Empresas utilizam diversos métodos de segmentação de mercado para classificar seus clientes de acordo com seus objetivos estratégicos. Cada segmento pode ser associado a características específicas, permitindo um entendimento mais profundo dos diferentes perfis de consumidores e possibilitando a personalização de ofertas e mensagens.
A segmentação de mercado tem como principal objetivo influenciar melhor o público-alvo e garantir que as ofertas atendam às necessidades específicas de cada grupo, que podem ser bastante distintas.
Quais são os métodos de segmentação de mercado mais eficazes?
A seguir, apresentamos dois métodos essenciais para categorizar seus clientes rapidamente.
1. Segmentação de curto prazo
Se o objetivo é realizar uma proposta de vendas para clientes e prospects, a abordagem de curto prazo pode ser a melhor opção. Esse método segue um modelo pontual e baseado em necessidades imediatas.
Passos para aplicar a segmentação de curto prazo:
- Análise de dados: Separe seus clientes em grandes, médios e pequenos. A forma de abordagem para um cliente de alto valor deve ser diferente daquela aplicada a um cliente menos engajado.
- Definição do público-alvo: Avalie o produto ou promoção que deseja divulgar e pergunte-se: para qual público essa oferta faz mais sentido?
- Ação personalizada: Ajuste a comunicação de acordo com o público segmentado para aumentar a efetividade da sua mensagem.
2. Método de segmentação de longo prazo
A técnica de segmentação de mercado por perfil é uma das mais adequadas para dividir um mercado de forma eficiente.
Outro método de segmentação de mercado envolve a divisão do mercado em 6 ou 7 grupos com base em elementos quantitativos e qualitativos. Por exemplo, no mercado de bricolagem, podem ser identificados os seguintes grupos:
- O especialista: Pessoa que visita a loja uma ou duas vezes por semana, busca reconhecimento e tem pouca ou nenhuma necessidade de aconselhamento.
- A mulher: Interessada em “faça você mesmo”, especialmente em decoração. Grandes lojas de artigos de bricolagem têm projetado prateleiras e se comunicado de forma direcionada para o público feminino.
- O jovem casal recém-casado: Busca apoio e uma boa relação custo-benefício.
- O esporádico: Não gosta de fazer “faça você mesmo”, visita essas lojas por acaso e deseja tornar a escolha e a jornada de compra o mais rápidas e práticas possível.
Como escolher o método de segmentação de mercado¡
Antes de escolher qualquer método de segmentação de mercado, é essencial conhecer seus clientes.
Quem são seus compradores? Seus relatórios de vendas identificam diferentes tipos de comportamento de mercado? Você tem consumidores grandes e irregulares?
Por outro lado, você também conta com consumidores pequenos, mas regulares? Uma análise usando o gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode ajudá-lo a identificar comportamentos típicos.
O comportamento do consumidor é fundamental para identificar subgrupos homogêneos. Não deixe de discutir isso com sua equipe de vendas.
Os vendedores, que lidam com clientes e prospects diariamente, são uma valiosa fonte de informações para identificar perfis. Não subestime essa contribuição.
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