Se você deseja informar seus potenciais clientes sobre os benefícios que sua empresa oferece, deve pensar na sua proposta de valor e torná-la única. Sua proposta pode referir-se a toda a organização, a um produto ou serviço específico ou a contas de clientes.
Ela é um dos elementos-chave do posicionamento de uma empresa; é uma ferramenta essencial para focar no que mais importa e servirá de base para suas campanhas de marketing e argumentos de vendas.
Este artigo ajudará você a entender o que é, como ela pode beneficiar sua marca e como criá-la.
O que é uma proposta de valor?
É uma ferramenta essencial para que toda a sua equipe se concentre no que é mais importante e sirva de base para suas campanhas de marketing e argumentos de vendas.
Uma boa proposta deve destacar o que diferencia você dos concorrentes, mas é fundamental focar em como os clientes definem o seu valor. A proposta de valor também pode ser vista como um ponto de conexão entre a estratégia de negócios e a estratégia de marca.
No entanto, muitas empresas tendem a misturar essas duas dimensões, adotando uma proposta muito vaga ou genérica, ou até mesmo esquecendo de ter uma.
Para esclarecer, vamos falar sobre o que não é uma proposta de valor. Uma proposta de valor não é:
- Um incentivo. Embora uma proposta explique os benefícios do seu produto para os clientes, ela não os incentiva a fazer uma compra imediata.
- Um slogan. Slogans ajudam os consumidores a identificar marcas, mas não expressam o valor que uma empresa agrega.
- Uma declaração de posicionamento. Embora as declarações de posicionamento da marca destaquem os benefícios de um produto para uma pessoa ou segmento de público específico, elas não são o mesmo que propostas de valor.
Características de uma proposta de valor
Para alcançar a eficácia da sua proposta de valor, siga os seguintes critérios:
- Clareza: Uma proposta deve ser clara e fácil de entender.
- Brevidade: Um cliente potencial deve gastar apenas alguns segundos para entender sua proposta.
- Diferenciação: Uma boa proposta deve diferenciar sua empresa da concorrência.
- Concretude: Uma proposta deve referir-se a resultados específicos que um cliente obterá com seu produto ou serviço.
- Credibilidade: Certifique-se de que você pode entregar o valor prometido. Caso contrário, seu negócio poderá ser esquecido, pois os clientes reconhecerão rapidamente o engano e alertarão os outros.
Por que é importante ter uma proposta de valor?
Uma proposta de valor ajuda a definir questões como sua estratégia de marketing e seu posicionamento no mercado.
A principal função de uma proposta é explicar aos seus clientes por que trabalhar com você ou usar seu produto é a melhor decisão. Sem ela, é improvável que seus clientes entendam como seu produto atende às suas necessidades e por que deveriam escolher você como empresa.
Outra função de uma proposta de valor é diferenciar sua marca da concorrência. Mesmo que você ofereça produtos padrão, é necessário destacá-los em meio a um grande número de itens semelhantes.
Portanto, uma proposta torna sua marca única e atrativa para os clientes.
Vantagens de uma proposta de valor
Uma proposta de valor é algo que define o seu negócio, a sua estratégia de promoção e o seu sucesso no mercado.
Estas são as principais vantagens que uma proposta bem elaborada pode trazer para a sua empresa:
Comunicação clara
Uma proposta de valor ajuda você a fazer uma boa oferta aos seus clientes. A clareza atrai mais leads para os estágios superiores do funil de vendas e permite aumentar sua receita.
Maior qualidade de leads
Uma proposta de valor ajuda você a alinhar as necessidades de seus potenciais compradores com os problemas que seu produto resolve.
Melhora do envolvimento
Quando os valores dos seus clientes correspondem aos da sua empresa, o envolvimento do cliente com a sua marca, produtos e serviços aumenta.
Mensagem unificada
Uma proposta de valor esclarece sua oferta e utilidade para clientes e funcionários. Dessa forma, você pode ter certeza de que todos transmitem os mesmos valores pelos diferentes canais de comunicação com o cliente.
Comunicação clara, leads de alta qualidade, altas taxas de engajamento e mensagens consistentes têm um enorme impacto em suas métricas financeiras e de negócios.
Com o tempo, você verá um aumento na satisfação do cliente, na eficiência das operações, no retorno do investimento, entre outros benefícios. No entanto, nem todas as propostas de valor funcionarão como mágica para o seu negócio.
Elementos que uma proposta de valor deve conter
Para desenvolver uma proposta de valor eficaz, clara e persuasiva, é importante considerar os seguintes elementos:
- Defina o segmento de clientes-alvo: Delimite com clareza o perfil do seu cliente ideal, levando em consideração aspectos demográficos, psicográficos e comportamentais.
- Identifique as necessidades e os problemas dos clientes: Conduza pesquisas extensivas para obter uma compreensão profunda dos problemas que eles enfrentam e de como seu produto ou serviço pode resolvê-los de maneira eficaz.
- Ofereça uma solução única: Descreva claramente como seu produto ou serviço aborda e resolve os problemas identificados. Destaque os aspectos distintivos e únicos que o diferenciam da concorrência.
- Liste os benefícios e vantagens competitivas: Esses benefícios podem incluir economia de tempo, redução de custos, maior eficiência, aumento de produtividade, maior conveniência ou qualquer outro valor agregado significativo que sua oferta oferece.
- Transmita uma mensagem clara e persuasiva: Certifique-se de que sua mensagem seja compreensível e destaque os aspectos mais relevantes e atrativos para seu público-alvo.
- Busque validação social: Isso pode incluir estudos de caso, avaliações positivas, prêmios ou reconhecimentos recebidos, ou qualquer outro tipo de validação social que demonstre a eficácia e satisfação de seus clientes anteriores.
- Design e apresentação atraentes: A forma como você apresenta sua proposta de valor também é importante. Uma apresentação elegante e profissional pode ajudar a chamar a atenção e a construir confiança em sua oferta.
Diferença entre proposta de valor e declaração de missão
É importante notar que tanto a proposta de valor como a declaração de missão são componentes essenciais para uma organização de sucesso.
A proposta de valor concentra-se na criação de valor para os clientes, enquanto a declaração de missão estabelece a direção geral e o propósito da organização. Aqui mais de suas diferenças:
| Proposta de valor | Declaração de missão | |
|---|---|---|
| Definição | É uma promessa de valor ao cliente sobre os benefícios e vantagens que um produto ou serviço oferece. | É uma declaração que descreve o propósito e os objetivos fundamentais de uma organização. |
| Abordagem | Centra-se na oferta específica da empresa e em como ela se diferencia da concorrência. | Centra-se nos valores e princípios fundamentais da organização, na sua razão de ser e na sua contribuição para a sociedade. |
| Público | Destinado principalmente a clientes ou usuários finais do produto ou serviço. | Dirigido a todos os stakeholders da organização, incluindo colaboradores, clientes, parceiros e comunidade em geral. |
| Perspectiva de tempo | Centra-se no presente e em como o produto ou serviço atende às necessidades atuais dos clientes. | Centra-se tanto no presente como no futuro, estabelecendo a direção e os objetivos a longo prazo a alcançar. |
| Contente | Descreve os benefícios tangíveis e intangíveis que os clientes obtêm ao escolher a oferta da empresa. | Explica a razão de existência da organização, sua contribuição para a sociedade e os princípios que norteiam sua tomada de decisão. |
| Relacionamento com visão | A proposta de valor é parte integrante da estratégia de negócio e contribui para a visão da empresa. | A declaração de missão é uma expressão direta da visão e define o propósito central da organização. |
Métodos para desenvolver uma proposta de valor
Existem vários métodos para criar uma proposta de valor que destaque o que há de melhor em sua empresa para os clientes. Abaixo, apresentamos os três mais utilizados:
Canvas ou tela de proposta de valor
A tela de proposta de valor de Peter J. Thomson é um diagrama que ajuda a explorar os diferentes componentes de uma empresa que contribuem para uma proposta única. Isso inclui os benefícios, recursos e experiências do produto, juntamente com as necessidades, desejos e medos dos clientes. Esse processo pode ajudar os membros da equipe a chegar à “claridade mínima viável”, que pode ser resumida em uma proposta de valor de uma frase.
Perguntas essenciais da Harvard Business School
Para criar uma proposta integrada e coesa, a Harvard Business School recomenda um brainstorming em grupo em torno destas três questões:
- Quais clientes você atenderá? (Através de quais canais?)Que necessidades você vai satisfazer? (Com quais produtos? Quais recursos? Quais serviços?)Qual preço relativo representará valor aceitável para os clientes e boa rentabilidade para a empresa?
Fórmula de Steve Blank
Steve Blank, um ex-funcionário do Google que dirige o Lean Startup Circle, percebeu que muitos fundadores de startups enfatizam recursos em vez de benefícios ao tentar transformar insights mais detalhados em uma proposta de valor.
Em vez de resumir como uma empresa agrega valor aos clientes, os líderes muitas vezes ficam atolados em recursos e funcionalidades. Portanto, Blank viu a necessidade de uma fórmula simples para transformar um brainstorming em uma estrutura de frase simples:
“Ajudamos (X) a fazer (Y) fazendo (Z).”
Como criar uma proposta de valor para uma empresa?
Estes são alguns pontos que você deve considerar para criar sua própria proposta:
1. Concentre-se na identidade da sua marca
Se a missão da sua empresa estiver mal escrita, é improvável que você crie uma proposta de valor que funcione. Para encontrar e articular a identidade da sua marca, responda às seguintes perguntas:
- Por que sua marca existe?
- O que você espera do futuro?
- Como você vai criar esse futuro?
- Que princípios fundamentam seu comportamento?
2. Identifique as vantagens do seu produto
Pense em todos os benefícios que seu produto oferece. Você pode citar as características específicas que ele possui, bem como as emoções que provoca em seus clientes.
Não se preocupe se a lista for muito longa; você avaliará os benefícios e eliminará os desnecessários posteriormente. Assim que sua lista estiver pronta, tente descobrir qual valor cada benefício traz para o cliente. Isso pode incluir economia de tempo, redução de custos, ajuda para alcançar o estilo de vida desejado, etc.
3. Relacione suas vantagens com os problemas do cliente
Para ter certeza de que sua proposta de valor atenderá ao seu objetivo, faça uma lista dos problemas que seus clientes em potencial enfrentam. Leve em consideração apenas aqueles que estão relacionados ao seu produto.
Para obter uma imagem mais clara, crie sua buyer persona com base em pesquisas reais com seus clientes. Navegue nas redes sociais e nos fóruns online onde seus potenciais compradores se encontram e identifique os problemas que discutem. Você também pode realizar pesquisas com seus clientes atuais.
Priorize a importância dos problemas do consumidor e combine-os com os seus benefícios. Esta etapa é essencial para comunicar adequadamente sua proposta. Lembre-se de que os clientes desejam saber como seu produto resolve seus problemas, e não apenas receber uma lista de recursos.
4. Faça pesquisas sobre concorrentes
A proposta de valor envolve diferenciação em relação aos concorrentes. Portanto, depois de criar uma lista dos benefícios do seu produto e associá-los aos problemas do cliente, faça uma pesquisa sobre a concorrência.
Veja o que eles oferecem aos clientes e identifique suas propostas de valor. Isso o ajudará a entender como formular sua proposta de forma a superá-los. Para fazer as coisas direito, concentre-se nas diferenças entre o que seus rivais estão propondo e o que você pode oferecer.
5. Crie sua proposta de valor exclusiva
Até agora, você já conhece a identidade da sua marca, os benefícios do produto e seu valor para os clientes em potencial, bem como as diferenças entre você e seus concorrentes. Com essas informações em mãos, estruture sua proposta em uma frase curta. Experimente várias combinações e veja como elas funcionam juntas.
Para testar as propostas de valor, você pode lançar diversas versões de landing pages ou realizar um teste A/B online. Faça as seguintes perguntas aos seus clientes:
- O que você acha das variações?
- Por que você prefere algumas opções a outras?
- Você acredita em nossa oferta?
- Como você entende nossa proposta?
Testar sua proposta de valor ajuda a entender quais frases ressoam com seu público. Além disso, por meio desses testes, você poderá aperfeiçoar suas mensagens para obter melhores resultados.
Diferença na proposta de valor por tipo de negócio
A proposta de valor é o coração de qualquer negócio, pois define claramente o que uma empresa oferece aos seus clientes e como resolve seus problemas ou satisfaz suas necessidades.
Sem uma proposta de valor clara e convincente, as empresas correm o risco de perder relevância para seus concorrentes. Contudo, essa proposta não é universal; varia dependendo do tipo de negócio, do público-alvo e do mercado em que está inserida.
A seguir, detalhamos como estruturar uma proposta de valor eficaz, dependendo do tipo de negócio, acompanhada de exemplos concretos.
1. Negócios B2B (Business to Business)
Estrutura da proposta:
Nos negócios B2B, a proposta de valor deve concentrar-se em como o produto ou serviço melhora a eficiência operacional, reduz custos ou aumenta os lucros do cliente. É fundamental destacar métricas, resultados tangíveis e histórias de sucesso.
Elementos principais:
- Foco no retorno sobre o investimento (ROI): As empresas buscam melhorar sua lucratividade. Portanto, a proposta deve incluir dados concretos que demonstrem como seu produto impactará o desempenho financeiro.
- Personalização: As empresas B2B muitas vezes têm necessidades específicas, por isso a flexibilidade e adaptabilidade da sua oferta são diferenciais importantes.
- Suporte e escalabilidade: Certifique-se de destacar o suporte contínuo e como seu produto ou serviço pode crescer junto com os negócios do seu cliente.
Exemplo:
Proposta de valor de um software de gestão empresarial para médias empresas:
«Aumente em 35% a eficiência da sua empresa com nosso software de gestão abrangente, reduzindo o tempo das tarefas operacionais em 40%, permitindo que sua equipe se concentre no que realmente importa: expandir seu negócio. Garantimos o retorno do investimento em menos de 6 meses, com suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana, e uma solução escalável para acompanhá-lo na sua expansão.»
2. Negócios B2C (empresa para consumidor)
Estrutura da proposta:
As empresas B2C geralmente se concentram nas necessidades emocionais e funcionais do consumidor final. Aqui, é fundamental conectar-se com os desejos, aspirações e problemas diários do cliente.
Elementos principais:
- Benefício emocional e funcional: Além das características do produto, é fundamental comunicar como o produto melhora a vida do cliente ou satisfaz uma necessidade emocional.
- Facilidade de uso: Os consumidores procuram soluções rápidas e fáceis de usar. Sua proposta deve deixar claro como seu produto ou serviço facilita o dia a dia do cliente.
- Disponibilidade imediata: Em muitos casos, o consumidor deseja acesso rápido e descomplicado. Se você puder oferecer entrega rápida ou disponibilidade imediata, isso se torna um ponto de venda importante.
Exemplo:
Proposta de valor de um serviço de streaming de música:
«Descubra milhões de músicas instantaneamente e ouça suas favoritas sem interrupções. Com playlists personalizadas e recomendações baseadas no seu gosto, transforme cada momento do seu dia com a música perfeita. Sem anúncios e disponível em qualquer dispositivo, onde e quando quiser.»
3. Negócios SaaS (Software como Serviço)
Estrutura da proposta:
Para um negócio SaaS, a proposta de valor deve destacar a conveniência, escalabilidade e economia de tempo que seu software oferece. Além disso, é importante destacar os benefícios de ser baseado em nuvem, como acesso de qualquer lugar e facilidade de atualização.
Elementos principais:
- Economia de tempo e automação: Os clientes de SaaS buscam eficiência, por isso é essencial destacar a automação de processos ou a simplificação de tarefas.
- Modelo de preços flexível: Muitos SaaS oferecem assinaturas, portanto, é fundamental que a proposta destaque a flexibilidade em termos de pagamentos e escalabilidade.
- Acessibilidade e segurança: A facilidade de acesso à plataforma a partir de qualquer dispositivo e a garantia da segurança dos dados devem ser elementos fundamentais.
Exemplo:
Proposta de valor de um CRM baseado em nuvem:
«Gerencie todas as interações com os clientes a partir de uma única plataforma, acessível de qualquer dispositivo, em qualquer lugar. Nosso CRM na nuvem automatiza tarefas repetitivas e permite que você se concentre na construção de relacionamentos valiosos. Com planos flexíveis que se adaptam às suas necessidades, otimize seu processo de vendas e aumente a retenção de clientes com segurança e eficiência.»
4. Negócios D2C (direto ao consumidor)
Estrutura da proposta:
As empresas D2C, que vendem diretamente aos consumidores sem intermediários, devem concentrar-se na experiência do cliente e nos valores da marca. Aqui, personalização, exclusividade e conexão emocional são essenciais.
Elementos principais:
- Exclusividade e relacionamento direto: Os clientes valorizam a sensação de comprar algo único ou de ter uma ligação direta com a marca. Sua proposta deve transmitir essa relação exclusiva.
- Qualidade superior e controle total: Os produtos D2C costumam se destacar pela alta qualidade, pois a marca tem total controle sobre a produção e a distribuição.
- Experiência diferenciada do cliente: Enfatize como a experiência de compra é superior ao lidar diretamente com a marca, desde o atendimento até produtos personalizados.
Exemplo:
Proposta de valor de uma marca de roupa sustentável:
«Compre moda ética e sustentável diretamente na nossa loja online. Cada peça é desenhada e fabricada com materiais orgânicos, garantindo um impacto positivo no meio ambiente. Desfrute de roupas de alta qualidade e durabilidade, com atendimento personalizado que acompanha você em cada passo do caminho. Feito para você, conscientemente.»
5. Negócios de comércio eletrônico
Estrutura da proposta:
Para empresas de comércio eletrônico, a proposta de valor deve destacar a conveniência, a variedade e a confiança. Também é importante abordar aspectos como a política de devolução e métodos de pagamento seguros.
Elementos principais:
- Conveniência e rapidez: Os consumidores valorizam a facilidade de compra e a entrega rápida e descomplicada. Certifique-se de incluir esses aspectos em sua proposta.
- Confiança e segurança: No ambiente digital, os clientes buscam lojas que garantam transações seguras e políticas de devolução flexíveis.
- Variedade e personalização: Muitos clientes valorizam uma ampla gama de opções e a capacidade de personalizar sua experiência de compra.
Exemplo:
Proposta de valor de uma loja de eletrônicos online:
«Explore a maior variedade de dispositivos eletrônicos com frete grátis em 24 horas. Compre com confiança, graças às nossas transações seguras, e desfrute de uma política de devolução de 30 dias sem perguntas. De smartphones a acessórios, tudo que você precisa em um só lugar.»
3 exemplos de propostas de valor
Ter referências em mãos é sempre aconselhável ao criar uma proposta de valor. Aqui estão alguns exemplos que podem ajudar caso você ainda não saiba como desenvolver a sua:
Uber
Lembra das corridas de táxi antes do Uber? Às vezes, era um desafio: você precisava ter dinheiro em mãos, sair para a rua e torcer para encontrar um carro disponível. E a experiência nem sempre era agradável, pois poderia levar muito tempo, e você poderia acabar entrando em um veículo sujo.
A Uber revolucionou o mercado de táxis ao oferecer uma maneira prática e agradável de solicitar uma corrida. A marca reflete esses valores – simplicidade e conforto – em sua homepage com a proposta “Sempre a viagem que você deseja.” O site reforça essa afirmação com a frase “Solicite uma carona, embarque e vá.” É muito fácil.
Canva
Outro exemplo é o Canva, um serviço gráfico online para edição, criação e distribuição de imagens. O mercado oferece muitas ferramentas semelhantes, como Adobe Photoshop ou Lightroom, que exigem treinamento, algo que nem sempre é viável.
Nesse contexto, o Canva se destaca ao oferecer a possibilidade de criar qualquer conteúdo gráfico sem a necessidade de adquirir novas habilidades ou contratar um designer. A proposta é clara: na página inicial, lê-se “Projete qualquer coisa.” A empresa afirma que qualquer pessoa pode ser designer e enfatiza que usar o Canva é não apenas fácil, mas também gratuito.
Slack
O Slack é uma ferramenta de mensagens instantâneas que facilita a colaboração em equipe com uma plataforma simples e fácil de usar. É valorizada tanto por equipes empresariais quanto por startups por sua capacidade de manter o fluxo de trabalho eficiente, independentemente das barreiras diárias ou da complexidade dos projetos.
A proposta central da empresa é clara: o Slack economiza tempo ao eliminar silos de comunicação e sistemas fragmentados. Seu objetivo é aliviar o trabalho colaborativo online e até mesmo torná-lo divertido – algo que nenhum outro produto tentou ou afirmou fazer.
Graças a essa proposta de valor poderosa, o Slack é visto como uma alternativa eficaz à temida caixa de entrada de e-mails e a outras ferramentas.
Sua abordagem funciona: o Slack é a startup de SaaS que mais cresce na história, sendo utilizada por 77% das empresas da lista Fortune 500. Apesar desse crescimento notável, a empresa é conhecida por ter uma equipe de vendas reduzida, o que só é possível devido à base sólida que construíram com uma proposta formidável.
Agora, aplique uma pesquisa de proposta de valor!
Recapitulando, é fundamental que sua proposta de valor seja clara, específica, diferenciada e facilmente compreendida por qualquer pessoa. Para garantir credibilidade, ela deve estar alinhada com o que sua empresa pode realmente oferecer. A “promessa” deve ser cumprida.
Se você já desenvolveu sua proposta de valor, é hora de testá-la com seus consumidores para avaliar se ela realmente reflete suas intenções e atende às expectativas dos clientes.
Para isso, a melhor abordagem é implementar uma pesquisa de proposta de valor. Essa pesquisa permitirá que você meça, por meio de algumas perguntas simples, como seus clientes percebem sua proposta e se há necessidade de ajustes.
Lembre-se de que, com a QuestionPro, você pode realizar isso gratuitamente usando nosso modelo de pesquisa de proposta de valor. Basta clicar em “Usar modelo”, fazer login ou criar sua conta gratuita e pronto!
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