O mundo mudou desde a pandemia e por isso temos mudanças nas preferências do consumidor.
Por outro lado, a situação de crise no mundo leva a momentos de instabilidade econômica, fazendo com que as taxas de inflação tendam a subir mais rapidamente, o que gera um desequilíbrio no poder de compra.
O aumento generalizado e sustentado dos preços causou uma perda notável do poder de compra das pessoas e, de alguma forma, afetou sua capacidade de poupar.
Os consumidores hoje estão mais conscientes do dinheiro e, portanto, são muito mais cautelosos em seus gastos em geral. Eles também se tornaram mais analíticos em suas decisões de compra e tendem a adquirir mais itens para satisfazer necessidades básicas.
Os consumidores realizam uma avaliação prévia dos produtos e serviços que têm interesse em adquirir, comparam preços e benefícios oferecidos, tanto em canais físicos quanto online, e, após todo esse processo, determinam onde é mais conveniente comprar.
Esse é o momento em que a ideia de encontrar o local de compras ideal, que oferece o “3B” — bom, bonito e, acima de tudo, barato — ganhou mais força.
Os consumidores estariam visitando os pontos de venda com mais frequência, mas comprando em quantidades menores do que o habitual. Nesse cenário de compras, eles estariam aumentando o número de transações, mas diminuindo o ticket médio de compra, ou seja, gerando menos receita para as marcas.
A intenção de gasto diminuiu principalmente em atividades que envolvem turismo e hospedagem, moda e acessórios, artigos de luxo ou que exigem um investimento significativo.
Porém, observa-se um aumento na tendência de compra de tecnologia e eletrônicos, entretenimento, itens para casa e cozinha, saúde e bem-estar, e, principalmente, artigos esportivos.
O que podem as empresas e os fabricantes fazer diante dessa perspectiva incerta?
À medida que os consumidores pensam com mais cautela sobre suas decisões de compra e gastos, as empresas que superam as expectativas na forma como ouvem, compreendem e agem de acordo com as necessidades dos clientes têm mais chances de fidelizá-los a longo prazo.
Os consumidores procuram cada vez mais uma conexão humana em suas interações com as marcas. Nesse sentido, tratar os consumidores como seres humanos tem mais valor do que a eficiência operacional durante essas interações.
Os consumidores não esperam apenas que as marcas satisfaçam suas necessidades ou preferências; os novos consumidores esperam que as marcas tenham um compromisso ético e social, que reflita seus valores como empresas.
No entanto, esse compromisso não deve ser apenas temporário; os consumidores exigem ver ações mensuráveis, transparentes e consistentes das marcas que escolhem apoiar.
Para as empresas, este é o melhor momento para implementar estratégias que garantam que suas vendas (mesmo que reduzidas) nunca cessem. A prioridade deve ser fazer com que os produtos ou serviços oferecidos se tornem essenciais neste momento.
Algumas alternativas às quais as empresas poderiam recorrer estão relacionadas à identificação e descoberta do que os clientes desejam, o que realmente atrai seu público-alvo, o que eles procuram, o que precisam e o que os motiva a comprar.
As promoções podem ajudar, mas devem ser altamente valorizadas pelos consumidores. Outra alternativa viável diz respeito à retenção dos melhores clientes, bem como ao envolvimento mais ativo da equipe de atendimento ou de vendas com os clientes, prestando atenção a cada situação e mantendo todos os pontos de atendimento e contato atualizados, inclusive os canais online.
A tecnologia também desempenha um papel importante na mecânica em que as marcas interagem com os consumidores. No entanto, é crucial que as empresas encontrem um equilíbrio adequado e não substituam completamente a interação humana, pois existe um valor significativo na conexão pessoal, que deve ser acrescida de empatia nas interações com as marcas.
As marcas que conseguirem oferecer uma experiência de compra mais personalizada e relevante terão uma vantagem significativa em um mercado cada vez mais competitivo.
Autora: Giuliana Reyna, CEO GRM Pesquisa Global de Marketing
