dos dados da pesquisa em previsões de demanda.
O modelo Van Westendorp é fácil de implementar em comparação com outros métodos de pesquisa de marketing para definição de preços.
Como escolher a melhor estratégia para definir o preço de um produto?
Para saber qual estratégia seguir ao precificar seus produtos, considere estes cinco fatores:
1.- Calcule seus custos
É essencial gerar renda suficiente para cobrir todos os seus custos. Considere despesas como transporte, matéria-prima, embalagem, mão de obra e outros gastos.
Após identificar o custo médio por produto, você terá uma ideia da receita necessária para cobrir todas as despesas e obter lucro.Qual lucro você deve esperar? A porcentagem alvo varia conforme o tipo de negócio.
Por exemplo, fabricantes e varejistas geralmente buscam uma margem de 50%, enquanto distribuidores visam cerca de 30%.
2.- Saiba quem são seus clientes
Pesquise detalhadamente sobre seus clientes. Eles são caçadores de pechinchas? Gastam muito em produtos tecnológicos? Valorizam mais a qualidade do serviço do que o preço?
Embora a avaliação de preço deva ser um processo contínuo, é possível prever o comportamento e as preferências do seu mercado-alvo. Por exemplo, uma pesquisa online pode revelar tendências e a importância do seu produto para o estilo de vida do público. Se seu produto oferece um recurso indispensável, um preço mais alto pode não ser uma preocupação.
3.- Investigue o que sua concorrência está fazendo
Como a concorrência define o preço de seus produtos? Esse é um bom ponto de partida para definir o preço do seu. Para ser competitivo e refletir o valor do seu produto, é crucial verificar se o produto da concorrência tem o mesmo valor percebido que o seu.
Como os clientes comparam seus produtos? Que tipo de comentários ou avaliações cada um recebe? Realizar pesquisas de mercado e buscar informações na internet pode fornecer dados valiosos. Se seu produto oferece mais valor do que a concorrência, um preço mais alto pode indicar que se trata de um produto superior.
4.- Utilize preços escalonados e ímpares
Se seu produto possui diversas características, o preço escalonado pode atrair clientes ao permitir que escolham o nível de preço que melhor se adapta ao seu orçamento, com base nos recursos selecionados.
Defina preços que reflitam os valores individuais dos recursos adicionais e ofereça uma estrutura de preços com várias opções para diferentes tipos de compradores.
Além disso, a precificação em centavos é uma tática comum, pois pode influenciar a decisão de compra. Por exemplo, um produto vendido por US$ 89,99 pode parecer mais atraente do que outro vendido por US$ 90,00.
Faça pesquisas de mercado para definir o preço dos seus produtos!
Resumindo, precificar um produto é mais eficaz quando você realiza pesquisas de mercado aprofundadas e análises competitivas. Independentemente do método escolhido, é fundamental ter uma estratégia clara para definir o preço do seu produto.
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