Oferecer um produto ou serviço e simplesmente esperar pelos resultados já não funciona na era da informação e tecnologia. Hoje, os consumidores são mais exigentes, bem-informados e valorizam marcas que entregam algo além da simples venda. Por isso, empresas que investem em estudo sobre comportamento de compra conseguem se destacar no mercado. Quer saber por quê? Neste artigo, vamos te contar tudo, além de mostrar como você pode criar sua própria pesquisa.
O que é um estudo sobre comportamento de compra?
É uma forma inteligente de entender o que se passa na cabeça dos seus clientes durante o processo de compra. Esse tipo de estudo analisa desde os fatores que influenciam suas decisões — como emoções, valores e necessidades — até as etapas que percorrem antes de dizer “sim” para um produto ou serviço.
Em resumo, é como um mapa que revela o que motiva seus consumidores e como você pode se conectar melhor com eles.
Por que desenvolver um estudo sobre comportamento de compra?
Você sabia que, segundo um professor de Harvard, 95% das decisões de compra são subconscientes?
Isso significa que, ao oferecer um produto ou serviço, tentar convencer apenas pela lógica pode não ser tão eficaz quanto atingir o lado emocional e instintivo do consumidor.
Um estudo sobre comportamento de compra é essencial para entender o que realmente guia essas escolhas: valores, crenças, memórias e até experiências sensoriais. Ao compreender esses fatores, você não apenas vende um produto, mas também cria conexões mais profundas com seu público.
Tipos de comportamento de compra para levar em consideração
Nem todo cliente compra da mesma forma, e entender os diferentes tipos de comportamento de compra pode ser o segredo para criar estratégias mais eficientes. Aqui estão os principais:
Compra complexa
Esse tipo de comportamento ocorre quando o cliente está adquirindo algo de alto valor ou importância, como um carro ou uma casa. Ele pesquisa, compara e avalia profundamente antes de tomar uma decisão.
Compra por redução de dissonância
Aqui, o cliente também está envolvido, mas a decisão precisa ser rápida, geralmente entre opções similares, como escolher uma marca de eletrodoméstico. Depois da compra, ele pode sentir dúvida e buscar validação para garantir que fez a escolha certa.
Compra habitual
Produtos do dia a dia, como leite ou pasta de dente, entram nessa categoria. O cliente não pensa muito antes de comprar, pois já tem uma marca preferida ou opta pela conveniência.
Compra por busca de variedade
Nesse caso, o cliente gosta de experimentar coisas novas, mesmo que esteja satisfeito com uma marca. Isso é comum em produtos como snacks ou bebidas.
Cada tipo exige uma abordagem diferente, e entender isso é fundamental para se conectar com o público certo da forma certa.
O que pode influenciar o comportamento de compra?
O comportamento não é aleatório; ele é moldado por uma série de fatores que, muitas vezes, passam despercebidos. Aqui estão os principais elementos que podem influenciar a decisão de um consumidor:
Fatores culturais
A cultura, os valores e até o ambiente social em que a pessoa vive têm grande impacto. Por exemplo, em algumas culturas, o consumo sustentável pode ser um ponto decisivo.
Fatores sociais
Opiniões de amigos, família e até o que está em alta nas redes sociais também podem pesar na escolha. Quem nunca comprou algo porque “todo mundo está usando”?
Fatores pessoais
Idade, estilo de vida, ocupação e até a situação financeira do cliente influenciam diretamente no que ele compra e como compra.
Fatores psicológicos
Motivações, percepções, emoções e até experiências passadas entram no jogo. Como o professor de Harvard mencionou, 95% das decisões são subconscientes, então esses fatores têm um peso enorme.
Diferenças entre comportamento de compra online e físico
Embora o objetivo final seja o mesmo — comprar algo — o comportamento de compra online e físico segue caminhos bem diferentes.
Vejamos as principais diferenças:
Interação
- Físico: O cliente pode tocar, testar e avaliar o produto pessoalmente, o que cria confiança na decisão.
- Online: A compra é baseada em fotos, descrições e avaliações de outros consumidores, o que reforça a importância de conteúdo visual de qualidade e boas avaliações.
Experiência
- Físico: Inclui o ambiente da loja, interação com vendedores e até detalhes como música e iluminação, que podem influenciar o humor e as escolhas.
- Online: Depende de fatores como a navegabilidade do site, velocidade de carregamento, design responsivo e opções de pagamento simplificadas.
Decisão
- Físico: Geralmente envolve mais tempo e um deslocamento, o que torna a experiência planejada.
- Online: Permite compras instantâneas, seja por impulso ou em momentos de conveniência, como no intervalo do trabalho ou à noite.
Influências
- Físico: A interação com vendedores pode moldar as escolhas, além de promoções no local.
- Online: Anúncios personalizados, e-mails marketing e recomendações baseadas no histórico de navegação desempenham um papel importante.
Confiança
- Físico: A presença física da loja geralmente transmite maior segurança ao consumidor.
- Online: A confiança depende de selos de segurança, políticas de devolução claras e avaliações de outros clientes.
Veja como criar um estudo sobre comportamento de compra para entender seu cliente
Quer realmente entender o que se passa na mente do seu cliente? Aqui vai um passo a passo para você começar:
Defina seus objetivos
Antes de tudo, é importante saber o que você quer descobrir. Quer entender o que motiva o cliente a comprar seu produto? Ou está mais interessado nas barreiras que eles enfrentam durante a compra? Defina claramente os objetivos do estudo para direcionar sua pesquisa.
Escolha o método de pesquisa
Existem várias formas de coletar dados sobre o comportamento de compra. Você pode optar por:
- Entrevistas: Converse diretamente com seus clientes para entender suas motivações e desafios.
- Pesquisas Online: Envie questionários para seu público-alvo e peça feedback detalhado.
- Análise de Dados de Compra: Avalie o histórico de compras e comportamento online dos seus clientes para encontrar padrões.
Crie personas
Crie perfis detalhados dos seus clientes ideais, com base em dados demográficos, comportamentais e psicográficos. Isso ajuda a entender melhor os tipos de consumidores que você está tentando alcançar.
Mapeie a jornada de compra
A jornada de compra é o caminho que o cliente percorre, desde o momento em que percebe a necessidade do produto até a decisão final de compra. Identifique todos os pontos de contato e possíveis fricções que podem ocorrer nesse processo.
Análise comportamental
Olhe para os fatores que influenciam as decisões dos seus clientes, como emoções, influências sociais, preço, promoções e a experiência de compra. Esses dados podem te ajudar a refinar sua estratégia e oferecer uma experiência mais personalizada.
Teste e implemente mudanças
Com base nos dados coletados, experimente ajustar sua estratégia de marketing e vendas. Faça pequenos testes e observe as reações do público.
Revise e atualize
O comportamento de compra muda com o tempo, especialmente com as novas tecnologias e tendências. Por isso, revise seu estudo periodicamente para manter sua abordagem sempre relevante.
Plataforma para criar estudo de comportamento do cliente
Quando o assunto é entender o comportamento do cliente, a QuestionPro é uma das plataformas mais completas e eficientes para realizar estudos aprofundados. Ela oferece uma série de ferramentas que ajudam você a capturar, analisar e interpretar dados de forma fácil e acessível.
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