Arte de fazer perguntas e de conseguir as respostas certas

A arte de fazer perguntas é antes de tudo não trabalhar com suposições, mas sim com a realidade. Portanto, se você tem o interesse de convencer seus clientes, tem a obrigação de trabalhar com a realidade de acordo com as necessidades de cada um.

Além disso, não existe uma maneira de você saber todas as necessidades de seus clientes, se você não os escutar e não souber questioná-los de forma pensada. Não basta sair realizando um interrogatório com seu cliente, você precisa pensar e planejar o modo adequado para fazer as perguntas certas no momento certo e pelos meios certos.

Arte de fazer perguntas certas

Como saber quando se está realizando a pergunta certa?

Simples. É quando seu cliente está lhe dando respostas sem perceber. Essa teoria pode parecer confusa, mas é bastante acessível. Isso ocorre quando seu cliente concede-lhe informações importantes sem se dar conta desse movimento. Assim, consequentemente, ocorrerá melhorias na negociação. Isto surgirá quando o nível de confiança entre você e o cliente for determinado, levando-os a iniciar naturalmente uma conversa mais estreita e, dessa forma, o consumidor se sentirá confortável em desvendar 100% de suas necessidades.

A propósito, a grande maioria dos negociadores costumam falar de seus produtos/serviços naturalmente no início das negociações. Realizar certas perguntas, nas quais permitem que seu cliente utilize 70% do tempo, revelando informações úteis para você na condução da negociação é o ideal.

Seguindo um modelo racional de aplicação:

Fazer perguntas de entrada (para conhecer a situação do cliente)
Questionamento do problema (para conhecer o incoveniente do cliente)
Fazer perguntas de implicação (para identificar as consequências do problema do seu cliente)
Perguntas de visão (para visualizar os cenários de solução)
Perguntas compromisso (para fechar o negócio)

Saiba mais em: Perguntas para uma pesquisa – Qual é a quantidade ideal?

Arte de fazer perguntas nas horas certas

Saber fazer perguntas nas horas certas é importante para você não perder o “time” em conseguir uma informação relevante que poderá ser usada ao longo da negociação. Sendo assim, para seguir uma sequência de perguntas, que façam com que seu cliente sinta confiança em revelar-lhe muitos detalhes de suas necessidades, você precisa ter o “time” correto e identificar em qual momento se deve entrar com a pergunta X, Y ou Z.

Essa continuidade é importante para que seu cliente não se sinta em um interrogatório. Lembre-se sempre de tentar fazer com que seu cliente responda sem perceber que está sendo perguntado.

Arte de fazer perguntas pelos meios certos

Com a internet cada vez mais dentro do cotidiano das pessoas, o mundo tornou-se mais prático. Você consegue fazer o que quiser, onde quiser e na hora que quiser. Então, o contato com seus clientes não deve ser diferente. Ou seja, para coordenar certos tipos de negociação é interessante estar presente e ter o contato olho-no-olho. Contudo, hoje em dia se realizam muitos negócios sem que os interlocutores estejam presentes ou mesmo que se conheçam pessoalmente.

Por outro lado, a dificuldade em realizar negócios virtualmente é muito maior do que da forma presencial, e por isso, a arte de saber fazer perguntas se torna mais necessária e essencial para a direção de acordos digitais / virtuais.

Neste artigo me refiro sobre a prática do negócio entre negociador e consumidor. Porém, a arte de fazer perguntas é utilizada também para quem necessita saber mais de seus clientes, colaboradores e fornecedores.

Saiba mais em: Características que um líder de vendas digital deve ter

Plataformas de auxílio

Existem várias plataformas disponíveis na internet que podem lhe auxiliar nessa aproximação:

Pesquisas on-line
Plataformas para Comunidades
Pesquisas de clima
Pesquisas de Satisfação

O modo utilizado para alcançar seus clientes deve ser bem definida para que seus objetivos sejam alcançados nessa atividade. Por isso, plataformas e comunidades on-line vêm ganhando força, já que é uma maneira de alcançar milhares de pessoas ao mesmo tempo de uma forma mais aberta e avaliativa, por exemplo.

Portanto, esses tipos de plataformas permite-lhe trabalhar com melhores ferramentas para perguntas planejadas relacionadas ao seu negócio sem precisar estar com cada cliente presencialmente.

Para agilizar seu processo de trabalho e para que tenha recursos que enriquecem seu projeto de pesquisa, utilize uma plataforma online de pesquisa, te convido à conhecer a Questionpro, uma solução completa em pesquisa e inteligência de mercado.