Hoje aprendemos como calcular TAM, SAM e SOM, métricas que o ajudarão a compreender a viabilidade do seu modelo de negócio.
Compreender estes termos e como calculá-los pode ajudá-lo a alcançar os objetivos de angariação de fundos que estabeleceu para o seu negócio.
Vamos aprender sobre cada um destes termos e como os calcular. De forma individual, detalhamos cada uma destas métricas.
O que é TAM ou Mercado Total?
TAM é um acrónimo de Total Addresable Market, o TAM é igual à procura total possível do mercado para o produto ou serviço que é vendido. Isto inclui todo o universo de mercados potenciais.
Os investidores vão querer saber a dimensão do mercado antes de investir em qualquer empresa em fase inicial.
Como calcular o TAM
Pode calcular o TAM realizando uma análise de baixo para cima do seu sector. Isto significa que começa por baixo, estimando o número de potenciais clientes em todo o mundo: precisa de incluir todas as pessoas/empresas existentes que poderiam usar o seu produto/serviço.
Em seguida, multiplicar o número total de clientes potenciais pela receita média anual por cliente. É isso mesmo.
Exemplo de TAM ou mercado total
Para ilustrar isto, utilizaremos o exemplo de uma startup no sector da cibersegurança. Se tivéssemos de calcular o TAM, teríamos de seguir os seguintes passos:
Primeiro, precisamos de encontrar o número total de empresas (no mundo) que estão dispostas e capazes de pagar por serviços de cibersegurança. Para este exemplo, suponhamos que existem 100 milhões de empresas que pagariam por um serviço de cibersegurança.
Depois precisamos de descobrir qual é a média de gastos por cliente no mercado da segurança cibernética. Suponhamos que são cerca de 5.000 euros por ano.
Finalmente, multiplique estes dois números (100 milhões de euros x 5.000 euros) para obter a dimensão do mercado total que procura.
número de empresas (no mundo) x gasto médio por cliente = Valor de TAM
O que é SAM ou Mercado de Serviços Disponíveis?
SAM ou Serviceable Avaible Market refere-se ao número de clientes que a startup pode e quer atingir, ou seja, os clientes que se enquadram nos segmentos geográficos, demográficos e/ou psicográficos que pretende atingir, e não mesmo todos, mas apenas o subconjunto de clientes que pode realisticamente atingir com as suas mensagens de marketing.
Como calcular o SAM
Pode calcular o SAM contando todos os potenciais clientes no seu mercado-alvo específico. Em seguida, multiplicar o número de clientes pelo rendimento médio anual gerado por cada cliente.
Leia também: O que é estudo transversal – guia completo
Exemplo de SAM ou mercado disponível
No exemplo do TAM, discutimos todo o mercado global de cibersegurança. Agora, precisamos de nos concentrar num mercado mais específico. Digamos que a nossa empresa é especializada na prestação de serviços de cibersegurança especificamente para organizações do setor da saúde.
Descubra o número de clientes nos seus segmentos-alvo: claro que nem todas as 100 milhões de empresas (no exemplo acima) trabalham no setor da saúde. Após mais investigações, descobrimos que apenas 10 milhões das 100 milhões de empresas se encontram no setor da saúde.
Encontrar o gasto médio anual por cliente: assumamos que destas 10 milhões de empresas gastam cerca de 4.500 euros por ano cada uma em serviços de cibersegurança.
Finalmente, multiplicar o número de clientes (10 milhões) pelo gasto médio de 4.500 euros para obter um valor de SAM de 45 mil milhões de euros.
número de clientes x gasto médio = Valor de SAM
O que é SOM ou quota de mercado?
O SOM ou Serviceable Obtainable Market é a dimensão dos clientes que o seu negócio conseguirá atrair. Este número irá ajudá-lo a si e aos seus potenciais investidores a ter uma ideia clara de quais serão os seus rendimentos potenciais.
A SOM pode dar aos investidores um número concreto que pode ajudar a determinar a avaliação do seu arranque.
Como calcular o SOM
Pode calcular a SOM dividindo as suas receitas do ano anterior pelo SAM (Serviceable Addressable Market). Esta percentagem é a quota de mercado do ano anterior. Agora, pegue na sua percentagem de quota de mercado e multiplique-a pela SAM deste ano.
Exemplo de SOM ou quota de mercado
Voltando ao exemplo da empresa de cibersegurança na área da saúde, temos de seguir os seguintes passos para chegarmos à SOM:
Em primeiro lugar, precisamos de saber quantas vendas o arranque realizou no ano anterior. Suponhamos que o nosso arranque imaginário fez 40 milhões de euros em vendas no ano passado.
Agora precisamos de dividir os 40 milhões obtidos no primeiro passo pelo valor de mercado disponível (AMV) do arranque do ano anterior (o mesmo ano para o qual as vendas foram calculadas) que calculámos como 45 mil milhões euros anteriormente. Este cálculo dá à empresa inicial uma quota de mercado de 0,00088%.
Finalmente, multiplicar o valor de 0,00088% da quota de mercado pelo SAM do ano corrente, que é de 50 mil milhões de euros (assumindo uma taxa de crescimento anual de 11,11%). Isto dá à empresa um SOM (potencial de receitas) de 44 milhões de euros.
Leia também: Amostragem: o que é e como funciona
Importância do cálculo de TAM, SAM e SOM
Se for uma startup, é provável que necessite de financiamento externo para se manter em atividade.
Os investidores vão querer saber a viabilidade do seu negócio e o potencial de crescimento do seu negócio.
TAM, SAM e SOM são então indicadores úteis que podem responder a muitas perguntas sobre o potencial de uma empresa em fase de arranque.
Por exemplo, estes indicadores ajudam-no a descobrir:
- Potencial de crescimento: Faz parte de um grande mercado. É provável que a maioria dos investidores invista numa empresa que tenha um elevado potencial de crescimento.
- Viabilidade atual do mercado: Os investidores quererão certificar-se de que o seu mercado alvo está a crescer em tamanho e receitas.
- Conhecer as vantagens da realização de um estudo de viabilidade.
- Viabilidade da Startup: Os investidores também vão querer saber se o arranque tem as receitas para se sustentar.
Com efeito, TAM, SAM e SOM podem ser indicadores úteis para startups e investidores para determinar as receitas potenciais, a dimensão do mercado e o crescimento de uma empresa.
Tirando o máximo partido destes cálculos, qualquer pessoa envolvida em empresas em fase inicial terá mais hipóteses de valorizar o negócio.
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