Entender os tipos de comportamento de compra é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de marketing. Cada consumidor tem seu próprio processo de decisão, influenciado por diversos fatores como necessidades, desejos, cultura, ambiente social e experiências anteriores.
Neste artigo, exploraremos os diferentes tipos de comportamento e como as empresas podem desenvolver estratégias eficazes para atender às necessidades específicas de cada grupo de consumidores.
O que é comportamento de compra?
O comportamento de compra refere-se ao conjunto de ações e decisões que os consumidores tomam ao adquirir produtos ou serviços. Esse comportamento é influenciado por uma variedade de fatores, incluindo necessidades e desejos pessoais, influências sociais, culturais, econômicas e psicológicas.
Estudar o comportamento de compra envolve entender como e por que os consumidores escolhem determinados produtos, como eles usam esses produtos e quais são suas reações pós-compra.
Para as empresas, compreender o comportamento dos consumidores é essencial para desenvolver estratégias de marketing eficazes, criar produtos que atendam às necessidades do mercado e construir relacionamentos duradouros com os clientes.
A análise do comportamento de compra pode ajudar a prever tendências, identificar oportunidades de mercado e melhorar a satisfação do cliente.
Fatores que influenciam o comportamento de compra
Existem diferentes categorias de fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Abaixo, mencionamos cada um deles:
- Fatores pessoais: Os interesses e opiniões do consumidor são influenciados por sua demografia (idade, sexo, cultura, etc.).
- Fatores psicológicos: A resposta de um indivíduo a uma mensagem de marketing dependerá de suas percepções e atitudes.
- Fatores sociais: Elementos como família, amigos, escolaridade, redes sociais e renda influenciam o comportamento do consumidor.
- Fatores econômicos: Esses fatores desempenham um papel importante no comportamento de compra, pois fazem com que o consumidor se sinta seguro e disposto a realizar a transação, independentemente de suas responsabilidades financeiras.
- Fatores relacionados ao marketing: As campanhas de marketing influenciam muito as decisões de compra. Se feitas corretamente, podem até persuadir os consumidores a mudar de marca.
4 tipos de comportamento de compra do consumidor
A seguir, temos para você a classificação dos diferentes tipos de comportamento de compra:
Comportamento de compra complexo
Esse tipo de comportamento surge quando os consumidores compram um produto caro. Nessa transação, eles estão muito envolvidos na decisão de compra e farão uma extensa pesquisa antes de se comprometerem a investir.
O consumidor se comporta de maneira muito diferente ao adquirir um produto caro ou desconhecido. Quando o risco de compra é muito alto, ele consulta amigos, familiares e especialistas antes de tomar a decisão.
No comportamento de compra complexo, o comprador passará por um processo de aprendizagem. Primeiro, desenvolverá crenças sobre o produto, depois atitudes, e, então, tomará uma decisão de compra bem pensada.
Para clientes com comportamentos de compra complexos, a equipe de marketing deve ter um conhecimento profundo dos produtos para ajudar o consumidor a compreender suas características e benefícios.
Comportamento de compra que reduz a dissonância
Outro tipo de comportamento de compra é aquele que reduz a dissonância, ou seja, quando o consumidor tem dificuldade em identificar as diferenças entre marcas ou tem medo de se arrepender da escolha.
Isso pode ocorrer devido ao preço alto e à compra pouco frequente, além da baixa disponibilidade de opções com diferenças menos significativas entre marcas. Nesse tipo de comportamento, o consumidor adquire um produto que está facilmente disponível.
Os consumidores serão forçados a adquirir produtos que não oferecem muitas opções e, portanto, terão uma tomada de decisão limitada. Dependendo dos produtos disponíveis, restrição de tempo ou orçamento, eles adquirem determinados produtos sem muita pesquisa.
A função do marketing é realizar campanhas de atendimento pós-venda com o objetivo de apoiar o consumidor e convencê-lo a continuar escolhendo sua marca. Essas campanhas devem se concentrar na geração de compras repetidas e referências, oferecendo descontos e incentivos.
Comportamento de compra habitual
Outro tipo de comportamento de compra é o habitual, que se refere a um consumidor com pouca participação na decisão de compra e que percebe apenas algumas diferenças significativas entre as marcas.
Quando os consumidores compram produtos que utilizam no dia a dia, não pensam muito. Compram sua marca preferida, aquela que usam regularmente, a que está disponível na loja ou a que custa menos.
O comportamento habitual de compra é influenciado pela mídia e pelas redes sociais. Além disso, os consumidores compram com base na familiaridade com a marca.
A equipe de marketing deve realizar publicidade repetitiva para familiarizar o consumidor com a marca. Além disso, devem iniciar testes de produtos e utilizar táticas promocionais.
Comportamento de compra em busca de variedade
O último dos tipos de comportamento de compra é quando o consumidor busca variedade, mudando constantemente de marca.
O custo da troca de produtos é baixo e, portanto, os consumidores podem querer experimentar novos produtos apenas por curiosidade ou tédio, não por descontentamento, mas pela necessidade de buscar variedade.
As marcas devem adotar estratégias diferenciadas para esse tipo de comportamento do consumidor. Uma boa forma de influenciar o comportamento habitual de compra é ocupar espaço nas prateleiras dos pontos de venda.
Por isso, as empresas devem evitar a falta de estoque e recorrer a estratégias de marketing como publicidade frequente, oferta de preços mais baixos, descontos, ofertas e amostras grátis para atrair diferentes tipos de consumidores.
Importância de conhecer o comportamento de compra do consumidor
Conhecer os diferentes tipos de comportamento de compra é importante, pois permite compreender quais fatores influenciam o processo de decisão de compra do consumidor.
Ao descobrir como os consumidores decidem sobre um produto, é possível identificar os produtos necessários e aqueles que estão obsoletos, entrando no mercado de forma eficaz.
Além disso, identificar os diferentes tipos de comportamento ajuda a decidir qual a forma correta de apresentar um produto ou serviço para obter um maior impacto nos consumidores.
Compreender o comportamento de compra do consumidor é a chave para alcançá-lo e obter sua lealdade à marca.
Agora que você conhece os tipos de comportamento de compra, descubra qual deles influencia seus clientes. Você pode começar aplicando pesquisas de compra de produtos usando nossa plataforma. Entre em contato conosco e solicite uma demonstração!
