Existem diferentes tipos de hábitos de compra, e vários fatores influenciam cada cliente na hora de adquirir um produto — muitas vezes, sem que os próprios clientes percebam. Esses fatores podem estar relacionados ao ambiente econômico, preferências pessoais e até mesmo à influência social.
Ao compreender os hábitos do consumidor, os varejistas podem aprimorar seu processo de tomada de decisão e adaptar suas campanhas de marketing para aumentar as vendas e incentivar compras recorrentes.
Importância de conhecer os hábitos de compra do consumidor
Os hábitos de compra são as ações que os consumidores realizam antes de finalizar uma compra, seja online ou em uma loja física. Algumas dessas ações incluem:
- Uso de mecanismos de busca
- Engajamento com conteúdo em mídias sociais
- Clique em links de e-mails de marketing
- Consulta de avaliações online
Embora essas informações possam parecer irrelevantes para o consumidor, são essenciais para as empresas, pois revelam como os clientes descobrem sua marca e o que os motiva a comprar.
Ao analisar esses hábitos, as empresas podem aperfeiçoar suas estratégias de marketing, aprimorar a experiência do cliente e, consequentemente, impulsionar as vendas.
Depois de identificar os fatores que levam seu público-alvo a comprar por meio de pesquisas comportamentais, você pode aplicar esses insights em suas campanhas.
Por exemplo, se uma loja perceber que a maioria de seus clientes assiste a avaliações em vídeo antes de comprar, pode investir em depoimentos e outros conteúdos gerados pelo usuário para potencializar suas promoções futuras.
4 Tipos de hábitos de compra do consumidor
O comportamento do consumidor geralmente depende do tipo de produto que ele deseja adquirir. Quanto mais caro o item, maior a tendência de o cliente realizar pesquisas antes da compra, pois o risco envolvido é maior.
Por outro lado, ao comprar itens mais baratos, os consumidores tendem a ser mais indiferentes e menos criteriosos. Para compreender melhor os padrões de consumo de seus clientes, as empresas devem analisar os diferentes tipos de hábitos de compra.
1. Comportamento de compra complexo
O hábito de compra complexo ocorre quando os clientes estão interessados em adquirir um item de alto valor. Como essas compras são menos frequentes do que as do dia a dia, os consumidores se envolvem mais no processo decisório e realizam pesquisas detalhadas antes de fechar negócio.
Itens caros representam um risco maior e, muitas vezes, são desconhecidos pelo consumidor, tornando a pesquisa uma etapa essencial. Durante esse período, os compradores podem consultar fontes online e pedir recomendações a amigos que já tenham experiência com o produto. Nesse momento, o consumidor cria um conjunto de critérios para orientar sua decisão de compra.
Por exemplo, a compra de uma casa envolve um risco financeiro significativo para o comprador. Por isso, ele realiza uma pesquisa detalhada antes de tomar a decisão final.
Os profissionais de marketing devem atuar na fase de descoberta, fornecendo informações relevantes que auxiliem o consumidor e influenciem seu comportamento de compra.
2. Comportamento de compra para redução da dissonância
Esse hábito de compra também envolve alto nível de comprometimento do consumidor, pois os produtos costumam ter um preço elevado.
No entanto, a principal diferença é que esses itens apresentam disponibilidade limitada e poucas variações entre as marcas. Como resultado, os consumidores acabam optando pelos produtos disponíveis, mesmo sem uma forte preferência.
Nesse contexto, os profissionais de marketing devem focar em mensagens que reforcem a escolha do consumidor após a compra. Esse tipo de estratégia incentiva a recompra e fortalece a fidelidade à marca.
3- Comportamento de compra habitual
Outro tipo de hábito de compra é o habitual, caracterizado por baixa participação na decisão de compra, pois envolve aquisições repetidas.
Esses itens fazem parte da rotina diária dos consumidores, como produtos de cuidados pessoais, alimentos e itens de limpeza comprados no supermercado. Embora existam diversas opções no mercado, o consumidor percebe poucas diferenças entre as marcas.
Como os clientes tendem a repetir a compra de seus produtos favoritos, a fidelidade à marca é baixa. Eles geralmente escolhem a opção com o menor preço disponível no momento.
Por isso, os varejistas devem investir em anúncios constantes e repetitivos em diferentes canais de comunicação para fortalecer a familiaridade com a marca.
4- Comportamento de compra em busca de variedade
Esse hábito de compra envolve menor envolvimento do consumidor, pois os clientes frequentemente alternam entre marcas devido às diferenças que percebem entre elas. Nesse caso, a troca de produtos é mais acessível e permite que os consumidores experimentem novas opções.
Para esse comportamento específico, as empresas devem desenvolver estratégias de marketing eficazes para persuadir os consumidores a escolherem seus produtos.
Fatores que influenciam os hábitos de compra
Diversos fatores impactam os hábitos de compra dos consumidores. Embora alguns possam ser influenciados pelos varejistas, muitos são externos e incontroláveis.
Campanhas de marketing
Quando bem executadas, as campanhas de marketing podem aumentar a familiaridade e melhorar a percepção dos consumidores sobre uma marca.
As empresas devem realizar promoções regularmente para gerar novos leads e fortalecer sua presença no mercado.
Condições econômicas
O cenário econômico afeta diretamente os hábitos de consumo, especialmente na compra de itens de alto valor, como carros e imóveis. Em períodos de crescimento econômico, os consumidores tendem a investir mais nesses produtos. Por outro lado, em momentos de instabilidade financeira, há maior tendência de adiar compras de alto custo.
Preferências pessoais
Os hábitos de compra também são fortemente influenciados por preferências pessoais, como crenças e valores. Esse fator é particularmente relevante no varejo de moda e alimentos, onde os produtos são adaptados a gostos específicos.
Embora os profissionais de marketing possam influenciar essas preferências por meio de campanhas publicitárias impactantes, há um limite para essa influência, especialmente quando os valores fundamentais do consumidor estão em jogo.
Influência do grupo
A influência do grupo, também chamada de pressão social, pode afetar significativamente os hábitos de compra dos consumidores. Esse tipo de influência é muitas vezes psicológica e ocorre de forma sutil, passando despercebida pelo próprio comprador.
Poder aquisitivo
O poder de compra refere-se à capacidade e disposição do consumidor para adquirir um produto dentro de suas restrições orçamentárias. Normalmente, compradores avaliam suas opções antes de tomar uma decisão, especialmente em compras de maior valor.
Por isso, os profissionais de marketing devem estudar o público-alvo e os padrões de consumo para entender melhor os hábitos de compra e personalizar suas estratégias.
Conclusão
Os hábitos de compra estão em constante evolução, especialmente após eventos de grande impacto, como uma pandemia. Para acompanhar essas mudanças, é essencial utilizar pesquisas de mercado que ajudem a compreender as novas necessidades e preferências dos consumidores.
Ferramentas como o QuestionPro oferecem diversas soluções de pesquisa online, permitindo a realização de estudos remotos e a avaliação da experiência do cliente sem necessidade de contato presencial.
Se você deseja entender melhor os hábitos de compra do seu público, entre em contato conosco para solicitar uma demonstração personalizada da nossa plataforma. Ou, se preferir, crie uma conta gratuita e explore as funcionalidades do nosso software de pesquisa.
