Hoje, os empreendedores, independentemente do porte do negócio, dedicam tempo para realizar uma análise minuciosa e avaliar o mercado antes de iniciar um novo empreendimento.
Há várias questões-chave que precisam ser respondidas para compreender completamente o potencial de mercado da indústria. Avaliar o mercado e suas oportunidades envolve investir tempo e recursos para identificar se o seu negócio se encaixará em todos os aspectos necessários para torná-lo lucrativo.
A seguir, apresentamos uma lista de questões a serem consideradas enquanto você busca entender plenamente o novo mercado internacional ao qual deseja introduzir sua empresa:
- Qual é o tamanho atual do seu mercado nesse país?
- Existe espaço para crescimento no seu mercado?
- Qual participação de mercado você possui atualmente? Em outras palavras, qual é o tamanho do seu alcance nesse novo mercado?
- Quem são os maiores concorrentes no mercado do novo país?
- Como o seu produto se adequará ao mercado local?
- Quem são os clientes atuais desse mercado e quais são seus hábitos de compra no novo país?
Como se pode observar nessas perguntas, é fundamental entender o que sua ideia de negócio trará ao mercado e se ela terá sucesso. A pesquisa de mercado envolve mais do que apenas buscar informações básicas.
Ela também inclui o uso de recursos para responder a essas questões e entender melhor as capacidades do seu negócio. Além disso, realizar pesquisas de mercado permitirá que você avalie se há demanda para o seu produto ou ideia no mercado internacional.
A importância de avaliar o mercado para o sucesso do seu negócio
A pesquisa de mercado é fundamental para encontrar respostas para perguntas essenciais sobre o potencial do seu empreendimento.
Tamanho do mercado
Identificar o tamanho do mercado é crucial para determinar se há espaço para o seu produto. Por exemplo, se já existem várias empresas oferecendo o mesmo produto, por que os consumidores precisariam de uma nova opção? Se você decidir seguir em frente, é vital garantir que há espaço para o seu produto no mercado.
Além disso, uma análise detalhada pode ajudá-lo a identificar oportunidades de diferenciação e a entender melhor as necessidades e preferências dos consumidores. Avaliar o mercado com precisão não só aumenta suas chances de sucesso, mas também orienta suas estratégias de marketing e desenvolvimento de produtos, garantindo que você esteja alinhado com as expectativas do público-alvo.
Crescimento
Se o seu produto tem um mercado, é essencial garantir que haja espaço para crescimento e que você possa impulsionar as vendas no futuro. Uma alta demanda atualmente não garante que essa tendência se manterá ao longo do tempo.
Participação de mercado
A participação de mercado refere-se ao percentual do mercado que sua empresa possui. Se você está perdendo participação para concorrentes ou se o mercado já está saturado, talvez seja necessário reconsiderar seu ingresso nesse segmento. Se você não conseguir manter sua posição no mercado, será difícil conquistar clientes.
Concorrência
A concorrência é sempre um aspecto que deve ser monitorado continuamente, e para isso é fundamental avaliar o mercado.
Produto
Se não houver espaço para o seu produto nesse mercado, você precisará reavaliar sua estratégia. No entanto, se o seu produto pode ser bem aceito, continue investigando onde estão as oportunidades futuras. Isso pode incluir ajustes no posicionamento do produto, estratégias de marketing e a identificação de nichos ainda não explorados.
Clientes
Os clientes e o mercado, em geral, são aspectos fundamentais para o sucesso do seu negócio. É crucial entender seu público-alvo e suas necessidades, especialmente ao entrar em um mercado onde os consumidores têm diversas opções.
Há muitos fatores a serem avaliados para compreender melhor o seu mercado em territórios internacionais.
Quando uma empresa decide se expandir, isso muitas vezes significa passar de um mercado doméstico para um mercado internacional. É necessário um processo estruturado para avaliar locais potenciais.
Esta lição orienta você nesse processo, ressaltando que a seleção deve ser feita pelo proprietário do negócio, evidenciando a importância de avaliar o mercado para alcançar os objetivos propostos.
O que é um mercado internacional?
Graciela abriu uma empresa de produtos de beleza ao concluir a faculdade, focando em produtos para a pele e maquiagem voltados para mulheres de todas as idades.
Como startup, suas ideias foram bem recebidas na Espanha, onde a empresa foi fundada, e sua sede está em Madrid. Ao entrar em seu nono ano de atividades, Graciela deseja iniciar a segunda década de seu negócio expandindo-se para o mercado internacional.
Um mercado internacional é aquele que existe fora do país de origem de uma empresa. Para Graciela, isso significa direcionar suas vendas a uma área geográfica além das fronteiras da Espanha. O mercado dentro dos limites do país é chamado de mercado interno.
Para transitar do mercado nacional para o internacional, Graciela precisa avaliar quais mercados internacionais têm maior potencial, restringir suas opções e tomar uma decisão informada. Ela começa criando uma lista de países potenciais, onde observou que sua concorrência teve sucesso.
Graciela deseja expandir sua marca enquanto conquista participação de mercado dos concorrentes. Vamos explorar um processo que ela pode seguir para avaliar o mercado internacional e fazer a melhor escolha possível para sua empresa.
Passos para Avaliar o Mercado Internacional
A Avaliação de Receitas de Marketing Internacional é um processo de cinco etapas, e seu objetivo é avaliar qual mercado ou mercados internacionais oferecem as melhores oportunidades para que nossos produtos ou serviços sejam bem-sucedidos.
As cinco (5) etapas são: identificação do país, seleção preliminar, triagem aprofundada, seleção final e experiência direta. Vamos dar uma olhada em cada etapa com um exemplo.
A forma mais eficiente de Graciela escolher seu mercado internacional é por meio de um processo que começa de forma ampla e vai se estreitando até a melhor opção para sua empresa.
O primeiro passo neste processo é estabelecer um negócio de sucesso no mercado nacional. Há nove anos, ela já faz isso. A sua empresa detém apenas 40% do mercado espanhol.
Depois de estabelecer um mercado interno, o processo passa para:
- Identificação de países potenciais
- Avaliação preliminar
- Detecção de profundidade
- Seleção final
- Experiência direta
Passo 1: Identificação de Países Potenciais
Você pode escolher qualquer país para entrar. Portanto, faça a identificação do país, o que significa que você precisará realizar uma visão geral dos potenciais novos mercados.
Pode haver uma simples coincidência: por exemplo, dois países podem compartilhar uma herança semelhante, como o Reino Unido e a Austrália, ou uma língua comum, como os Estados Unidos e a Austrália.
Mesmo uma cultura, ideologia política ou religião semelhante pode facilitar a seleção, como no caso da China e de Cuba. A escolha nesta fase é, muitas vezes, mais fácil.
Por exemplo, um país pode estar próximo geograficamente, como o Canadá e os Estados Unidos. Alternativamente, seu mercado de exportação pode estar na mesma zona comercial, como na União Europeia. No entanto, ainda é muito cedo, e os potenciais mercados de exportação podem ser incluídos ou excluídos por uma série de razões.
Portanto, o primeiro passo para encontrar um mercado internacional é identificar países potenciais. Começa pela análise dos fatores macroeconômicos e microeconômicos de uma lista de países nos quais Graciela tem interesse em investir.
Os fatores macroeconômicos são aqueles que dizem respeito à economia em geral e incluem elementos como a inflação, a taxa de crescimento, a taxa de desemprego, o produto interno bruto, o rendimento nacional, as barreiras culturais, a língua, os fatores comerciais e os custos de entrada no mercado.
Fatores microeconômicos para focar em elementos mais específicos que afetam a tomada de decisão do consumidor, como o preço, que é determinado pela oferta e pela demanda.
Com base nestes factores, Graciela e a sua equipa determinam que os Estados Unidos, Nova Zelândia, Austrália, França, Japão, Argentina e Chile estão acima de todos os outros países como potenciais mercados internacionais. Ela usará esses países como ponto de partida para avaliar o mercado.
Passo 2 – Avaliação Preliminar
Nesta segunda etapa, os países que permanecem após passarem por um exame preliminar são analisados com mais seriedade. Começa agora a avaliação, ponderação e classificação das nações com base em fatores macroeconômicos, como estabilidade monetária, taxas de câmbio e nível de consumo interno.
Agora você tem a base para começar a calcular a natureza dos custos de entrada no mercado. Alguns países, como a China, exigem que uma parte da empresa que entra no mercado seja de propriedade nacional, o que deve ser levado em consideração.
Existem algumas nações que estão passando por instabilidade política, e qualquer empresa que entre em um mercado desse tipo deve ser recompensada pelo risco que corre.
Neste ponto, o gerente de marketing pode decidir sobre uma lista mais curta de países nos quais deseja entrar. Agora você pode começar a investigação aprofundada.
Passo 3 – Detecção de Profundidade
Os países que atingirem a terceira fase seriam considerados viáveis para entrar no mercado. Portanto, é vital que sejam obtidas informações detalhadas sobre o mercado-alvo para que a tomada de decisão de marketing seja precisa.
Agora pode-se lidar não apenas com fatores microeconômicos, mas também com condições locais, como pesquisas de mercado em relação ao mix de marketing.
Ou seja, quais preços podem ser cobrados nesse mercado? Como um produto ou serviço como o seu é distribuído naquele país? Como você deve se comunicar com seus segmentos-alvo no novo país? Como você deve adaptar seu produto ou serviço para esse novo mercado?
Todas essas informações formarão a base da segmentação, direcionamento e posicionamento do mercado. Pode-se também levar em conta o valor do mercado no país, as tarifas ou cotas em vigor e oportunidades ou ameaças semelhantes para novos participantes.
Passo 4 – Seleção Final
Ao avaliar o mercado, você poderá ter uma pequena lista final de nações potenciais. Os gestores refletirão sobre os objetivos estratégicos e procurarão uma correspondência nas nações em questão.
A empresa poderá recorrer a concorrentes próximos ou a empresas nacionais semelhantes que já tenham entrado no mercado para obter custos mais firmes relacionados à entrada.
Os gestores também podem analisar outras nações em que já entraram para ver se há alguma semelhança ou aprendizado que possa ser usado para auxiliar na tomada de decisões neste caso.
A nota final, classificação e ponderação podem ser feitas com base em critérios mais específicos. Após esse exercício, o gestor de marketing provavelmente deverá tentar visitar o último grupo de países restantes na lista restrita.
Passo 5 – Experiência Direta
A experiência pessoal é importante. O gerente de marketing e/ou seus representantes devem viajar para o novo mercado específico para vivenciar em primeira mão a cultura e as práticas comerciais da nação, além de avaliar o mercado.
Com base nas primeiras impressões, você poderá, ao menos, determinar como esse novo país é semelhante ou diferente do seu mercado interno ou de outros onde sua empresa já atua.
Agora, é necessário ter cuidado com a auto-referência. Lembre-se de que sua experiência até agora se baseia em viver principalmente no seu país de origem, e suas expectativas serão moldadas pelo que você já sabe.
Procure ser flexível e experimental em novos mercados, e não julgue: trata-se do que é melhor para sua empresa.
Sobre o autor:
Nana González é Executiva Sênior de Marketing bilíngue, com mais de 10 anos de experiência na área de marketing, publicidade, promoções, RP. Atualmente é Sócia e Diretora de Marketing e Vendas da Magenta IG .
