Neste artigo, vamos explicar o que é um modelo de negócios por assinatura e como manter seus clientes satisfeitos com a experiência, garantindo a fidelidade à sua marca.
O modelo de negócios por assinatura tem se tornado uma tendência crescente na venda de produtos e serviços. Embora seja muito comum em setores como serviços de streaming e reposição de produtos, ele já existe há anos em áreas como seguros para o consumidor.
O que é um modelo de negócios por assinatura?
No modelo de negócios por assinatura, os clientes pagam regularmente por um produto ou serviço. O preço da assinatura difere do preço tradicional de compra, pois geralmente é baseado na duração da assinatura. Assim, quanto mais longo o relacionamento, mais vantajosas são as opções de preço.
Vantagens de usar um modelo de negócios por assinatura
Entre as principais vantagens de adotar um modelo de negócios por assinatura, destacam-se:
Os preços atraem mais clientes
Os pagamentos em um modelo de negócios por assinatura reduzem a barreira de entrada para produtos e serviços. Além disso, esse modelo torna possível que mais clientes em potencial se inscrevam.
À medida que o negócio cresce e melhora ao longo do tempo, os clientes também se beneficiam mais, aproveitando as vantagens desse modelo.
O faturamento recorrente permite receitas previsíveis
Com a automação do faturamento recorrente, há menos lacunas entre os ciclos de faturamento, o que ajuda a evitar vazamentos de receita à medida que os clientes fazem pagamentos regulares.
Como o valor dos pagamentos recorrentes é definido no momento da venda inicial, é possível prever a receita mensalmente.
Maior retorno sobre o investimento
Em modelos de pagamento único, o retorno sobre o custo de aquisição do cliente é fixo. No entanto, no modelo de negócios por assinatura, esse desempenho pode variar.
O tempo que os clientes permanecem assinantes pode mudar, por isso, reduzir a rotatividade de clientes é essencial para aproveitar ao máximo esse benefício.
Permite a venda cruzada
Ao manter contato contínuo com sua base de clientes, você constrói um vínculo de confiança. Isso facilita a comercialização de serviços adicionais e complementares.
O upsell geralmente é mais eficaz em negócios de assinatura, pois o cliente já tem um relacionamento estabelecido com a empresa. Uma vez que as taxas de assinatura se tornem parte do orçamento mensal ou anual esperado, fica mais fácil para eles perceberem os benefícios adicionais como algo acessível.
Prova de conceito
Produtos e serviços baseados em um modelo de assinatura permitem oferecer versões gratuitas para atrair clientes e incentivá-los a assinar o pacote completo.
Mesmo que o cliente não se inscreva de imediato, ao fornecer dados de contato, você pode seguir com estratégias para convencê-lo a se inscrever mais tarde.
Tipos de setores que utilizam o modelo de negócios por assinatura
A natureza da receita recorrente é o que torna o modelo de negócios por assinatura tão popular e a razão pela qual empresas de diversos setores optam por implementá-lo. Alguns dos setores mais comuns que utilizam esse modelo incluem:
Acesso ao conteúdo
Empresas que oferecem acesso contínuo a conteúdos, como vídeos, áudios ou livros, são exemplos claros de negócios baseados no modelo de assinatura.
Plataformas de streaming, como Netflix e Spotify, são grandes exemplos desse setor, onde os clientes pagam uma taxa regular para acessar uma vasta biblioteca de conteúdo.
Acesso a serviços
Muitas empresas de software oferecem suas plataformas por assinatura, em vez de vender o produto por meio de uma compra única. Isso facilita para os desenvolvedores realizar melhorias contínuas nos produtos, enquanto os clientes não precisam se preocupar com questões de hospedagem ou atualizações do sistema. Outros exemplos de negócios por assinatura no setor de serviços incluem aluguel de apartamentos, casas ou carros, além de seguros.
Acesso a produtos
Esse modelo de assinatura oferece uma seleção de produtos de forma regular, como mensal ou trimestralmente. Exemplos disso incluem caixas de assinatura de produtos como cosméticos, alimentos ou itens de moda, onde os clientes recebem novos produtos a cada ciclo.
Tipos de preços aplicados no modelo de negócios por assinatura
O modelo de negócios por assinatura pode adotar diferentes estratégias de precificação, dependendo dos objetivos do negócio. As quatro principais opções são:
- Modelo de preço fixo: O cliente paga uma quantia fixa por mês para acessar o mesmo produto ou serviço, com as mesmas funções e preço estável.
- Modelo de preços escalonados: Permite que as empresas ofereçam diversos pacotes, cada um com combinações variadas de produtos e serviços, atendendo a diferentes necessidades e orçamentos.
- Modelo de preços por usuário: Comum em muitas organizações, esse modelo determina o preço com base no número de usuários que acessam o serviço. Quanto mais usuários, maior é o valor cobrado.
- Modelo de uso: O cliente paga com base na quantidade de produto ou serviço que utiliza. Empresas de telefonia e internet costumam adotar esse modelo, cobrando conforme o consumo do cliente.
Dicas para implementar uma estratégia de modelo de negócios de assinatura
Agora temos para você as melhores dicas para implementar uma estratégia de modelo de negócios de assinatura e garantir sua eficácia.
1. Impulsione a aquisição de clientes com uma experiência melhor
Empresas que adotam o modelo de negócios por assinatura utilizam as mesmas estratégias tradicionais para atrair novos clientes, mas o tempo necessário para gerar receita suficiente para cobrir os custos de aquisição é maior.
A chave para conquistar novos assinantes é oferecer uma experiência excepcional desde o momento da inscrição. Isso contribui para a melhoria das taxas de aquisição ao longo do tempo.
Além disso, otimizar o processo de cobrança é fundamental. Muitas empresas têm processos complexos de faturamento, e é importante que todos eles sejam bem definidos. Os consumidores precisam perceber o valor do seu produto ou serviço em cada etapa da jornada, especialmente durante o pagamento.
2. Ofereça uma versão gratuita
Oferecer avaliações gratuitas permite que potenciais compradores experimentem o produto antes de fazerem a compra. Essa é uma estratégia voltada para a aquisição de clientes, e não para geração de receita imediata.
Embora não gere receita direta, a versão gratuita expande o topo do funil e dá mais tempo para desenvolver novos relacionamentos com os clientes. Ao permitir que os usuários vivenciem o valor do que você oferece, facilita a venda de complementos ou planos premium, aumentando o valor ao longo do tempo.
3. Ofereça vários níveis de assinatura
Embora seja comum oferecer diferentes opções de assinatura, muitas empresas com modelos de negócios por assinatura disponibilizam apenas dois pacotes: um barato e um caro. Contudo, essas opções nem sempre atendem às necessidades dos clientes.
Certifique-se de que suas ofertas correspondam às necessidades dos usuários, e não apenas às suas preferências internas. Crie um processo para reavaliar seus preços regularmente.
Embora atualizações e melhorias em seu produto possam justificar ajustes na estrutura de preços, uma análise contínua garantirá que você esteja sempre considerando o que é melhor tanto para sua empresa quanto para seus clientes.
4. Upsell e vendas cruzadas
Conquistar novos clientes não é a única maneira de expandir com um modelo de negócios por assinatura.
Uma estratégia eficaz é gerar mais receita com os assinantes existentes por meio da expansão, que se refere a qualquer receita adicional proveniente do contrato inicial ou do valor pago pelo cliente.
A receita de expansão pode ocorrer de duas formas principais: oferecendo planos mais abrangentes à medida que as necessidades do cliente crescem ou realizando vendas cruzadas de recursos e serviços adicionais, aumentando assim o valor da assinatura.
5. Preço baseado no valor
O preço baseado no valor é essencial para empresas com modelos de negócios por assinatura, pois permite que elas encontrem o preço ideal para seus produtos, levando em consideração o valor que os clientes atribuem a eles.
Para implementar essa estratégia, as empresas analisam os dados dos clientes sobre o valor percebido do produto e as características individuais que mais importam para eles, definindo assim o preço adequado. Isso envolve perguntar aos clientes quanto eles estariam dispostos a pagar pelo produto.
6. Crie estratégias para retenção de clientes
Embora muitas empresas com modelo de negócios por assinatura concentrem seus esforços na aquisição de novos clientes, frequentemente essa não é a maneira mais eficaz de crescer.
Se os clientes não ficarem satisfeitos ou não perceberem continuamente o valor do que você oferece, eles podem desistir. Portanto, foque em mantê-los o maior tempo possível, promovendo um relacionamento contínuo e satisfatório.
A retenção de clientes é crucial para aumentar a receita das assinaturas. Embora não seja uma tarefa simples, criar um processo focado na retenção pode reduzir a taxa de abandono e gerar mais receita a longo prazo.
7. Ofereça um serviço de alta qualidade
É essencial oferecer um atendimento ao cliente de alta qualidade, que não apenas resolva problemas, mas também agregue valor continuamente. Para isso, é necessário entender profundamente quais são as necessidades reais dos seus clientes.
A melhor maneira de descobrir essas necessidades é perguntando diretamente aos clientes. E os inquéritos online são uma excelente ferramenta para isso, permitindo que você obtenha feedback de um grande número de usuários em um curto período de tempo.
Ao aplicar uma pesquisa de satisfação, você poderá identificar quais aspectos precisam ser ajustados para garantir que os consumidores se sintam satisfeitos com sua marca e renovem sua assinatura.
O modelo de negócios por assinatura tem ganhado popularidade por permitir que as empresas ofereçam produtos e serviços acessíveis e de alta qualidade, que se aprimoram com o tempo.
Além disso, ao focar no fortalecimento de relacionamentos mais duradouros com os clientes e em uma estratégia de receitas recorrentes, o preço da assinatura oferece benefícios tanto para as empresas quanto para os consumidores.
Agora que você entende o que é o modelo de negócios por assinatura e sabe como identificar as necessidades de seus clientes, comece hoje mesmo a coletar informações para mantê-los satisfeitos com sua marca. Conte com a QuestionPro! Temos as ferramentas necessárias para ajudar você a alcançar esse objetivo.
