Quem não gosta de uma boa venda? A compra por impulso é uma das modalidades de aquisição que impactam positivamente nos resultados do negócio.
Essa modalidade atrai consumidores que podem ver as compras, a busca por promoções e aquisição de produtos visualmente agradáveis como um tipo inofensivo de terapia.
Por outro lado, esse estilo de compra pode ser problemático para outras pessoas, que acaba desenvolvendo um comportamento compulsivo. Mas não são clientes com esse perfil que as marcas procuram.
O que desperta a atenção das empresas é o consumidor que não perde uma oferta, produto ou serviço inesquecível, que compram com impulso, mas sem desenvolver um problema psicológico em função disso. Mesmo assim, captar clientes que podem comprar de forma impulsiva pode ser um desafio.
Afinal, as compras por impulso não podem ser classificadas em uma única categoria de produto. De itens acessíveis, como chocolates, roupas, telefones celulares, a itens caros, como joias, veículos e outros itens de alto valor, todos são exemplos de compras por impulso.
Basicamente, os consumidores que visitam uma loja sem nenhuma intenção de comprar algo e, mesmo assim, compram alguma coisa.
Pensando nisso, as empresas de tecnologia, como Apple e Xiaomi, por exemplo, investem em campanhas para atrair esse tipo de consumidor mais impulsivo, interessado em acompanhar e investir em tendências. E tudo indica que essa estratégia é realmente eficiente para os negócios.
Então, que tal seguir os exemplos dessas empresas e aprender a usar a compra por impulso a seu favor?
Para te ajudar nessa tarefa, neste artigo, você vai entender o que é compra por impulso e quais efeitos ela tem no comportamento do consumidor.
O que é compra por impulso?
A compra por impulso se refere a um comportamento adotado por clientes que compram um produto ou serviço sem pensar nisso.
Geralmente, essa compra ocorre quando um produto/mensagem é bem divulgado ou promovido. Além disso, os compradores impulsivos compram coisas sem planejamento porque são baseados em sentimentos que os fazem sentir a necessidade de comprar.
Esse consumidor também pode fazer compras de produtos e serviços de última hora, muitas vezes impulsionados por sentimentos e emoções específicos.
Se estiverem dentro do limite de gastos da pessoa, essas compras aleatórias podem ser inofensivas. No entanto, infelizmente, as compras por impulso também podem levar a dívidas e despesas elevadas, aumentando as chances de arruinar as finanças do consumidor.
Nesse caso, esse comportamento pode caracterizar uma doença psicológica, que exige tratamento especializado – e não é sobre esse tipo comportamento que estamos falando aqui.
Neste artigo, descrevemos a “compra por impulso” do cliente como resultado de um desejo espontâneo de comprar algo sem qualquer preparação ou deliberação para essa atitude, de modo que isso não afete drasticamente sua saúde financeira ou mental.
Nesse contexto, o “gatilho” ou primeira resposta que um comprador tem em relação a algo que não queria antes é chamado de compra por impulso.
Indicadores do comportamento de compra por impulso
A maioria das pessoas faz compras por impulso ocasionalmente. Por isso, é importante conhecer os indicadores para acompanhar os dados sobre essa modalidade de compra. Conheça alguns deles a seguir:
- Gastar mais dinheiro do que o planejado;
- Visitar empresas que que tendem a provocar compras por impulso;
- Sensação de satisfação rápida após compras não planejadas;
- Devolução frequente de compras não planeadas devido a arrependimento.
Vale lembrar que a tensão entre o benefício imediato e os efeitos potencialmente prejudiciais resultantes de uma compra por impulso pode levar o consumidor a perder seu controle emocional.
Além disso, ela pode desencadear comportamentos obsessivos de compra que podem evoluir para níveis crônicos e patológicos.
Leia também: Vender mais aos clientes atuais. Confira algumas dicas!
Fatores que estimulam a compra por impulso
Vários fatores agem em conjunto quando um cliente faz uma compra por impulso. Em geral, esses fatores atuam de acordo com duas variáveis principais:
- Fatores de consonância: esse fator geralmente se refere a quão estável e aceitável algo é considerado. Variáveis consoantes mostram que a compra por impulso é consistente com os desejos, situação financeira e sentimentos do cliente. Porém, às vezes, as variáveis dissonantes podem substituir esses fatores;
- Fatores dissonantes: esse elemento geralmente indica um desejo de resolução e desagrado. Você se esforça para usar o autocontrole para resistir ao desejo de adquirir algo porque considerações dissonantes o fazem acreditar que isso pode afetá-lo negativamente.
Vale lembrar que, antes da pandemia de COVID-19, a maioria dos compradores provavelmente não se importava em comprar um lanche ou investir em outro item desejado na hora.
Afinal, eles acreditavam que mereciam fazer essa compra, que não teria um impacto significativo no seu orçamento geral. Em outras palavras, seus fatores consonantais eram mais fáceis de “concordar”.
Porém, hoje em dia, os compradores estão muito mais preocupados com outras questões, deixando de lado suas compras aleatórias.
Isso ocorre porque as pessoas estão se sentindo “menos seguras” para comprar algo por capricho, já que não sabem como isso afetará sua saúde mental ou financeira mais tarde.
Veja também: O comportamento do consumidor e a investigação de mercado
Como aproveitar a compra por impulso?
A compra por impulso sempre existiu e continuará existindo. Tudo o que as empresas precisam fazer é realizar uma análise do comportamento do consumidor e se adaptar às mudanças que observam.
Confira abaixo algumas dicas para aproveitar ao máximo esse comportamento
Aproveite o impulso precoce
Cerca de 48% das compras por impulso ocorrem “antes” do consumidor chegar à fila do caixa. Por isso, algumas lojas orientam seus clientes para esperar até que o caixa seja liberado antes de adicionar itens.
Outras empresas utilizam caminhos (faixas) virtuais ou físicas para incentivar o consumidor a adquirir outros produtos e serviços da marca. Antes do corredor principal do caixa, por exemplo, você pode criar uma área cheia de itens que estimulem a compra por impulso.
Vale lembrar que mudanças de horário e local impedem esse comportamento impulsivo. Por isso, é fundamental definir e padronizar o local e horário de atendimento da empresa ou do funcionamento de uma campanha online.
Simplifique a distribuição de produtos
Existem várias estratégias de distribuição de produtos. Segundo um estudo, a impulsividade é vital no primeiro 1/3 da fila do caixa. Por isso, vale a pena racionalizar sua seleção de produtos e focar nos itens mais vendidos para apresentar aos consumidores e aumentar sua conversão.
Lembre-se de que simplificar o acesso aos itens mais vendidos facilita a circulação e reduz o estresse do comprador tanto do ambiente físico quanto no virtual. Assim, você aumenta as chances do cliente comprar por impulso.
Pense na embalagem
Os compradores desconfiam de produtos perecíveis, como frutas e hortaliças, por exemplo. Para evitar esse comportamento, você pode testar embalagens e encontrar uma solução para reduzir as preocupações do cliente.
No caso das frutas ou doces perecíveis, por exemplo, você pode adicionar embalagens protetoras transparentes e que sejam fáceis de abrir. Isso garante a qualidade do produto e transparência para o consumidor e lojista.
Mude a forma como você se comunica
A ciência comportamental sugere que é importante dar as pessoas uma sensação de controle, especialmente após a pandemia.
Por isso, conecte-se com os consumidores, fale de forma construtiva, crie um senso de comunidade e tente várias estratégias para promover o produto. Essa mudança no vocabulário pode minimizar rapidamente sua dissonância.
Conclusão
As compras por impulso podem aumentar significativamente sua base de clientes e sua receita. Por isso, você pode criar um plano de marketing que estimule a venda quando os métodos de atração de clientes impulsivos forem usados corretamente.
Apesar disso, você não deve esquecer que a compra por impulso tem aspectos positivos e negativos para empresas e consumidores.
Mesmo assim, essa modalidade de compra continua sendo essencial e ainda tem a capacidade de afetar o negócio, já que influencia em como o consumidor se sente e adquire um produto ou serviço.
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